あなたはこれらの10の潜在顧客の間違いを犯しますか？

リード、リード、リード。 紹介や家族や友人の輪があなたの会社を成長させ続けるのに十分ではない場合、それはすべてリードについてです。 それでも、リードを生み出すことになると、コンサルティング会社は10の非常に一般的な方法でそれをすべて間違っています。

潜在顧客生成の間違いトップ10

これらの一般的なリード生成の間違いを回避すると、パイプラインがいっぱいになるのがわかります。

潜在顧客の間違い＃1：ROIを生み出さない、または「虚栄心の練習」であるマーケティング活動に費やす（例：過度のグラフィックデザインや画像広告）。

地元のビジネスジャーナルを開くと、間違いなく「意識を高める」ことを試みているコンサルティング会社の広告が表示されます。 この組織は、そのサービスの対象となる可能性がある（または対象とならない）25,000人の読者の間で「認識を高めています」。

一方、広告を作成する（そして毎週広告を掲載する）ための資金は、たとえば、会社がクライアントとして望んでいる1,600の主要な見込み客の、より小さく、よりターゲットを絞ったプールに手を差し伸べることによって、はるかにうまく使うことができます。 ほとんどの場合、一般的な認知度の高い広告に投資すると、ROIが非常に低くなります。

強力なROIを生み出す戦術に、リード生成の取り組みと資金を集中させます。

潜在顧客の間違い＃2：明確な行動を促すことなく結果を生み出すマーケティング戦略を期待する。

私は最近、ハーバードビジネスレビューで、単なる「サービス」ではなく「ソリューション」を提供するという会社の性質を宣伝する大手コンサルティング会社の広告を見ました。 多くの人がその広告を見ました-そして彼らは何もしないように頼まれたので何もしませんでした。

ただし、広告がホワイトペーパーとしてダウンロードできるテクノロジー企業の知的財産保護の新しい研究に焦点を合わせていた場合、その広告は企業のリードを生み出すために使用された可能性があります。

人々は、広告からのオファー（ホワイトペーパー、ケーススタディ、記事、本、調査、セールスコール）を受け入れます。 彼らが電話を手に取って、広告から新しいクライアントになることはめったにありません。

目標を設定し、明確な行動を呼びかけ、各マーケティング戦術を提案します。

リードジェネレーションの間違い＃3：意思決定が非効率的であるため、リードジェネレーションの戦術を実装していません。

コンサルティング会社と何回会って潜在顧客の話をしたかはわかりませんが、これらの企業は潜在顧客の取り組みに熱心に取り組んでいます。彼らはより多くの潜在顧客を求めており、今彼らを望んでいます。 それから、6か月が経ち、1年が経ち、3年が経ちますが、彼らはまだ何もしていません。

コンサルティング会社では、同じページにたどり着き、マーケティングと潜在顧客の生成に関して何をすべきかを決定できない意思決定者が多すぎます。 そのため、彼らは何もしないか、さらに悪いことに、ビジネスジャーナルに別のアウェアネス広告を掲載することになります。

リードの不足について不平を言っているのに、リード生成キャンペーンを進めたくない場合は、不平をやめるか、何かをしてください。

潜在顧客の間違い＃4：長期にわたって実装を維持できない。

販売サイクルを短縮したいと思うかもしれませんが、複雑で信頼に基づくサービスの購入には時間がかかります。 リードは長期にわたって育成する必要があるため、とらえどころのない必要な時期が発生したときに頭に浮かぶことができます。

すべての企業はより多くのリードを望んでおり、今それらを望んでいます。 その結果、彼らは潜在顧客のキャンペーンを計画して実施しますが、2週間後に根を掘り起こし、それがまだ成長しているかどうかを確認します。 （これは、ツリーを成長させたり、新しいリードを生成したりするための良い方法ではありません。）

リード生成の取り組みは、1）機能し、2）時間の経過とともに改善するために、数か月にわたって継続する必要があります。

リードジェネレーションの間違い＃5：1つの戦術のみに依存しています。

プロフェッショナルサービス会社の管理において、David Maisterは、小規模なセミナー、クライアント業界の会議でのスピーチ、および独自の調査を含む、「最初の文字列」のマーケティング戦術をリストしています。 マイスターはダイレクトメールとコールドコールを「ストローの戦術をつかむ」と呼びます。 それ自体で、彼らはそうです。 ダイレクトメール、電子メール、コールドコール、または最初の会話を直接受信してクライアントになる見込みはほとんどありません。

しかし、人々にこれらの「最初の文字列」のオファーを利用させるための最良の方法は、「ストローをつかむ」戦術の組み合わせです。

潜在顧客の間違い＃6：不十分な実装（たとえば、不十分に書かれたマーケティングコピー、不十分に設計された、または不十分にターゲットを絞ったキャンペーン）。

小規模なセミナー（「最初の文字列」のマーケティング戦術）を実行することにしたとします。 コンテンツの準備、配信の練習、招待状の作成、施設の予約に数か月を費やします。 そして、その日が来て、二人が現れます。 それで、何が起こりますか？ あなたはセミナーをあきらめて、「私たちはそれを試しましたが、うまくいきませんでした」と宣言します。

それどころか、セミナーは機能することができ、機能します。あなたはセミナーのマーケティングをうまく実施していません。

コンサルティングサービスの新しいリードを生み出すために、多くの戦術が成功する可能性があります。 各戦術をうまく実装するために何が必要かを知ってください。 そして、それが何を必要とするかわからない場合は、そうする人の助けを借りてください。

リード生成の間違い＃7：リードを落とし、リードを育てることに失敗する。

BPMフォーラムの調査レポートによると、生成されたリードの80％以上がフォローアップされなかったり、ドロップされたり、誤って処理されたりします。 専門サービスビジネスは、彼らがすでに社内に持っているリードを無視することに特に長けており、ただ呼ばれるのを待っています。

また、積極的に生成されたリードでは、25％が短期的なリードであり、75％が長期的なリードであるということも私たちの経験です。 短期に集中している場合は、チャンスの4分の3を逃している可能性があります。

リードを隙間から落とさないでください。 現在購入する準備ができていない見込み客の75％の公正なシェアを獲得するために、長期的な育成計画を作成します。

潜在顧客の間違い＃8：マーケティングにおけるあなたの価値を伝えていない。

クライアントからは、見込み客に自分たちが信頼できてはっきりしていることを認識してもらいたいとよく耳にします。そのため、クライアントは「私は信頼できてはっきりしている」というマーケティングメッセージを書くことになります。 または、「私は信頼できます。」 または、「私は革新的でありながら堅実です。」

クライアントと見込み客に自分が信頼できて明確であると信じてもらいたい場合は、自分が信頼できて明確であることを証明する必要があります。 これを行うには、マーケティングと販売の取り組みに直接価値を提供します。 あなたが見込み客と対話するとき、または彼らにメッセージを送るとき、その見込み客はあなたと一緒に働くことがどのようなものかを評価しています。 彼らがあなたのクライアントになった後にあなたと一緒に働くことは、彼らがあなたのクライアントになる前にあなたと一緒に働くこととほとんど同じであることを彼らが理解するのを助けてください。

潜在顧客の間違い＃9：さまざまなマーケティング戦術をうまく統合していない。

リードの生成は複数のステップからなるプロセスです。 あなたのサービスの誘惑に見込み客を引き込むには、複数のタッチが必要です。 これらのタッチは、一貫したメッセージ、適切な頻度、およびオファーの適切な組み合わせで適切に計画する必要があります。 すべての見込み客がセミナーへの参加やホワイトペーパーの閲覧に関心があるわけではありません。 他の人はあなたと会話する前に両方をやりたいと思うでしょうが。

これを考慮してください：見込み客は冷たい電子メールからあなたとの会議を受け入れると思いますか？ おそらくそうではありません。 しかし、その同じ見込み客は、彼らのビジネスに関連する新しいホワイトペーパーと引き換えに彼らの連絡先情報をあなたに提供しますか？ おそらく。 また、ホワイトペーパーの内容について話し合うためのフォローアップの電話や、トピックがビジネスや状況にどのように適用されるかについて話し合うための直接の会議を受け入れますか？ 多くの場合、答えはイエスです。

最大の成功のためにあなたのリード生成の努力を統合してください。

潜在顧客の間違い＃10：潜在顧客の計画が不十分です。

マーケティングにおける価値。 一貫したメッセージング。 統合。 ターゲティング。 リード育成。 それが十分に計画され、測定され、テストされていない場合、それはすべて無駄です。

潜在顧客の計画は、一度だけ起こるようなものではなく、1年先まで永遠に石に刻まれます。 マーケティングと潜在顧客の生成に関しては、一部の企業にとっては他の企業よりもうまく機能する戦術があります。それらをテストするまで、どの企業が最も効果的かはわかりません。

これらのトップ10のリード生成の間違いを避ければ、新しいリードを待つことになりません。 あなたはすでにそれらを持っているでしょう。