Персонализированные рекламные акции в секторе потребительских товаров повседневного спроса

Что такое товары FMCG?

Товары повседневного спроса (FMCG) — это товары, которые продаются быстро и по относительно низкой цене. К ним относятся, например:

• Упакованные продукты и напитки.
• Туалетные принадлежности.
• Косметические средства.
• Безрецептурные препараты.
• Быстрая мода.

FMCG-индустрия идет напрямую к потребителю

Бренды FMCG традиционно были крупными производителями, продающими через розничных продавцов. В настоящее время клиенты покупают больше товаров FMCG в Интернете, чем раньше, и пандемия COVID-19 ускорила этот сдвиг. По оценкам Nielsen, к 2022 году электронная торговля будет составлять от 10% до 12% мировых продаж товаров повседневного спроса.

Клиенты, как правило, обращаются к брендам DTC при поиске товаров в Интернете. 44% потребителей говорят, что планируют больше покупать продукты в Интернете в 2021 и 2022 годах. В целом в 2020 году объем рынка DTC увеличился на 24,3% по сравнению с прошлым годом. Исследования показывают, что продажи DTC вырастут еще на 27,5% для пищевой промышленности и напитков в период с 2020 по 2023 год.

Бренды DTC отнимают долю рынка у крупных, авторитетных FMCG-компаний, вынуждая их вводить новшества и открывать собственные прямые каналы сбыта (или приобретать бренды DTC). Например, в 2010 году Gillette владела 70% рынка США. В последнее время их рыночная доля сократилась до 50%, в основном из-за выхода на рынок двух конкурентов DTC — Harry's и Dollar Shave Club.

Некоторые из крупных компаний FMCG, открывших прямые каналы сбыта, включают, в частности, MARS, Clorox, PepsiCo, Procter & Gamble, Nestle, Mondelez, Unilever и Heinz.

У производителей есть много преимуществ от переноса DTC продаж. О том, почему и как перейти на продажи DTC производителю, вы можете прочитать в нашей статье.

Почему рекламные акции важны для брендов FMCG, продающих напрямую покупателям?

Во-первых, клиенты очень чувствительны к цене, когда речь идет о потребительских товарах в упаковке, так как товары FMCG составляют большую часть их ежемесячных расходов. Бренды FMCG всегда агрессивно конкурировали по ценам. В 2020 году каждый пятый товар FMCG был продан со скидкой.

Во-вторых, с появлением множества новых брендов FMCG DTC и переходом брендов FMCG на модели DTC цифровая конкуренция, мягко говоря, становится все более жесткой. Для клиентов гораздо проще сравнивать цены в Интернете, поэтому магазины электронной коммерции FMCG DTC должны предлагать выгодные предложения, чтобы оставаться конкурентоспособными и сохранять лояльность клиентов. И последнее, но не менее важное: клиенты ожидают индивидуального подхода. 80% потребителей с большей вероятностью совершат покупку у бренда, предлагающего персонализированный опыт. Один из способов предоставления персонализированного опыта — предлагать персонализированные рекламные акции.

20 идей для стимулирования продаж товаров повседневного спроса

Вот 20 реальных примеров продвижения FMCG в каналах DTC, как от чисто DTC-брендов, так и от обычных FMCG-брендов, которые открыли DTC-канал дополнительно к своим обычным каналам (ритейлерам). Я разделил их по типу продвижения, чтобы сделать список более читабельным. Надеюсь, они послужат вам источником вдохновения.

Купоны на скидку

Купоны на скидку — это рекламные акции, которые требуют, чтобы покупатели ввели код скидки на кассе, чтобы акция была применена к их заказу. Такие рекламные акции могут быть либо рекламными акциями с публичным кодом (когда все используют один и тот же код скидки), либо рекламными акциями с уникальными кодами (когда каждому покупателю назначается уникальный код купона). Уникальные коды купонов позволяют точно нацеливать рекламные акции, а также осуществлять детальное отслеживание. Вот несколько примеров рекламных акций со скидочными купонами, используемых в FMCG:

Клиф Бар

Clif Bar & Company — американская компания, производящая энергетические продукты и напитки. У них есть магазин DTC, в котором продаются батончики Clif, батончики Luna и другие продукты. Они проводят рекламные предложения в своем магазине, например, 20%-ную скидку на весь сайт с общедоступным отдельным кодом купона CBCFF2021 с ноября по декабрь (11-31 октября). 12/2021). Промокод можно использовать один раз для каждого покупателя, его нельзя использовать при оптовых заказах или заказах по подписке, его нельзя комбинировать с другими акциями и предложениями.

Бомбы

Bombas — это DTC, бренд носков и одежды, ориентированный на комфорт. Они запустили кампанию, ориентированную на приобретение, предлагая 20% скидку на первую покупку для новых клиентов.

пьяный слон

Drunk Elephant — бренд средств по уходу за кожей DTC. Они предложили уникальную скидку 15% на первый заказ для новых подписчиков рассылки, действующую 30 дней с даты выпуска.

глянцевый

Glossier — бренд косметики и средств личной гигиены DTC. Они запустили несколько рекламных акций, например, автоматически применяемые акции (например, скидка 20% на весь сайт или скидка 25% на весь сайт, за исключением покупок по подарочным картам) или персонализированные купоны (например, скидка 5 долларов с уникальным кодом купона, который можно использовать один раз).

Неспрессо

Nespresso, торговая марка Nestle, является мировым лидером в производстве кофемашин, капсул и аксессуаров для кофе. Они часто предлагают отдельный код скидки WELCOMEBACK на 10 долларов для заказов на сумму более 45 долларов. Они рассылают его через различные тематические рассылки в течение года неактивным клиентам.

M&M's

M&M’s — бренд шоколадных конфет, принадлежащий компании Mars. M&M's недавно начали продавать напрямую потребителям через интернет-магазин My ​​M&M's. Они предложили несколько рекламных акций, например, скидку 25% на весь сайт и бесплатную доставку для заказов на сумму более 49 долларов США (и менее 500 долларов США), действительных с уникальным кодом купона, распространяемым по электронной почте в рамках кампании повторной активации.

Еще одной акцией, которую они запустили, была скидка 15% на конфеты и сувениры для вечеринок (за исключением персонализированных продуктов), действующая с отдельным кодом PARTYFAVORS.

Они также запустили 20% скидку на весь сайт (за исключением персонализированных продуктов) с отдельным кодом CHOCODAY21.

Крекерная бочка

Cracker Barrel Old Country Store, Inc. — американская сеть ресторанов и сувенирных магазинов, оформленных в тематике южной страны. У них есть интернет-магазин DTC. Они проводят различные рекламные акции, например, бесплатную доставку для заказов на сумму более 100 долларов и категорию продаж на своей странице, где перечислены все товары со скидкой.

Иногда они предлагают ограниченные по времени акции, такие как акция «День ветеранов», когда они предлагали скидку только для ветеранов 11.11.2021 с отдельным кодом VETSDAY21. Предложение было ограничено одним разом на человека и только при наличии свидетельства о прохождении военной службы. Другим примером является рекламная акция на День Благодарения, когда в период с 20 по 27 ноября 2021 года клиенты, предварительно заказавшие еду на День Благодарения в Cracker Barrel (через веб-сайт), получают подарочную карту, действительную с 01 января по 13 февраля 22 года.

Автоматически применяемые акции

Автоматически применяемые скидки — это рекламные акции, которые автоматически применяются к соответствующим корзинам клиентов, промокод не требуется. Такие рекламные акции отлично подходят для общедоступных или общедоступных рекламных акций и могут значительно увеличить использование рекламных акций. Бренды FMCG, которые использовали такой тип продвижения, включают:

Контакты Хаббла

Hubble Contacts — это бренд контактных линз DTC, основанный на подписке. Их предложение сосредоточено на собственных линзах, но они также предлагают линзы и оправы для очков других брендов. Они предлагают акцию для новых клиентов — первая партия с 15 парами линз Хаббла за 1 доллар.

Конфетный клуб

Candy Club — это бренд конфет премиум-класса DTC, который предлагает как разовые покупки, так и подписку на конфеты. Они запустили кампанию, ориентированную на привлечение новых клиентов, предлагая скидку 40% на первую заказанную коробку.

Пчелы Берта

Burt's Bees, торговая марка Clorox, является американским брендом средств личной гигиены. С 23 августа 2021 года они запустили недельную акцию, предлагающую скидку в долларах. Акция была многоуровневой: скидка 5 долларов для заказов на сумму более 30 долларов и скидка 10 долларов для заказов на сумму более 50 долларов.

Наборы продуктов

Наборы продуктов — это наборы продуктов (например, 2 единицы одного продукта или 3 бесплатных продукта), на которые предоставляется скидка при покупке вместе. Типы скидок могут быть разными, это может быть скидка в долларах (купите два, получите скидку 2 доллара на комплект), процентную скидку (купите два, получите скидку 10% на комплект) или скидку с фиксированной ценой (купите два, получите их по 10 долларов за штуку). Они могут включать два или более продукта вместе, например, BOGO (купите один, второй получите бесплатно), 9+1 (купите 9, получите один бесплатно) или 3 по цене 2 (купите 2, получите третий бесплатно). . Наборы могут содержать различные товары, например «купи шампунь и кондиционер и получи скидку 10% на набор». Бренды FMCG, которые используют пакетирование в своей рекламной стратегии, включают:

желейный живот

Jelly Belly — бренд конфет, принадлежащий компании Jelly Belly Candy. Они запустили различные скидки, в основном ориентированные на продвижение определенного продукта или линейки продуктов, например, распродажа BOGO (купи один, получи один бесплатно) на один конкретный продукт — кислое желе или скидка 50% на сахарную кукурузу в Национальный день сахарной кукурузы. (нет максимального ограничения на заказ).

Гарри

Harry's — это бренд бритвенного оборудования и средств личной гигиены для мужчин, выпускаемый DTC, который начинался как бренд подписки на бритвы. Они не предлагают много рекламных акций, но предлагают наборы продуктов, которые помогают им продавать свою постоянно растущую линейку продуктов. Они также иногда предлагают бесплатную доставку для крупных заказов.

Клуб долларового бритья

Dollar Shave Club является конкурентом Harry's, бренда DTC, предлагающего бритвы и средства личной гигиены по подписке. Как бренд DTC с низкой маржой, их борьба заключается в том, чтобы увеличить средний размер заказа и продать больше существующим клиентам. Вот почему они в основном сосредоточены на предложении пакетов продуктов, скидок на пакеты продуктов и скидок на несколько. Даже их акция «Черная пятница» в прошлом году была в основном сосредоточена на продвижении наборов.

Nuts.com

Nuts.com — это интернет-магазин всех видов орехов, от арахиса до кешью, соленых, несоленых и органических сортов. Они проводят различные типы рекламных акций, начиная от предложений BOGO, процентных или долларовых скидок. Также предлагали набор продуктов — купи одну упаковку вяленой клубники, получи еще одну со скидкой 50% (одна упаковка на лимит клиента).

Бесплатная доставка

Бесплатная доставка — отличный способ побудить клиентов размещать заказы у вас, а не у конкурентов, или выбирать покупки в Интернете, а не в магазине. Особенно, если (для основных товаров повседневного спроса) он поставляется с удобством регулярной службы доставки на основе подписки.

Хайнц

Компания Kraft Heinz — крупный производитель полуфабрикатов и напитков в США. У Heinz есть интернет-магазин DTC Heinz to Home. Они предлагают отдельные продукты, а также наборы по справедливой цене. Они предлагают бесплатную доставку по подписным коробкам (есть возможность подписаться после добавления в корзину набора продуктов стоимостью более 15 фунтов). Они также предлагают специальные предложения и рекламные акции, но только для своих подписчиков на рассылку новостей. Таким образом, они незаметно предлагают рекламные акции и снижают риск начала ценовой войны со своими розничными продавцами.

ПепсиКо

PepsiCo, Inc. — американская многонациональная корпорация по производству продуктов питания, закусок и напитков. PepsiCo открыла Pantry Shop, интернет-магазин DTC, где покупатели могут заказывать наборы продуктов. PepsiCo не предлагает скидок, но предлагает удобную бесплатную доставку на дом, а также наборы продуктов, которые помогают им повысить продажи своего предложения. Пакеты созданы для разных клиентов и вариантов использования, смешивая продукты из одной или разных категорий. Пакеты имеют новую, фиксированную цену. Купить товары отдельно (не в комплекте) на их сайте невозможно.

Old Spice

Old Spice — американский бренд средств по уходу за мужчинами, включающий лосьоны после бритья, дезодоранты и антиперспиранты, шампуни, средства для мытья тела и мыло. У Old Spice есть магазин DTC. Они предлагают бесплатную доставку для заказов на сумму более 10 долларов и наборы продуктов с более выгодной фиксированной ценой.

Программы лояльности

Предложение программы лояльности в качестве бренда FMCG DTC полезно для удержания клиентов, но также может быть тактикой приобретения. Если программа лояльности предлагает дополнительные акции или скидки для участников, это может стать способом привлечения новых клиентов. Примером крупного FMCG-бренда, который использует программу лояльности в своем магазине, ориентированном на потребителя, является Gerber.

Гербер

Gerber Products Company — американский поставщик детского питания и товаров для детей, принадлежащий Nestle. У них есть интернет-магазин DTC, где они предлагают программу лояльности под названием MyGerber Baby. Участники могут получить специальные предложения, например, бесплатный подарок при покупке на сумму более 150 долларов.

Реферальные программы

Реферальные программы — это программы, в которых рефереры (а в некоторых случаях и приглашенные друзья) получают стимул за успешное привлечение своих друзей. Это отличная тактика приобретения, особенно при выходе на новые рынки или новые каналы продаж в случае брендов DTC. Примером бренда FMCG, который использует реферальные программы, чтобы сделать свой бренд DTC более известным на новом рынке, является ABInBev.

ABInBev – Cerveza Siempre

Anheuser-Busch InBev SA/NV, широко известная как AB InBev, — многонациональная компания по производству напитков и пивоварения, базирующаяся в Левене, Бельгия. Они запустили бренд DTC в Мексике — Cerveza Siempre. Cerveza Siempre продает пиво и другие напитки в коробках по подписке, в основном производства ABInBev. Они используют Voucherify в качестве механизма продвижения.

Cerveza Siempre в основном использует платформу Voucherify для запуска своей реферальной программы. Вот правила реферальной программы (по состоянию на апрель 2021 г.), которые Cerveza Siempre установила в Voucherify:

• Реферал считается успешным, если реферал (приглашенный друг) размещает заказ на сумму не менее 180 песо.
• Рефери (приглашенный друг) получает скидку 150 песо на первые два заказа.
• Реферер (адвокат) получает 60 песо за каждого успешного реферала без ограничений по рефералам.
• Вы можете стать реферером, если разместили хотя бы один заказ в Cerveza Siempre.

{{КЛИЕНТ}}

{{КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ}}

Подробнее вы можете прочитать в нашем кейсе.​

Подарочные карты

Подарочные карты можно использовать как продукт (продажа подарочных карт) или как поощрение в кампании (например, отправка подарочных карт на 5 долларов на Рождество постоянным клиентам, срок действия которых истекает через 30 дней). Подарочные карты — отличный способ увеличить ликвидность и подтолкнуть колеблющихся клиентов к покупке у вас (они будут бояться потерять кредиты, предоставленные им на подарочной карте, и могут совершить покупку только для того, чтобы израсходовать их). Примером бренда FMCG DTC, который использует подарочные карты в своей маркетинговой стратегии, является Quip.

шутка

Quip — это исключительно бренд DTC FMCG, который продает товары для ухода за полостью рта, такие как электрические зубные щетки, зубные нити и жидкости для полоскания рта, а также предлагает услугу выравнивания зубов. Помимо предложения различных акций со скидкой, у них также есть подарочные карты для продажи.

Лучшие практики для рекламных акций FMCG DTC

Как видите, бренды FMCG DTC и производители, продающие DTC, предлагают различные виды стимулирования сбыта. Однако есть несколько универсальных советов, которые я могу дать вам, когда дело доходит до проведения рекламных акций в качестве бренда FMCG:

1. Сохраняйте рекомендованные розничные цены (рекомендуемые розничные цены).

Если вы продаете через розничных продавцов, не опускайте цены на своем собственном канале ниже рекомендуемой розничной цены, если только вы не хотите начать ценовую войну с вашими собственными розничными продавцами и ухудшить ваши отношения с ними (или даже потерять их). Вместо этого предложите немного более высокие цены, и если вы хотите сделать привлекательное предложение для своих клиентов (чтобы заставить их постепенно переходить на ваш собственный канал), предложите программу лояльности, персонализированные коды купонов или оптовые скидки, которые предоставят им более выгодные цены, чем у розничных торговцев». Вы также можете предлагать специальные продукты ограниченного выпуска, недоступные в розничных магазинах, или специальные наборы продуктов, чтобы ваши цены нельзя было сравнивать непосредственно с ценами розничных продавцов.

2. Предлагайте продукты по подписке

Клиентам нравится, когда их продукты регулярно доставляются к их дверям, настраивают подписку и забывают об этом, особенно для продуктов FMCG, которые они используют регулярно и знают, когда они у них закончатся. Затем вы можете предложить скидку на коробки подписки, чтобы побудить клиентов подписаться на вашу услугу. Вы получаете лояльных клиентов и стабильный доход, они получают более выгодные условия и удобство.

3. Предлагайте подарочные карты

Подарочные карты приносят ликвидность и могут помочь вам получить новых клиентов (если одаренный человек не покупал у вас раньше).

4. Предлагайте стимулы для приобретения

Клиенты редко меняют интернет-магазин, в котором они привыкли совершать покупки, и если вы хотите привлечь их в свой недавно открытый магазин DTC, вам следует предложить некоторую приветственную скидку для новых клиентов или для подписчиков на рассылку новостей.

5. Запустите программу лояльности

Одним из основных преимуществ магазинов DTC является то, что они выстраивают личные отношения с покупателями. Программа лояльности может помочь вам собрать данные, необходимые для персонализации, а также установить связь с вашими клиентами и построить с ними долгосрочные отношения. Это то, чего ритейлеры никогда не сделают вместо вас.

6. Запустите реферальную программу

Это может быть полезно, особенно если вы новичок в бизнесе DTC и хотите быстро приобрести новых клиентов.

7. Персонализируйте свои предложения

Что может отличить вас от конкурентов и от ваших собственных розничных продавцов, так это создание цельного, многоканального персонализированного опыта. Собирайте данные о предпочтениях ваших клиентов и удивляйте их персонализированными предложениями. Если вы хотите узнать больше советов и рекомендаций, я написал руководство по рекламным стратегиям DTC для производителей.

Как бренду FMCG быстро и легко запускать персонализированные рекламные акции?

Первоначально полагаясь на розничных продавцов для продажи своей продукции, большинству брендов в отрасли FMCG не хватает инфраструктуры (платформы электронной коммерции) для онлайн-продаж и персонализации обслуживания клиентов. Им нужно программное обеспечение для сбора данных о клиентах и ​​превращения этих данных в полезную информацию. Кроме того, им нужна платформа управления продвижением, которая позволит им использовать эти данные для проведения персонализированных рекламных акций.

Создание платформы электронной коммерции и проведение комплексных персонализированных многоканальных рекламных акций в масштабе может стоить много времени и денег. Разработка собственного механизма продвижения для запуска, управления и отслеживания ваших персонализированных рекламных акций поверх вашей пользовательской или сторонней платформы электронной коммерции занимает месяцы, если не годы. Задачи обслуживания могут отнимать у ваших разработчиков время, которое можно было бы потратить на что-то другое.

Однако есть более быстрый и дешевый способ запуска веб-сайта электронной коммерции с персонализированными рекламными акциями — использование платформ SaaS и API.

Многие бренды FMCG используют платформы электронной коммерции SaaS, ориентированные на API, для продажи своей продукции напрямую покупателям. Одним из примеров является платформа BigCommerce. BigCommerce — это ведущая платформа электронной коммерции SaaS, которая позволяет продавцам любого размера создавать, внедрять инновации и развивать свой бизнес в Интернете. Как ведущее открытое решение SaaS, BigCommerce предоставляет продавцам сложную функциональность, настройку и производительность корпоративного уровня, а также простоту и удобство использования.

Примеры брендов FMCG, использующих BigCommerce, включают, например, Chapstick, Crest, Oral-B, Gilette, Ben&Jerry's.

Если вы используете платформу BigCommerce, вам не нужно разрабатывать или интегрировать отдельный инструмент для проведения персонализированных рекламных акций. BigCommerce имеет готовую интеграцию с Voucherify, нашим программным обеспечением для управления продвижением, которое позволяет вам создавать персонализированные рекламные кампании, чтобы привлекать клиентов каждый раз, когда они входят в ваш магазин. Ваши клиенты могут использовать рекламные акции прямо в кассе вашего магазина BigCommerce.

Благодаря интеграции BigCommerce и Voucherify вы можете создавать гибкие рекламные акции для каждого этапа жизненного цикла вашего клиента, используя различные рекламные акции:

• Персонализированные купоны
• Публичные купоны
• Подарочные сертификаты
• Реферальные коды
  

Все они изначально доступны в вашем магазине BigCommerce.

BigCommerce и Voucherify позволяют вам достичь:

• Повышение коэффициента конверсии благодаря персонализированным поощрениям.
• Быстрый вывод рекламных кампаний на рынок благодаря встроенной интеграции с BigCommerce. Вы можете запускать свои кампании сразу после копирования и вставки ключей API между платформами.
• Оптимизация бюджета кампании с помощью подробных правил проверки и функций защиты от мошенничества, защищающих ваш бюджет, предлагаемых Voucherify.
• Синхронизация данных в режиме реального времени — синхронизируйте рекламные акции, клиентов, заказы, продукты и артикулы. Все обновления с вашей панели инструментов BigCommerce отправляются в вашу базу данных Voucherify в режиме реального времени.
• Расширенные правила выкупа — создавайте уровни на основе любого атрибута, выходящие за рамки параметров по умолчанию, таких как история покупок, местоположение клиента или объем заказа.
• Конкретные временные рамки действия скидок — расширьте возможности скидок BigCommerce с чрезвычайно детализированными временными рамками действий, чтобы проводить веселые флэш-распродажи и кампании «счастливый час».
  

Теперь Voucherify предлагает бесплатный план подписки, чтобы вы могли открыть для себя его возможности и протестировать интеграцию с BigCommerce в своем собственном темпе.

{{СТА}}

Создавайте персонализированные рекламные акции со скоростью света

Начать

{{ENDCTA}}