Perché hai bisogno di un processo di vendita di coperture

Le vendite svolgono un ruolo cruciale in ogni attività di copertura. E se vuoi che la tua azienda passi al livello successivo, devi preoccupartene. Ma cosa significa avere un processo di vendita di coperture efficace? E perché ne hai bisogno?

Se gestisci la tua attività di copertura da solo, probabilmente hai un modo molto specifico di vendere i tuoi servizi. Ma poiché assumi sempre più persone per aiutare nelle vendite, di solito non è più così semplice . Alcuni nuovi dipendenti potrebbero provenire da esperienze di vendita diverse: concessionari di automobili, agenti immobiliari o persone che si occupano di mutui.

Quindi, è probabile che non solo avranno problemi a integrarsi immediatamente, ma la tua azienda potrebbe anche affrontare più sfide legate alle vendite. Potresti anche sperimentarlo in questo momento e chiederti cosa c'è che non va.

Allora, qual è la soluzione? Bene, è semplice come ottenere un processo di vendita che funzioni per la tua azienda e insegnarlo a tutti i membri del team di vendita.

Senza un processo di vendita definito che mette tutti sulla stessa pagina, non c'è modo di ottenere un buon tono di vendita da persone con background ed esperienze di vendita diverse. Questo processo dovrebbe essere quello che segui quando incontri i proprietari di case e li sposti verso un accordo chiuso.

Il modello di vendita del diamante da baseball

Diamo un'occhiata al modello del diamante da baseball per la vendita di base. Questo modello si compone di tre fasi:

• La prima base : lo stadio del sospetto,
• la seconda base : lo stadio prospetto,
• e la terza base : lo stadio qualificato.

Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno.

Prima base: sospetti

La prima base è semplice. È qui che il cliente chiama per qualsiasi motivo dopo aver visto i tuoi annunci da qualche parte su Internet o tramite SEO. Di solito, sia tu che il proprietario della casa a questo punto siete incerti se dovreste lavorare l'uno con l'altro, ed è per questo che si chiama fase del sospetto.

Non sono sicuri che sarai l'uomo giusto per il lavoro. E d'altra parte, non sei nemmeno sicuro che siano il cliente di cui hai bisogno. E chi è il tuo cliente ideale? Una persona che ha bisogno dei tuoi servizi ed è disposta a pagarli.

Quindi quali passi dovresti fare in questa fase?

• ️ PASSO 1: Pianifica una breve chiamata di scoperta per saperne di più su di loro e dai loro l'opportunità di dirti di più su di te. Prenditi dai 10 ai 15 minuti per porre alcune domande ponderate sul loro progetto, chiarendo i servizi offerti dalla tua azienda. Fondamentalmente, quello che stai cercando di fare qui è squalificare tanto quanto stai cercando di qualificarti. E lo fai ponendo domande sul front-end. Ad esempio, "Hai detto che eri interessato a bla bla bla, tuttavia, la nostra azienda è focalizzata su questo e questo".
• PASSO 2: Fai finta che i tuoi servizi siano molto richiesti perché quando sei scarso, i clienti tenderanno a ritenere che i tuoi servizi siano preziosi. Alcuni roofer si lamentano di non avere abbastanza contatti per sentirsi a proprio agio nell'essere selettivi. Ma il problema non è che i contatti siano insufficienti, ma riguarda principalmente il modo in cui li gestisci.

Potresti aver sentito dire: " Sono le cose che non fai negli affari che ti fanno guadagnare". Quindi non andare a caccia di un'oca selvaggia cercando di lavorare con un cliente che è chiaramente sbagliato per la tua azienda; sarebbe solo una perdita del tuo e del loro tempo.

Una volta che sei certo del tuo accordo con un potenziale cliente, puoi chiedere loro di prenotare un appuntamento che ti porti alla fase successiva, la fase del potenziale cliente.

Seconda base: prospettive

In questa fase, stai cercando di portare il cliente dalla fase "sospetto" a quello potenziale. Quindi dovrai continuare a fare domande per decidere se il cliente è un potenziale cliente reale. E se capita di qualificarsi come una buona prospettiva, dovrai anche qualificare il problema con cui stanno affrontando.

Alcuni clienti chiamano il tuo numero per ottenere un preventivo per un servizio di cui potrebbero non aver bisogno proprio in quel momento. Inoltre, probabilmente non puoi aiutarli se il loro tetto è nuovo di zecca e non ci sono perdite o altro.

Tieni presente che è probabile che non ti paghino $ 5000 in più solo perché sei il miglior roofer in città se in realtà non hanno bisogno di te o dei tuoi servizi.

Ecco alcune cose chiave da ricordare durante la fase del potenziale cliente:

• Conferma che il tuo cliente ha bisogno dei tuoi servizi ponendo domande più specifiche sul suo progetto: sarebbe meglio se tu avessi un motivo convincente per voler fare affari con loro, in modo da poter continuare a muoverti attraverso il processo.
• Non saltare direttamente al prezzo: la maggior parte dei venditori arriva all'appuntamento e va direttamente al preventivo. Se lo fai, ti perderai un sacco di cose.
• Qualificare il problema: qual è il costo di non eseguire subito questo progetto? Inflazione? Ulteriori danni? Ad esempio, se c'è una perdita sul tetto, fagli sapere che se non la riparano subito, danneggerà le assi del soffitto e il pavimento. O che il prezzo dei pannelli per controsoffitti potrebbe aumentare entro il mese successivo a causa dell'inflazione. Aiutali a vedere il dolore implicato nel NON lavorare con te, perché le persone di solito sono motivate a prendere decisioni basate sulle emozioni. La gente compra sulle emozioni. Quindi offri il tuo servizio come soluzione.
• Offri il miglior servizio clienti: cerca sottilmente di scoprire cosa è importante per loro chiedendo informazioni sulla loro esperienza con qualsiasi rivenditore recente. Un cliente ha detto che due o tre società che ha chiamato non le hanno risposto. Questo è un problema con il servizio clienti. Allora cosa fai? Offri il miglior servizio clienti possibile perché anche se non puoi citarlo nelle tue tariffe, sentiranno la qualità della tua empatia e preoccupazione.

Di solito, la prima e la seconda base impiegano più tempo. È lì che sta la maggior parte del lavoro. Quindi, se riesci a ottenere la loro fiducia e fiducia abbastanza bene, il resto dovrebbe essere relativamente facile.

Terza base: qualificata

Un potenziale cliente qualificato è uno con un motivo sufficiente per acquistare il servizio della tua azienda. Ora che hai deciso che hanno bisogno di un roofer, devi anche scoprire se pagherebbero un po' di più per fare affari con te, soprattutto perché potresti non essere il roofer più economico della città.

Ecco come procedere:

• Scopri se saranno disposti a pagare di più per i tuoi servizi: addestra i tuoi venditori a dire qualcosa del tipo: "Se fossi sicuro che potremmo risolvere il tuo problema e sapessi che siamo la migliore azienda sul mercato per farlo , saresti disposto a pagare un po' di più per avere il miglior prodotto, la migliore qualità e il miglior servizio?"
• Esegui l'ispezione : se hai svolto bene il tuo lavoro fino a questo punto durante le fasi del sospetto e del potenziale cliente, dovresti ottenere un sì alla domanda di cui sopra. È il momento giusto per fare il sopralluogo!

• Chiedere se a qualcun altro interessa la loro decisione?: Il coniuge, i figli o i vicini di casa? Perché è probabile che quella persona finisca per chiamare i colpi. Se non hai ancora incontrato quella persona, prova a incontrare il tuo cliente con loro entro il prossimo appuntamento.
• Imposta la data del prossimo appuntamento: dopo aver effettuato l'ispezione e ottenuto tutte le informazioni necessarie, scatta buone foto e fissa una data per il prossimo incontro. Non lasciare mai un appuntamento senza fissare un altro appuntamento. Inoltre, se qualcun altro è coinvolto nel loro processo decisionale, assicurati di tenerne conto entrambi nella prossima riunione. Se ciò richiede di fare il possibile, va bene. Ad esempio, nel caso in cui dovessi presentarti fino alle 19:00 di sabato sera, saresti disposto a farlo per concludere un affare?
• Offrire soluzioni: nelle prossime serie di appuntamenti, parla della soluzione al loro problema e delle varie opzioni disponibili. Come riparare la perdita o cambiare il tetto, il preventivo, le opzioni di pagamento, ecc.

Mentre lo fai, cerca anche di avere un'idea della sequenza temporale del loro processo decisionale e di come prenderanno la decisione. Tutto ciò richiederebbe anche un grande seguito.

Suggerimento : non dare loro un'idea del tuo prezzo all'appuntamento iniziale.

Supponiamo che tu debba porre più domande, non esitare a farlo. Va bene che questa fase crei un po' di speranza ed eccitazione, ma anche con questo, non festeggiare ancora. È finita solo quando consegnano l'assegno.

Altri consigli sulle vendite per aiutarti a concludere più affari

Ci sono anche un altro paio di suggerimenti che possono aiutarti nel processo di vendita.

• Non parlare troppo: lascia che siano i tuoi clienti a parlare di più, non tu. Falli parlare il doppio di te a causa di tutte le domande che farai.
• Mostra empatia: l'empatia non può essere enfatizzata eccessivamente. Visualizza le cose dal lato del cliente. Lascia che sia evidente che ti prendi cura di loro e hai una connessione con il loro progetto oltre la busta paga che riceverai.
• Sii intelligente sul prezzo: discutere i prezzi può essere rischioso, ma il trucco è mantenerlo semplice. Gestisci le loro domande e le negoziazioni con tatto e offri fino a tre opzioni, se possibile.
• Ristabilire la fiducia: rassicurali delicatamente che la qualità vale sempre la pena. Dopotutto, se a qualcuno è stato chiesto di scegliere gratuitamente un'auto a sua scelta, sicuramente non sceglierà l'auto più economica nel parcheggio.
• Scegli una data per il prossimo incontro: lasciali sempre con un'aspettativa per il prossimo appuntamento.

La vendita non riguarda solo il tetto. È nel modo in cui puoi confezionare la tua azienda come la soluzione migliore. Quindi fagli vedere il loro tetto dall'obiettivo della tua azienda.

Al di là del tono di vendita, il corretto processo di vendita ti aiuterebbe a farlo fin dall'inizio. Anche quando non sei in contatto diretto con un cliente, sei sicuro che i tuoi dipendenti siano sulla tua stessa pagina.

Infine, sappi che anche se non utilizzi nessuno di questi processi, è così importante assicurarti di lavorare con uno. Sentiti libero di scegliere quello che funziona per te, mantienilo semplice e osserva le tue vendite inondare massicciamente.