지붕 판매 프로세스가 필요한 이유

판매는 모든 지붕 사업에서 중요한 역할을 합니다. 그리고 회사가 다음 단계로 나아가기를 원한다면 그것에 대해 걱정해야 합니다. 그러나 효과적인 지붕 판매 프로세스가 있다는 것은 무엇을 의미합니까? 그리고 왜 하나가 필요합니까?

지붕 사업을 혼자서 운영한다면 아마도 서비스를 판매하는 매우 구체적인 방법이 있을 것입니다. 그러나 판매를 돕기 위해 점점 더 많은 사람들을 고용함에 따라 일반적으로 더 이상 간단하지 않습니다 . 일부 새 직원은 자동차 딜러, 부동산 직원 또는 모기지 직원과 같은 다양한 영업 배경에서 올 수 있습니다.

따라서 즉시 혼합하는 데 문제가 있을 뿐만 아니라 회사가 더 많은 판매 관련 문제에 직면할 수도 있습니다. 당신은 지금 이것을 경험하고 무엇이 잘못되었는지 궁금해 할 수도 있습니다.

그래서, 해결책은 무엇입니까? 귀하의 비즈니스에 적합한 영업 프로세스를 얻고 영업 팀의 모든 사람에게 가르치는 것만 큼 간단합니다.

모든 사람이 한 페이지에 모이게 하는 정의된 영업 프로세스가 없으면 다양한 영업 배경과 경험을 가진 사람들로부터 좋은 영업 프레젠테이션을 얻을 수 없습니다. 이 프로세스는 주택 소유자를 만나고 폐쇄된 거래로 이끄는 동안 따라야 합니다.

야구 다이아몬드 판매 모델

베이스라인 판매를 위한 야구 다이아몬드 모델을 살펴보자. 이 모델은 세 단계로 구성됩니다.

• 1루 - 의심되는 단계,
• 2루 - 잠재 고객 단계,
• 3루 - 자격을 갖춘 스테이지.

각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1루수: 용의자

첫 번째 베이스는 간단합니다. 고객이 인터넷 어딘가에서 또는 SEO를 통해 귀하의 광고를 본 후 어떤 이유로든 전화를 거는 곳입니다. 일반적으로 이 시점에서 귀하와 집주인 모두 서로 협력해야 하는지에 대해 확신이 서지 않으므로 이를 의심 단계라고 합니다.

그들은 당신이 그 일에 적합한 사람인지 확신하지 못합니다. 다른 한편으로는 그들이 당신이 필요로 하는 고객인지도 확신하지 못합니다. 그리고 당신의 이상적인 고객은 누구입니까? 귀하의 서비스가 필요하고 비용을 지불할 의사가 있는 사람입니다.

그렇다면 이 단계에서는 어떤 조치를 취해야 할까요?

• ️ 1단계: 그들에 대해 자세히 알아보기 위해 간단한 발견 전화를 예약하고 자신에 대해 더 많이 말할 수 있는 기회를 주십시오. 10분에서 15분 정도 시간을 내어 회사가 제공하는 서비스를 명확히 하면서 그들의 프로젝트에 대해 몇 가지 신중한 질문을 하십시오. 기본적으로 여기에서 하려는 것은 자격을 얻으려는 만큼 자격을 박탈하는 것입니다. 그리고 프론트 엔드에서 질문을 함으로써 그렇게 합니다. 예를 들어 "블라블라블라 관심이 있다고 말씀하셨는데 저희 회사는 이것저것에 집중하고 있습니다."
• 2단계: 귀하의 서비스에 대한 수요가 높은 척하십시오. 귀하 가 부족할 때 고객은 귀하의 서비스가 가치 있다고 느끼는 경향이 있기 때문입니다. 일부 루퍼는 선택에 편안함을 느낄 만큼 리드가 충분하지 않다고 불평합니다. 그러나 문제는 리드가 충분하지 않다는 것이 아니라 리드를 처리하는 방법에 관한 것입니다.

" 돈을 버는 것은 사업에서 하지 않는 일들"이라는 말을 들었을 것입니다. 따라서 귀하의 회사에 분명히 잘못된 고객과 함께 일하려고 애쓰면서 거위를 쫓지 마십시오. 그것은 당신과 그들의 시간 낭비일 뿐입니다.

잠재 고객과의 거래가 확실하면 다음 단계인 잠재 고객 단계로 안내하는 약속을 예약하도록 요청할 수 있습니다.

2루수: 유망주

이 단계에서는 고객을 '의심스러운' 단계에서 잠재 고객으로 이동시키려고 합니다. 따라서 고객이 실제 잠재 고객인지 결정하기 위해 계속 질문을 해야 합니다. 그리고 그들이 좋은 잠재 고객이 된다면 그들이 다루고 있는 문제에 대해서도 자격을 부여해야 합니다.

일부 고객은 그 당시에 꼭 필요하지 않을 수도 있는 서비스에 대한 견적을 받기 위해 귀하의 번호로 전화를 겁니다. 또한 지붕이 새것이고 누수가 전혀 없는 경우 도움이 되지 않을 수 있습니다.

그들이 당신이나 당신의 서비스를 실제로 필요로 하지 않는다면 당신이 마을 최고의 지붕업자라는 이유만으로 5000달러를 추가로 지불하지 않을 가능성이 있음을 명심하십시오.

다음은 잠재 고객 단계 전반에 걸쳐 기억해야 할 몇 가지 핵심 사항입니다.

• 고객의 프로젝트에 대해 보다 구체적인 질문을 하여 고객이 서비스를 필요로 하는지 확인하십시오. 고객 과 비즈니스를 하고 싶은 강력한 이유가 있는 경우 프로세스를 계속 진행할 수 있도록 하는 것이 가장 좋습니다.
• 가격에 바로 뛰어들지 마십시오. 대부분의 영업 사원은 약속 장소에 도착하여 곧바로 견적을 받습니다. 이렇게 하면 많은 것을 놓치게 됩니다.
• 문제 검증: 이 프로젝트를 즉시 수행하지 않는 데 드는 비용은 얼마입니까? 인플레이션? 추가 피해? 예를 들어, 지붕에 누수가 있는 경우 즉시 수리하지 않으면 천장판과 바닥이 손상될 것이라고 알려주십시오. 또는 인플레이션으로 인해 천장 보드의 가격이 다음 달까지 인상 될 수 있습니다. 사람들은 일반적으로 감정에 따라 결정을 내리도록 동기를 부여받기 때문에 함께 일하지 않을 때의 고통을 이해하도록 도와주세요. 사람들은 감정을 산다. 그런 다음 서비스를 솔루션으로 제공하십시오.
• 최고의 고객 서비스 제공: 최근 딜러와의 경험을 물어봄으로써 그들에게 중요한 것이 무엇인지 미묘하게 알아내십시오. 한 고객은 자신이 전화한 2~3개의 회사에서 연락이 오지 않았다고 말했습니다. 그것은 고객 서비스의 문제입니다. 그래서 당신은 무엇을합니까? 수수료에 인용할 수는 없지만 고객이 귀하의 공감과 관심의 질을 느낄 것이기 때문에 가능한 최고의 고객 서비스를 제공하십시오.

일반적으로 1루에서 2루까지 시간이 가장 많이 걸립니다. 그것이 대부분의 작업이 있는 곳입니다. 따라서 그들의 신뢰와 신뢰를 충분히 얻을 수 있다면 나머지는 비교적 쉬울 것입니다.

3루: 자격

자격을 갖춘 잠재 고객은 귀사의 서비스를 구매할 충분한 이유가 있는 잠재 고객입니다. 이제 그들이 지붕업자가 필요하다는 사실을 알게 되었으므로, 특히 귀하가 도시에서 가장 저렴한 지붕업자가 아닐 수도 있기 때문에 그들이 귀하와 사업을 하기 위해 조금 더 지불할 것인지도 알아보아야 합니다.

이를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

• 그들이 당신의 서비스에 대해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는지 알아보십시오: 영업 사원이 다음과 같이 말하도록 교육 하십시오. , 최고의 제품, 최고의 품질, 최고의 서비스를 위해 조금 더 지불하시겠습니까?”
• 검사 수행 : 여기까지 피의자 및 잠재 고객 단계에서 작업을 잘 수행했다면 위의 질문에 예라고 답해야 합니다. 검사를 하기에 적기입니다!

• 다른 사람이 자신의 결정에 관심이 있는지 물어보십시오 . 배우자, 자녀 또는 가족 이웃? 그 사람이 결국 전화를 걸 가능성이 있기 때문입니다. 그 사람을 아직 만나지 못했다면 다음 약속 때까지 고객을 만나도록 노력하십시오.
• 다음 약속 날짜 설정: 검사를 수행하고 필요한 모든 정보를 얻었으면 사진을 잘 찍고 다음 회의 날짜를 잡습니다. 다른 약속을 정하지 않고 약속을 떠나지 마십시오. 또한 다른 사람이 의사 결정에 관여하는 경우 다음 회의에서 두 사람을 모두 고려해야 합니다. 추가 마일을 이동해야 하는 경우 괜찮습니다. 예를 들어 토요일 저녁 7시까지 늦게 나타나야 하는 경우 거래를 성사시키기 위해 그렇게 하시겠습니까?
• 솔루션 제공: 다음 약속에서 문제에 대한 솔루션과 사용 가능한 다양한 옵션에 대해 이야기합니다. 누수 수리 또는 지붕 변경, 견적, 지불 옵션 등

그렇게 하는 동안 의사 결정 프로세스의 일정과 결정 방법에 대한 아이디어도 얻으십시오. 이 모든 것 역시 상당한 후속 조치가 필요합니다.

힌트 : 처음 약속할 때 가격을 알려주지 마십시오.

더 많은 질문이 필요하다고 가정하고 주저하지 마십시오. 희망과 설렘을 주는 무대는 괜찮지만, 그렇다고 해도 아직 축하하지 마세요. 수표를 제출하면 끝입니다.

더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 기타 영업 팁

또한 판매 프로세스에 도움이 될 수 있는 몇 가지 팁이 더 있습니다.

• 너무 많은 말을 하지 마십시오: 당신이 아닌 고객이 더 많은 이야기를 하도록 하십시오. 당신이 물어볼 모든 질문 때문에 그들이 당신보다 두 배나 많이 말하게 하십시오.
• 공감 표시: 공감은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 고객의 측면에서 사물을 봅니다. 당신이 그들을 돌보고 당신이 받게 될 급여 이상으로 그들의 프로젝트에 연결되어 있다는 것을 분명히 하십시오.
• 가격에 대해 현명해지세요: 가격에 대해 논의하는 것은 어려울 수 있지만 비결은 간단하게 유지하는 것입니다. 그들의 질문과 협상을 재치 있게 처리하고 가능한 한 세 가지 옵션을 제공하십시오.
• 신뢰 회복: 품질은 항상 그만한 가치가 있음을 부드럽게 안심시키십시오. 결국, 누군가가 자신이 선택한 차를 무료로 선택하도록 요청받는다면, 그들은 확실히 주차장에서 가장 싼 차를 선택하지 않을 것입니다.
• 다음 회의 날짜 선택: 항상 다음 약속에 대한 기대를 가지고 둡니다.

판매는 지붕에 관한 것이 아닙니다. 회사를 최상의 솔루션으로 패키징하는 방법에 있습니다. 따라서 회사의 렌즈에서 지붕을 볼 수 있도록 하십시오.

판매 피치를 넘어 적절한 판매 프로세스는 처음부터 올바른 판매 프로세스를 구축하는 데 도움이 됩니다. 고객과 직접 접촉하지 않을 때에도 직원들이 당신과 같은 생각을 하고 있다고 확신할 수 있습니다.

마지막으로, 이러한 프로세스를 사용하지 않더라도 해당 프로세스를 사용하고 있는지 확인하는 것이 매우 중요합니다. 자신에게 맞는 것을 자유롭게 선택하고 단순하게 유지하고 판매가 급증하는 것을 지켜보십시오.