Promoções personalizadas no setor de FMCG direto ao consumidor

O que são produtos FMCG?

Bens de consumo rápido (FMCG) são produtos que são vendidos rapidamente e a um custo relativamente baixo. Estes incluem, por exemplo:

• Alimentos e bebidas embalados.
• Artigos de higiene pessoal.
• Cosméticos.
• Medicamentos OTC.
• Moda rápida.

A indústria de FMCG está indo direto para o consumidor

As marcas de FMCG eram tradicionalmente grandes fabricantes, vendendo por meio de varejistas físicos. Atualmente, os clientes estão comprando mais produtos FMCG online do que antes e a pandemia do COVID-19 acelerou essa mudança. Estima-se que o comércio eletrônico represente de 10% a 12% das vendas globais de FMCG até 2022, de acordo com a Nielsen.

Os clientes tendem a recorrer às marcas DTC à medida que pesquisam produtos online. 44% dos consumidores dizem que planejam fazer mais compras on-line em 2021 e 2022. No geral, em 2020, o tamanho do mercado de DTC teve um aumento de 24,3% ano a ano. Pesquisas sugerem que as vendas de DTC crescerão ainda mais 27,5% para a indústria de alimentos e bebidas entre 2020 e 2023.

As marcas DTC estão roubando a participação de mercado de grandes empresas de FMCG estabelecidas, forçando-as a inovar e abrir seus próprios canais diretos ao consumidor (ou adquirir as marcas DTC). Por exemplo, a Gillette costumava deter 70% do mercado dos EUA em 2010. Recentemente, suas participações de mercado encolheram para 50%, principalmente devido a dois concorrentes da DTC que entraram no mercado – Harry's e Dollar Shave Club.

Algumas das grandes empresas de FMCG que abriram canais diretos para o consumidor incluem, entre outras, MARS, Clorox, PepsiCo, Procter & Gamble, Nestlé, Mondelez, Unilever e Heinz.

Há muitos benefícios para os fabricantes ao mover seus DTCs de vendas. Você pode ler sobre por que e como migrar para as vendas da DTC como fabricante em nosso artigo.

Por que as promoções são importantes para as marcas de FMCG que vendem diretamente aos clientes?

Em primeiro lugar, os clientes são muito sensíveis ao preço quando se trata de bens de consumo embalados, já que os produtos de FMCG representam uma parte importante de seus gastos mensais. As marcas de FMCG sempre competiram agressivamente em preços. Cada quinto produto FMCG foi vendido com desconto em 2020.

Em segundo lugar, com muitas novas marcas DTC FMCG surgindo e marcas FMCG migrando para modelos DTC, a concorrência digital está ficando acirrada, para dizer o mínimo. Para os clientes, é muito mais fácil comparar preços on-line, portanto, as lojas de comércio eletrônico FMCG DTC precisam oferecer ótimas ofertas para se manterem competitivas e manter os clientes fiéis. Por último, mas não menos importante, os clientes esperam um tratamento personalizado. 80% dos consumidores são mais propensos a fazer uma compra de uma marca que oferece uma experiência personalizada. Uma forma de proporcionar uma experiência personalizada é oferecendo promoções personalizadas.

20 inspirações de promoções de vendas FMCG

Aqui estão 20 exemplos reais de promoções de FMCG em canais DTC, tanto de marcas puramente DTC quanto de marcas regulares de FMCG que abriram um canal DTC além de seus canais habituais (varejistas). Eu os dividi por tipo de promoção para tornar a lista mais legível. Espero que sirvam de fonte de inspiração.

Cupons de desconto

Cupons de desconto são promoções que exigem que os clientes insiram um código de desconto no checkout para que a promoção seja aplicada ao seu pedido. Essas promoções podem ser promoções de código público (onde todos usam o mesmo código de desconto) ou promoções de códigos exclusivos (onde cada cliente tem um código de cupom exclusivo atribuído a eles). Os códigos de cupom exclusivos permitem uma segmentação restrita de promoções, bem como um rastreamento detalhado. Aqui estão alguns exemplos de promoções de cupons de desconto usadas no FMCG:

Barra do Penhasco

A Clif Bar & Company é uma empresa americana que produz alimentos e bebidas energéticas. Eles têm uma loja DTC que vende Clif Bars, Luna Bars e outros produtos. Eles oferecem ofertas promocionais em sua loja, por exemplo, 20% em todo o site com um código de cupom público e autônomo CBCFF2021 durante novembro a dezembro (11/10-31/ 12/2021). O código promocional pode ser usado uma vez por cliente, não pode ser usado em pedidos de atacado ou assinatura, não pode ser combinado com outras promoções e ofertas.

Bombas

Bombas é uma marca de meias e vestuário DTC, focada no conforto. Eles lançaram uma campanha focada em aquisições oferecendo 20% de desconto na primeira compra para novos clientes.

Elefante bêbado

Drunk Elephant é uma marca de cuidados com a pele DTC. Eles ofereceram um desconto único de 15% para o primeiro pedido para os assinantes da newsletter pela primeira vez, válido por 30 dias a partir da data de emissão.

Brilhante

Glossier é uma marca de cosméticos e cuidados pessoais da DTC. Eles lançaram algumas promoções, por exemplo, promoções aplicadas automaticamente (como 20% de desconto em todo o site ou 25% de desconto em todo o site, excluindo compras com cartão-presente) ou cupons personalizados (como $ 5 de desconto com um código de cupom exclusivo, utilizável uma vez).

Nespresso

Nespresso, uma marca da Nestlé, é líder mundial em máquinas de café, cápsulas e acessórios para café. Eles geralmente oferecem um código de desconto autônomo BEM-VINDO por US $ 10 de desconto para pedidos acima de US $ 45. Eles enviam através de várias newsletters temáticas ao longo do ano para clientes inativos.

M&M's

M&M's é uma marca de bombons de chocolate, de propriedade da Mars. A M&M's começou recentemente a vender diretamente aos consumidores através da loja online da My M&M's. Eles ofereceram algumas promoções de vendas, por exemplo, 25% de desconto em todo o site e frete grátis para pedidos acima de $ 49 (e abaixo de $ 500) válidos com um código de cupom exclusivo distribuído por e-mail em uma campanha de reativação.

Outra promoção que lançaram foi um desconto de 15% em doces e lembrancinhas a granel (exceto produtos personalizados) válidos com o código PARTYFAVORS.

Eles também lançaram um desconto de 20% em todo o site (excluindo produtos personalizados) com um código autônomo CHOCODAY21.

Barril de biscoito

Cracker Barrel Old Country Store, Inc. é uma cadeia americana de restaurantes e lojas de presentes com tema country do sul. Eles têm uma loja online DTC. Eles executam várias promoções, por exemplo, frete grátis para pedidos acima de US $ 100 e uma categoria de vendas em sua página, onde todos os produtos com desconto listados.

Ocasionalmente, eles oferecem promoções por tempo limitado, como a promoção do Dia dos Veteranos, quando ofereceram um desconto apenas para veteranos em 11/11/2021 com um código autônomo VETSDAY21. A oferta era limitada a uma vez por pessoa e apenas com comprovativo de serviço militar. Outro exemplo é uma promoção de Ação de Graças em que entre 20 e 27/11/2021 os clientes que fizerem o pedido antecipado de uma refeição de Ação de Graças no Cracker Barrel (pelo site) recebem um cartão-presente válido de 01/01 a 13/02/22.

Promoções aplicadas automaticamente

Os descontos aplicados automaticamente são promoções aplicadas automaticamente aos carrinhos de clientes qualificados, sem a necessidade de código promocional. Essas promoções são ótimas para promoções em todo o site ou disponíveis publicamente e podem aumentar drasticamente o uso da promoção. As marcas de FMCG que usaram esse tipo de promoção incluem:

Contatos do Hubble

Hubble Contacts é uma marca de lentes de contato baseada em assinatura DTC. Sua oferta se concentra em suas lentes proprietárias, mas também oferece lentes e armações de óculos de outras marcas. Eles oferecem uma promoção para novos clientes – a primeira remessa com 15 pares de lentes Hubble por US$ 1.

Clube de doces

Candy Club é uma marca de doces premium da DTC que oferece compras únicas e assinaturas de doces. Eles lançaram uma campanha focada em aquisição para novos clientes, oferecendo 40% de desconto na primeira caixa encomendada.

abelhas do Burt

Burt's Bees, uma marca da Clorox, é uma marca americana de cuidados pessoais. Eles lançaram uma promoção de uma semana a partir de 23 de agosto de 2021, oferecendo um desconto de um dólar. A promoção foi escalonada, oferecendo $ 5 de desconto para pedidos acima de $ 30 e $ 10 de desconto para pedidos acima de $ 50.

Pacotes de produtos

Os pacotes de produtos são conjuntos de produtos (por exemplo, 2 peças do mesmo produto ou 3 produtos complementares) que oferecem desconto se comprados juntos. Os tipos de desconto podem ser diferentes, pode ser um desconto de dólar (compre dois, ganhe $ 2 de desconto no conjunto), desconto percentual (compre dois, ganhe 10% de desconto no pacote) ou um desconto de preço fixo (compre dois, ganhe por US$ 10 cada). Eles podem apresentar dois ou mais produtos juntos, por exemplo BOGO (compre um e leve o segundo grátis), 9+1 (compre 9, ganhe um grátis) ou 3 por 2 (compre 2 ganhe o terceiro grátis) . Os pacotes podem conter vários produtos, por exemplo “compre um shampoo e condicionador e ganhe 10% de desconto no conjunto”. As marcas de FMCG que usam o pacote em sua estratégia promocional incluem:

barriga de gelatina

Jelly Belly é uma marca de doces de propriedade da Jelly Belly Candy Company. Eles lançaram vários descontos principalmente focados na promoção de um determinado produto ou linha de produtos, por exemplo, a venda BOGO (compre um, ganhe um de graça) em um produto específico - Sour Jelly ou 50% de desconto no Candy Corn em um Dia Nacional do Candy Corn (sem limite máximo por pedido).

do Harry

Harry's é uma marca de equipamentos de barbear e produtos de cuidados pessoais masculinos da DTC que começou como uma marca de assinatura de lâminas de barbear. Eles não oferecem muitas promoções, mas oferecem pacotes de produtos que os ajudam a vender sua linha de produtos em constante crescimento. Eles também ocasionalmente oferecem frete grátis para pedidos de grande valor.

Clube de barbear do dólar

O Dollar Shave Club é um concorrente da Harry's, uma marca DTC que oferece lâminas de barbear e produtos de higiene pessoal por assinatura. Como uma marca DTC de baixa margem, sua luta é aumentar o tamanho médio do pedido e vender mais para os clientes existentes. É por isso que eles se concentram principalmente em oferecer pacotes de produtos, descontos em pacotes de produtos e descontos em múltiplos. Até a promoção da Black Friday no ano passado foi focada principalmente na promoção de pacotes.

Nuts.com

Nuts.com é um varejista on-line de todos os tipos de nozes, de amendoim a castanha de caju, em variedades salgadas, sem sal e orgânicas. Eles executam vários tipos de promoções de vendas, desde ofertas BOGO, descontos percentuais ou descontos em dólares. Eles também ofereceram um pacote de produtos – compre um pacote de morangos secos, ganhe outro com 50% de desconto (um pacote por limite de clientes).

Envio Grátis

O frete grátis é uma ótima maneira de incentivar os clientes a fazer pedidos com você em vez da concorrência ou escolher compras on-line em vez de compras na loja. Especialmente se (para os produtos básicos de FMCG) ele vier com a conveniência de um serviço de entrega regular baseado em assinatura.

Heinz

A Kraft Heinz Company é uma importante fabricante de alimentos e bebidas processados ​​nos EUA. A Heinz tem uma loja online DTC Heinz to Home. Eles oferecem produtos únicos, bem como pacotes com preços razoáveis. Eles oferecem entrega gratuita em caixas de assinatura (há uma opção de assinatura após adicionar um mix de produtos acima de 15 libras de valor à cesta). Eles também oferecem ofertas e promoções especiais, mas apenas para os assinantes do boletim informativo. Dessa forma, eles oferecem promoções de forma discreta e reduzem o risco de iniciar uma guerra de preços com seus próprios varejistas.

PepsiCo

A PepsiCo, Inc. é uma empresa multinacional americana de alimentos, lanches e bebidas. A PepsiCo abriu a Pantry Shop, uma loja online DTC onde os clientes podem encomendar pacotes de produtos. A PepsiCo não oferece descontos, mas oferece a conveniência de entrega em domicílio gratuita, bem como pacotes de produtos que os ajudam a vender sua oferta. Os pacotes são construídos para diferentes clientes e casos de uso, misturando produtos da mesma ou de categorias diferentes. Os pacotes têm um novo preço fixo. Não é possível comprar os produtos separadamente (não em um pacote) em seu site.

tempero velho

Old Spice é uma marca americana de produtos de higiene masculina que abrange pós-barba, desodorantes e antitranspirantes, xampus, sabonetes líquidos e sabonetes. Old Spice tem uma loja DTC. Eles oferecem frete grátis para pedidos acima de $ 10 e pacotes de produtos com um preço fixo melhor.

Programas de fidelidade

Oferecer um programa de fidelidade como marca FMCG DTC é útil para a retenção de clientes, mas também pode ser uma tática de aquisição. Caso o programa de fidelidade ofereça promoções ou descontos adicionais para os participantes, pode ser uma forma de adquirir novos clientes. Um exemplo de uma grande marca de FMCG que usa um programa de fidelidade em sua loja direta ao consumidor é a Gerber.

Gerber

A Gerber Products Company é uma fornecedora americana de alimentos e produtos para bebês de propriedade da Nestlé. Eles têm uma loja online DTC onde oferecem um programa de fidelidade chamado MyGerber Baby. Os participantes podem obter ofertas especiais, por exemplo, um brinde com compras acima de $ 150.

Programas de referência

Programas de indicação são programas em que os indicados (e, em alguns casos, amigos indicados também) recebem um incentivo para indicar seus amigos com sucesso. Essa é uma ótima tática de aquisição principalmente ao entrar em novos mercados ou novos canais de vendas no caso das marcas DTC. Um exemplo de marca FMCG que usa programas de referência para tornar sua marca DTC mais conhecida em um novo mercado é a ABInBev.

ABInBev – Cerveja Siempre

Anheuser-Busch InBev SA/NV, comumente conhecida como AB InBev, é uma empresa multinacional de bebidas e cervejas com sede em Leuven, Bélgica. Eles lançaram uma marca DTC no México – Cerveza Siempre. A Cerveza Siempre comercializa caixas de cerveja e outras bebidas por assinatura, principalmente aquelas produzidas pela ABInBev. Eles estão usando o Voucherify como seu mecanismo de promoção.

O principal uso da plataforma Voucherify da Cerveza Siempre é executar seu programa de indicação. Aqui estão as regras do programa de referência (a partir de abril de 2021) que a Cerveza Siempre definiu no Voucherify:

• Uma indicação é considerada bem sucedida se o árbitro (amigo convidado) fizer um pedido de pelo menos 180 pesos.
• O árbitro (amigo convidado) ganha um desconto de 150 pesos nas duas primeiras encomendas.
• O referenciador (advocate) recebe 60 pesos por cada indicação bem-sucedida, sem limite de indicações.
• Você pode se tornar um referenciador se tiver feito pelo menos um pedido na Cerveza Siempre.

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Você pode ler mais em nosso estudo de caso.

Cartões de presente

Os vales-presente podem ser usados ​​como produto (vender vales-presente) ou como incentivo em uma campanha (por exemplo, enviar vales-presente de US$ 5 no Natal para clientes fiéis, com vencimento em 30 dias). Os cartões-presente são uma ótima maneira de aumentar a liquidez e dar aos clientes hesitantes um empurrão para comprar de você (eles terão medo de perder os créditos concedidos a eles no cartão-presente e poderão concluir uma compra apenas para usá-los). Um exemplo de marca FMCG DTC que usa cartões-presente em sua estratégia de marketing é o Quip.

Quip

Quip é uma marca puramente DTC FMCG que vende produtos de higiene bucal, como escovas de dentes elétricas, fio dental e enxaguatório bucal, e também oferece um serviço de alinhador transparente. Além de oferecer várias promoções de desconto, eles também têm cartões-presente para venda.

Práticas recomendadas para promoções FMCG DTC

Como você pode ver, as marcas e fabricantes de FMCG DTC que vendem DTC oferecem vários tipos de promoções de vendas. Existem, no entanto, algumas dicas universais que posso dar quando se trata de fazer promoções como uma marca de FMCG:

1. Mantenha os RRPs (preços de varejo recomendados)

Se você vende por meio de varejistas, não reduza seus preços em seu próprio canal abaixo dos RRPs, a menos que queira iniciar uma guerra de preços com seus próprios varejistas e piorar seu relacionamento com eles (ou até perdê-los). Em vez disso, ofereça preços um pouco mais altos e, se quiser fazer uma oferta atraente para seus clientes (para fazê-los mudar lentamente para seu próprio canal), ofereça um programa de fidelidade, códigos de cupom personalizados ou descontos em massa, o que lhes dará preços melhores do que nos varejistas'. Você também pode oferecer produtos especiais de edição limitada não disponíveis em varejistas ou pacotes de produtos especiais para que seus preços não possam ser comparados diretamente com os dos varejistas.

2. Oferecer produtos baseados em assinatura

Os clientes gostam de receber seus produtos regularmente em suas portas, configurar a assinatura e esquecê-la, especialmente para produtos FMCG que usam regularmente e sabem quando vão ficar sem. Você pode oferecer um desconto nas caixas de assinatura para incentivar os clientes a assinarem seu serviço. Você obtém um cliente fiel e um fluxo constante de renda, eles obtêm um melhor negócio e conveniência.

3. Ofereça cartões-presente

Os vales-presente trazem liquidez e podem ajudá-lo a conseguir novos clientes (caso o presenteado não tenha comprado de você antes).

4. Oferecer incentivos de aquisição

Os clientes raramente mudam de loja online da qual estão acostumados a comprar e, se você quiser trazê-los para sua loja DTC recém-inaugurada, ofereça algum desconto de boas-vindas para clientes iniciantes ou assinantes de newsletters.

5. Lance um programa de fidelidade

Um dos principais benefícios das lojas DTC é que elas constroem relacionamentos pessoais com os clientes. Um programa de fidelidade pode ajudá-lo a coletar os dados necessários para personalização, bem como para se conectar com seus clientes e construir um relacionamento duradouro com eles. Isso é algo que os varejistas nunca farão em vez de você.

6. Lançar um programa de indicação

Isso pode ser útil, especialmente se você é novo no negócio de DTC e deseja adquirir novos clientes rapidamente.

7. Personalize suas ofertas

O que pode diferenciá-lo da concorrência e de seus próprios varejistas é criar experiências personalizadas omnicanal e contínuas. Recolha os dados sobre as preferências dos seus clientes e surpreenda-os com ofertas personalizadas. Se você quiser aprender mais dicas e truques, escrevi um guia sobre estratégias promocionais de DTC para fabricantes.

Como lançar promoções personalizadas de forma rápida e fácil como uma marca FMCG?

Inicialmente contando com varejistas para vender seus produtos, a maioria das marcas do setor de FMCG não possui infraestrutura (plataforma de comércio eletrônico) para vender online e personalizar as experiências dos clientes. Eles precisam de software para capturar dados de clientes e transformá-los em insights acionáveis. Além disso, eles precisam de uma plataforma de gerenciamento de promoções que permita usar esses dados para executar promoções personalizadas.

Instalar uma plataforma de e-commerce e executar promoções complexas e personalizadas omnichannel e em escala pode custar muito tempo e dinheiro. Desenvolver seu próprio mecanismo de promoção para executar, gerenciar e rastrear suas promoções personalizadas em sua plataforma de comércio eletrônico personalizada ou terceirizada leva meses, se não anos. As tarefas de manutenção podem consumir o tempo de seus desenvolvedores que poderia ser gasto em outro lugar.

No entanto, existe uma maneira mais rápida e barata de lançar um site de comércio eletrônico com promoções personalizadas – usando SaaS, plataformas API-first.

Muitas marcas de FMCG usam plataformas de comércio eletrônico SaaS com API para vender seus produtos diretamente aos clientes. Um exemplo é a plataforma BigCommerce. BigCommerce é uma plataforma líder de comércio eletrônico SaaS que capacita comerciantes de todos os tamanhos a construir, inovar e expandir seus negócios online. Como uma solução SaaS aberta líder, BigCommerce oferece aos comerciantes funcionalidade, personalização e desempenho de nível empresarial sofisticados, além de simplicidade e facilidade de uso.

Exemplos de marcas de FMCG que usam BigCommerce incluem, por exemplo, Chapstick, Crest, Oral-B, Gilette, Ben&Jerry's.

Se você estiver usando a plataforma BigCommerce, não precisará desenvolver ou integrar uma ferramenta separada para executar promoções personalizadas. BigCommerce tem integração pronta com o Voucherify, nosso software de gerenciamento de promoções que permite criar campanhas promocionais personalizadas para envolver os clientes sempre que eles fizerem login em sua loja. Seus clientes podem resgatar as promoções diretamente no checkout da sua loja BigCommerce.

Com a integração BigCommerce e Voucherify, você pode criar promoções flexíveis para todas as etapas do ciclo de vida do cliente, usando uma variedade de promoções de vendas:

• Cupons personalizados
• Cupons públicos
• Vales-presente
• Códigos de referência
  

Todos eles estão disponíveis nativamente em sua loja BigCommerce.

BigCommerce e Voucherify permitem que você alcance:

• Maiores taxas de conversão graças a incentivos personalizados.
• Rápido time-to-market de campanhas promocionais graças à integração nativa do BigCommerce. Você pode iniciar suas campanhas logo após copiar e colar as chaves de API entre as plataformas.
• Otimização do orçamento da campanha com regras de validação refinadas e recursos antifraude que protegem seu orçamento oferecido pelo Voucherify.
• Sincronização de dados em tempo real – sincronize promoções, clientes, pedidos, produtos e SKUs. Todas as atualizações do seu painel BigCommerce são enviadas para o seu banco de dados Voucherify em tempo real.
• Regras de resgate avançadas – crie camadas com base em qualquer atributo, alcançando dimensões padrão externas, como histórico de compras, localização do cliente ou volume de pedidos.
• Prazos de atividade de desconto específicos – estenda os recursos de desconto do BigCommerce com prazos de atividade extremamente granulares para executar vendas divertidas em flash e campanhas de happy hour.
  

O Voucherify agora oferece um plano de assinatura gratuito para que você possa descobrir seus recursos e testar a integração com BigCommerce no seu próprio ritmo.

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