Neden Çatı Satış Sürecine İhtiyacınız Var?

Satış, her çatı kaplama işinde çok önemli bir rol oynar. Ve şirketinizin bir sonraki seviyeye geçmesini istiyorsanız, bunun için endişelenmelisiniz. Peki etkili bir çatı kaplama satış sürecine sahip olmak ne demektir? Ve neden birine ihtiyacın var?

Çatı kaplama işinizi tek başınıza yürütüyorsanız, muhtemelen hizmetlerinizi satmak için çok özel bir yolunuz vardır. Ancak satışta yardımcı olmaları için daha fazla insanı işe aldığınızda, genellikle artık o kadar basit değil . Bazı yeni çalışanlar farklı satış geçmişlerinden gelebilir – araba satıcıları, emlakçılar veya ipotekçiler.

Bu nedenle, şansları, yalnızca hemen uyum sağlama konusunda sorun yaşamazlar, aynı zamanda şirketiniz de satışla ilgili daha fazla zorlukla karşı karşıya kalabilir. Hatta şu anda bunu yaşıyor ve neyin yanlış gittiğini merak ediyor olabilirsiniz.

Çözüm nedir? İşiniz için işe yarayan bir satış süreci edinmek ve bunu satış ekibindeki herkese öğretmek kadar basit.

Herkesi aynı sayfada toplayan tanımlanmış bir satış süreci olmadan, farklı satış geçmişlerine ve deneyimlerine sahip kişilerden iyi bir satış konuşması elde etmenizin hiçbir yolu yoktur. Bu süreç, ev sahipleriyle görüşürken ve onları kapalı bir anlaşmaya götürürken izlediğiniz şey olmalıdır.

Beyzbol Pırlanta Satış Modeli

Temel satış için beyzbol elmas modeline bakalım. Bu model üç aşamadan oluşmaktadır:

• İlk üs – şüpheli aşaması,
• ikinci temel - beklenti aşaması,
• ve üçüncü temel - nitelikli aşama.

Her birine daha yakından bakalım.

İlk Baz: Şüpheliler

İlk temel basittir. Müşterinin internette bir yerde veya SEO aracılığıyla reklamlarınızı gördükten sonra herhangi bir nedenle aradığı yerdir. Genellikle, hem siz hem de ev sahibi bu noktada birbirinizle çalışıp çalışmamanız konusunda kararsızsınızdır ve bu yüzden buna şüpheli aşaması denir.

İş için doğru adam olup olmayacağından emin değiller. Öte yandan, ihtiyaç duyduğunuz müşteri olduklarından da emin değilsiniz. Ve ideal müşteriniz kim? Hizmetlerinize ihtiyaç duyan ve onlar için ödeme yapmaya hazır bir kişi.

Peki bu aşamada hangi adımları atmalısınız?

• ️ ADIM 1: Onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için kısa bir keşif görüşmesi planlayın ve onlara kendiniz hakkında daha fazla bilgi verme fırsatı verin. Şirketinizin sunduğu hizmetleri netleştirirken projeleri hakkında bazı düşünülmüş sorular sormak için 10 ila 15 dakika ayırın. Temel olarak, burada yapmaya çalıştığınız şey, hak kazanmaya çalıştığınız kadar diskalifiye etmektir. Ve bunu ön uçta sorular sorarak yaparsınız. Örneğin, "Blah blah blah ile ilgilendiğinizi söylediniz, ancak şirketimiz şuna ve buna odaklandı."
• ADIM 2: Hizmetlerinizin yüksek talep gördüğünü varsayın, çünkü kıt olduğunuzda müşteriler hizmetlerinizin değerli olduğunu hissetme eğiliminde olacaktır. Bazı çatı ustaları, seçici olma konusunda rahat olmak için yeterli sayıda ipucunun olmamasından şikayet ederler. Ancak sorun, olası satışların yetersiz olması değil, çoğunlukla onları nasıl ele aldığınızla ilgilidir.

“ Size para kazandıran işte yapmadığınız şeylerdir” dediğini duymuşsunuzdur. Bu nedenle, şirketiniz için açıkça yanlış olan bir müşteriyle çalışmaya çalışarak vahşi bir kazı peşinde koşmayın; bu sadece sizin ve onların zamanının kaybı olur.

Potansiyel bir müşteriyle yaptığınız anlaşmadan emin olduğunuzda, onlardan sizi bir sonraki aşamaya, potansiyel müşteri aşamasına götürecek bir randevu almalarını isteyebilirsiniz .

İkinci Temel: Beklentiler

Bu aşamada, müşteriyi 'şüpheli' aşamadan potansiyel müşteriye götürmeye çalışıyorsunuz. Bu nedenle , müşterinin gerçek bir potansiyel müşteri olup olmadığına karar vermek için sorular sormaya devam etmeniz gerekecek. Ve eğer iyi bir aday olarak nitelendirilirlerse, onların uğraştıkları sorunu da nitelendirmeniz gerekir.

Bazı müşteriler, o anda ihtiyaç duymayabilecekleri bir hizmet için fiyat teklifi almak için numaranızı çevirir. Ayrıca, çatıları yepyeniyse ve herhangi bir sızıntı veya herhangi bir şey yoksa muhtemelen onlara yardım edemezsiniz.

Size veya hizmetlerinize gerçekten ihtiyaçları yoksa, şehirdeki en iyi çatı ustası olduğunuz için size fazladan 5000 $ ödemeyeceklerini unutmayın.

Beklenti aşaması boyunca hatırlamanız gereken birkaç önemli nokta:

• Projeleri hakkında daha spesifik sorular sorarak müşterinizin hizmetlerinize ihtiyacı olduğunu doğrulayın: Onlarla iş yapmak için ikna edici bir nedeniniz olsaydı, süreç boyunca ilerlemeye devam edebilirsiniz.
• Doğrudan fiyata atlamayın: Çoğu satış elemanı randevuya gelir ve doğrudan tahmine gider. Bunu yaparsanız, birçok şeyi kaçıracaksınız.
• Sorunu nitelendirin: Bu projeyi hemen yapmamanın maliyeti nedir? Şişirme? Daha fazla hasar? Örneğin, çatıda bir sızıntı varsa, hemen tamir etmezlerse tavan levhalarına ve zemine zarar vereceğini bildirin. Veya tavan levha fiyatlarının enflasyon nedeniyle bir sonraki aya kadar artabileceğini. Sizinle çalışmamanın acısını görmelerine yardımcı olun, çünkü insanlar genellikle duygulara dayalı kararlar almaya motive olurlar. İnsanlar duygularla satın alır. Ardından çözüm olarak hizmetinizi sunun.
• En iyi müşteri hizmetini sunun: Yeni bayilerle olan deneyimlerini sorarak onlar için neyin önemli olduğunu ustaca bulmaya çalışın. Bir müşteri aradığı iki veya üç şirketin kendisine nasıl geri dönmediğinden bahsetti. Bu müşteri hizmetleriyle ilgili bir sorun. Ee ne yapıyorsun? Mümkün olan en iyi müşteri hizmetini sunun, çünkü bunu ücretlerinize dahil edemeseniz de, empati ve ilginizin kalitesini hissedecekler.

Genellikle, birinci ila ikinci baz en çok zaman alır. İşin büyük kısmı burada. Bu nedenle, eğer onların güvenini ve güvenini yeterince iyi kazanabilirseniz, gerisi nispeten kolay olacaktır.

Üçüncü Baz: Nitelikli

Nitelikli bir potansiyel müşteri , şirketinizin hizmetini satın almak için yeterli nedeni olan kişidir. Artık bir çatı ustasına ihtiyaçları olduğuna karar verdiğinize göre, özellikle şehirdeki en ucuz çatı ustası olmayabileceğiniz için, sizinle iş yapmak için biraz daha fazla ödeme yapıp yapmayacaklarını da öğrenmeniz gerekiyor.

Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Hizmetleriniz için daha fazla ödemeye istekli olup olmayacaklarını öğrenin: Satış görevlilerinizi, “Sorunu çözebileceğimizden emin olsaydınız ve bunu yapacak pazardaki en iyi şirket olduğumuzu bilseydiniz,” gibi bir şey söylemeleri için eğitin. , en iyi ürüne, en iyi kaliteye ve en iyi hizmete sahip olmak için biraz daha fazla ödemeye hazır mısınız?”
• Denetimi gerçekleştirin: Şüpheli ve olası aşamalar boyunca bu noktaya kadar işinizi iyi yaptıysanız, yukarıdaki soruya evet vermelisiniz. Bu muayeneyi yapmak için doğru zaman!

• Kararlarını önemseyen var mı?: Eşleri, çocukları veya ev komşuları? Çünkü o kişinin son kararı vermesi ihtimali yüksek. Henüz o kişiyle tanışmadıysanız, bir sonraki randevuya kadar müşterinizle görüşmeye çalışın.
• Bir sonraki randevu tarihini belirleyin: Muayeneyi gerçekleştirdikten ve gerekli tüm bilgileri edindikten sonra, iyi fotoğraflar çekin ve bir sonraki toplantı için bir tarih belirleyin. Başka bir randevu ayarlamadan asla randevudan ayrılmayın. Ayrıca, karar alma süreçlerine başka biri dahilse, bir sonraki toplantıda her ikisini de hesaba kattığınızdan emin olun. Bu ekstra mil gitmenizi gerektiriyorsa, sorun değil. Örneğin, bir Cumartesi akşamı saat 19.00'a kadar gelmeniz gereken bir durumda – bir anlaşmayı kapatmak için bunu yapmaya istekli olur muydunuz?
• Çözüm sunun: Sonraki randevularda, sorunlarının çözümü ve mevcut çeşitli seçenekler hakkında konuşun. Sızıntıyı onarmak veya çatıyı değiştirmek, tahmin, ödeme seçenekleri vb.

Bunu yaparken de karar verme süreçlerinin zaman çizelgesi ve kararı nasıl verecekleri hakkında fikir sahibi olmaya çalışın. Bütün bunlar ayrıca çok fazla takip gerektirecektir.

İpucu : İlk randevuda onlara fiyatınız hakkında bir fikir vermeyin.

Daha fazla soru sormanız gerektiğini varsayalım, bunu yapmaktan çekinmeyin. Bu aşamanın biraz umut ve heyecan yaratmasında sorun yok ama bununla bile henüz kutlama yapmayın. Sadece çeki teslim ettiklerinde biter.

Daha Fazla Fırsatı Kapatmanıza Yardımcı Olacak Diğer Satış İpuçları

Ayrıca satış sürecinizde yardımcı olabilecek birkaç ipucu daha var.

• Çok fazla konuşmayın: Bırakın siz değil müşterileriniz konuşsun. Soracağın tüm sorular için senden iki kat daha fazla konuşmalarını sağla.
• Empati gösterin: Empati aşırı vurgulanamaz. Olayları müşteri tarafından görüntüleyin. Onlara değer verdiğinizi ve alacağınız maaşın ötesinde projeleriyle bir bağlantınız olduğunu açıkça belirtin.
• Fiyat konusunda akıllı olun: Fiyatları tartışmak riskli olabilir, ancak işin püf noktası bunu basit tutmaktır. Sorularını ve müzakerelerini dikkatli bir şekilde ele alın ve mümkünse en fazla üç seçenek sunun.
• Güveni yeniden tesis edin: Onlara kalitenin her zaman buna değer olduğuna dair nazikçe güvence verin. Sonuçta, herhangi birinden istediği bir arabayı ücretsiz seçmesi istendiyse, kesinlikle araba parkındaki en ucuz arabayı seçmeyeceklerdir.
• Bir sonraki toplantı için bir tarih seçin: Onları her zaman bir sonraki randevu için bir beklentiyle bırakın.

Satış sadece çatı ile ilgili değildir. Şirketinizi en iyi çözüm olarak nasıl paketleyeceğinizle ilgilidir. Bu yüzden onların çatılarını şirketinizin merceğinden görmelerine izin verin.

Satış konuşmasının ötesinde, uygun satış süreci, en başından itibaren bunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Bir müşteriyle doğrudan iletişim halinde olmasanız bile, çalışanlarınızın sizinle aynı sayfada olduğundan emin olabilirsiniz.

Son olarak, bu süreçlerin hiçbirini kullanmasanız bile, bir tanesiyle çalıştığınızdan emin olmanızın çok önemli olduğunu bilin. Sizin için uygun olanı seçmekten çekinmeyin, basit tutun ve satışlarınızın topluca akmasını izleyin.