Promociones Personalizadas en el Sector FMCG Directo al Consumidor

¿Qué son los productos de consumo masivo?

Los bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) son productos que se venden rápidamente y a un costo relativamente bajo. Estos incluyen, por ejemplo:

• Alimentos y bebidas envasados.
• Artículos de aseo.
• Productos cosméticos.
• Medicamentos de venta libre.
• Moda rapida.

La industria de bienes de consumo se dirige directamente al consumidor

Las marcas de FMCG eran tradicionalmente grandes fabricantes y vendían a través de minoristas tradicionales. Hoy en día, los clientes compran más productos FMCG en línea que antes y la pandemia de COVID-19 ha acelerado este cambio. Se estima que el comercio electrónico representará entre el 10 % y el 12 % de las ventas mundiales de bienes de consumo masivo para 2022, según Nielsen.

Los clientes tienden a recurrir a las marcas de DTC cuando buscan productos en línea. El 44% de los consumidores dicen que planean hacer más compras de comestibles en línea en 2021 y 2022. En general, en 2020, el tamaño del mercado de DTC experimentó un aumento del 24,3% año tras año. La investigación sugiere que las ventas de DTC crecerán aún más en un 27,5 % para la industria de alimentos y bebidas entre 2020 y 2023.

Las marcas DTC están robando la cuota de mercado de las grandes empresas establecidas de FMCG, obligándolas a innovar y abrir sus propios canales directos al consumidor (o adquirir las marcas DTC). Por ejemplo, Gillette poseía el 70 % del mercado estadounidense en 2010. Recientemente, su participación de mercado se redujo al 50 %, principalmente debido a la entrada en el mercado de dos competidores de DTC: Harry's y Dollar Shave Club.

Algunas de las grandes empresas de bienes de consumo masivo que se abrieron directamente a los canales de consumo incluyen, entre otras, MARS, Clorox, PepsiCo, Procter & Gamble, Nestlé, Mondelez, Unilever y Heinz.

Hay muchos beneficios para los fabricantes al mover sus DTC de ventas. Puede leer sobre por qué y cómo pasar a las ventas de DTC como fabricante en nuestro artículo.

¿Por qué las promociones son importantes para las marcas de FMCG que venden directamente a los clientes?

En primer lugar, los clientes son muy sensibles a los precios cuando se trata de bienes de consumo empaquetados, ya que los productos de consumo masivo representan una parte importante de sus gastos mensuales. Las marcas de FMCG siempre han competido agresivamente en precios. Cada quinto producto FMCG se vendió con descuento en 2020.

En segundo lugar, con la aparición de muchas marcas nuevas de DTC FMCG y el cambio de marcas de FMCG a modelos DTC, la competencia digital se está volviendo feroz, por decir lo menos. Para los clientes, es mucho más fácil comparar precios en línea, por lo tanto, las tiendas de comercio electrónico FMCG DTC tienen que ofrecer excelentes ofertas para mantenerse competitivos y mantener la lealtad de los clientes. Por último, pero no menos importante, los clientes esperan un trato personalizado. El 80 % de los consumidores tienen más probabilidades de realizar una compra de una marca que ofrece una experiencia personalizada. Una forma de brindar una experiencia personalizada es ofreciendo promociones personalizadas.

20 inspiraciones de promociones de ventas de FMCG

Aquí hay 20 ejemplos de la vida real de promociones de FMCG en canales DTC, tanto de marcas puramente DTC como de marcas regulares de FMCG que han abierto un canal DTC además de sus canales habituales (minoristas). Los he dividido por el tipo de promoción para que la lista sea más legible. Espero que os sirvan de fuente de inspiración.

Cupones de descuento

Los cupones de descuento son promociones que requieren que los clientes inserten un código de descuento en la caja para que la promoción se aplique a su pedido. Dichas promociones pueden ser promociones de códigos públicos (donde todos usan el mismo código de descuento) o promociones de códigos únicos (donde cada cliente tiene asignado un código de cupón único). Los códigos de cupón únicos permiten una focalización estrecha de las promociones, así como un seguimiento detallado. Aquí hay un par de ejemplos de promociones de cupones de descuento utilizados en FMCG:

barra de clif

Clif Bar & Company es una empresa estadounidense que produce alimentos y bebidas energéticas. Tienen una tienda DTC que vende Clif Bars, Luna Bars y otros productos. Realizan ofertas promocionales en su tienda, por ejemplo, un 20 % en todo el sitio con un código de cupón público e independiente CBCFF2021 de noviembre a diciembre (10/11-31/ 12/2021). El código promocional se puede usar una vez por cliente, no se puede usar en pedidos al por mayor o de suscripción, no se puede combinar con otras promociones y ofertas.

bombas

Bombas es una marca de ropa y calcetines DTC centrada en la comodidad. Lanzaron una campaña centrada en la adquisición que ofrecía un 20 % de descuento en la primera compra para nuevos clientes.

Elefante borracho

Drunk Elephant es una marca de cuidado de la piel de DTC. Ofrecieron un 15% de descuento único para el primer pedido para los suscriptores del boletín por primera vez, válido 30 días desde la fecha de emisión.

más brillante

Glossier es una marca de cosméticos y cuidado personal de DTC. Lanzaron un par de promociones, por ejemplo, promociones aplicadas automáticamente (como 20 % de descuento en todo el sitio o 25 % de descuento en todo el sitio, sin incluir compras con tarjetas de regalo) o cupones personalizados (como $5 de descuento con un código de cupón único, que se puede usar una vez).

Nespresso

Nespresso, una marca de Nestlé, es líder mundial en máquinas de café, cápsulas y accesorios para el café. A menudo ofrecen un código de descuento independiente WELCOMEBACK por $ 10 de descuento para pedidos de valor superior a $ 45. Lo envían a través de varios boletines temáticos a lo largo del año a clientes inactivos.

M&M's

M&M's es una marca de dulces de chocolate, propiedad de Mars. M&M's recientemente comenzó a vender directamente a los consumidores a través de la tienda en línea My M&M's. Han ofrecido un par de promociones de ventas, por ejemplo, un 25 % de descuento en todo el sitio y envío gratuito para pedidos superiores a $49 (e inferiores a $500) válidos con un código de cupón único distribuido por correo electrónico en una campaña de reactivación.

Otra promoción que lanzaron fue un 15 % de descuento en dulces y obsequios para fiestas (excluyendo productos personalizados) válido con un código independiente PARTYFAVORS.

También lanzaron un descuento del 20 % en todo el sitio (excluyendo productos personalizados) con un código independiente CHOCODAY21.

Barril de galletas

Cracker Barrel Old Country Store, Inc. es una cadena estadounidense de restaurantes y tiendas de regalos con una temática sureña. Tienen una tienda DTC en línea. Ejecutan varias promociones, por ejemplo, envío gratuito para pedidos superiores a $ 100 y una categoría de ventas en su página donde se enumeran todos los productos con descuento.

En ocasiones, ofrecen promociones por tiempo limitado como la promoción del Día de los Veteranos cuando ofrecieron un descuento solo para veteranos el 11/11/2021 con un código independiente VETSDAY21. La oferta se limitó a una vez por persona y solo con una prueba de servicio militar. Otro ejemplo es una promoción de Acción de Gracias en la que entre el 20 y el 27 de noviembre de 2021, los clientes que hagan un pedido anticipado de una comida de Acción de Gracias para llevar en Cracker Barrel (a través del sitio web) obtienen una tarjeta de regalo válida del 01/01 al 13/02/22.

Promociones aplicadas automáticamente

Los descuentos aplicados automáticamente son promociones que se aplican automáticamente a los carritos de los clientes elegibles, no se requiere código promocional. Dichas promociones son excelentes para promociones en todo el sitio o disponibles públicamente y pueden aumentar drásticamente el uso de la promoción. Las marcas de FMCG que utilizaron este tipo de promoción incluyen:

Contactos Hubble

Hubble Contacts es una marca de lentes de contacto basada en suscripción de DTC. Su oferta se centra en sus lentes patentados, pero también ofrecen lentes y monturas de gafas de otras marcas. Ofrecen una promoción para nuevos clientes: el primer envío con 15 pares de lentes Hubble por $1.

club de dulces

Candy Club es una marca de dulces premium de DTC que ofrece compras únicas y suscripciones de dulces. Lanzaron una campaña centrada en la adquisición para nuevos clientes que ofrecían un 40 % de descuento en la primera caja ordenada.

abejas de Burt

Burt's Bees, una marca de Clorox, es una marca estadounidense de cuidado personal. Lanzaron una promoción de una semana de duración a partir del 23 de agosto de 2021 que ofrece un descuento de un dólar. La promoción fue escalonada, ofreciendo $5 de descuento para pedidos superiores a $30 y $10 de descuento para pedidos superiores a $50.

Paquetes de productos

Los paquetes de productos son conjuntos de productos (por ejemplo, 2 piezas del mismo producto o 3 productos complementarios) que tienen un descuento si se compran juntos. Los tipos de descuento pueden ser diferentes, puede ser un descuento de un dólar (compre dos, obtenga $2 de descuento en el juego), porcentaje de descuento (compre dos, obtenga un 10% de descuento en el paquete) o un descuento de precio fijo (compre dos, obtenga ellos por $10 cada uno). Pueden presentar dos o más productos juntos, por ejemplo BOGO (compre uno y llévese el segundo gratis), 9+1 (compre 9, llévese uno gratis) o 3 por 2 (compre 2 y llévese el tercero gratis) . Los paquetes pueden contener varios productos, por ejemplo, "compre un champú y acondicionador y obtenga un 10% de descuento en el conjunto". Las marcas de bienes de consumo masivo que utilizan paquetes en su estrategia promocional incluyen:

Barriga de gelatina

Jelly Belly es una marca de dulces propiedad de Jelly Belly Candy Company. Lanzaron varios descuentos centrados principalmente en promocionar un producto en particular o una línea de productos, por ejemplo, venta BOGO (compre uno, obtenga uno gratis) en un producto en particular: Sour Jelly o un 50% de descuento en Candy Corn en un Día Nacional de Candy Corn. (sin límite máximo por pedido).

de harry

Harry's es una marca de equipos de afeitado DTC y productos de cuidado personal para hombres que comenzó como una marca de suscripción de maquinillas de afeitar. No ofrecen muchas promociones, pero ofrecen paquetes de productos que les ayudan a vender más su línea de productos en constante crecimiento. Ocasionalmente, también ofrecen envío gratuito para pedidos de gran valor.

club de afeitado dólar

Dollar Shave Club es un competidor de Harry's, una marca de DTC que ofrece maquinillas de afeitar y productos de aseo personal por suscripción. Como marca DTC de bajo margen, su lucha es aumentar el tamaño promedio de los pedidos y vender más a los clientes existentes. Es por eso que se enfocan principalmente en ofrecer paquetes de productos, descuentos en paquetes de productos y descuentos en múltiplos. Incluso su promoción del Black Friday del año pasado se centró principalmente en promocionar paquetes.

nueces.com

Nuts.com es un minorista en línea de todo tipo de nueces, desde maní hasta anacardos, en variedades saladas, sin sal y orgánicas. Ejecutan varios tipos de promociones de ventas, que van desde ofertas BOGO, porcentajes o descuentos en dólares. También ofrecieron un paquete de productos: compre un paquete de fresas deshidratadas y obtenga otro con un 50 % de descuento (un paquete por límite de cliente).

Envío gratis

El envío gratuito es una excelente manera de alentar a los clientes a realizar pedidos con usted en lugar de la competencia o elegir comprar en línea en lugar de comprar en la tienda. Especialmente si (para los productos FMCG básicos) viene con la comodidad de un servicio de entrega regular basado en suscripción.

Heinz

Kraft Heinz Company es un importante fabricante de alimentos y bebidas procesados ​​en los EE. UU. Heinz tiene una tienda en línea DTC Heinz to Home. Ofrecen productos singulares, así como paquetes a precios razonables. Ofrecen entrega gratuita en cajas de suscripción (hay una opción para suscribirse después de agregar una combinación de productos de valor superior a 15 libras a la cesta). También ofrecen ofertas y promociones especiales, pero solo a los suscriptores de sus boletines. De esta forma, ofrecen promociones discretamente y reducen el riesgo de iniciar una guerra de precios con sus propios minoristas.

PepsiCo

PepsiCo, Inc. es una corporación multinacional estadounidense de alimentos, refrigerios y bebidas. PepsiCo abrió Pantry Shop, una tienda en línea de DTC donde los clientes pueden pedir paquetes de productos. PepsiCo no ofrece descuentos, pero ofrece la comodidad de la entrega gratuita a domicilio, así como paquetes de productos que les ayudan a vender más su oferta. Los paquetes se crean para diferentes clientes y casos de uso, mezclando productos de la misma categoría o de categorías diferentes. Los paquetes tienen un nuevo precio fijo. No es posible comprar los productos por separado (no en un paquete) en su sitio web.

Especia vieja

Old Spice es una marca estadounidense de productos para el cuidado masculino que incluye lociones para después del afeitado, desodorantes y antitranspirantes, champús, jabones corporales y jabones. Old Spice tiene una tienda DTC. Ofrecen envío gratuito para pedidos superiores a $ 10 y paquetes de productos con un mejor precio fijo.

Programas de lealtad

Ofrecer un programa de fidelización como marca FMCG DTC es útil para la retención de clientes, pero también puede ser una táctica de adquisición. Si el programa de fidelización ofrece promociones o descuentos adicionales para los participantes, puede ser una forma de adquirir nuevos clientes. Un ejemplo de una gran marca FMCG que utiliza un programa de fidelización en su tienda directa al consumidor es Gerber.

Gerber

Gerber Products Company es un proveedor estadounidense de alimentos y productos para bebés propiedad de Nestlé. Tienen una tienda en línea DTC donde ofrecen un programa de fidelización llamado MyGerber Baby. Los participantes pueden obtener ofertas especiales, por ejemplo, un obsequio con compras superiores a $150.

Programas de referencia

Los programas de referencia son programas en los que los remitentes (y, en algunos casos, también los amigos referidos) obtienen un incentivo por referir con éxito a sus amigos. Esta es una gran táctica de adquisición, especialmente al ingresar a nuevos mercados o nuevos canales de venta en el caso de las marcas DTC. ABInBev es un ejemplo de una marca FMCG que utiliza programas de recomendación para dar a conocer mejor su marca DTC en un nuevo mercado.

ABInBev – Cerveza Siempre

Anheuser-Busch InBev SA/NV, comúnmente conocida como AB InBev, es una compañía multinacional de bebidas y cerveza con sede en Lovaina, Bélgica. Han lanzado una marca DTC en México: Cerveza Siempre. Cerveza Siempre vende cajas de cerveza y otras bebidas por suscripción, principalmente las producidas por ABInBev. Están usando Voucherify como su motor de promoción.

El uso principal de Cerveza Siempre de la plataforma Voucherify es ejecutar su programa de recomendación. Estas son las reglas del programa de referidos (a partir de abril de 2021) que Cerveza Siempre estableció en Voucherify:

• Una referencia se considera exitosa si el árbitro (amigo invitado) hace un pedido de al menos 180 pesos.
• El árbitro (amigo invitado) obtiene un descuento de 150 pesos para los dos primeros pedidos.
• El referente (abogado) recibe 60 pesos por cada referencia exitosa, sin límite de referencias.
• Puede convertirse en un referente si ha realizado al menos un pedido con Cerveza Siempre.

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Puede leer más en nuestro estudio de caso.​​

Tarjetas de regalo

Las tarjetas de regalo se pueden utilizar como un producto (venta de tarjetas de regalo) o como incentivo en una campaña (por ejemplo, enviar tarjetas de regalo de $ 5 para Navidad a clientes leales, con vencimiento en 30 días). Las tarjetas de regalo son una excelente manera de aumentar la liquidez y dar a los clientes indecisos un empujón para que te compren (temerán perder los créditos que se les otorgaron en la tarjeta de regalo y pueden completar una compra solo para agotarlos). Un ejemplo de una marca FMCG DTC que utiliza tarjetas de regalo en su estrategia de marketing es Quip.

Sofismo

Quip es una marca puramente DTC FMCG que vende productos para el cuidado bucal, como cepillos de dientes eléctricos, hilo dental y enjuague bucal, y también ofrece un servicio de alineadores transparentes. Además de ofrecer varias promociones de descuento, también tienen tarjetas de regalo a la venta.

Las mejores prácticas para las promociones de FMCG DTC

Como puede ver, las marcas FMCG DTC y los fabricantes que venden DTC ofrecen varios tipos de promociones de ventas. Sin embargo, hay algunos consejos universales que puedo darle cuando se trata de realizar promociones como una marca de FMCG:

1. Mantener los PVP (precios de venta recomendados)

Si vende a través de minoristas, no baje los precios en su propio canal por debajo de los PVP a menos que desee iniciar una guerra de precios con sus propios minoristas y empeorar su relación con ellos (o incluso perderlos). En su lugar, ofrezca precios ligeramente más altos y, si quiere hacer una oferta atractiva para sus clientes (para que cambien lentamente a su propio canal), ofrezca un programa de fidelización, códigos de cupones personalizados o descuentos por volumen, lo que les dará mejores precios que en los minoristas. También puede ofrecer productos especiales de edición limitada que no están disponibles en los minoristas o paquetes de productos especiales para que su precio no se pueda comparar directamente con el de los minoristas.

2. Ofrecer productos por suscripción

A los clientes les gusta recibir sus productos regularmente en sus puertas, configurar la suscripción y olvidarse de ella, especialmente para los productos FMCG que usan regularmente y saben cuándo se quedarán sin ellos. Luego puede ofrecer un descuento en las cajas de suscripción para incentivar a los clientes a suscribirse a su servicio. Obtiene un cliente leal y un flujo constante de ingresos, obtienen un mejor trato y conveniencia.

3. Ofrezca tarjetas de regalo

Las tarjetas de regalo aportan liquidez y pueden ayudarte a conseguir nuevos clientes (si la persona que recibe el regalo no te ha comprado antes).

4. Ofrecer incentivos de adquisición

Los clientes rara vez cambian la tienda en línea en la que están acostumbrados a comprar y si desea llevarlos a su tienda DTC recién abierta, debe ofrecer un descuento de bienvenida para los clientes primerizos o para los suscriptores del boletín.

5. Lanza un programa de fidelización

Uno de los principales beneficios de las tiendas DTC es que construyen relaciones personales con los clientes. Un programa de lealtad puede ayudarlo a recopilar los datos necesarios para la personalización, así como para conectarse con sus clientes y construir una relación duradera con ellos. Esto es algo que los minoristas nunca harán en tu lugar.

6. Lanzar un programa de referidos

Esto puede ser útil, especialmente si es nuevo en el negocio de DTC y desea adquirir nuevos clientes rápidamente.

7. Personaliza tus ofertas

Lo que puede diferenciarlo de la competencia y de sus propios minoristas es crear experiencias personalizadas omnicanal y fluidas. Recoge los datos sobre las preferencias de tus clientes y sorpréndelos con ofertas personalizadas. Si desea obtener más consejos y trucos, he escrito una guía sobre estrategias promocionales de DTC para fabricantes.

¿Cómo lanzar promociones personalizadas de forma rápida y sencilla siendo una marca de Gran Consumo?

Al depender inicialmente de los minoristas para vender sus productos, la mayoría de las marcas en la industria de FMCG carecen de la infraestructura (plataforma de comercio electrónico) para vender en línea y personalizar las experiencias de los clientes. Necesitan un software para capturar los datos de los clientes y convertirlos en información procesable. Además de eso, necesitan una plataforma de gestión de promociones que les permita usar esos datos para ejecutar promociones personalizadas.

Poner una plataforma de comercio electrónico y ejecutar promociones complejas y personalizadas omnicanal y a escala puede costar mucho tiempo y dinero. Desarrollar su propio motor de promoción para ejecutar, administrar y rastrear sus promociones personalizadas además de su plataforma de comercio electrónico personalizada o subcontratada lleva meses, si no años. Las tareas de mantenimiento pueden consumir el tiempo de sus desarrolladores que podría gastarse en otra parte.

Sin embargo, existe una forma más rápida y económica de lanzar un sitio web de comercio electrónico con promociones personalizadas: utilizando plataformas SaaS, API-first.

Muchas marcas de FMCG utilizan plataformas de comercio electrónico SaaS que priorizan API para vender sus productos directamente a los clientes. Un ejemplo es la plataforma BigCommerce. BigCommerce es una plataforma de comercio electrónico SaaS líder que permite a los comerciantes de todos los tamaños construir, innovar y hacer crecer sus negocios en línea. Como una solución SaaS abierta líder, BigCommerce proporciona a los comerciantes funcionalidad, personalización y rendimiento sofisticados de nivel empresarial junto con simplicidad y facilidad de uso.

Ejemplos de marcas de bienes de consumo masivo que utilizan BigCommerce incluyen, por ejemplo, Chapstick, Crest, Oral-B, Gilette, Ben&Jerry's.

Si está utilizando la plataforma BigCommerce, no necesita desarrollar o integrar una herramienta separada para ejecutar promociones personalizadas. BigCommerce tiene una integración lista con Voucherify, nuestro software de gestión de promociones que le permite crear campañas promocionales personalizadas para atraer a los clientes cada vez que inician sesión en su tienda. Sus clientes pueden canjear las promociones directamente en el pago de su tienda BigCommerce.

Con la integración de BigCommerce y Voucherify, puede crear promociones flexibles para cada etapa del ciclo de vida de su cliente, utilizando una variedad de promociones de ventas:

• Cupones personalizados
• Cupones públicos
• Vales de tarjetas de regalo
• Códigos de referencia
  

Todos ellos están disponibles de forma nativa en su tienda BigCommerce.

BigCommerce y Voucherify le permiten alcanzar:

• Mayores tasas de conversión gracias a incentivos personalizados.
• Rápida comercialización de campañas promocionales gracias a la integración nativa de BigCommerce. Puede lanzar sus campañas inmediatamente después de copiar y pegar las claves API entre las plataformas.
• Optimización del presupuesto de la campaña con reglas de validación detalladas y funciones antifraude que protegen su presupuesto ofrecido por Voucherify.
• Sincronización de datos en tiempo real: sincronice promociones, clientes, pedidos, productos y SKU. Todas las actualizaciones de su tablero de BigCommerce se envían a su base de datos de Voucherify en tiempo real.
• Reglas de redención avanzadas: cree niveles basados ​​en cualquier atributo, llegando a dimensiones predeterminadas externas, como el historial de compras, la ubicación del cliente o el volumen de pedidos.
• Plazos de actividad de descuento específicos: amplíe las capacidades de descuento de BigCommerce con plazos de actividad extremadamente detallados para ejecutar divertidas campañas de ventas flash y happy hour.
  

Voucherify ahora ofrece un plan de suscripción gratuito para que pueda descubrir sus capacidades y probar la integración con BigCommerce a su propio ritmo.

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