Direct toConsumerFMCGセクターでのパーソナライズされたプロモーション

公開: 2022-04-18

FMCG製品とは何ですか？

日用消費財（FMCG）は、迅速かつ比較的低コストで販売される製品です。これらには、たとえば、次のものが含まれます。

パッケージ化された食品および飲料。
トイレタリー。
化粧品。
OTC薬。
ファストファッション。

FMCG業界は消費者に直接行きます

FMCGブランドは伝統的に大手メーカーであり、実店舗の小売業者を通じて販売されていました。今日、顧客は以前よりも多くのFMCG製品をオンラインで購入しており、COVID-19パンデミックはこの変化を加速させています。 Nielsenによると、eコマースは2022年までに世界のFMCG売上の10％から12％を占めると推定されています。

顧客は、オンラインで製品を検索するときにDTCブランドに目を向ける傾向があります。消費者の44％は、2021年と2022年にオンラインで食料品の買い物を増やす予定であると述べています。全体として、2020年のDTCの市場規模は前年比で24.3％増加しました。調査によると、2020年から2023年の間に食品および飲料業界のDTC売上高はさらに27.5％増加するでしょう。

DTCブランドは、大手の確立されたFMCG企業から市場シェアを奪い、独自の消費者向けチャネルを革新して開くこと（またはDTCブランドを取得すること）を余儀なくされています。たとえば、ジレットは2010年に米国市場の70％を所有していました。最近、主に2つのDTC競合他社、ハリーズとダラーシェーブクラブが市場に参入したため、市場シェアは50％に縮小しました。

消費者チャネルに直接オープンした大手FMCG企業には、MARS、Clorox、PepsiCo、Procter＆Gamble、Nestle、Mondelez、Unilever、Heinzなどがあります。

販売DTCを移動することで、メーカーには多くのメリットがあります。私たちの記事で、メーカーとしてDTCセールスに移行する理由と方法を読むことができます。

FMCGブランドが顧客に直接販売するためにプロモーションが重要なのはなぜですか？

まず第一に、日用消費財は月々の支出の大部分を占めるため、消費者向けパッケージ商品に関しては、顧客は価格に非常に敏感です。 FMCGブランドは、常に価格競争に積極的に取り組んできました。 2020年には5つおきのFMCG製品が割引価格で販売されました。

第二に、多くの新しいDTC FMCGブランドが出現し、FMCGブランドがDTCモデルに移行しているため、控えめに言っても、デジタル競争は激化しています。顧客にとっては、オンラインで価格を比較する方がはるかに簡単です。したがって、FMCG DTC eコマースストアは、競争力を維持し、顧客の忠誠心を維持するために、お得な情報を提供する必要があります。大事なことを言い忘れましたが、顧客は個別化された治療を期待しています。消費者の80％は、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するブランドから購入する可能性が高くなります。パーソナライズされたエクスペリエンスを提供する1つの方法は、パーソナライズされたプロモーションを提供することです。

20のFMCG販売促進のインスピレーション

これは、純粋なDTCブランドと、通常のチャネル（小売業者）に加えてDTCチャネルを開設した通常のFMCGブランドの両方からの、DTCチャネルでのFMCGプロモーションの実際の20の例です。リストを読みやすくするために、プロモーションタイプごとに分割しました。彼らがインスピレーションの源としてあなたに役立つことを願っています。

割引クーポン

割引クーポンは、プロモーションを注文に適用するために、顧客がチェックアウト時に割引コードを挿入する必要があるプロモーションです。このようなプロモーションは、パブリックコードプロモーション（全員が同じ割引コードを使用する場合）または一意のコードプロモーション（各顧客に一意のクーポンコードが割り当てられている場合）のいずれかになります。独自のクーポンコードにより、プロモーションのターゲットを絞り込み、詳細な追跡を行うことができます。 FMCGで使用される割引クーポンプロモーションの例を次に示します。

クリフバー

Clif Bar＆Companyは、エネルギー食品や飲料を製造するアメリカの会社です。 Clif Bars、Luna Bars、およびその他の製品を販売するDTCストアがあります。たとえば、11月から12月（10 / 11-31 /）に、サイト全体で20％のプロモーションオファーが公開され、スタンドアロンのクーポンコードCBCFF2021が実行されます。 2021年12月）。プロモーションコードは、顧客ごとに1回使用でき、卸売りまたはサブスクリプションの注文には使用できず、他のプロモーションやオファーと組み合わせることはできません。

ボンバス

Bombasは、DTC、快適性を重視した靴下とアパレルのブランドです。彼らは、新規顧客の最初の購入から20％オフを提供する、買収に焦点を当てたキャンペーンを開始しました。

Drunk Elephant

DrunkElephantはDTCスキンケアブランドです。彼らは、発行日から30日間有効な、初めてのニュースレター購読者向けの最初の注文に対して15％のユニーク割引を提供しました。

グロッシエ

Glossierは、DTC化粧品およびパーソナルケアブランドです。彼らはいくつかのプロモーションを開始しました。たとえば、自動的に適用されるプロモーション（サイト全体で20％オフ、ギフトカードの購入を除くサイト全体で25％オフなど）、またはパーソナライズされたクーポン（ユニークなクーポンコードで5ドルオフ、1回使用可能）などです。

ネスプレッソ

ネスレのブランドであるネスプレッソは、コーヒーマシン、カプセル、コーヒーアクセサリーの世界的リーダーです。彼らはしばしば、45ドル以上の注文に対して10ドルの割引でスタンドアロンの割引コードWELCOMEBACKを提供します。彼らはそれを年間を通してさまざまなテーマ別ニュースレターを通じて非アクティブな顧客に送信します。

M＆M's

M＆M'sは、マースが所有するチョコレート菓子ブランドです。 M＆M'sは最近、My M＆Mのオンラインストアを介して消費者に直接販売を開始しました。彼らはいくつかの販売促進を提供しました。たとえば、サイト全体で25％オフで、再アクティブ化キャンペーンで電子メールを介して配布される一意のクーポンコードで有効な49ドル以上（500ドル未満）の注文に対して送料無料です。

彼らが立ち上げたもう1つのプロモーションは、スタンドアロンコードPARTYFAVORSで有効なバルクキャンディーとパーティーの記念品（パーソナライズされた製品を除く）が15％オフでした。

また、スタンドアロンコードCHOCODAY21を使用して、サイト全体で20％オフの割引（パーソナライズされた製品を除く）を開始しました。

クラッカーバレル

Cracker Barrel Old Country Store、Inc.は、南部の国をテーマにしたレストランとギフトショップのアメリカのチェーン店です。彼らはオンラインDTCストアを持っています。彼らはさまざまなプロモーションを実行します。たとえば、100ドルを超える注文の送料無料や、すべての割引商品がリストされているページの販売カテゴリなどです。

時折、彼らはVETSDAY21スタンドアロンコードで2021年11月11日に退役軍人にのみ割引を提供した復員軍人の日プロモーションのような期間限定のプロモーションを提供します。オファーは1人につき1回に制限され、兵役の証明が必要です。もう1つの例は、感謝祭のプロモーションです。このプロモーションでは、2021年11月20日から27日まで、クラッカーバレルで感謝祭のピックアップミールを事前注文した顧客が、22年1月1日から13日まで有効なギフトカードを受け取ります。

自動的に適用されるプロモーション

自動的に適用される割引は、対象となる顧客カートに自動的に適用されるプロモーションであり、プロモーションコードは必要ありません。このようなプロモーションは、サイト全体または公開されているプロモーションに最適であり、プロモーションの使用を大幅に増やす可能性があります。このようなプロモーションタイプを使用したFMCGブランドには、次のものがあります。

ハッブルコンタクト

ハッブルコンタクトは、DTCのサブスクリプションベースのコンタクトレンズブランドです。彼らのオファーは独自のレンズに焦点を当てていますが、他のブランドのレンズやメガネフレームも提供しています。彼らは新規顧客にプロモーションを提供します–ハッブルレンズの15ペアを1ドルで最初に出荷します。

キャンディクラブ

Candy Clubは、1回限りの購入とキャンディーのサブスクリプションの両方を提供するDTCプレミアムキャンディーブランドです。彼らは、最初に注文したボックスを40％オフで提供する、新規顧客向けの買収に焦点を当てたキャンペーンを開始しました。

バーツビーズ

CloroxのブランドであるBurt'sBeesは、アメリカのパーソナルケアブランドです。彼らは2021年8月23日から1週間のプロモーションを開始し、ドル割引を提供しました。プロモーションは段階的に行われ、30ドルを超える注文には5ドルの割引、50ドルを超える注文には10ドルの割引が提供されました。

製品バンドル

製品バンドルは、一緒に購入すると割引が適用される製品のセット（たとえば、同じ製品2個または無料の製品3個）です。割引の種類はさまざまです。1ドル割引（2つ購入すると、セットから2ドル割引）、割引率（2つ購入すると、バンドルから10％割引）、または固定価格割引（2つ購入すると、セットから2ドル割引）になります。それぞれ10ドルで）。たとえば、BOGO（1つ購入すると2つ目は無料）、9 + 1（9つ購入すると1つ無料）、3対2（2つ購入すると3つ目は無料）など、2つ以上の製品を一緒に使用できます。。バンドルにはさまざまな商品を含めることができます。たとえば、「シャンプーとコンディショナーを購入すると、セットが10％割引になります」などです。プロモーション戦略でバンドルを使用するFMCGブランドには、次のものがあります。

ジェリーベリー

Jelly Bellyは、Jelly BellyCandyCompanyが所有するキャンディーブランドです。彼らは主に特定の製品または製品ラインの宣伝に焦点を当てたさまざまな割引を開始しました。たとえば、特定の製品のBOGO（1つ購入して1つ無料で入手）セール–サワーゼリーまたは全国キャンディコーンデーのキャンディコーン50％オフ（注文ごとの上限はありません）。

ハリーズ

Harry'sは、かみそりのサブスクリプションブランドとしてスタートした、DTCシェービング機器およびメンズパーソナルケア製品のブランドです。彼らは多くのプロモーションを提供していませんが、絶えず成長している製品ラインをアップセルするのに役立つ製品バンドルを提供しています。また、大量注文の場合は送料無料を提供することもあります。

ダラーシェーブクラブ

Dollar Shave Clubは、サブスクリプションベースでかみそりとパーソナルグルーミング製品を提供するDTCブランドであるHarry'sの競合企業です。利益率の低いDTCブランドとして、彼らの苦労は平均注文サイズを増やし、既存の顧客により多くをアップセルすることです。これが、彼らが主に製品バンドルの提供、製品バンドルの割引、および倍数の割引に焦点を合わせている理由です。昨年のブラックフライデーのプロモーションでさえ、主にバンドルのプロモーションに焦点を当てていました。

Nuts.com

Nuts.comは、ピーナッツからカシューナッツまで、塩漬け、無塩、オーガニックのあらゆる種類のナッツのオンライン小売業者です。彼らは、BOGOオファー、パーセンテージまたはドルオフ割引に至るまで、さまざまなタイプの販売促進を実行します。また、製品バンドルも提供しました。乾燥したイチゴのパッケージを1つ購入すると、さらに1つが50％オフになります（顧客の制限ごとに1つのバンドル）。

送料無料

送料無料は、顧客が競合他社の代わりにあなたと一緒に注文したり、店内での買い物ではなくオンラインで買い物をしたりすることを奨励するための優れた方法です。特に（基本的なFMCG製品の場合）、定期的なサブスクリプションベースの配信サービスの利便性が備わっている場合は特にそうです。

ハインツ

Kraft Heinz Companyは、米国の加工食品および飲料の大手メーカーです。ハインツにはDTCオンラインストアハインツトゥホームがあります。それらは、単一の製品とかなりの価格のバンドルを提供します。彼らはサブスクリプションボックスで無料配達を提供します（バスケットに15ポンド以上の価値の製品ミックスを追加した後にサブスクライブするオプションがあります）。彼らはまた、特別オファーやプロモーションを提供していますが、ニュースレターの購読者にのみ提供しています。このようにして、彼らは慎重にプロモーションを提供し、自社の小売業者との価格競争を開始するリスクを減らします。

ペプシコ

PepsiCo、Inc.は、アメリカの多国籍食品、スナック、飲料会社です。ペプシコは、顧客が製品バンドルを注文できるDTCオンラインストアであるパントリーショップをオープンしました。ペプシコは割引を提供していませんが、無料宅配の便利さと、オファーのアップセルに役立つ製品バンドルを提供しています。バンドルは、さまざまな顧客やユースケース向けに構築されており、同じカテゴリまたは異なるカテゴリの製品を組み合わせています。バンドルには新しい固定価格があります。ウェブサイトで製品を個別に（バンドルではなく）購入することはできません。

オールド・スパイス

Old Spiceは、アフターシェーブ、デオドラント、制汗剤、シャンプー、ボディウォッシュ、石鹸を含む男性用グルーミング製品のアメリカブランドです。 OldSpiceにはDTCストアがあります。彼らは10ドル以上の注文とより良い固定価格の製品バンドルの送料無料を提供しています。

ロイヤルティプログラム

FMCG DTCブランドとしてロイヤルティプログラムを提供することは、顧客維持に役立ちますが、買収戦術にもなり得ます。ロイヤルティプログラムが参加者に追加のプロモーションや割引を提供する場合、それは新しい顧客を獲得する方法になる可能性があります。消費者向けストアに直接ロイヤルティプログラムを使用している大きなFMCGブランドの例は、Gerberです。

ガーバー

Gerber Products Companyは、ネスレが所有するベビーフードとベビー用品のアメリカの供給業者です。彼らはMyGerberBabyと呼ばれるロイヤルティプログラムを提供するDTCオンラインストアを持っています。参加者は、150ドル以上の購入で無料ギフトなどの特別オファーを受け取ることができます。

紹介プログラム

紹介プログラムは、紹介者（場合によっては紹介された友人も）が友人をうまく紹介するためのインセンティブを得るプログラムです。これは、特にDTCブランドの場合、新しい市場や新しい販売チャネルに参入する際の優れた買収戦術です。紹介プログラムを使用してDTCブランドを新しい市場でよりよく知られるようにするFMCGブランドの例は、ABInBevです。

ABInBev – Cerveza Siempre

Anheuser-Busch InBev SA / NVは、一般にAB InBevとして知られ、ベルギーのルーヴェンに拠点を置く多国籍の飲料および醸造会社です。彼らはメキシコでDTCブランド–CervezaSiempreを立ち上げました。 Cerveza Siempreは、主にABInBevが製造した、サブスクリプションベースのビールやその他の飲料の箱を販売しています。彼らはプロモーションエンジンとしてVoucherifyを使用しています。

Cerveza SiempreのVoucherifyプラットフォームの主な用途は、紹介プログラムを実行することです。 Cerveza SiempreがVoucherifyで設定した紹介プログラムのルール（2021年4月現在）は次のとおりです。

レフリー（招待された友人）が少なくとも180ペソを注文した場合、紹介は成功したと見なされます。
審判（招待された友人）は、最初の2つの注文に対して150ペソの割引を受けます。
リファラー（アドボケイト）は、リファラーの制限なしで、成功したリファラーごとに60ペソを取得します。
Cerveza Siempreに少なくとも1つの注文をした場合は、リファラーになることができます。

詳細については、ケーススタディをご覧ください。。

ギフトカード

ギフトカードは、商品（ギフトカードの販売）またはキャンペーンのインセンティブとして使用できます（たとえば、クリスマスに5ドルのギフトカードを忠実な顧客に発送し、30日で有効期限が切れます）。ギフトカードは、流動性を高め、躊躇している顧客にあなたからの購入を促す優れた方法です（ギフトカードで与えられたクレジットを失うことを恐れ、使い切るためだけに購入を完了する場合があります）。マーケティング戦略でギフトカードを使用するFMCGDTCブランドの例は、Quipです。

Quip

Quipは、電動歯ブラシ、デンタルフロス、うがい薬などのオーラルケア製品を販売する純粋なDTC FMCGブランドであり、クリアアライナーサービスも提供しています。さまざまな値下げプロモーションを提供するほか、ギフトカードも販売しています。

FMCGDTCプロモーションのベストプラクティス

ご覧のとおり、日用消費財のブランドやDTCを販売しているメーカーは、さまざまな種類の販売促進を行っています。ただし、FMCGブランドとしてプロモーションを実施する場合に、私が提供できる普遍的なヒントがいくつかあります。

1. RRP（推奨小売価格）を維持します

小売業者を通じて販売する場合は、自分の小売業者との価格競争を開始し、小売業者との関係を悪化させたい（または失う）場合を除いて、自分のチャネルでRRPを下回る価格を下げないでください。代わりに、わずかに高い価格を提供し、顧客に魅力的な提案をしたい場合（顧客をゆっくりと自分のチャネルに移行させるため）、ロイヤルティプログラム、パーソナライズされたクーポンコード、または一括割引を提供します。小売店で。また、小売店では入手できない特別な限定版の製品や特別な製品バンドルを提供して、価格を小売業者の価格と直接比較できないようにすることもできます。

2.サブスクリプションベースの製品を提供する

顧客は、製品を定期的にドアに届け、サブスクリプションを設定し、それを忘れることを好みます。特に、定期的に使用し、いつなくなるかを知っているFMCG製品の場合はそうです。次に、サブスクリプションボックスの割引を提供して、顧客がサービスにサブスクライブするようにインセンティブを与えることができます。あなたは忠実な顧客と安定した収入の流れを手に入れます、彼らはより良い取引と便利さを手に入れます。

3.ギフトカードを提供する

ギフトカードは流動性をもたらし、新しい顧客を獲得するのに役立ちます（才能のある人が以前にあなたから購入したことがない場合）。

4.買収インセンティブを提供する

顧客が購入に慣れているオンラインストアを切り替えることはめったにありません。新しくオープンしたDTCストアに顧客を連れて行きたい場合は、初めての顧客またはニュースレターの購読者にウェルカムディスカウントを提供する必要があります。

5.ロイヤルティプログラムを開始します

DTCストアの主な利点の1つは、顧客との個人的な関係を構築することです。ロイヤルティプログラムは、パーソナライズに必要なデータを収集するだけでなく、顧客とつながり、顧客との長期的な関係を構築するのに役立ちます。これは、小売業者があなたの代わりに行うことは決してないことです。

6.紹介プログラムを起動します

これは、DTCビジネスに不慣れで、新しい顧客をすばやく獲得したい場合に特に役立ちます。

7.オファーをパーソナライズする

競合他社や自社の小売業者との差別化を図ることができるのは、シームレスでオムニチャネルのパーソナライズされたエクスペリエンスを構築することです。顧客の好みに関するデータを収集し、パーソナライズされたオファーで顧客を驚かせます。さらにヒントやコツを知りたい場合は、メーカー向けのDTCプロモーション戦略に関するガイドを作成しました。

FMCGブランドとしてパーソナライズされたプロモーションをすばやく簡単に開始するにはどうすればよいですか？

FMCG業界のほとんどのブランドは、当初は小売業者に製品の販売を任せていましたが、オンラインで販売し、顧客体験をパーソナライズするためのインフラストラクチャ（eコマースプラットフォーム）を欠いています。顧客データを収集し、そのデータを実用的な洞察に変えるためのソフトウェアが必要です。さらに、そのデータを使用してパーソナライズされたプロモーションを実行できるようにするプロモーション管理プラットフォームが必要です。

eコマースプラットフォームを立ち上げ、複雑でパーソナライズされたプロモーションをオムニチャネルで大規模に実行すると、多くの時間とお金がかかる可能性があります。カスタムまたはアウトソーシングされたeコマースプラットフォーム上でパーソナライズされたプロモーションを実行、管理、追跡するための独自のプロモーションエンジンを開発するには、数年とは言わないまでも数か月かかります。メンテナンスタスクは、他の場所で費やされる可能性のある開発者の時間を浪費する可能性があります。

ただし、SaaS、APIファーストのプラットフォームを使用して、パーソナライズされたプロモーションでeコマースWebサイトを立ち上げるためのより高速で安価な方法があります。

多くのFMCGブランドは、APIファーストのSaaS eコマースプラットフォームを使用して、製品を顧客に直接販売しています。一例はBigCommerceプラットフォームです。 BigCommerceは、あらゆる規模のマーチャントがオンラインでビジネスを構築、革新、成長できるようにする、主要なSaaSeコマースプラットフォームです。主要なオープンSaaSソリューションとして、BigCommerceは、シンプルさと使いやすさとともに、洗練されたエンタープライズグレードの機能、カスタマイズ、パフォーマンスを加盟店に提供します。

BigCommerceを使用するFMCGブランドの例には、Chapstick、Crest、Oral-B、Gilette、Ben＆Jerry'sなどがあります。

BigCommerceプラットフォームを使用している場合は、パーソナライズされたプロモーションを実行するために別のツールを開発または統合する必要はありません。 BigCommerceは、Voucherifyとすぐに統合できます。これは、顧客がストアにログインするたびに顧客を引き付けるためのパーソナライズされたプロモーションキャンペーンを構築できるプロモーション管理ソフトウェアです。顧客は、BigCommerceストアのチェックアウトでプロモーションを利用できます。

BigCommerceとVoucherifyの統合により、さまざまな販売促進を使用して、顧客ライフサイクルのすべての段階に柔軟な販売促進を作成できます。

パーソナライズされたクーポン
公開クーポン
ギフトカードバウチャー
紹介コード

それらはすべて、BigCommerceストアでネイティブに入手できます。

BigCommerceとVoucherifyは、以下に到達するための力を与えます。

パーソナライズされたインセンティブのおかげでコンバージョン率が向上しました。
ネイティブのBigCommerce統合により、プロモーションキャンペーンの市場投入までの時間が短縮されます。プラットフォーム間でAPIキーをコピーして貼り付けた直後に、キャンペーンを開始できます。
Voucherifyが提供する予算を保護する、きめ細かい検証ルールと不正防止機能を備えたキャンペーン予算の最適化。
リアルタイムのデータ同期–プロモーション、顧客、注文、製品、およびSKUを同期します。 BigCommerceダッシュボードからのすべての更新は、リアルタイムでVoucherifyデータベースに送信されます。
高度な償還ルール–任意の属性に基づいて階層を作成し、購入履歴、顧客の場所、注文量などのデフォルトのディメンションの外側に到達します。
特定の割引活動の時間枠– BigCommerceの割引機能を非常にきめ細かい活動時間枠で拡張して、楽しいフラッシュセールとハッピーアワーキャンペーンを実行します。

Voucherifyは現在、無料のサブスクリプションプランを提供しているため、その機能を発見し、BigCommerceとの統合を自分のペースでテストできます。

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