Mengapa Anda Membutuhkan Proses Penjualan Atap

Penjualan memainkan peran penting dalam setiap bisnis atap. Dan jika Anda ingin perusahaan Anda naik ke tingkat berikutnya, Anda harus memperhatikannya. Tapi apa artinya memiliki proses penjualan atap yang efektif? Dan mengapa Anda membutuhkannya?

Jika Anda menjalankan bisnis atap Anda sendiri, Anda mungkin memiliki cara yang sangat spesifik untuk menjual layanan Anda. Tetapi karena Anda mempekerjakan lebih banyak orang untuk membantu dalam penjualan, biasanya tidak sesederhana itu lagi . Beberapa karyawan baru mungkin berasal dari latar belakang penjualan yang berbeda—dealer mobil, orang real estate, atau orang hipotek.

Jadi, kemungkinan besar, mereka tidak hanya memiliki masalah dalam berbaur dengan segera, tetapi perusahaan Anda juga dapat menghadapi lebih banyak tantangan terkait penjualan. Anda bahkan mungkin mengalami ini sekarang dan bertanya-tanya apa yang salah.

Jadi, apa solusinya? Sesederhana mendapatkan proses penjualan yang sesuai untuk bisnis Anda dan mengajarkannya kepada semua orang di tim penjualan.

Tanpa proses penjualan yang pasti yang membuat semua orang pada halaman yang sama, tidak mungkin Anda mendapatkan promosi penjualan yang baik dari orang-orang dengan latar belakang dan pengalaman penjualan yang berbeda. Proses ini harus menjadi apa yang Anda ikuti saat bertemu dengan pemilik rumah dan menggerakkan mereka menuju kesepakatan tertutup.

Model Penjualan Berlian Bisbol

Mari kita lihat model berlian bisbol untuk penjualan dasar. Model ini terdiri dari tiga tahap:

• Pangkalan pertama— tahap tersangka,
• landasan kedua —tahap prospek,
• dan landasan ketiga —tahap kualifikasi.

Mari kita lihat lebih dekat masing-masing.

Pangkalan Pertama: Tersangka

Basis pertama sangat sederhana. Ini adalah tempat pelanggan menelepon untuk alasan apa pun setelah melihat iklan Anda di suatu tempat di internet atau melalui SEO. Biasanya, baik Anda DAN pemilik rumah tidak yakin pada saat ini tentang apakah Anda harus bekerja dengan satu sama lain, dan itulah mengapa disebut tahap tersangka.

Mereka tidak yakin apakah Anda akan menjadi orang yang tepat untuk pekerjaan itu. Dan di sisi lain, Anda juga tidak yakin bahwa mereka adalah pelanggan yang Anda butuhkan. Dan siapa pelanggan ideal Anda? Seseorang yang membutuhkan layanan Anda dan bersedia membayarnya.

Jadi langkah apa yang harus Anda ambil dalam tahap ini?

• ️ LANGKAH 1: Jadwalkan panggilan penemuan singkat untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka, dan beri mereka kesempatan untuk memberi tahu Anda lebih banyak tentang diri Anda. Luangkan waktu 10 hingga 15 menit untuk mengajukan beberapa pertanyaan pemikiran tentang proyek mereka sambil mengklarifikasi layanan yang ditawarkan perusahaan Anda. Pada dasarnya, apa yang Anda coba lakukan di sini adalah mendiskualifikasi sama seperti Anda mencoba untuk memenuhi syarat. Dan Anda melakukannya dengan mengajukan pertanyaan di ujung depan. Misalnya, "Anda menyebutkan bahwa Anda tertarik pada bla bla bla, namun, perusahaan kami fokus pada ini dan ini."
• LANGKAH 2: Berpura-puralah bahwa layanan Anda sangat diminati karena ketika Anda langka, pelanggan akan cenderung merasa bahwa layanan Anda berharga. Beberapa tukang atap mengeluh karena tidak memiliki cukup petunjuk untuk merasa nyaman dengan selektif. Tetapi masalahnya bukan karena prospeknya tidak mencukupi, tetapi sebagian besar tentang bagaimana Anda menanganinya.

Anda mungkin pernah mendengarnya berkata, " Hal-hal yang tidak Anda lakukan dalam bisnislah yang menghasilkan uang bagi Anda." Jadi, jangan mengejar angsa liar dengan mencoba bekerja dengan klien yang jelas-jelas salah untuk perusahaan Anda; itu hanya akan membuang-buang waktu Anda dan mereka.

Setelah Anda yakin dengan kesepakatan Anda dengan klien potensial, Anda kemudian dapat meminta mereka untuk membuat janji yang akan membawa Anda ke tahap berikutnya, tahap prospek.

Basis Kedua: Prospek

Pada tahap ini, Anda mencoba untuk mendapatkan pelanggan dari tahap 'tersangka' ke prospek. Jadi, Anda harus terus mengajukan pertanyaan untuk memutuskan apakah pelanggan itu adalah calon pelanggan yang sebenarnya. Dan jika mereka kebetulan memenuhi syarat sebagai prospek yang baik, Anda juga harus mengkualifikasikan masalah yang mereka hadapi.

Beberapa pelanggan menghubungi nomor Anda untuk mendapatkan penawaran untuk layanan yang mungkin belum tentu mereka butuhkan saat itu. Juga, Anda mungkin tidak dapat membantu mereka jika atap mereka baru dan tidak ada kebocoran atau apa pun.

Ingatlah bahwa kemungkinan besar mereka tidak akan membayar Anda tambahan $5000 hanya karena Anda adalah tukang atap terbaik di kota jika mereka tidak benar-benar membutuhkan Anda atau layanan Anda.

Berikut adalah beberapa hal penting yang perlu diingat selama tahap prospek:

• Konfirmasikan bahwa klien Anda membutuhkan layanan Anda dengan mengajukan pertanyaan yang lebih spesifik tentang proyek mereka: Akan lebih baik jika Anda memiliki alasan kuat untuk ingin berbisnis dengan mereka, sehingga Anda dapat terus melanjutkan prosesnya.
• Jangan langsung loncat ke harga: Sebagian besar tenaga penjualan datang ke janji temu dan langsung ke perkiraan. Jika Anda melakukan ini, Anda akan kehilangan banyak hal.
• Kualifikasi masalah: Berapa biaya untuk tidak segera mengerjakan proyek ini? Inflasi? Kerusakan lebih lanjut? Misalnya, jika ada kebocoran di atap, beri tahu mereka bahwa jika tidak segera diperbaiki, itu akan merusak papan langit-langit dan lantai. Atau harga papan plafon bisa naik pada bulan berikutnya karena inflasi. Bantu mereka melihat rasa sakit yang terlibat dalam TIDAK bekerja dengan Anda, karena orang biasanya termotivasi untuk membuat keputusan berdasarkan emosi. Orang membeli dengan emosi. Kemudian berikan layanan Anda sebagai solusinya.
• Memberikan layanan pelanggan terbaik: Secara halus coba cari tahu apa yang penting bagi mereka dengan menanyakan pengalaman mereka dengan dealer baru-baru ini. Seorang pelanggan menyebutkan bagaimana dua atau tiga perusahaan yang dia hubungi tidak membalasnya. Itu masalah dengan layanan pelanggan. Jadi apa yang kamu lakukan? Berikan layanan pelanggan terbaik karena meskipun Anda tidak dapat memasukkannya ke dalam biaya Anda, mereka akan merasakan kualitas empati dan perhatian Anda.

Biasanya, base pertama hingga kedua membutuhkan waktu paling lama. Di situlah sebagian besar pekerjaan. Jadi, jika Anda bisa mendapatkan kepercayaan dan kepercayaan mereka dengan cukup baik, selebihnya harus relatif mudah.

Basis Ketiga: Berkualitas

Prospek yang memenuhi syarat adalah prospek yang memiliki cukup alasan untuk membeli layanan perusahaan Anda. Sekarang setelah Anda memutuskan bahwa mereka membutuhkan tukang atap, Anda juga perlu mencari tahu apakah mereka akan membayar sedikit lebih banyak untuk berbisnis dengan Anda, terutama karena Anda mungkin bukan tukang atap termurah di kota.

Inilah cara Anda melakukannya:

• Cari tahu apakah mereka bersedia membayar lebih untuk layanan Anda: Latih tenaga penjualan Anda untuk mengatakan sesuatu seperti, “Jika Anda yakin bahwa kami dapat menyelesaikan masalah Anda dan Anda tahu bahwa kami adalah perusahaan terbaik di pasar untuk melakukan itu. , apakah Anda bersedia membayar sedikit lebih mahal untuk mendapatkan produk terbaik, kualitas terbaik, dan layanan terbaik?”
• Melaksanakan Inspeksi : Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik sampai saat ini di seluruh tahap tersangka dan prospek, Anda harus mendapatkan jawaban ya untuk pertanyaan di atas. Itu saat yang tepat untuk melakukan pemeriksaan!

• Tanyakan apakah ada orang lain yang peduli dengan keputusan mereka?: Pasangan, anak-anak, atau tetangga rumah tangga mereka? Karena kemungkinannya adalah orang itu mungkin akhirnya memutuskan. Jika Anda belum bertemu orang itu, cobalah untuk bertemu klien Anda dengan mereka pada janji berikutnya.
• Tetapkan tanggal janji berikutnya: Setelah Anda melakukan inspeksi, dan mendapatkan semua informasi yang Anda butuhkan, ambil gambar yang bagus dan buat tanggal untuk pertemuan berikutnya. Jangan pernah meninggalkan janji tanpa membuat janji lain. Juga, jika orang lain terlibat dalam pengambilan keputusan mereka, pastikan untuk mempertimbangkan keduanya di pertemuan berikutnya. Jika itu mengharuskan Anda bekerja lebih keras, tidak apa-apa. Misalnya, dalam kasus ketika Anda harus muncul selambat-lambatnya pukul 7 malam pada Sabtu malam – apakah Anda bersedia melakukannya untuk mencapai kesepakatan?
• Tawarkan solusi: Dalam rangkaian janji temu berikutnya, bicarakan solusi untuk masalah mereka dan berbagai pilihan yang tersedia. Seperti memperbaiki kebocoran atau mengganti atap, perkiraan, opsi pembayaran, dll.

Saat melakukan itu, cobalah juga untuk memiliki gagasan tentang garis waktu proses keputusan mereka dan bagaimana mereka akan membuat keputusan. Semua ini juga akan membutuhkan banyak tindak lanjut.

Petunjuk : Jangan beri mereka gambaran tentang harga Anda pada pertemuan awal.

Misalkan Anda perlu mengajukan lebih banyak pertanyaan, jangan ragu untuk melakukannya. Tidak apa-apa untuk tahap ini untuk menciptakan harapan dan kegembiraan, tetapi bahkan dengan ini, jangan merayakannya dulu. Ini hanya berakhir ketika mereka menyerahkan cek.

Kiat Penjualan Lainnya untuk Membantu Anda Mencapai Lebih Banyak Penawaran

Ada juga beberapa tips lagi yang dapat membantu dalam proses penjualan Anda.

• Jangan terlalu banyak bicara: Biarkan pelanggan Anda yang lebih banyak bicara, bukan Anda. Buat mereka berbicara dua kali lebih banyak dari Anda karena semua pertanyaan yang akan Anda ajukan.
• Tunjukkan empati: Empati tidak bisa terlalu ditekankan. Lihat hal-hal dari sisi pelanggan. Buktikan bahwa Anda peduli pada mereka dan memiliki koneksi ke proyek mereka di luar gaji yang akan Anda terima.
• Cerdaslah tentang harga: Membahas harga bisa jadi tidak pasti, tetapi triknya adalah membuatnya tetap sederhana. Tangani pertanyaan dan negosiasi mereka dengan bijaksana dan berikan sebanyak tiga opsi jika memungkinkan.
• Bangun kembali kepercayaan: Yakinkan mereka dengan lembut bahwa kualitas selalu sepadan. Lagi pula, jika ada yang diminta untuk memilih mobil pilihan mereka secara gratis, mereka pasti tidak akan memilih mobil termurah di tempat parkir mobil.
• Pilih tanggal untuk pertemuan berikutnya: Selalu beri mereka harapan untuk pertemuan berikutnya.

Menjual bukan hanya tentang atap. Ini tentang bagaimana Anda dapat mengemas perusahaan Anda sebagai solusi terbaik. Jadi biarkan mereka melihat atap mereka dari lensa perusahaan Anda.

Di luar promosi penjualan, proses penjualan yang tepat akan membantu Anda melakukannya dengan benar sejak awal. Bahkan ketika Anda tidak berhubungan langsung dengan klien, Anda yakin karyawan Anda berada di halaman yang sama dengan Anda.

Akhirnya, ketahuilah bahwa meskipun Anda tidak menggunakan salah satu dari proses ini, sangat penting untuk memastikan bahwa Anda bekerja dengan salah satunya. Jangan ragu untuk memilih salah satu yang sesuai untuk Anda, tetap sederhana, dan saksikan penjualan Anda membanjiri secara besar-besaran.