直接面向消费者快速消费品领域的个性化促销

已发表: 2022-04-18

什么是快速消费品？

快速消费品 (FMCG) 是销售速度快且成本相对较低的产品。这些包括，例如：

包装食品和饮料。
化妆品。
化妆品。
非处方药。
快时尚。

快消品行业直接面向消费者

快速消费品品牌传统上是大型制造商，通过实体零售商销售。如今，客户在网上购买的快速消费品比以前更多，而 COVID-19 大流行加速了这种转变。据尼尔森估计，到 2022 年，电子商务将占全球快速消费品销售额的 10% 至 12%。

客户在在线搜索产品时往往会转向 DTC 品牌。 44% 的消费者表示，他们计划在 2021 年和 2022 年更多地在网上购物。总体而言，2020 年，DTC 市场规模同比增长 24.3%。研究表明，从 2020 年到 2023 年，食品和饮料行业的 DTC 销售额将进一步增长 27.5%。

DTC 品牌正在从大型、成熟的快速消费品公司那里窃取市场份额，迫使它们创新并开辟自己的直接面向消费者的渠道（或收购 DTC 品牌）。例如，吉列在2010年曾经拥有美国70%的市场份额。最近，他们的市场份额缩水至50%，主要是由于两家DTC竞争对手进入市场——Harry's和Dollar Shave Club。

一些直接向消费者渠道开放的大型快速消费品公司包括 MARS、Clorox、百事可乐、宝洁、雀巢、亿滋、联合利华和亨氏。

移动销售 DTC 对制造商有很多好处。您可以在我们的文章中了解为什么以及如何作为制造商转向 DTC 销售。

为什么促销对于直接向客户销售的快速消费品品牌很重要？

首先，消费者对包装消费品的价格非常敏感，因为快速消费品占他们每月支出的主要部分。快速消费品品牌一直在价格上展开激烈竞争。 2020 年，每五分之一的快消品打折销售。

其次，随着大量新的DTC快速消费品品牌的涌现，快速消费品品牌转向DTC模式，至少可以说，数字化竞争越来越激烈。对于客户来说，在线比较价格要容易得多，因此快速消费品 DTC 电子商务商店必须提供优惠以保持竞争力并保持客户忠诚度。最后但并非最不重要的一点是，客户期望得到个性化的治疗。 80% 的消费者更有可能购买提供个性化体验的品牌。提供个性化体验的一种方式是提供个性化促销。

20个快速消费品促销灵感

以下是 20 个在 DTC 渠道中进行快速消费品促销的真实示例，既有纯粹的 DTC 品牌，也有在常规渠道之外开设 DTC 渠道的常规 FMCG 品牌（零售商）。我已按促销类型将它们拆分，以使列表更具可读性。我希望它们能为您提供灵感。

折扣券

折扣券是要求客户在结帐时插入折扣代码以将促销应用于他们的订单的促销活动。此类促销可以是公共代码促销（每个人都使用相同的折扣代码）或唯一代码促销（每个客户都有一个分配给他们的唯一优惠券代码）。独特的优惠券代码允许对促销进行狭窄的定位以及详细的跟踪。以下是快速消费品中使用的折扣券促销的几个示例：

悬崖酒吧

Clif Bar & Company 是一家生产能量食品和饮料的美国公司。他们有一家 DTC 商店，出售 Clif Bars、Luna Bars 和其他产品。他们在商店中提供促销优惠，例如，在 11 月至 12 月（10 月 11 日至 31 日/ 12/2021）。促销代码每位客户只能使用一次，不能用于批发或订阅订单，不能与其他促销和优惠结合使用。

邦巴斯

Bombas 是一个 DTC，专注于舒适的袜子和服装品牌。他们发起了一项以收购为重点的活动，为新客户提供首次购买 20% 的折扣。

醉象

Drunk Elephant 是 DTC 护肤品牌。他们为首次订阅时事通讯的订阅者提供 15% 的独特折扣，有效期为自发布之日起 30 天。

光泽度

Glossier 是 DTC 化妆品和个人护理品牌。他们推出了一些促销活动，例如自动应用的促销活动（如全站优惠 20% 或全站优惠 25%，不包括礼品卡购买）或个性化优惠券（如带有唯一优惠券代码的 5 美元优惠，可使用一次）。

奈斯派索

Nespresso 是雀巢的一个品牌，是咖啡机、胶囊和咖啡配件的全球领导者。他们通常会为价值 45 美元以上的订单提供 10 美元的独立折扣代码 WELCOMEBACK。他们全年通过各种主题通讯将其发送给不活跃的客户。

M&M's

M&M's 是玛氏旗下的巧克力糖果品牌。 M&M's 最近开始通过 My M&M's 在线商店直接向消费者销售。他们提供了一些促销活动，例如，49 美元以上（500 美元以下）的订单可享受 25% 的全场折扣和免费送货服务，并在重新激活活动中通过电子邮件分发独特的优惠券代码。

他们推出的另一项促销活动是使用独立代码 PARTYFAVORS 有效的散装糖果和派对礼品（不包括个性化产品）可享受 15% 的折扣。

他们还使用独立代码 CHOCODAY21 推出了全站 20% 折扣（不包括个性化产品）。

饼干桶

Cracker Barrel Old Country Store, Inc. 是一家以南方乡村为主题的美国连锁餐厅和礼品店。他们有一个在线 DTC 商店。他们开展各种促销活动，例如超过 100 美元的订单免运费，以及在他们的页面上列出所有打折产品的销售类别。

有时，他们会提供限时促销，例如退伍军人节促销活动，当时他们仅在 2021 年 11 月 11 日为退伍军人提供折扣，并提供 VETSDAY21 独立代码。优惠仅限每人一次，且仅提供服兵役证明。另一个例子是感恩节促销活动，在 2021 年 11 月 20 日至 27 日期间，在 Cracker Barrel（通过网站）预订感恩节外送餐的顾客将获得一张有效期为 01/01-13/02/22 的礼品卡。

自动应用的促销活动

自动应用的折扣是自动应用到符合条件的客户购物车的促销活动，无需促销代码。此类促销活动非常适合站点范围内或公开可用的促销活动，并且可能会大大增加促销活动的使用。采用此类促销方式的快消品品牌包括：

哈勃接触

Hubble Contacts 是一个 DTC、基于订阅的隐形眼镜品牌。他们的产品主要集中在他们专有的镜片上，但他们也提供其他品牌的镜片和眼镜架。他们为新客户提供促销活动——第一批 15 副哈勃镜头，售价 1 美元。

糖果俱乐部

Candy Club 是 DTC 优质糖果品牌，提供一次性购买和糖果订阅服务。他们为新客户发起了一项以收购为重点的活动，为第一个订购的盒子提供 40% 的折扣。

伯特的蜜蜂

Burt's Bees 是 Clorox 的一个品牌，是一个美国个人护理品牌。他们从 2021 年 8 月 23 日开始推出为期一周的促销活动，提供一美元折扣。促销是分层的，30美元以上的订单可享受5美元的折扣，50美元以上的订单可享受10美元的折扣。

产品包

产品套装是一组产品（例如，2 件相同产品或 3 件免费产品），如果一起购买，则可享受折扣。折扣类型可以不同，可以是一美元折扣（买两个，套装减 2 美元）、百分比折扣（买两个，捆绑 10% 折扣）或固定价格折扣（买两个，获得它们每个 10 美元）。他们可以同时展示两种或多种产品，例如 BOGO（买一送二）、9+1（买九送一）或 3 for 2（买二送第三） . 捆绑包可以包含各种产品，例如“购买洗发水和护发素并获得 10% 的套装折扣”。在促销策略中使用捆绑销售的快速消费品品牌包括：

多味糖

Jelly Belly 是 Jelly Belly Candy Company 旗下的糖果品牌。他们推出了各种折扣，主要集中在推广特定产品或产品线，例如，BOGO（买一送一）特定产品的促销——酸果冻或全国玉米糖日的玉米糖 50% 折扣（每个订单没有最高限额）。

哈利的

Harry's 是 DTC 剃须设备和男士个人护理产品品牌，最初是剃须刀订阅品牌。他们不提供很多促销活动，但他们提供产品捆绑包，帮助他们追加销售不断增长的产品线。他们有时还为大额订单提供免费送货服务。

美元剃须俱乐部

Dollar Shave Club 是 Harry's 的竞争对手，Harry's 是一个 DTC 品牌，以订阅方式提供剃须刀和个人美容产品。作为一个低利润的 DTC 品牌，他们的斗争是增加平均订单规模并向现有客户追加销售。这就是为什么他们主要专注于提供产品捆绑包、产品捆绑包折扣和倍数折扣。甚至他们去年的黑色星期五促销活动也主要集中在促销捆绑销售上。

坚果网

Nuts.com 是各种坚果的在线零售商，从花生到腰果，有盐、无盐和有机品种。他们开展各种类型的促销活动，包括 BOGO 优惠、百分比或美元折扣。他们还提供了一个产品捆绑包——购买一包干草莓，再获得一个 50% 的折扣（每个客户限制一个捆绑包）。

免运费

免费送货是鼓励客户向您下订单而不是竞争对手或选择在线购物而不是店内购物的好方法。特别是如果（对于基本的快速消费品产品）它具有常规的、基于订阅的交付服务的便利性。

亨氏

卡夫亨氏公司是美国加工食品和饮料的主要制造商。 Heinz 有一家 DTC 在线商店 Heinz to Home。他们提供单一产品以及价格合理的捆绑包。他们在订阅盒上提供免费送货（在将价值超过 15 磅的产品组合添加到购物篮后，可以选择订阅）。他们还提供特别优惠和促销，但仅限于他们的时事通讯订阅者。通过这种方式，他们可以谨慎地提供促销活动，并降低与自己的零售商展开价格战的风险。

百事可乐

PepsiCo, Inc. 是一家美国跨国食品、零食和饮料公司。 PepsiCo 开设了 Pantry Shop，这是一家 DTC 在线商店，客户可以在其中订购产品包。百事可乐不提供折扣，但他们提供免费送货上门的便利以及帮助他们追加销售产品的产品包。这些捆绑包是为不同的客户和用例构建的，将来自相同或不同类别的产品混合在一起。这些捆绑包具有新的固定价格。无法在他们的网站上单独购买产品（而不是捆绑购买）。

老香料

Old Spice 是一个美国男性美容产品品牌，包括须后水、除臭剂和止汗剂、洗发水、沐浴露和香皂。 Old Spice 有一家 DTC 商店。他们为 10 美元以上的订单和具有更好固定价格的产品捆绑包提供免费送货服务。

忠诚度计划

作为 FMCG DTC 品牌提供忠诚度计划有助于留住客户，但也可以作为一种获取策略。如果忠诚度计划为参与者提供额外的促销或折扣，它可以成为获取新客户的一种方式。 Gerber 就是一个在直接面向消费者的商店中使用忠诚度计划的大型快速消费品品牌的例子。

格柏

Gerber Products Company 是雀巢旗下的一家美国婴儿食品和婴儿用品供应商。他们有一家 DTC 在线商店，提供名为 MyGerber Baby 的忠诚度计划。参与者可以获得特别优惠，例如，购买超过 150 美元即可获得免费礼物。

礼品卡

礼品卡可用作产品（销售礼品卡）或活动中的激励措施（例如，向忠诚的客户发送 5 美元的圣诞节礼品卡，有效期为 30 天）。礼品卡是增加流动性并让犹豫不决的客户推动向您购买的好方法（他们会害怕失去礼品卡上给予他们的积分，并且可能完成购买只是为了用完它们）。在营销策略中使用礼品卡的 FMCG DTC 品牌的一个例子是 Quip。

讽刺

Quip 是一个纯粹的 DTC 快速消费品品牌，销售电动牙刷、牙线和漱口水等口腔护理产品，并提供透明矫正器服务。除了提供各种折扣促销活动外，他们还出售礼品卡。

快速消费品 DTC 促销的最佳实践

如您所见，快速消费品 DTC 品牌和销售 DTC 的制造商提供各种类型的促销活动。但是，在作为快速消费品品牌开展促销活动时，我可以为您提供一些通用提示：

1. 保留建议零售价（建议零售价）

如果您通过零售商进行销售，请不要将您自己渠道的价格降低到低于建议零售价，除非您想与您自己的零售商展开价格战并恶化您与他们的关系（甚至失去他们）。相反，提供稍高的价格，如果您想向您的客户提供有吸引力的报价（让他们慢慢转向您自己的渠道），请提供忠诚度计划、个性化优惠券代码或批量折扣，这将为他们提供比在零售商处。您还可以提供零售商无法提供的特殊限量版产品或特殊产品捆绑包，这样您的价格就无法直接与零售商的价格进行比较。

2. 提供基于订阅的产品

客户喜欢定期将他们的产品送到他们家门口，设置订阅，然后忘记它，特别是对于他们经常使用并知道什么时候会用完的快速消费品。然后，您可以在订阅框中提供折扣，以激励客户订阅您的服务。您将获得忠实的客户和稳定的收入来源，他们会获得更好的交易和便利。

3.提供礼品卡

礼品卡带来流动性，可以帮助您获得新客户（如果有天赋的人之前没有向您购买过）。

4. 提供收购奖励

客户很少切换他们习惯购买的在线商店，如果您想将他们带到您新开的 DTC 商店，您应该为首次购买的客户或时事通讯订阅者提供一些欢迎折扣。

5. 启动忠诚度计划

DTC 商店的主要好处之一是他们与客户建立了个人关系。忠诚度计划可以帮助您收集个性化所需的数据，并与您的客户建立联系并与他们建立持久的关系。这是零售商永远不会代替您做的事情。

6.启动推荐计划

如果您是 DTC 业务的新手并希望快速获得新客户，这会很有帮助。

7. 个性化您的优惠

使您与竞争对手和您自己的零售商区分开来的是构建无缝、全渠道的个性化体验。收集有关您的客户偏好的数据，并为他们提供个性化的优惠。如果您想了解更多提示和技巧，我已经为制造商编写了 DTC 促销策略指南。

作为快消品品牌，如何快速轻松地推出个性化促销？

快速消费品行业的大多数品牌最初依靠零售商销售产品，缺乏在线销售和个性化客户体验的基础设施（电子商务平台）。他们需要软件来捕获客户数据并将这些数据转化为可操作的见解。最重要的是，他们需要一个促销管理平台，使他们能够使用该数据进行个性化促销。

建立一个电子商务平台并在全渠道和大规模上开展复杂的个性化促销活动可能会花费大量时间和金钱。开发您自己的促销引擎以在您的定制或外包电子商务平台上运行、管理和跟踪您的个性化促销需要几个月甚至几年的时间。维护任务会占用开发人员可以在其他地方花费的时间。

但是，有一种更快、更便宜的方式来启动具有个性化促销的电子商务网站——使用 SaaS、API 优先平台。

许多快速消费品品牌使用 API 优先的 SaaS 电子商务平台直接向客户销售产品。一个例子是 BigCommerce 平台。 BigCommerce 是领先的 SaaS 电子商务平台，它使各种规模的商家能够在线建立、创新和发展他们的业务。作为领先的开放式 SaaS 解决方案，BigCommerce 为商家提供了复杂的企业级功能、定制和性能，同时简单易用。

使用 BigCommerce 的 FMCG 品牌的示例包括，例如，Chapstick、Crest、Oral-B、Gilette、Ben&Jerry's。

如果您使用的是 BigCommerce 平台，则无需开发或集成单独的工具来运行个性化促销。 BigCommerce 已与 Voucherify 集成，这是我们的促销管理软件，可让您构建个性化的促销活动，以在客户每次登录您的商店时吸引他们。您的客户可以直接在您的 BigCommerce 商店结账时兑换促销活动。

通过 BigCommerce 和 Voucherify 集成，您可以使用各种促销活动为客户生命周期的每个阶段创建灵活的促销活动：

个性化优惠券
公共优惠券
礼品卡代金券
推荐代码

所有这些都在您的 BigCommerce 商店中提供。

BigCommerce 和 Voucherify 使您能够达到：

由于个性化的激励措施，提高了转化率。
由于本地 BigCommerce 集成，促销活动的快速上市时间。您可以在平台之间复制和粘贴 API 密钥后立即启动您的活动。
使用细粒度的验证规则和反欺诈功能优化活动预算，保护您的 Voucherify 提供的预算。
实时数据同步——同步促销、客户、订单、产品和 SKU。 BigCommerce 仪表板中的所有更新都会实时发送到您的 Voucherify 数据库。
高级兑换规则——根据任何属性创建层级，超出默认维度，例如购买历史、客户位置或订单量。
特定的折扣活动时间范围——通过极其精细的活动时间范围扩展 BigCommerce 折扣功能，以开展有趣的限时抢购和欢乐时光活动。

Voucherify 现在提供免费订阅计划，因此您可以发现它的功能并按照自己的节奏测试与 BigCommerce 的集成。

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