Promoții personalizate în sectorul FMCG Direct to Consumer

Ce sunt produsele FMCG?

Bunurile de larg consum (FMCG) sunt produse care se vând rapid și la un cost relativ scăzut. Acestea includ, de exemplu:

• Alimente și băuturi ambalate.
• Articole de toaletă.
• Produse cosmetice.
• Medicamente OTC.
• Moda rapida.

Industria FMCG merge direct către consumator

Mărcile de FMCG erau în mod tradițional mari producători, care vindeau prin comercianții fizici. În zilele noastre, clienții cumpără online mai multe produse FMCG decât înainte, iar pandemia de COVID-19 a accelerat această schimbare. Se estimează că comerțul electronic va reprezenta 10% până la 12% din vânzările globale de FMCG până în 2022, potrivit Nielsen.

Clienții tind să apeleze la mărcile DTC în timp ce caută produse online. 44% dintre consumatori spun că intenționează să facă mai multe cumpărături online în 2021 și 2022. În general, în 2020, dimensiunea pieței DTC a înregistrat o creștere de 24,3% de la an la an. Cercetările sugerează că vânzările de DTC vor crește în continuare cu 27,5% pentru industria alimentară și a băuturilor între 2020 și 2023.

Mărcile DTC fură cota de piață de la marile companii FMCG consacrate, forțându-le să inoveze și să-și deschidă propriile canale direct către consumatori (sau să achiziționeze mărcile DTC). De exemplu, Gillette obișnuia să dețină 70% din piața din SUA în 2010. Recent, cotele lor de piață s-au redus la 50%, în principal din cauza a doi concurenți DTC care au intrat pe piață – Harry's și Dollar Shave Club.

Unele dintre marile companii FMCG care s-au deschis direct către canalele de consum includ, printre altele, MARS, Clorox, PepsiCo, Procter & Gamble, Nestle, Mondelez, Unilever și Heinz.

Există o mulțime de beneficii pentru producători din mutarea DTC-ului de vânzări. Puteți citi de ce și cum să treceți la vânzări DTC ca producător în articolul nostru.

De ce sunt importante promoțiile pentru mărcile FMCG care vând direct clienților?

În primul rând, clienții sunt foarte sensibili la preț atunci când vine vorba de bunuri de consum ambalate, deoarece produsele FMCG reprezintă o parte majoră a cheltuielilor lor lunare. Mărcile de FMCG au concurat întotdeauna agresiv la prețuri. Fiecare al cincilea produs FMCG a fost vândut cu o reducere în 2020.

În al doilea rând, cu o mulțime de mărci noi DTC FMCG care apar și mărcile FMCG trecând la modele DTC, concurența digitală devine acerbă, cel puțin. Pentru clienți, este mult mai ușor să compare prețurile online, prin urmare magazinele de comerț electronic FMCG DTC trebuie să ofere oferte excelente pentru a rămâne competitive și a păstra clienții loiali. Nu în ultimul rând, clienții se așteaptă la un tratament personalizat. 80% dintre consumatori au șanse mai mari să facă o achiziție de la un brand care oferă o experiență personalizată. O modalitate de a oferi o experiență personalizată este oferirea de promoții personalizate.

20 de inspirații pentru promoții de vânzări FMCG

Iată 20 de exemple reale de promoții FMCG pe canalele DTC, atât de la mărci pur DTC, cât și de la mărci obișnuite FMCG care au deschis un canal DTC suplimentar canalelor lor obișnuite (retailerii). Le-am împărțit după tipul de promovare pentru a face lista mai lizibilă. Sper că vă vor servi drept sursă de inspirație.

Cupoane de reducere

Cupoanele de reducere sunt promoții care solicită clienților să introducă un cod de reducere la casă pentru ca promoția să fie aplicată la comanda lor. Astfel de promoții pot fi fie promoții cu cod public (în cazul în care toată lumea folosește același cod de reducere), fie promoții cu coduri unice (unde fiecare client are un cod de cupon unic alocat). Codurile de cupon unice permit direcționarea îngustă a promoțiilor, precum și urmărirea detaliată. Iată câteva exemple de promoții cu cupoane de reducere utilizate în FMCG:

Clif Bar

Clif Bar & Company este o companie americană care produce alimente și băuturi energizante. Au un magazin DTC care vinde Clif Bars, Luna Bars și alte produse. Ei derulează oferte promoționale în magazinul lor, de exemplu, 20% pe tot site-ul cu un cod de cupon public, independent CBCFF2021, în perioada noiembrie-decembrie (10/11-31/ 12/2021). Codul promoțional poate fi folosit o singură dată per client, nu poate fi utilizat la comenzile angro sau la abonament, nu poate fi combinat cu alte promoții și oferte.

Bombas

Bombas este o marcă de îmbrăcăminte și șosete DTC, axată pe confort. Ei au lansat o campanie axată pe achiziții, oferind 20% reducere la prima achiziție pentru clienții noi.

Elefant beat

Drunk Elephant este o marcă de îngrijire a pielii DTC. Aceștia au oferit o reducere unică de 15% pentru prima comandă pentru primii abonați la newsletter, valabilă 30 de zile de la data emiterii.

Mai lucios

Glossier este un brand de cosmetice și îngrijire personală DTC. Au lansat câteva promoții, de exemplu promoții aplicate automat (cum ar fi 20% reducere pe tot site-ul sau 25% reducere pe tot site-ul, excluzând achizițiile cu carduri cadou) sau cupoane personalizate (cum ar fi o reducere de 5 USD cu un cod de cupon unic, care poate fi utilizat o singură dată).

Nespresso

Nespresso, un brand al Nestle, este liderul mondial în aparate de cafea, capsule și accesorii pentru cafea. Adesea, oferă un cod de reducere autonom BUN VENIT pentru o reducere de 10 USD pentru comenzile de peste 45 USD. Îl trimit prin diverse buletine informative tematice de-a lungul anului clienților inactivi.

M&M's

M&M's este o marcă de bomboane de ciocolată, deținută de Mars. M&M's a început recent să vândă direct consumatorilor prin intermediul magazinului online My M&M's. Au oferit câteva promoții de vânzări, de exemplu, o reducere de 25% pe tot site-ul și livrare gratuită pentru comenzile de peste 49 USD (și sub 500 USD) valabile cu un cod de cupon unic distribuit prin e-mail într-o campanie de reactivare.

O altă promoție pe care au lansat-o a fost o reducere de 15% la bomboane în vrac și favoruri de petrecere (excluzând produsele personalizate) valabile cu un cod independent PARTYFAVORS.

De asemenea, au lansat o reducere de 20% la nivel de site (excluzând produsele personalizate) cu un cod de sine stătător CHOCODAY21.

Cracker Barrel

Cracker Barrel Old Country Store, Inc. este un lanț american de restaurante și magazine de cadouri cu tematică sudică. Au un magazin online DTC. Ei desfășoară diverse promoții, de exemplu transport gratuit pentru comenzile de peste 100 USD și o categorie de vânzări pe pagina lor în care au listate toate produsele cu reducere.

Ocazional, ei oferă promoții limitate în timp, cum ar fi promoția de Ziua Veteranilor, când au oferit o reducere doar pentru veterani pe 11.11.2021 cu un cod independent VETSDAY21. Oferta a fost limitată la o singură dată de persoană și doar cu dovada serviciului militar. Un alt exemplu este o promoție de Ziua Recunoștinței în care în perioada 20-27/11/2021 clienții care precomandă o masă de Ziua Recunoștinței la Cracker Barrel (prin intermediul site-ului web) primesc un card cadou valabil în perioada 01/01-13/02/22.

Promoții aplicate automat

Reducerile aplicate automat sunt promoții care sunt aplicate automat coșurilor clienților eligibili, nu este necesar un cod promoțional. Astfel de promoții sunt grozave pentru promoții la nivelul întregului site sau disponibile public și pot crește drastic utilizarea promoției. Mărcile FMCG care au folosit un astfel de tip de promovare includ:

Contacte Hubble

Hubble Contacts este o marcă de lentile de contact DTC, pe bază de abonament. Oferta lor se concentrează pe lentilele lor brevetate, dar oferă și lentile și rame de ochelari ale altor mărci. Oferă o promoție pentru clienții noi – prima livrare cu 15 perechi de lentile Hubble pentru 1 USD.

Candy Club

Candy Club este o marcă de bomboane premium DTC care oferă atât achiziții unice, cât și abonamente de bomboane. Ei au lansat o campanie axată pe achiziții pentru clienții noi, oferind 40% reducere pentru prima cutie comandată.

Albinele lui Burt

Burt's Bees, un brand al Clorox, este un brand american de îngrijire personală. Ei au lansat o promoție de o săptămână începând cu 23 august 2021, oferind o reducere de un dolar. Promoția a fost pe niveluri, oferind reducere de 5 USD pentru comenzile de peste 30 USD și reducere de 10 USD pentru comenzile de peste 50 USD.

Pachete de produse

Pachetele de produse sunt seturi de produse (de exemplu, 2 bucăți din același produs sau 3 produse gratuite) care beneficiază de o reducere dacă sunt cumpărate împreună. Tipurile de reduceri pot fi diferite, poate fi o reducere de un dolar (cumpărați doi, primiți 2 dolari din set), reducere procentuală (cumpărați două, obțineți 10% reducere la pachet) sau o reducere la preț fix (cumpărați două, obțineți le cu 10 USD fiecare). Pot prezenta două sau mai multe produse împreună, de exemplu BOGO (cumpărați unul, primiți al doilea gratuit), 9+1 (cumpărați 9, primiți unul gratuit) sau 3 pentru 2 (cumpărați 2, primiți al treilea gratuit) . Pachetele pot conține diverse produse, de exemplu „cumpărați un șampon și balsam și obțineți o reducere de 10% la set”. Mărcile FMCG care utilizează gruparea în strategia lor promoțională includ:

Jelly Belly

Jelly Belly este o marcă de bomboane deținută de Jelly Belly Candy Company. Au lansat diverse reduceri, concentrându-se în principal pe promovarea unui anumit produs sau a unei linii de produse, de exemplu, vânzare BOGO (cumpărați unul, obțineți unul gratuit) pentru un anumit produs - Jeleu acrișor sau o reducere de 50% la porumb de bomboane într-o Zi națională a porumbului de bomboane. (fără limită maximă pe comandă).

a lui Harry

Harry's este o marcă de echipamente de bărbierit și produse de îngrijire personală pentru bărbați DTC, care a început ca o marcă cu abonament de ras. Nu oferă multe promoții, dar oferă pachete de produse care îi ajută să-și vândă linia de produse în continuă creștere. De asemenea, ocazional oferă transport gratuit pentru comenzile cu valoare mare.

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club este un concurent al Harry's, un brand DTC care oferă aparate de ras și produse de îngrijire personală pe bază de abonament. Fiind o marcă DTC cu marjă scăzută, lupta lor este să crească dimensiunea medie a comenzii și să vândă mai mult clienților existenți. Acesta este motivul pentru care se concentrează în principal pe oferirea de pachete de produse, reduceri la pachete de produse și reduceri la multiple. Chiar și promoția lor de Vinerea Neagră de anul trecut s-a concentrat în principal pe promovarea pachetelor.

Nuts.com

Nuts.com este un retailer online de orice fel de nuci, de la alune la caju, în soiuri sărate, nesărate și organice. Ei desfășoară diverse tipuri de promoții de vânzări, de la oferte BOGO, reduceri procentuale sau reduceri de dolari. Au oferit, de asemenea, un pachet de produse – cumpărați un pachet de căpșuni uscate, primiți încă unul cu o reducere de 50% (un pachet per limită de client).

Transport gratuit

Livrarea gratuită este o modalitate excelentă de a încuraja clienții să plaseze comenzi la dvs. în loc de concurență sau să aleagă cumpărăturile online, spre deosebire de cumpărăturile din magazin. Mai ales dacă (pentru produsele de bază, FMCG) vine cu comoditatea unui serviciu de livrare obișnuit, pe bază de abonament.

Heinz

Compania Kraft Heinz este un producător important de alimente și băuturi procesate din SUA. Heinz are un magazin online DTC Heinz to Home. Ele oferă produse singulare, precum și pachete la prețuri corecte. Oferă livrare gratuită la cutii de abonament (există o opțiune de abonare după adăugarea unui mix de produse cu o valoare de peste 15 lire sterline în coș). De asemenea, oferă oferte speciale și promoții, dar numai abonaților lor la newsletter. Astfel, oferă promoții discret și reduc riscul de a începe un război al prețurilor cu proprii retaileri.

PepsiCo

PepsiCo, Inc. este o corporație multinațională americană de alimente, gustări și băuturi. PepsiCo a deschis Pantry Shop, un magazin online DTC unde clienții pot comanda pachete de produse. PepsiCo nu oferă reduceri, dar oferă confortul livrării gratuite la domiciliu, precum și pachete de produse care îi ajută să-și vândă oferta. Pachetele sunt construite pentru diferiți clienți și cazuri de utilizare, amestecând împreună produse din aceeași categorie sau din diferite categorii. Pachetele au un preț nou, fix. Nu este posibil să achiziționați produsele separat (nu într-un pachet) de pe site-ul lor.

Condiment vechi

Old Spice este o marcă americană de produse de îngrijire a bărbaților care cuprind aftershave, deodorante și antiperspirante, șampoane, produse de spălat corporale și săpunuri. Old Spice are un magazin DTC. Oferă transport gratuit pentru comenzile de peste 10 USD și pachete de produse cu un preț fix mai bun.

Programe de loialitate

Oferirea unui program de loialitate ca marcă FMCG DTC este utilă pentru reținerea clienților, dar poate fi și o tactică de achiziție. Dacă programul de fidelitate oferă promoții sau reduceri suplimentare pentru participanți, acesta poate fi o modalitate de a achiziționa noi clienți. Un exemplu de mare marcă FMCG care utilizează un program de loialitate în magazinul direct către consumatori este Gerber.

Gerber

Gerber Products Company este un furnizor american de alimente și produse pentru copii deținut de Nestle. Au un magazin online DTC unde oferă un program de loialitate numit MyGerber Baby. Participanții pot primi oferte speciale, de exemplu, un cadou gratuit cu achiziții de peste 150 USD.

Programe de recomandare

Programele de recomandare sunt programe în care referrerii (și, în unele cazuri, și prietenii recomandați) primesc un stimulent pentru a-și recomanda cu succes prietenii. Aceasta este o tactică excelentă de achiziție, mai ales atunci când intră pe noi piețe sau noi canale de vânzare în cazul mărcilor DTC. Un exemplu de marcă FMCG care utilizează programe de recomandare pentru a-și face marca DTC mai cunoscută pe o nouă piață este ABInBev.

ABInBev – Cerveza Siempre

Anheuser-Busch InBev SA/NV, cunoscută în mod obișnuit ca AB InBev, este o companie multinațională de băuturi și bere cu sediul în Leuven, Belgia. Au lansat un brand DTC în Mexic – Cerveza Siempre. Cerveza Siempre vinde cutii de bere și alte băuturi pe bază de abonament, în principal cele produse de ABInBev. Ei folosesc Voucherify ca motor de promovare.

Utilizarea principală de către Cerveza Siempre a platformei Voucherify este de a rula programul său de recomandare. Iată regulile programului de recomandare (din aprilie 2021) pe care Cerveza Siempre le-a stabilit în Voucherify:

• O recomandare este considerată reușită dacă arbitrul (prietenul invitat) plasează o comandă de cel puțin 180 de pesos.
• Arbitrul (prietenul invitat) primește o reducere de 150 de pesos pentru primele două comenzi.
• Referitorul (avocatul) primește 60 de pesos pentru fiecare recomandare reușită, fără limită de trimiteri.
• Puteți deveni referrer dacă ați plasat cel puțin o comandă la Cerveza Siempre.

{{CLIENT}}

{{CLIENTUL FINAL}}

Puteți citi mai multe în studiul nostru de caz.​

Carduri cadou

Cardurile cadou pot fi folosite ca produs (vânzarea cardurilor cadou) sau ca stimulent într-o campanie (de exemplu, trimiterea de carduri cadou de Crăciun de 5 USD către clienții fideli, care expiră în 30 de zile). Cardurile cadou sunt o modalitate excelentă de a crește lichiditatea și de a le oferi clienților ezitari un impuls să cumpere de la dvs. (se vor teme să nu piardă creditele acordate pe cardul cadou și ar putea finaliza o achiziție doar pentru a le consuma). Un exemplu de brand FMCG DTC care utilizează carduri cadou în strategia lor de marketing este Quip.

Cip

Quip este un brand pur DTC FMCG care vinde produse de îngrijire orală, cum ar fi periuțe de dinți electrice, ață dentară și apă de gură, și oferă și un serviciu de aliniere clară. Pe lângă faptul că oferă diverse promoții la prețuri reduse, au și carduri cadou de vânzare.

Cele mai bune practici pentru promoțiile FMCG DTC

După cum puteți vedea, mărcile FMCG DTC și producătorii care vând DTC oferă diferite tipuri de promoții de vânzări. Există, totuși, câteva sfaturi universale pe care vi le pot oferi atunci când vine vorba de promovarea ca marcă FMCG:

1. Păstrați RRP-urile (prețurile cu amănuntul recomandate)

Dacă vindeți prin comercianți cu amănuntul, nu vă reduceți prețurile pe propriul canal sub RRP decât dacă doriți să începeți un război al prețurilor cu proprii retaileri și să vă înrăutățiți relația cu aceștia (sau chiar să le pierdeți). În schimb, oferiți prețuri puțin mai mari și, dacă doriți să faceți o ofertă atrăgătoare clienților dvs. (pentru a-i face să treacă încet către propriul canal), oferiți un program de fidelitate, coduri de cupon personalizate sau reduceri în bloc, care le vor oferi prețuri mai bune decât la comercianții cu amănuntul. De asemenea, puteți oferi produse speciale, în ediție limitată, care nu sunt disponibile la comercianți cu amănuntul sau pachete speciale de produse, astfel încât prețul dvs. să nu poată fi comparat direct cu cel al comercianților.

2. Oferiți produse pe bază de abonament

Clienților le place să-și livreze produsele în mod regulat la ușile lor, să stabilească abonamentul și să uite de asta, în special pentru produsele FMCG pe care le folosesc în mod regulat și știu când vor rămâne fără ele. Apoi, puteți oferi o reducere la cutiile de abonament pentru a stimula clienții să se aboneze la serviciul dvs. Obțineți un client fidel și un flux constant de venituri, ei obțin o ofertă mai bună și confort.

3. Oferă carduri cadou

Cardurile cadou aduc lichiditate și vă pot ajuta să obțineți clienți noi (dacă persoana dotată nu a cumpărat de la dvs. înainte).

4. Oferiți stimulente pentru achiziții

Clienții schimbă rareori magazinul online de la care sunt obișnuiți să cumpere și, dacă doriți să-i aduceți în magazinul DTC nou deschis, ar trebui să oferiți o reducere de bun venit pentru clienții începători sau pentru abonații la newsletter.

5. Lansați un program de loialitate

Unul dintre principalele beneficii ale magazinelor DTC este că construiesc relații personale cu clienții. Un program de loialitate vă poate ajuta să colectați datele necesare personalizării, precum și să vă conectați cu clienții și să construiți o relație de lungă durată cu aceștia. Acesta este ceva ce comercianții cu amănuntul nu vor face niciodată în locul tău.

6. Lansați un program de recomandare

Acest lucru poate fi util mai ales dacă sunteți nou în afacerea DTC și doriți să obțineți rapid clienți noi.

7. Personalizează-ți ofertele

Ceea ce vă poate diferenția de concurență și de proprii retaileri este să construiți experiențe personalizate omnicanal. Colectați datele despre preferințele clienților dvs. și surprindeți-i cu oferte personalizate. Dacă doriți să aflați mai multe sfaturi și trucuri, am scris un ghid despre strategiile promoționale DTC pentru producători.

Cum să lansați rapid și ușor promoții personalizate ca marcă FMCG?

Bazându-se inițial pe retaileri pentru a-și vinde produsele, majoritatea mărcilor din industria FMCG nu au infrastructura (platforma de comerț electronic) pentru a vinde online și pentru a personaliza experiențele clienților. Au nevoie de software pentru a capta datele clienților și a transforma acele date în informații utile. În plus, au nevoie de o platformă de gestionare a promoțiilor care să le permită să utilizeze acele date pentru a desfășura promoții personalizate.

Crearea unei platforme de comerț electronic și desfășurarea de promoții complexe, personalizate, omnicanal și la scară, poate costa mult timp și bani. Dezvoltarea propriului motor de promovare pentru a rula, gestiona și urmări promoțiile dvs. personalizate pe lângă platforma dvs. de comerț electronic personalizată sau externalizată durează luni, dacă nu ani. Sarcinile de întreținere pot consuma timpul dezvoltatorilor dvs. care ar putea fi petrecut în altă parte.

Cu toate acestea, există o modalitate mai rapidă și mai ieftină de a lansa un site web de comerț electronic cu promoții personalizate - folosind SaaS, platforme API-first.

Multe mărci de FMCG folosesc platforme de comerț electronic SaaS, API-first, pentru a-și vinde produsele direct clienților. Un exemplu este platforma BigCommerce. BigCommerce este o platformă de comerț electronic SaaS de top, care dă putere comercianților de toate dimensiunile să-și construiască, să inoveze și să-și dezvolte afacerile online. Fiind o soluție SaaS deschisă de vârf, BigCommerce oferă comercianților funcționalități, personalizare și performanță sofisticate la nivel de întreprindere, alături de simplitate și ușurință în utilizare.

Exemplele de mărci FMCG care utilizează BigCommerce includ, de exemplu, Chapstick, Crest, Oral-B, Gilette, Ben&Jerry's.

Dacă utilizați platforma BigCommerce, nu trebuie să dezvoltați sau să integrați un instrument separat pentru a rula promoții personalizate. BigCommerce are o integrare gata cu Voucherify, software-ul nostru de gestionare a promoțiilor care vă permite să creați campanii promoționale personalizate pentru a implica clienții de fiecare dată când se conectează la magazinul dvs. Clienții dvs. pot valorifica promoțiile chiar în achiziția magazinului BigCommerce.

Cu integrarea BigCommerce și Voucherify, puteți crea promoții flexibile pentru fiecare etapă a ciclului de viață al clienților dvs., folosind o varietate de promoții de vânzări:

• Cupoane personalizate
• Cupoane publice
• Bonuri de card cadou
• Coduri de recomandare
  

Toate sunt disponibile nativ în magazinul dvs. BigCommerce.

BigCommerce și Voucherify vă permit să ajungeți la:

• Rate de conversie crescute datorită stimulentelor personalizate.
• Time-to-market rapid al campaniilor promoționale datorită integrării native BigCommerce. Vă puteți lansa campaniile imediat după ce copiați și lipiți cheile API între platforme.
• Optimizarea bugetului campaniei cu reguli de validare detaliate și funcții antifraudă care vă protejează bugetul oferit de Voucherify.
• Sincronizarea datelor în timp real – sincronizați promoțiile, clienții, comenzile, produsele și SKU-urile. Toate actualizările din tabloul de bord BigCommerce sunt trimise în baza de date Voucherify în timp real.
• Reguli avansate de răscumpărare – creați niveluri pe baza oricărui atribut, ajungând la dimensiuni din afara standardelor, cum ar fi istoricul achizițiilor, locația clientului sau volumul comenzii.
• Perioade specifice de activitate cu reduceri – extindeți capacitățile de reducere BigCommerce cu intervale de timp extrem de granulare pentru a desfășura vânzări flash distractive și campanii happy hour.
  

Voucherify oferă acum un plan de abonament gratuit, astfel încât să îi puteți descoperi capacitățile și să testați integrarea cu BigCommerce în ritmul dvs.

{{CTA}}

Creați promoții personalizate la viteza luminii

Incepe

{{ENDCTA}}