Зачем вам нужен процесс продажи кровельных материалов

Продажи играют решающую роль в любом кровельном бизнесе. И если вы хотите, чтобы ваша компания перешла на новый уровень, вы должны об этом позаботиться. Но что значит иметь эффективный процесс продажи кровли? И зачем он тебе нужен?

Если вы ведете свой кровельный бизнес самостоятельно, у вас, вероятно, есть очень специфический способ продажи своих услуг. Но по мере того, как вы нанимаете все больше и больше людей для помощи в продажах, обычно это уже не так просто . Некоторые новые сотрудники могут иметь разный опыт работы в сфере продаж — автомобильные дилеры, агенты по недвижимости или ипотечные кредиты.

Таким образом, есть вероятность, что у них не только возникнут проблемы с немедленным внедрением, но и у вашей компании могут возникнуть проблемы, связанные с продажами. Возможно, вы даже испытываете это прямо сейчас и задаетесь вопросом, что происходит не так.

Итак, каково решение? Что ж, это так же просто, как разработать процесс продаж, который работает для вашего бизнеса, и научить ему всех в отделе продаж.

Без определенного процесса продаж, который объединяет всех на одной странице, вы не сможете получить хорошее предложение от людей с разным опытом и опытом продаж. Этот процесс должен быть тем, за чем вы следуете, встречаясь с домовладельцами и продвигая их к закрытой сделке.

Модель продажи бейсбольных бриллиантов

Давайте посмотрим на модель бейсбольного ромба для базовой продажи. Эта модель состоит из трех этапов:

• Первая база — подозрительная стадия,
• вторая база — стадия перспективы,
• и третья база — квалификационный этап.

Давайте познакомимся поближе с каждым из них.

Первая база: подозреваемые

Первая база проста. Это когда клиент звонит по любой причине, увидев вашу рекламу где-то в Интернете или через SEO. Обычно на этом этапе и вы, и домовладелец не уверены, следует ли вам работать друг с другом, и поэтому этот этап называется стадией подозрения.

Они не уверены, подойдете ли вы для этой работы. А с другой стороны, вы также не уверены, что это именно тот клиент, который вам нужен. А кто ваш идеальный клиент? Человек, который нуждается в ваших услугах и готов за них платить.

Итак, какие шаги следует предпринять на этом этапе?

• ️ ШАГ 1: Запланируйте краткий ознакомительный звонок, чтобы узнать о них больше, и дайте им возможность рассказать вам больше о себе. Потратьте 10-15 минут на то, чтобы задать несколько продуманных вопросов об их проекте, уточнив при этом услуги, которые предлагает ваша компания. По сути, то, что вы пытаетесь сделать здесь, это дисквалифицировать столько же, сколько вы пытаетесь квалифицировать. И вы делаете это, задавая вопросы на переднем конце. Например, «Вы упомянули, что интересуетесь бла-бла-бла, однако наша компания сосредоточена на этом и на этом».
• ШАГ 2. Сделайте вид, что ваши услуги пользуются большим спросом, потому что , когда вас мало, клиенты склонны считать ваши услуги ценными. Некоторые кровельщики жалуются на то, что у них недостаточно лидов, чтобы чувствовать себя комфортно при избирательности. Но проблема не в том, что лидов недостаточно, а в том, как вы с ними справляетесь.

Возможно, вы слышали, как говорят: «То , чем вы не занимаетесь в бизнесе, приносит вам деньги». Так что не гонитесь за дикими гусями, пытаясь работать с клиентом, который явно не подходит для вашей компании; это будет просто пустой тратой вашего и их времени.

Как только вы будете уверены в своей сделке с потенциальным клиентом, вы можете попросить его записаться на прием, который приведет вас к следующему этапу, этапу потенциального клиента.

Вторая база: перспективы

На этом этапе вы пытаетесь перевести клиента из стадии «подозрения» в перспективу. Так что вам придется продолжать задавать вопросы, чтобы решить, является ли клиент реальной перспективой. И если они квалифицировались как хорошие потенциальные клиенты, вам также необходимо квалифицировать проблему, с которой они имеют дело.

Некоторые клиенты набирают ваш номер, чтобы получить расценки на услуги, которые им могут не понадобиться прямо сейчас. Кроме того, вы, вероятно, не сможете помочь им, если их крыша совершенно новая и не протекает или что-то в этом роде.

Имейте в виду, что есть вероятность, что они не будут платить вам дополнительные 5000 долларов только потому, что вы лучший кровельщик в городе, если они на самом деле не нуждаются в вас или ваших услугах.

Вот несколько ключевых моментов, о которых следует помнить на этапе поиска потенциальных клиентов:

• Подтвердите, что ваш клиент нуждается в ваших услугах, задав более конкретные вопросы об их проекте: было бы лучше, если бы у вас была веская причина иметь с ним дело, чтобы вы могли продолжать процесс.
• Не сразу переходите к цене: большинство продавцов добираются до встречи и переходят сразу к оценке. Если вы сделаете это, вы многое упустите.
• Квалифицируйте проблему: во что обходится не выполнение этого проекта сразу? Инфляция? Дальнейшее повреждение? Например, если есть течь на крыше, сообщите им, что если они не устранят ее сразу же, это повредит потолочные доски и пол. Или что цена на потолочные доски может вырасти в следующем месяце из-за инфляции. Помогите им увидеть боль, связанную с тем, что они НЕ работают с вами, потому что люди обычно мотивированы принимать решения, основанные на эмоциях. Люди покупают на эмоциях. Затем предоставьте свою услугу в качестве решения.
• Обеспечьте лучшее обслуживание клиентов: осторожно попытайтесь выяснить, что для них важно, расспросив об их опыте работы с любыми недавними дилерами. Клиент упомянул, что две или три компании, в которые она звонила, не ответили ей. Это проблема с обслуживанием клиентов. Ну так что ты делаешь? Обеспечьте наилучшее обслуживание клиентов, потому что, хотя вы не можете указать это в своих гонорарах, они почувствуют качество вашего сочувствия и заботы.

Обычно первое-второе основание занимает больше всего времени. Вот где основная часть работы. Итак, если вы достаточно хорошо завоюете их уверенность и доверие, остальное должно быть относительно легко.

Третья база: Квалифицированный

Квалифицированный потенциальный клиент имеет достаточно причин для покупки услуг вашей компании. Теперь, когда вы решили, что им нужен кровельщик, вам также нужно выяснить, будут ли они платить немного больше, чтобы иметь с вами дело, особенно потому, что вы, возможно, не самый дешевый кровельщик в городе.

Вот как это сделать:

• Узнайте, захотят ли они платить больше за ваши услуги: научите своих продавцов говорить что-то вроде: «Если бы вы были уверены, что мы сможем решить вашу проблему, и вы знали, что мы лучшая компания на рынке, которая может решить эту проблему , готовы ли вы заплатить немного больше, чтобы иметь лучший продукт, лучшее качество и лучший сервис?»
• Проведите инспекцию : если вы до этого момента хорошо выполняли свою работу на этапах подозреваемого и потенциального клиента, вы должны получить утвердительный ответ на приведенный выше вопрос. Самое время провести осмотр!

• Спросите, волнует ли кого-нибудь еще их решение? Их супруга, дети или соседи по дому? Потому что есть вероятность, что этот человек может в конечном итоге командовать. Если вы еще не встретили этого человека, постарайтесь встретиться с ним вместе с клиентом до следующей встречи.
• Назначьте дату следующей встречи: после того, как вы провели осмотр и получили всю необходимую информацию, сделайте хорошие фотографии и назначьте дату следующей встречи. Никогда не уходите с встречи, не назначив другую встречу. Кроме того, если в принятии решений участвует кто-то еще, не забудьте учесть их обоих на следующей встрече. Если это требует от вас дополнительных усилий, ничего страшного. Например, в случае, если вам нужно будет прийти в 7 часов вечера в субботу, готовы ли вы сделать это, чтобы заключить сделку?
• Предложите решения: в следующих сериях встреч обсудите решение их проблемы и различные доступные варианты. Например, устранение протечки или замена кровли, смета, варианты оплаты и т. д.

При этом также постарайтесь иметь представление о сроках их процесса принятия решений и о том, как они будут принимать решение. Все это также потребовало бы большой последующей деятельности.

Подсказка : не давайте им представления о вашей цене при первоначальном назначении.

Предположим, вам нужно задать больше вопросов, не стесняйтесь. На этом этапе вполне нормально создавать некоторую надежду и волнение, но даже при этом не празднуйте. Все закончится только тогда, когда они сдадут чек.

Другие советы по продажам, которые помогут вам заключать больше сделок

Есть также еще несколько советов, которые могут помочь в процессе продаж.

• Не говорите слишком много: пусть больше говорят ваши клиенты, а не вы. Заставьте их говорить в два раза больше, чем вы, из-за всех вопросов, которые вы будете задавать.
• Проявите эмпатию. Эмпатию нельзя переоценить. Взгляните на вещи со стороны клиента. Пусть будет очевидно, что вы заботитесь о них и имеете отношение к их проекту помимо зарплаты, которую вы собираетесь получать.
• Будьте разумны в отношении цены: обсуждение цен может быть рискованным, но хитрость заключается в том, чтобы все было просто. Относитесь к их вопросам и переговорам тактично и дайте как можно больше трех вариантов, если это возможно.
• Восстановите доверие: мягко заверите их, что качество всегда того стоит. В конце концов, если кого-то попросить бесплатно выбрать автомобиль по своему выбору, он точно не выберет самую дешевую машину на стоянке.
• Выберите дату следующей встречи: всегда оставляйте их с ожиданием следующей встречи.

Продажа касается не только крыши. Это то, как вы можете упаковать свою компанию как лучшее решение. Так что пусть они увидят свою крышу через объектив вашей компании.

Помимо коммерческого предложения, правильный процесс продаж поможет вам сделать это правильно с самого начала. Даже если вы не находитесь в непосредственном контакте с клиентом, вы можете быть уверены, что ваши сотрудники согласны с вами.

Наконец, знайте, что даже если вы не используете ни один из этих процессов, очень важно убедиться, что вы работаете с одним из них. Не стесняйтесь выбирать тот, который работает для вас, делайте его простым и наблюдайте, как ваши продажи стремительно растут.