直接面向消費者快速消費品領域的個性化促銷

已發表: 2022-04-18

什麼是快速消費品？

快速消費品 (FMCG) 是銷售速度快且成本相對較低的產品。這些包括，例如：

包裝食品和飲料。
化妝品。
化妝品。
非處方藥。
快時尚。

快消品行業直接面向消費者

快速消費品品牌傳統上是大型製造商，通過實體零售商銷售。如今，客戶在網上購買的快速消費品比以前更多，而 COVID-19 大流行加速了這種轉變。據尼爾森估計，到 2022 年，電子商務將佔全球快速消費品銷售額的 10% 至 12%。

客戶在在線搜索產品時往往會轉向 DTC 品牌。 44% 的消費者表示，他們計劃在 2021 年和 2022 年更多地在網上購物。總體而言，2020 年，DTC 市場規模同比增長 24.3%。研究表明，從 2020 年到 2023 年，食品和飲料行業的 DTC 銷售額將進一步增長 27.5%。

DTC 品牌正在從大型、成熟的快速消費品公司那裡竊取市場份額，迫使它們創新並開闢自己的直接面向消費者的渠道（或收購 DTC 品牌）。例如，吉列在2010年曾經擁有美國70%的市場份額。最近，他們的市場份額縮水至50%，主要是由於兩家DTC競爭對手進入市場——Harry's和Dollar Shave Club。

一些直接向消費者渠道開放的大型快速消費品公司包括 MARS、Clorox、百事可樂、寶潔、雀巢、億滋、聯合利華和亨氏。

移動銷售 DTC 對製造商有很多好處。您可以在我們的文章中了解為什麼以及如何作為製造商轉向 DTC 銷售。

為什麼促銷對於直接向客戶銷售的快速消費品品牌很重要？

首先，消費者對包裝消費品的價格非常敏感，因為快速消費品佔他們每月支出的主要部分。快速消費品品牌一直在價格上展開激烈競爭。 2020 年，每五分之一的快消品打折銷售。

其次，隨著大量新的DTC快速消費品品牌的湧現，快速消費品品牌轉向DTC模式，至少可以說，數字化競爭越來越激烈。對於客戶來說，在線比較價格要容易得多，因此快速消費品 DTC 電子商務商店必須提供優惠以保持競爭力並保持客戶忠誠度。最後但並非最不重要的一點是，客戶期望得到個性化的治療。 80% 的消費者更有可能購買提供個性化體驗的品牌。提供個性化體驗的一種方式是提供個性化促銷。

20個快速消費品促銷靈感

以下是 20 個在 DTC 渠道中進行快速消費品促銷的真實示例，既有純粹的 DTC 品牌，也有在常規渠道之外開設 DTC 渠道的常規 FMCG 品牌（零售商）。我已按促銷類型將它們拆分，以使列表更具可讀性。我希望它們能為您提供靈感。

折扣券

折扣券是要求客戶在結帳時插入折扣代碼以將促銷應用於他們的訂單的促銷活動。此類促銷可以是公共代碼促銷（每個人都使用相同的折扣代碼）或唯一代碼促銷（每個客戶都有一個分配給他們的唯一優惠券代碼）。獨特的優惠券代碼允許對促銷進行狹窄的定位以及詳細的跟踪。以下是快速消費品中使用的折扣券促銷的幾個示例：

懸崖酒吧

Clif Bar & Company 是一家生產能量食品和飲料的美國公司。他們有一家 DTC 商店，出售 Clif Bars、Luna Bars 和其他產品。他們在商店中提供促銷優惠，例如，在 11 月至 12 月（10/11-31/ 12/2021）。促銷代碼每位客戶只能使用一次，不能用於批發或訂閱訂單，不能與其他促銷和優惠結合使用。

邦巴斯

Bombas 是一個 DTC，專注於舒適的襪子和服裝品牌。他們發起了一項以收購為重點的活動，為新客戶提供首次購買 20% 的折扣。

醉象

Drunk Elephant 是 DTC 護膚品牌。他們為首次訂閱時事通訊的訂閱者提供 15% 的獨特折扣，有效期為自發布之日起 30 天。

光澤度

Glossier 是 DTC 化妝品和個人護理品牌。他們推出了一些促銷活動，例如自動應用的促銷活動（如全場 20% 的折扣或全場 25% 的折扣，不包括禮品卡購買）或個性化優惠券（如帶有唯一優惠券代碼的 5 美元折扣，可使用一次）。

奈斯派索

Nespresso 是雀巢的一個品牌，是咖啡機、膠囊和咖啡配件的全球領導者。他們通常會為價值 45 美元以上的訂單提供 10 美元的獨立折扣代碼 WELCOMEBACK。他們全年通過各種主題通訊將其發送給不活躍的客戶。

M&M's

M&M's 是瑪氏旗下的巧克力糖果品牌。 M&M's 最近開始通過 My M&M's 在線商店直接向消費者銷售。他們提供了一些促銷活動，例如，49 美元以上（500 美元以下）的訂單可享受 25% 的全場折扣和免費送貨，並在重新激活活動中通過電子郵件分發唯一的優惠券代碼。

他們推出的另一項促銷活動是使用獨立代碼 PARTYFAVORS 有效的散裝糖果和派對禮品（不包括個性化產品）可享受 15% 的折扣。

他們還使用獨立代碼 CHOCODAY21 推出了全站 20% 折扣（不包括個性化產品）。

餅乾桶

Cracker Barrel Old Country Store, Inc. 是一家以南方鄉村為主題的美國連鎖餐廳和禮品店。他們有一個在線 DTC 商店。他們開展各種促銷活動，例如超過 100 美元的訂單免運費，以及在他們的頁面上列出所有打折產品的銷售類別。

有時，他們會提供限時促銷，例如退伍軍人節促銷活動，當時他們僅在 2021 年 11 月 11 日為退伍軍人提供折扣，並提供 VETSDAY21 獨立代碼。優惠僅限每人一次，且僅提供服兵役證明。另一個例子是感恩節促銷活動，在 2021 年 11 月 20 日至 27 日之間，在 Cracker Barrel（通過網站）預訂感恩節外送餐的顧客將獲得一張有效期為 01/01-13/02/22 的禮品卡。

自動應用的促銷活動

自動應用的折扣是自動應用到符合條件的客戶購物車的促銷活動，無需促銷代碼。此類促銷活動非常適合站點範圍內或公開可用的促銷活動，並且可能會大大增加促銷活動的使用。採用此類促銷方式的快消品品牌包括：

哈勃接觸

Hubble Contacts 是一個 DTC、基於訂閱的隱形眼鏡品牌。他們的產品主要集中在他們專有的鏡片上，但他們也提供其他品牌的鏡片和眼鏡架。他們為新客戶提供促銷活動——第一批 15 副哈勃鏡頭，售價 1 美元。

糖果俱樂部

Candy Club 是 DTC 優質糖果品牌，提供一次性購買和糖果訂閱服務。他們為新客戶發起了一項以收購為重點的活動，為第一個訂購的盒子提供 40% 的折扣。

伯特的蜜蜂

Burt's Bees 是 Clorox 的一個品牌，是一個美國個人護理品牌。他們從 2021 年 8 月 23 日開始推出為期一周的促銷活動，提供一美元折扣。促銷是分層的，30美元以上的訂單可享受5美元的折扣，50美元以上的訂單可享受10美元的折扣。

產品包

產品套裝是一組產品（例如，2 件相同產品或 3 件免費產品），如果一起購買，則可享受折扣。折扣類型可以不同，可以是一美元折扣（買兩個，套裝減 2 美元）、百分比折扣（買兩個，捆綁 10%）或固定價格折扣（買兩個，它們每個 10 美元）。他們可以同時展示兩種或多種產品，例如 BOGO（買一送二）、9+1（買九送一）或 3 for 2（買二送第三） . 捆綁包可以包含各種產品，例如“購買洗髮水和護髮素並獲得 10% 的套裝折扣”。在促銷策略中使用捆綁銷售的快速消費品品牌包括：

多味糖

Jelly Belly 是 Jelly Belly Candy Company 旗下的糖果品牌。他們推出了各種折扣，主要集中在推廣特定產品或產品線，例如，BOGO（買一送一）特定產品的促銷——酸果凍或全國玉米糖日的玉米糖 50% 折扣（每個訂單沒有最高限額）。

哈利的

Harry's 是 DTC 剃須設備和男士個人護理產品品牌，最初是剃須刀訂閱品牌。他們不提供很多促銷活動，但他們提供產品捆綁包，幫助他們追加銷售不斷增長的產品線。他們有時還為大額訂單提供免費送貨服務。

美元剃須俱樂部

Dollar Shave Club 是 Harry's 的競爭對手，Harry's 是一個 DTC 品牌，以訂閱方式提供剃須刀和個人美容產品。作為一個低利潤的 DTC 品牌，他們的鬥爭是增加平均訂單規模並向現有客戶追加銷售。這就是為什麼他們主要專注於提供產品捆綁包、產品捆綁包折扣和倍數折扣。甚至他們去年的黑色星期五促銷活動也主要集中在促銷捆綁銷售上。

堅果網

Nuts.com 是各種堅果的在線零售商，從花生到腰果，有鹽、無鹽和有機品種。他們開展各種類型的促銷活動，包括 BOGO 優惠、百分比或美元折扣。他們還提供了一個產品捆綁包——購買一包乾草莓，再獲得一個 50% 的折扣（每個客戶限制一個捆綁包）。

免運費

免費送貨是鼓勵客戶向您下訂單而不是競爭對手或選擇在線購物而不是店內購物的好方法。特別是如果（對於基本的快速消費品產品）它具有常規的、基於訂閱的交付服務的便利性。

亨氏

卡夫亨氏公司是美國加工食品和飲料的主要製造商。 Heinz 有一家 DTC 在線商店 Heinz to Home。他們提供單一產品以及價格合理的捆綁包。他們在訂閱盒上提供免費送貨（在將價值超過 15 磅的產品組合添加到購物籃後，可以選擇訂閱）。他們還提供特別優惠和促銷，但僅限於他們的時事通訊訂閱者。通過這種方式，他們可以謹慎地提供促銷活動，並降低與自己的零售商展開價格戰的風險。

百事可樂

PepsiCo, Inc. 是一家美國跨國食品、零食和飲料公司。 PepsiCo 開設了 Pantry Shop，這是一家 DTC 在線商店，客戶可以在其中訂購產品包。百事可樂不提供折扣，但他們提供免費送貨上門的便利以及幫助他們追加銷售產品的產品包。這些捆綁包是為不同的客戶和用例構建的，將來自相同或不同類別的產品混合在一起。這些捆綁包具有新的固定價格。無法在他們的網站上單獨購買產品（而不是捆綁購買）。

老香料

Old Spice 是一個美國男性美容產品品牌，包括須後水、除臭劑和止汗劑、洗髮水、沐浴露和香皂。 Old Spice 有一家 DTC 商店。他們為 10 美元以上的訂單和具有更好固定價格的產品捆綁包提供免費送貨服務。

忠誠度計劃

作為 FMCG DTC 品牌提供忠誠度計劃有助於留住客戶，但也可以作為一種獲取策略。如果忠誠度計劃為參與者提供額外的促銷或折扣，它可以成為獲取新客戶的一種方式。 Gerber 就是一個在直接面向消費者的商店中使用忠誠度計劃的大型快速消費品品牌的例子。

格柏

Gerber Products Company 是雀巢旗下的一家美國嬰兒食品和嬰兒用品供應商。他們有一家 DTC 在線商店，提供名為 MyGerber Baby 的忠誠度計劃。參與者可以獲得特別優惠，例如，購買超過 150 美元即可獲得免費禮物。

禮品卡

禮品卡可用作產品（銷售禮品卡）或活動中的激勵措施（例如，向忠誠的客戶發送 5 美元的聖誕節禮品卡，有效期為 30 天）。禮品卡是增加流動性並讓猶豫不決的客戶推動向您購買的好方法（他們會害怕失去禮品卡上給予他們的積分，並且可能完成購買只是為了用完它們）。在營銷策略中使用禮品卡的 FMCG DTC 品牌的一個例子是 Quip。

諷刺

Quip 是一個純粹的 DTC 快速消費品品牌，銷售電動牙刷、牙線和漱口水等口腔護理產品，並提供透明矯正器服務。除了提供各種折扣促銷活動外，他們還出售禮品卡。

快速消費品 DTC 促銷的最佳實踐

如您所見，快速消費品 DTC 品牌和銷售 DTC 的製造商提供各種類型的促銷活動。但是，在作為快速消費品品牌開展促銷活動時，我可以為您提供一些通用提示：

1. 保留建議零售價（建議零售價）

如果您通過零售商進行銷售，請不要將您自己渠道的價格降低到低於建議零售價，除非您想與自己的零售商展開價格戰並惡化與他們的關係（甚至失去他們）。相反，提供稍高的價格，如果您想向您的客戶提供有吸引力的報價（讓他們慢慢轉向您自己的渠道），請提供忠誠度計劃、個性化優惠券代碼或批量折扣，這將為他們提供比在零售商處。您還可以提供零售商無法提供的特殊限量版產品或特殊產品捆綁包，這樣您的價格就無法直接與零售商的價格進行比較。

2. 提供基於訂閱的產品

客戶喜歡定期將他們的產品送到他們家門口，設置訂閱，然後忘記它，特別是對於他們經常使用並知道什麼時候會用完的快速消費品。然後，您可以在訂閱框中提供折扣，以激勵客戶訂閱您的服務。您將獲得忠實的客戶和穩定的收入來源，他們會獲得更好的交易和便利。

3.提供禮品卡

禮品卡帶來流動性，可以幫助您獲得新客戶（如果有天賦的人之前沒有向您購買過）。

4. 提供收購獎勵

客戶很少切換他們習慣購買的在線商店，如果您想將他們帶到您新開的 DTC 商店，您應該為首次購買的客戶或時事通訊訂閱者提供一些歡迎折扣。

5. 啟動忠誠度計劃

DTC 商店的主要好處之一是他們與客戶建立了個人關係。忠誠度計劃可以幫助您收集個性化所需的數據，並與您的客戶建立聯繫並與他們建立持久的關係。這是零售商永遠不會代替您做的事情。

6.啟動推薦計劃

如果您是 DTC 業務的新手並希望快速獲得新客戶，這會很有幫助。

7. 個性化您的優惠

使您與競爭對手和您自己的零售商區分開來的是構建無縫、全渠道的個性化體驗。收集有關您的客戶偏好的數據，並為他們提供個性化的優惠。如果您想了解更多提示和技巧，我已經為製造商編寫了 DTC 促銷策略指南。

作為快消品品牌，如何快速輕鬆地推出個性化促銷？

快速消費品行業的大多數品牌最初依靠零售商銷售產品，缺乏在線銷售和個性化客戶體驗的基礎設施（電子商務平台）。他們需要軟件來捕獲客戶數據並將這些數據轉化為可操作的見解。最重要的是，他們需要一個促銷管理平台，使他們能夠使用該數據進行個性化促銷。

建立一個電子商務平台並在全渠道和大規模上開展複雜的個性化促銷活動可能會花費大量時間和金錢。開發您自己的促銷引擎以在您的自定義或外包電子商務平台上運行、管理和跟踪您的個性化促銷需要幾個月甚至幾年的時間。維護任務會佔用開發人員可以在其他地方花費的時間。

但是，有一種更快、更便宜的方式來啟動具有個性化促銷的電子商務網站——使用 SaaS、API 優先平台。

許多快速消費品品牌使用 API 優先的 SaaS 電子商務平台直接向客戶銷售產品。一個例子是 BigCommerce 平台。 BigCommerce 是領先的 SaaS 電子商務平台，可幫助各種規模的商家在線建立、創新和發展業務。作為領先的開放式 SaaS 解決方案，BigCommerce 為商家提供了複雜的企業級功能、定制和性能，同時簡單易用。

使用 BigCommerce 的 FMCG 品牌的示例包括，例如，Chapstick、Crest、Oral-B、Gilette、Ben&Jerry's。

如果您使用 BigCommerce 平台，則無需開發或集成單獨的工具來運行個性化促銷。 BigCommerce 已與 Voucherify 集成，我們的促銷管理軟件可讓您構建個性化的促銷活動，以在客戶每次登錄您的商店時吸引他們。您的客戶可以直接在您的 BigCommerce 商店結賬時兌換促銷活動。

通過 BigCommerce 和 Voucherify 集成，您可以使用各種促銷活動為客戶生命週期的每個階段創建靈活的促銷活動：

個性化優惠券
公共優惠券
禮品卡代金券
推薦代碼

所有這些都在您的 BigCommerce 商店中提供。

BigCommerce 和 Voucherify 使您能夠達到：

由於個性化的激勵措施，提高了轉化率。
由於本地 BigCommerce 集成，促銷活動的快速上市時間。您可以在平台之間複製和粘貼 API 密鑰後立即啟動您的活動。
使用細粒度驗證規則和反欺詐功能優化活動預算，保護您的 Voucherify 提供的預算。
實時數據同步——同步促銷、客戶、訂單、產品和 SKU。 BigCommerce 儀表板中的所有更新都會實時發送到您的 Voucherify 數據庫。
高級兌換規則——基於任何屬性創建層級，達到購買歷史、客戶位置或訂單量等默認維度之外。
特定的折扣活動時間範圍——通過極其精細的活動時間範圍擴展 BigCommerce 折扣功能，以開展有趣的限時促銷和歡樂時光活動。

Voucherify 現在提供免費訂閱計劃，因此您可以發現它的功能並按照自己的節奏測試與 BigCommerce 的集成。

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