Promozioni personalizzate nel settore FMCG Direct to Consumer

Cosa sono i prodotti FMCG?

I beni di consumo in rapido movimento (FMCG) sono prodotti venduti rapidamente ea un costo relativamente basso. Questi includono, ad esempio:

• Cibi e bevande confezionati.
• Articoli da toeletta.
• Cosmetici.
• Farmaci da banco.
• Moda veloce.

L'industria FMCG sta andando direttamente al consumatore

I marchi FMCG erano tradizionalmente grandi produttori, che vendevano tramite rivenditori fisici. Al giorno d'oggi, i clienti acquistano più prodotti FMCG online rispetto a prima e la pandemia di COVID-19 ha accelerato questo cambiamento. Si stima che l'e-commerce rappresenterà dal 10% al 12% delle vendite globali di beni di largo consumo entro il 2022, secondo Nielsen.

I clienti tendono a rivolgersi ai marchi DTC mentre cercano prodotti online. Il 44% dei consumatori afferma di voler fare di più la spesa online nel 2021 e nel 2022. Complessivamente, nel 2020, le dimensioni del mercato DTC hanno registrato un aumento del 24,3% anno su anno. La ricerca suggerisce che le vendite di DTC aumenteranno ulteriormente del 27,5% per l'industria alimentare e delle bevande tra il 2020 e il 2023.

I marchi DTC stanno rubando la quota di mercato alle grandi e affermate società FMCG, costringendole a innovare e ad aprire i propri canali diretti al consumatore (o ad acquisire i marchi DTC). Ad esempio, Gillette possedeva il 70% del mercato statunitense nel 2010. Recentemente, le loro quote di mercato sono scese al 50%, principalmente a causa di due concorrenti DTC che sono entrati nel mercato: Harry's e Dollar Shave Club.

Alcune delle grandi società FMCG che hanno aperto direttamente ai canali dei consumatori includono, tra gli altri, MARS, Clorox, PepsiCo, Procter & Gamble, Nestle, Mondelez, Unilever e Heinz.

Ci sono molti vantaggi per i produttori dallo spostare i loro DTC di vendita. Puoi leggere perché e come passare alle vendite DTC come produttore nel nostro articolo.

Perché le promozioni sono importanti per i marchi FMCG che vendono direttamente ai clienti?

Prima di tutto, i clienti sono molto sensibili al prezzo quando si tratta di beni di consumo confezionati, poiché i prodotti FMCG costituiscono una parte importante delle loro spese mensili. I marchi FMCG hanno sempre gareggiato in modo aggressivo sui prezzi. Ogni quinto prodotto FMCG è stato venduto con uno sconto nel 2020.

In secondo luogo, con un sacco di nuovi marchi DTC FMCG che spuntano e marchi FMCG che passano ai modelli DTC, la concorrenza digitale sta crescendo feroce, per non dire altro. Per i clienti, è molto più semplice confrontare i prezzi online, quindi i negozi di e-commerce FMCG DTC devono offrire ottime offerte per rimanere competitivi e mantenere i clienti fedeli. Ultimo ma non meno importante, i clienti si aspettano un trattamento personalizzato. L'80% dei consumatori ha maggiori probabilità di effettuare un acquisto da un marchio che offre un'esperienza personalizzata. Un modo per fornire un'esperienza personalizzata è offrire promozioni personalizzate.

20 Ispirazioni alle promozioni delle vendite FMCG

Ecco 20 esempi reali di promozioni FMCG nei canali DTC, sia di marchi puramente DTC che di normali marchi FMCG che hanno aperto un canale DTC in aggiunta ai loro canali abituali (rivenditori). Li ho suddivisi per tipo di promozione per rendere l'elenco più leggibile. Spero che ti servano come fonte di ispirazione.

Buoni sconto

I buoni sconto sono promozioni che richiedono ai clienti di inserire un codice sconto alla cassa per applicare la promozione al proprio ordine. Tali promozioni possono essere promozioni con codice pubblico (in cui tutti utilizzano lo stesso codice sconto) o promozioni con codici univoci (in cui a ciascun cliente è assegnato un codice coupon univoco). I codici coupon univoci consentono un targeting ristretto delle promozioni e un monitoraggio dettagliato. Ecco un paio di esempi di promozioni con coupon di sconto utilizzate nell'FMCG:

Scogliera

Clif Bar & Company è un'azienda americana che produce cibi e bevande energetiche. Hanno un negozio DTC che vende Clif Bar, Luna Bar e altri prodotti. Gestiscono offerte promozionali nel loro negozio, ad esempio un 20% in tutto il sito con un codice coupon pubblico e autonomo CBCFF2021 da novembre a dicembre (10/11-31/ 12/2021). Il codice promozionale è utilizzabile una sola volta per cliente, non è utilizzabile su ordini all'ingrosso o in abbonamento, non è cumulabile con altre promozioni e offerte.

Bombe

Bombas è un marchio di abbigliamento e calze DTC incentrato sul comfort. Hanno lanciato una campagna incentrata sull'acquisizione che offre uno sconto del 20% sul primo acquisto per i nuovi clienti.

Elefante ubriaco

Drunk Elephant è un marchio di prodotti per la cura della pelle DTC. Hanno offerto uno sconto unico del 15% sul primo ordine per i primi iscritti alla newsletter, valido 30 giorni dalla data di emissione.

Più lucido

Glossier è un marchio DTC di cosmetici e cura della persona. Hanno lanciato un paio di promozioni, ad esempio promozioni applicate automaticamente (come 20% di sconto su tutto il sito o 25% di sconto su tutto il sito, esclusi gli acquisti con carte regalo) o coupon personalizzati (come $ 5 di sconto con un codice coupon univoco, utilizzabile una volta).

nespresso

Nespresso, un marchio di Nestlé, è il leader mondiale nelle macchine da caffè, capsule e accessori per il caffè. Spesso offrono un codice sconto autonomo WELCOMEBACK per $ 10 di sconto per ordini di valore superiore a $ 45. Lo inviano attraverso varie newsletter tematiche durante tutto l'anno a clienti inattivi.

M&M

M&M's è un marchio di caramelle al cioccolato, di proprietà di Mars. M&M's ha recentemente iniziato a vendere direttamente ai consumatori tramite il negozio online My M&M's. Hanno offerto un paio di promozioni di vendita, ad esempio uno sconto del 25% su tutto il sito e la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 49 (e inferiori a $ 500) validi con un codice coupon univoco distribuito via e-mail in una campagna di riattivazione.

Un'altra promozione che hanno lanciato è stata uno sconto del 15% su caramelle sfuse e bomboniere (esclusi i prodotti personalizzati) valido con un codice autonomo PARTYFAVORS.

Hanno anche lanciato uno sconto del 20% su tutto il sito (esclusi i prodotti personalizzati) con un codice autonomo CHOCODAY21.

Barile di cracker

Cracker Barrel Old Country Store, Inc. è una catena americana di ristoranti e negozi di articoli da regalo con un tema del paese meridionale. Hanno un negozio DTC online. Gestiscono varie promozioni, ad esempio la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 100 e una categoria di vendita sulla loro pagina in cui sono elencati tutti i prodotti scontati.

A volte, offrono promozioni a tempo limitato come la promozione Veterans' Day quando offrivano uno sconto solo per i veterani l'11/11/2021 con un codice VETSDAY21 autonomo. L'offerta era limitata a una volta per persona e solo con una prova del servizio militare. Un altro esempio è una promozione del Ringraziamento in cui tra il 20 e il 27/11/2021 i clienti che preordinano un pasto del Ringraziamento a ritiro presso Cracker Barrel (tramite il sito Web) ricevono una carta regalo valida dal 01/01 al 13/02/22.

Promozioni applicate automaticamente

Gli sconti applicati automaticamente sono promozioni che vengono applicate automaticamente ai carrelli dei clienti idonei, senza che sia richiesto alcun codice promozionale. Tali promozioni sono ottime per promozioni a livello di sito o pubblicamente disponibili e possono aumentare drasticamente l'utilizzo della promozione. I marchi FMCG che hanno utilizzato tale tipo di promozione includono:

Contatti Hubble

Hubble Contacts è un marchio di lenti a contatto basato su abbonamento DTC. La loro offerta si concentra sulle loro lenti proprietarie, ma offrono anche lenti e montature per occhiali di altre marche. Offrono una promozione per i nuovi clienti: la prima spedizione con 15 paia di lenti Hubble a $ 1.

Candy Club

Candy Club è un marchio di caramelle premium DTC che offre sia acquisti una tantum che abbonamenti di caramelle. Hanno lanciato una campagna incentrata sull'acquisizione per i nuovi clienti offrendo uno sconto del 40% sulla prima scatola ordinata.

le api di Burt

Burt's Bees, un marchio di Clorox, è un marchio americano per la cura della persona. Hanno lanciato una promozione di una settimana a partire dal 23 agosto 2021 offrendo uno sconto di un dollaro. La promozione era a più livelli, offrendo $ 5 di sconto per ordini superiori a $ 30 e $ 10 di sconto per ordini superiori a $ 50.

Pacchetti di prodotti

I pacchetti di prodotti sono insiemi di prodotti (ad esempio, 2 pezzi dello stesso prodotto o 3 prodotti gratuiti) che comportano uno sconto se acquistati insieme. I tipi di sconto possono essere diversi, può essere uno sconto del dollaro (acquista due, ottieni $ 2 di sconto sul set), una percentuale di sconto (acquista due, ottieni il 10% di sconto sul pacchetto) o uno sconto a prezzo fisso (acquista due, ottieni loro per $ 10 ciascuno). Possono presentare due o più prodotti insieme, ad esempio BOGO (acquista uno e ottieni il secondo gratuitamente), 9+1 (acquista 9, ottieni uno gratis) o 3 per 2 (acquista 2 e ottieni il terzo gratuitamente) . I bundle possono contenere vari prodotti, ad esempio “acquista uno shampoo e un balsamo e ottieni uno sconto del 10% sul set”. I marchi FMCG che utilizzano il raggruppamento nella loro strategia promozionale includono:

Gelatina

Jelly Belly è un marchio di caramelle di proprietà della Jelly Belly Candy Company. Hanno lanciato vari sconti concentrandosi principalmente sulla promozione di un prodotto particolare o di una linea di prodotti, ad esempio, la vendita BOGO (acquista uno, ricevi uno gratis) su un particolare prodotto: gelatina acida o uno sconto del 50% sul Candy Corn in un National Candy Corn Day (nessun limite massimo per ordine).

di Harry

Harry's è un marchio di apparecchiature per la rasatura DTC e prodotti per la cura personale da uomo che ha iniziato come marchio di abbonamento per rasoi. Non offrono molte promozioni, ma offrono pacchetti di prodotti che li aiutano a potenziare la loro linea di prodotti in costante crescita. Occasionalmente offrono anche la spedizione gratuita per ordini di grande valore.

Dollaro Rasatura Club

Dollar Shave Club è un concorrente di Harry's, un marchio DTC che offre rasoi e prodotti per la cura personale su abbonamento. In quanto marchio DTC a basso margine, la loro lotta è aumentare la dimensione media degli ordini e vendere di più ai clienti esistenti. Questo è il motivo per cui si concentrano principalmente sull'offerta di pacchetti di prodotti, sconti sui pacchetti di prodotti e sconti su multipli. Anche la promozione del Black Friday dell'anno scorso si è concentrata principalmente sulla promozione dei pacchetti.

Nuts.com

Nuts.com è un rivenditore online di ogni tipo di frutta a guscio, dalle arachidi agli anacardi, nelle varietà salate, non salate e biologiche. Gestiscono vari tipi di promozioni di vendita, che vanno da offerte BOGO, sconti percentuali o dollari di sconto. Hanno anche offerto un pacchetto di prodotti: acquista un pacchetto di fragole secche, ricevi un altro con uno sconto del 50% (un pacchetto per limite di cliente).

Spedizione gratuita

La spedizione gratuita è un ottimo modo per incoraggiare i clienti a effettuare ordini con te anziché con la concorrenza o per scegliere lo shopping online anziché in negozio. Soprattutto se (per i prodotti FMCG di base) viene fornito con la comodità di un normale servizio di consegna basato su abbonamento.

Heinz

Kraft Heinz Company è un importante produttore di alimenti e bevande trasformati negli Stati Uniti. Heinz ha un negozio online DTC Heinz to Home. Offrono prodotti singolari e pacchetti a prezzi ragionevoli. Offrono la consegna gratuita sulle scatole di abbonamento (c'è un'opzione per abbonarsi dopo aver aggiunto un mix di prodotti di valore superiore a 15 sterline al carrello). Offrono anche offerte speciali e promozioni, ma solo ai loro abbonati alla newsletter. In questo modo offrono promozioni in modo discreto e riducono il rischio di avviare una guerra dei prezzi con i propri rivenditori.

PepsiCo

PepsiCo, Inc. è una multinazionale americana di alimenti, snack e bevande. PepsiCo ha aperto Pantry Shop, un negozio online DTC in cui i clienti possono ordinare pacchetti di prodotti. PepsiCo non offre sconti ma offre la comodità della consegna a domicilio gratuita e pacchetti di prodotti che li aiutano a vendere la loro offerta. I bundle sono creati per clienti e casi d'uso diversi, combinando prodotti della stessa o di categorie diverse. I bundle hanno un nuovo prezzo fisso. Non è possibile acquistare i prodotti separatamente (non in bundle) sul loro sito web.

Antica spezia

Old Spice è un marchio americano di prodotti per la toelettatura maschile che comprende dopobarba, deodoranti e antitraspiranti, shampoo, detergenti per il corpo e saponi. Old Spice ha un negozio DTC. Offrono la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 10 e pacchetti di prodotti con un prezzo fisso migliore.

Programmi fedeltà

Offrire un programma fedeltà come marchio FMCG DTC è utile per la fidelizzazione dei clienti ma può anche essere una tattica di acquisizione. Se il programma fedeltà offre promozioni o sconti aggiuntivi per i partecipanti, può essere un modo per acquisire nuovi clienti. Un esempio di un grande marchio FMCG che utilizza un programma fedeltà nel loro negozio diretto al consumatore è Gerber.

Gerber

Gerber Products Company è un fornitore americano di alimenti per l'infanzia e prodotti per l'infanzia di proprietà di Nestlé. Hanno un negozio online DTC dove offrono un programma fedeltà chiamato MyGerber Baby. I partecipanti possono ottenere offerte speciali, ad esempio un regalo gratuito con acquisti superiori a $ 150.

Programmi di riferimento

I programmi di referral sono programmi in cui i referrer (e, in alcuni casi, anche gli amici segnalati) ottengono un incentivo per segnalare con successo i loro amici. Questa è un'ottima tattica di acquisizione soprattutto quando si entra in nuovi mercati o nuovi canali di vendita nel caso dei marchi DTC. Un esempio di marchio FMCG che utilizza programmi di riferimento per far conoscere meglio il proprio marchio DTC in un nuovo mercato è ABInBev.

ABInBev – Cerveza Siempre

Anheuser-Busch InBev SA/NV, comunemente nota come AB InBev, è una multinazionale di bevande e birrifici con sede a Leuven, in Belgio. Hanno lanciato un marchio DTC in Messico: Cerveza Siempre. Cerveza Siempre vende scatole di birra e altre bevande in abbonamento, principalmente quelle prodotte da ABInBev. Stanno usando Voucherify come motore di promozione.

L'uso principale della piattaforma Voucherify da parte di Cerveza Siempre è eseguire il suo programma di riferimento. Ecco le regole del programma di riferimento (a partire da aprile 2021) che Cerveza Siempre ha stabilito in Voucherify:

• Un rinvio è considerato riuscito se l'arbitro (amico invitato) effettua un ordine di almeno 180 pesos.
• L'arbitro (amico invitato) ottiene uno sconto di 150 pesos per i primi due ordini.
• Il referrer (avvocato) riceve 60 pesos per ogni referral riuscito, senza alcun limite ai referral.
• Puoi diventare un referrer se hai effettuato almeno un ordine con Cerveza Siempre.

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Puoi leggere di più nel nostro case study.​​

Carte regalo

Le carte regalo possono essere utilizzate come prodotto (vendita di carte regalo) o come incentivo in una campagna (ad esempio, invio di carte regalo da $ 5 per Natale a clienti fedeli, con scadenza tra 30 giorni). Le carte regalo sono un ottimo modo per aumentare la liquidità e per dare una spinta ai clienti esitanti ad acquistare da te (temeranno di perdere i crediti che hanno ricevuto sulla carta regalo e potrebbero completare un acquisto solo per esaurirli). Un esempio di marchio FMCG DTC che utilizza carte regalo nella propria strategia di marketing è Quip.

Scherzo

Quip è un marchio FMCG puramente DTC che vende prodotti per l'igiene orale come spazzolini da denti elettrici, filo interdentale e collutorio e offre anche un servizio di allineamento trasparente. Oltre a offrire varie promozioni sui prezzi, hanno anche buoni regalo in vendita.

Procedure consigliate per le promozioni FMCG DTC

Come puoi vedere, i marchi e i produttori FMCG DTC che vendono DTC offrono vari tipi di promozioni di vendita. Ci sono, tuttavia, alcuni suggerimenti universali che posso darti quando si tratta di gestire promozioni come marchio FMCG:

1. Mantieni i prezzi al dettaglio consigliati (prezzi al dettaglio consigliati)

Se vendi tramite rivenditori, non abbassare i prezzi sul tuo canale al di sotto degli RRP a meno che tu non voglia iniziare una guerra dei prezzi con i tuoi rivenditori e peggiorare il tuo rapporto con loro (o addirittura perderli). Invece, offri prezzi leggermente più alti e se vuoi fare un'offerta interessante ai tuoi clienti (per farli passare lentamente al tuo canale), offri un programma fedeltà, codici coupon personalizzati o sconti all'ingrosso, che daranno loro prezzi migliori di presso i rivenditori'. Puoi anche offrire prodotti speciali in edizione limitata non disponibili presso i rivenditori o pacchetti di prodotti speciali in modo che i tuoi prezzi non possano essere confrontati direttamente con quelli dei rivenditori.

2. Offrire prodotti basati su abbonamento

Ai clienti piace ricevere regolarmente i propri prodotti a domicilio, impostare l'abbonamento e dimenticarsene, soprattutto per i prodotti FMCG che usano regolarmente e sanno quando li finiranno. Puoi quindi offrire uno sconto sulle caselle di abbonamento per incentivare i clienti ad abbonarsi al tuo servizio. Ottieni un cliente fedele e un flusso costante di entrate, loro ottengono un affare e una convenienza migliori.

3. Offri carte regalo

Le carte regalo portano liquidità e possono aiutarti ad acquisire nuovi clienti (se la persona dotata non ha già acquistato da te).

4. Offrire incentivi all'acquisizione

I clienti raramente cambiano il negozio online da cui sono abituati ad acquistare e se vuoi portarli nel tuo negozio DTC appena aperto, dovresti offrire uno sconto di benvenuto per i nuovi clienti o per gli abbonati alla newsletter.

5. Avvia un programma fedeltà

Uno dei principali vantaggi dei negozi DTC è che costruiscono relazioni personali con i clienti. Un programma fedeltà può aiutarti a raccogliere i dati necessari per la personalizzazione, nonché a connetterti con i tuoi clienti e a costruire un rapporto duraturo con loro. Questo è qualcosa che i rivenditori non faranno mai al posto tuo.

6. Avvia un programma di riferimento

Questo può essere utile soprattutto se sei nuovo nel business DTC e desideri acquisire nuovi clienti rapidamente.

7. Personalizza le tue offerte

Ciò che può differenziarti dalla concorrenza e dai tuoi rivenditori è la creazione di esperienze personalizzate omnicanale senza interruzioni. Raccogli i dati sulle preferenze dei tuoi clienti e sorprendili con offerte personalizzate. Se desideri saperne di più suggerimenti e trucchi, ho scritto una guida sulle strategie promozionali DTC per i produttori.

Come lanciare promozioni personalizzate in modo rapido e semplice come marchio FMCG?

Inizialmente affidandosi ai rivenditori per vendere i propri prodotti, la maggior parte dei marchi nel settore FMCG non dispone dell'infrastruttura (piattaforma di e-commerce) per vendere online e per personalizzare le esperienze dei clienti. Hanno bisogno di un software per acquisire i dati dei clienti e trasformarli in informazioni fruibili. Inoltre, hanno bisogno di una piattaforma di gestione delle promozioni che consenta loro di utilizzare quei dati per eseguire promozioni personalizzate.

La creazione di una piattaforma di e-commerce e l'esecuzione di promozioni complesse e personalizzate omnicanale e su larga scala possono costare un sacco di tempo e denaro. Lo sviluppo del tuo motore di promozione per eseguire, gestire e tenere traccia delle tue promozioni personalizzate in aggiunta alla tua piattaforma di e-commerce personalizzata o in outsourcing richiede mesi se non anni. Le attività di manutenzione possono consumare il tempo dei tuoi sviluppatori che potrebbe essere speso altrove.

Tuttavia, esiste un modo più rapido ed economico per lanciare un sito di e-commerce con promozioni personalizzate, utilizzando SaaS, piattaforme API first.

Molti marchi FMCG utilizzano piattaforme di e-commerce SaaS API-first per vendere i propri prodotti direttamente ai clienti. Un esempio è la piattaforma BigCommerce. BigCommerce è una piattaforma di e-commerce SaaS leader che consente ai commercianti di tutte le dimensioni di costruire, innovare e far crescere le proprie attività online. In qualità di soluzione SaaS aperta leader, BigCommerce offre ai commercianti funzionalità, personalizzazione e prestazioni sofisticate di livello aziendale insieme a semplicità e facilità d'uso.

Esempi di marchi FMCG che utilizzano BigCommerce includono, ad esempio, Chapstick, Crest, Oral-B, Gilette, Ben&Jerry's.

Se stai utilizzando la piattaforma BigCommerce, non è necessario sviluppare o integrare uno strumento separato per eseguire promozioni personalizzate. BigCommerce ha una pronta integrazione con Voucherify, il nostro software di gestione delle promozioni che ti consente di creare campagne promozionali personalizzate per coinvolgere i clienti ogni volta che accedono al tuo negozio. I tuoi clienti possono riscattare le promozioni direttamente nel checkout del tuo negozio BigCommerce.

Con l'integrazione di BigCommerce e Voucherify puoi creare promozioni flessibili per ogni fase del ciclo di vita del tuo cliente, utilizzando una varietà di promozioni di vendita:

• Buoni personalizzati
• Buoni pubblici
• Buoni regalo
• Codici di riferimento
  

Tutti sono nativamente disponibili nel tuo negozio BigCommerce.

BigCommerce e Voucherify ti consentono di raggiungere:

• Aumento dei tassi di conversione grazie a incentivi personalizzati.
• Rapido time-to-market delle campagne promozionali grazie all'integrazione nativa di BigCommerce. Puoi lanciare le tue campagne subito dopo aver copiato e incollato le chiavi API tra le piattaforme.
• Ottimizzazione del budget della campagna con regole di convalida dettagliate e funzionalità antifrode che proteggono il budget offerto da Voucherify.
• Sincronizzazione dei dati in tempo reale: sincronizza promozioni, clienti, ordini, prodotti e SKU. Tutti gli aggiornamenti dalla dashboard di BigCommerce vengono inviati al database Voucherify in tempo reale.
• Regole di riscatto avanzate: crea livelli basati su qualsiasi attributo, raggiungendo dimensioni esterne a quelle predefinite come cronologia degli acquisti, posizione del cliente o volume degli ordini.
• Tempi di attività di sconto specifici: estendi le capacità di sconto di BigCommerce con tempi di attività estremamente dettagliati per eseguire divertenti vendite flash e campagne di happy hour.
  

Voucherify ora offre un piano di abbonamento gratuito in modo da poter scoprire le sue capacità e testare l'integrazione con BigCommerce al tuo ritmo.

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