ทำไมคุณถึงต้องการกระบวนการขายหลังคา

การขายมีบทบาทสำคัญในธุรกิจมุงหลังคาทุกแห่ง และถ้าคุณต้องการให้บริษัทของคุณก้าวไปสู่ระดับต่อไป คุณต้องกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่การมีกระบวนการขายหลังคาที่มีประสิทธิภาพหมายความว่าอย่างไร และทำไมคุณถึงต้องการ?

หากคุณดำเนินธุรกิจมุงหลังคาด้วยตัวเอง คุณอาจมีวิธีการขายบริการที่เฉพาะเจาะจงมาก แต่ เมื่อคุณจ้างคนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อช่วยในการขาย มักจะไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไป พนักงานใหม่บางคนอาจมาจากภูมิหลังการขายที่แตกต่างกัน เช่น ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ คนขายอสังหาริมทรัพย์ หรือคนจำนอง

ดังนั้น โอกาสคือพวกเขาจะไม่เพียงแต่มีปัญหาในการผสมผสานในทันที แต่บริษัทของคุณอาจเผชิญกับความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับการขายมากขึ้น คุณอาจกำลังประสบกับสิ่งนี้อยู่ในขณะนี้และสงสัยว่าเกิดอะไรขึ้น

แล้วทางออกคืออะไร? ง่ายพอๆ กับ การหากระบวนการขายที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ และสอนให้ทุกคนในทีมขายทราบ

หากไม่มีกระบวนการขายที่กำหนดไว้ซึ่งให้ทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน ไม่มีทางที่คุณจะได้รับการขายที่ดีจากผู้ที่มีภูมิหลังและประสบการณ์ในการขายต่างกัน กระบวนการนี้ควรเป็นสิ่งที่คุณปฏิบัติตามขณะพบปะกับเจ้าของบ้านและย้ายพวกเขาไปสู่ข้อตกลงแบบปิด

โมเดลการขายเพชรเบสบอล

มาดูโมเดลเบสบอลไดมอนด์สำหรับขายพื้นฐานกัน โมเดลนี้ประกอบด้วยสามขั้นตอน:

• ฐานแรก— ระยะผู้ต้องสงสัย
• ฐานที่สอง— ระยะที่คาดหวัง
• และฐานที่สาม— ระยะที่มีคุณสมบัติ

มาดูภาพรวมของแต่ละคนกันดีกว่า

ฐานที่หนึ่ง: ผู้ต้องสงสัย

ฐานแรกตรงไปตรงมา เป็นที่ที่ลูกค้าโทรมาด้วยเหตุผลใดก็ตามหลังจากเห็นโฆษณาของคุณที่ใดที่หนึ่งบนอินเทอร์เน็ตหรือผ่าน SEO โดยปกติ ทั้งคุณและเจ้าของบ้านจะไม่แน่ใจ ณ จุดนี้ว่าคุณควรทำงานร่วมกันหรือไม่ และนั่นคือสาเหตุที่เรียกว่าระยะผู้ต้องสงสัย

พวกเขาไม่แน่ใจว่าคุณจะเป็นคนที่ใช่สำหรับงานหรือไม่ และในทางกลับกัน คุณไม่มั่นใจด้วยว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่คุณต้องการ และใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ? บุคคลที่ต้องการบริการของคุณและยินดีจ่ายสำหรับพวกเขา

คุณควรทำตามขั้นตอนใดในขั้นตอนนี้?

• ️ ขั้นตอนที่ 1: กำหนดเวลาการโทรเพื่อค้นพบสั้น ๆ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา และให้โอกาสพวกเขาในการบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวคุณ ใช้เวลา 10 ถึง 15 นาทีเพื่อถามคำถามที่รอบคอบเกี่ยวกับโครงการของพวกเขา ในขณะที่ชี้แจงบริการที่บริษัทของคุณเสนอให้ โดยพื้นฐานแล้วสิ่งที่คุณพยายามทำที่นี่คือการตัดสิทธิ์ให้มากเท่ากับที่คุณพยายามทำให้มีคุณสมบัติ และคุณทำได้โดยถามคำถามในส่วนหน้า ตัวอย่างเช่น “คุณบอกว่าคุณสนใจ blah blah blah อย่างไรก็ตาม บริษัท ของเรามุ่งเน้นไปที่สิ่งนี้และสิ่งนี้”
• ขั้นตอนที่ 2: แกล้งทำเป็นว่าบริการของคุณมีความต้องการสูง เพราะ เมื่อคุณมีน้อย ลูกค้ามักจะรู้สึกว่าบริการของคุณมีค่า นักมุงหลังคาบางคนบ่นว่าไม่มีลูกค้าเป้าหมายเพียงพอที่จะเลือกได้อย่างสบายใจ แต่ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงพอ แต่ส่วนใหญ่เกี่ยวกับวิธีจัดการกับพวกเขา

คุณอาจเคยได้ยินคำกล่าวที่ว่า “ สิ่งที่คุณไม่ได้ทำในธุรกิจนั้นทำเงินให้คุณได้” ดังนั้นอย่าไปไล่ล่าห่านป่าโดยพยายามทำงานกับลูกค้าที่ผิดอย่างชัดเจนสำหรับบริษัทของคุณ มันจะเป็นการเสียเวลาของคุณและเวลาของพวกเขา

เมื่อคุณแน่ใจในข้อตกลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถขอให้พวกเขาจองการนัดหมายซึ่งจะนำคุณไปสู่ขั้นต่อไป ซึ่งก็คือขั้นตอน ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ฐานที่สอง: อนาคต

ในขั้นตอนนี้ คุณกำลังพยายามดึงลูกค้าจากระยะ 'ผู้ต้องสงสัย' ไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้น คุณจะต้องถามคำถามต่อไปเพื่อตัดสินใจว่าลูกค้าคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงหรือไม่ และหากพวกเขามีคุณสมบัติเป็นผู้มีแนวโน้มที่ดี คุณจะต้องพิจารณาปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ด้วย

ลูกค้าบางรายกดหมายเลขของคุณเพื่อรับใบเสนอราคาสำหรับบริการที่อาจไม่จำเป็นในขณะนั้น นอกจากนี้ คุณอาจช่วยพวกเขาไม่ได้หากหลังคาใหม่และไม่มีรอยรั่วหรืออะไรเลย

จำไว้ว่าโอกาสที่พวกเขาจะไม่จ่ายเงินเพิ่มให้คุณ $5,000 เพียงเพราะว่าคุณเป็นช่างหลังคาที่ดีที่สุดในเมือง หากพวกเขาไม่ต้องการคุณหรือบริการของคุณจริงๆ

ต่อไปนี้คือสิ่งสำคัญสองสามข้อที่ต้องจดจำตลอดขั้นตอนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• ยืนยันว่าลูกค้าของคุณต้องการบริการของคุณโดยถามคำถามที่เจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับโครงการของพวกเขา: จะเป็นการดีที่สุดหากคุณมีเหตุผลที่น่าสนใจที่อยากจะทำธุรกิจกับพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถดำเนินการต่อไปได้
• อย่าเพิ่งกระโดดไปที่ราคา: พนักงานขายส่วนใหญ่จะไปที่การนัดหมายและไปที่การประมาณการโดยตรง หากคุณทำเช่นนี้ คุณจะพลาดหลายสิ่งหลายอย่าง
• เข้าเงื่อนไขปัญหา: ค่าใช้จ่ายของการไม่ทำโครงการนี้ในทันทีคืออะไร? เงินเฟ้อ? ความเสียหายเพิ่มเติม? ตัวอย่างเช่น หากมีรอยรั่วบนหลังคา แจ้งให้พวกเขาทราบว่าหากพวกเขาไม่ซ่อมแซมทันที จะทำให้แผ่นฝ้าเพดานและพื้นเสียหาย หรือราคาฝ้าเพดานอาจเพิ่มขึ้นในเดือนถัดไปจากภาวะเงินเฟ้อ ช่วยให้พวกเขาเห็นความเจ็บปวดที่เกี่ยวข้องกับการไม่ได้ทำงานกับคุณ เพราะผู้คนมักมีแรงจูงใจในการตัดสินใจตามอารมณ์ คนซื้อด้วยอารมณ์ แล้วส่งมอบบริการของคุณเป็นทางออก
• มอบการบริการลูกค้าที่ดีที่สุด: พยายามค้นหาสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาอย่างละเอียดโดยสอบถามเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับตัวแทนจำหน่ายรายใหม่ๆ ลูกค้าบอกว่าบริษัทสองหรือสามแห่งที่เธอโทรหาไม่ติดต่อกลับ นั่นเป็นปัญหากับการบริการลูกค้า แล้วคุณจะทำอย่างไร? มอบการบริการลูกค้าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพราะถึงแม้ว่าคุณจะไม่สามารถเสนอราคาเป็นค่าธรรมเนียมได้ แต่พวกเขาจะรู้สึกถึงคุณภาพของความเห็นอกเห็นใจและความกังวลของคุณ

โดยปกติ ฐานที่หนึ่งถึงสองจะใช้เวลามากที่สุด นั่นคือสิ่งที่ส่วนใหญ่ของงานคือ ดังนั้น หากคุณสามารถได้รับความมั่นใจและความไว้วางใจของพวกเขาได้ดีพอ ส่วนที่เหลือก็ควรจะค่อนข้างง่าย

ฐานที่สาม: ผ่านการรับรอง

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือผู้ ที่มีเหตุผลเพียงพอที่จะซื้อบริการของบริษัทของคุณ เมื่อคุณตกลงว่าพวกเขาต้องการช่างมุงหลังคาแล้ว คุณจำเป็นต้องค้นหาด้วยว่าพวกเขาจะยอมจ่ายเงินเพิ่มอีกนิดเพื่อทำธุรกิจกับคุณหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะคุณอาจไม่ใช่นักมุงหลังคาที่ถูกที่สุดในเมือง

นี่คือวิธีที่คุณทำ:

• ค้นหาว่าพวกเขาจะยินดีจ่ายเพิ่มสำหรับบริการของคุณหรือไม่: ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณให้พูดประมาณว่า “ถ้าคุณแน่ใจว่าเราสามารถแก้ปัญหาของคุณได้ และคุณรู้ว่าเราเป็นบริษัทที่ดีที่สุดในตลาดที่จะทำอย่างนั้น คุณยินดีจ่ายเพิ่มอีกนิดเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด คุณภาพดีที่สุด และบริการที่ดีที่สุดหรือไม่”
• ดำเนินการตรวจสอบ : หากคุณทำงานได้ดีจนถึงจุดนี้ตลอดขั้นตอนผู้ต้องสงสัยและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณควรได้รับคำตอบสำหรับคำถามข้างต้น นั่นเป็นเวลาที่เหมาะสมในการตรวจสอบ!

• ถามว่ามีใครสนใจการตัดสินใจ ของพวกเขาไหม : คู่สมรส ลูกๆ หรือเพื่อนบ้าน? เพราะโอกาสที่คนๆ นั้นอาจจะลงเอยด้วยการถูกยิง หากคุณยังไม่ได้พบบุคคลนั้น ให้พยายามพบลูกค้าของคุณกับพวกเขาในการนัดหมายครั้งต่อไป
• กำหนดวันนัดหมายครั้งต่อไป: เมื่อคุณทำการตรวจสอบและได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดแล้ว ให้ถ่ายภาพดีๆ และกำหนดวันสำหรับการประชุมครั้งต่อไป อย่าออกจากการนัดหมายโดยไม่ได้นัดหมายอื่น นอกจากนี้ ถ้ามีคนอื่นมีส่วนร่วมในการตัดสินใจของพวกเขา อย่าลืมพิจารณาทั้งสองคนในการประชุมครั้งต่อไปด้วย ถ้านั่นทำให้คุณต้องใช้ไมล์พิเศษก็ไม่เป็นไร ตัวอย่างเช่น ในกรณีที่คุณต้องมาสายถึง 19.00 น. ในเย็นวันเสาร์ คุณยินดีที่จะทำอย่างนั้นเพื่อปิดดีลหรือไม่
• เสนอวิธีแก้ปัญหา: ในการนัดหมายชุดถัดไป ให้พูดถึงวิธีแก้ปัญหาและตัวเลือกต่างๆ ที่มี เช่น ซ่อมรั่วหรือเปลี่ยนหลังคา ประมาณราคา ทางเลือกการชำระเงิน เป็นต้น

ขณะทำเช่นนั้น ให้พยายามมีแนวคิดเกี่ยวกับไทม์ไลน์ของกระบวนการตัดสินใจและวิธีที่พวกเขาจะตัดสินใจ สิ่งเหล่านี้จะต้องมีการติดตามผลอย่างมาก

คำแนะนำ : อย่าให้ความคิดเกี่ยวกับราคาของคุณในการนัดหมายครั้งแรก

สมมติว่าคุณจำเป็นต้องถามคำถามเพิ่มเติม อย่าลังเลที่จะทำเช่นนั้น เวทีนี้สร้างความหวังและความตื่นเต้นได้ แต่ถึงอย่างนั้นก็อย่าเพิ่งฉลอง มันจะจบลงเมื่อพวกเขาส่งเช็คเท่านั้น

เคล็ดลับการขายอื่นๆ เพื่อช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น

ยังมีเคล็ดลับอีกสองสามข้อที่ช่วยในกระบวนการขายของคุณ

• อย่าพูดมาก: ให้ลูกค้าพูดมากขึ้น ไม่ใช่คุณ ทำให้พวกเขาพูดมากเป็นสองเท่าของคุณเพราะคำถามทั้งหมดที่คุณจะถาม
• แสดงความเห็นอกเห็นใจ: การ เอาใจใส่ต้องไม่เน้นมากเกินไป ดูของจากฝั่งลูกค้า ให้เห็นได้ชัดว่าคุณดูแลพวกเขาและมีความเกี่ยวข้องกับโครงการของพวกเขานอกเหนือจากเงินเดือนที่คุณจะได้รับ
• ฉลาดเรื่องราคา: การอภิปรายเรื่องราคาอาจเป็นเรื่องที่ยุ่งยาก แต่เคล็ดลับคือต้องทำให้มันเรียบง่าย จัดการกับคำถามและการเจรจาของพวกเขาอย่างแนบเนียน และให้ตัวเลือกมากถึงสามตัวเลือกหากเป็นไปได้
• สร้างความไว้วางใจอีกครั้ง: ทำให้พวกเขามั่นใจอย่างอ่อนโยนว่าคุณภาพคุ้มค่าเสมอ เพราะหากใครถูกขอให้เลือกรถฟรีๆ เขาจะไม่เลือกรถที่ถูกที่สุดในกลุ่มรถอย่างแน่นอน
• เลือกวันที่สำหรับการประชุมครั้งต่อไป: ปล่อยให้พวกเขาคาดหวังสำหรับการนัดหมายครั้งต่อไปเสมอ

การขายไม่ใช่แค่เรื่องหลังคา อยู่ที่ วิธีการจัดแพคเกจบริษัทของคุณให้เป็นทางออกที่ดีที่สุด ให้พวกเขาเห็นหลังคาของพวกเขาจากเลนส์ของบริษัทคุณ

นอกเหนือจากการขายแล้ว กระบวนการขายที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณดำเนินการได้อย่างถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น แม้ว่าคุณจะไม่ได้ติดต่อกับลูกค้าโดยตรง แต่คุณมั่นใจว่าพนักงานของคุณอยู่ในหน้าเดียวกับคุณ

สุดท้ายนี้ ให้รู้ว่าแม้ว่าคุณจะไม่ได้ใช้กระบวนการใดๆ เหล่านี้ การตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำงานด้วยกระบวนการนี้เป็นสิ่งสำคัญมาก อย่าลังเลที่จะเลือกอันที่เหมาะกับคุณ รักษาความเรียบง่าย และดูยอดขายของคุณล้นหลาม