B2B-Lead-Generierung: Tools, Taktiken und Beispiele für B2B-Vermarkter im Jahr 2022

Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Verkaufspipeline jedes Quartal zu füllen? Die E-Mail-Liste wächst nicht so schnell, wie Sie es brauchen? Die Anmeldeseite für die kostenlose Testversion sieht in letzter Zeit wie eine Geisterstadt aus?

Sie sind an der richtigen Stelle.

Aber bevor wir einsteigen, lassen Sie mich ehrlich zu Ihnen sein:

Wenn Sie nach einem Beitrag suchen, der eine viel zu große Liste mit über 50 verschiedenen Strategien liefert, die Sie unbedingt anwenden MÜSSEN, um Ergebnisse bei Ihrer Lead-Generierung zu erzielen, dann packen Sie Ihre Sachen und drücken Sie die Zurück-Taste, denn …

Mein Ziel mit diesem Leitfaden ist es nicht, den hektischen Ansatz zu verfolgen, jede einzelne mögliche Strategie, Taktik, Methode und Technik zur Lead-Generierung zu teilen und Sie dann entschlüsseln zu lassen, welche es wert sind, selbst getestet zu werden.

Stattdessen werde ich nur drei Taktiken teilen.

Das war’s – drei Taktiken zur Lead-Generierung, von denen ich wirklich glaube, dass sie jedes einzelne B2B-, SaaS- und servicebasierte Unternehmen anwenden kann, um Ergebnisse zu erzielen.

Unterwegs werde ich viele Beispiele für jede Taktik in Aktion teilen und dann eine Sammlung von Tools vorschlagen, die Sie verwenden können, um alles zu verwirklichen.

Um sicherzustellen, dass wir uns hier auf derselben Seite befinden, beginnen wir mit Frage eins:

Was ist Leadgenerierung im B2B?

B2B-Leadgenerierung ist die Praxis, Kontaktinformationen für potenzielle Kunden zu sammeln, um sie im Laufe der Zeit für Ihre Lösungen zu gewinnen und zu verkaufen – unabhängig davon, ob Sie ein Dienstanbieter, ein SaaS-Tool oder ein E-Commerce-Unternehmen sind.

Kurz gesagt, füllen Sie Ihre Verkaufspipeline, damit Ihre Gewinndiagramme wie folgt aussehen:

(Obwohl Sie Ihre Achsen vielleicht neu beschriften möchten …)

Das ist die Definition, mit der wir für diesen Leitfaden arbeiten werden. Die gleiche Definition gilt für die Lead-Generierung für kleine Unternehmen, B2B-Marken, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, Bauunternehmen, Business-Coaches und so weiter.

Und da Sie Ihren Weg hierher gefunden haben, ist es wahrscheinlich nichts Bahnbrechendes für Sie.

Aber bevor wir uns mit den Taktiken befassen, lassen Sie uns kurz auf eine weitere Frage eingehen, die in der Diskussion zur Lead-Generierung oft auftaucht:

Lead-Generierung vs. Nachfrage-Generierung

Was ist der große Unterschied?

Bei der Nachfragegenerierung geht es darum, Menschen für Sie zu interessieren und zu begeistern. Dies kann durch Social-Media-Kampagnen, bezahlte Werbung, Medienberichterstattung usw. erreicht werden. Ihr Ziel ist es, sie mit Ihrer Marke bekannt zu machen und sie in Ihre Welt zu bringen. Die Nachfragegenerierung allein reicht nicht aus, um die Verkaufs- und Umsatznadel zu bewegen – es muss eine Follow-up-Phase geben.

Und hier kommt die Lead-Generierung ins Spiel.

Sobald Sie Menschen mit Ihrer Marke vertraut gemacht und sie auf Ihre Website gebracht haben, besteht der nächste Schritt darin, diese Besucher in Leads umzuwandeln, an deren Abschluss Sie arbeiten können.

Aufmerksamkeit ohne Handeln ist nur für einen Schulterklopfer gut. Sie müssen ein System schaffen, das interessierte Besucher in potenzielle Kunden verwandeln kann. Sie benötigen ein System zur Lead-Generierung.

Die große Frage, die bleibt, ist also:

Welche Methoden zur B2B-Leadgenerierung funktionieren am besten?

1. Erstellen Sie eine einfache Vorlage / Checkliste / Arbeitsblatt

Einer der größten Irrtümer zur Leadgenerierung im B2B?

„Einfache Lead-Magnete funktionieren im B2B nicht.“

Viel zu viele B2B-Vermarkter und Unternehmensleiter glauben, dass Sie etwas schaffen müssen…

• Ein Whitepaper voller Fachjargon, das beweist, dass Sie sich auskennen
• Ein mehr als 100-seitiger Leitfaden, der alles Wissenswerte zu einem Thema abdeckt
• Eine Fallstudie von Anfang bis Ende, für deren Erstellung Sie drei Monate benötigen

Schauen Sie – ich werde nicht sagen, dass diese Assets nicht funktionieren und nicht gut zu erstellen sind. Whitepaper funktionieren in einigen Branchen immer noch, umfassende Leitfäden sind gut, um Ihr Fachwissen zu präsentieren, und Fallstudien helfen definitiv bei der Lead-Generierung.

Aber hier ist das Ding:

Die Erstellung dieser Assets braucht Zeit – Zeit, die Sie vielleicht nicht immer haben.

Und wenn B2B-Vermarkter keine Zeit haben, eines dieser schlagkräftigen Assets zur Lead-Generierung zusammenzustellen, tun viel zu viele einfach gar nichts. Sie werfen es in ihren Projektrückstand und vergessen es bis zum nächsten Quartal.

Die gute Nachricht ist, dass nicht jedes Asset zur Lead-Generierung Ihre Branche revolutionieren muss.

Sie könnten erstellen …

• Eine Checkliste, die Ihren idealen Kunden hilft, ein Problem effizienter zu lösen
• Eine Tabellenkalkulationsvorlage, die es ihnen erspart, ihre eigene von Grund auf neu zu erstellen
• Ein Arbeitsblatt, um Ihr Publikum durch die Planungsphase eines Projekts zu führen

Alle drei benötigen viel weniger Zeit für die Erstellung als ein technisches Whitepaper oder ein umfassender Leitfaden. Und in einigen Fällen haben Sie möglicherweise bereits eine interne Version, die Sie jeden Tag verwenden und die in eine kostenlose Vorlage umgewandelt werden kann, die Sie Ihrem Publikum anbieten. Außerdem macht die Dokumentendesign-Software die Umwandlung interner Versionen in herunterladbare Vorlagen zum Kinderspiel.

Beispiel Nr. 1: Vorlage für eine Customer Journey Map

Das Foundation-Team hat eine Go-to-Tabellenvorlage, die wir verwenden, wenn wir eine Customer Journey Map für Kunden zusammenstellen.

Es sieht so aus (aber ohne die Unschärfe):

Wir haben es für uns selbst erstellt, aber wir haben herausgefunden, dass Journey Mapping auch etwas ist, was unsere idealen Kunden versuchen (und manchmal damit kämpfen).

Also, was haben wir getan?

Wir haben natürlich eine Zielseite für unsere Customer Journey Map-Vorlage eingerichtet:

Wir brauchten ein paar Minuten, um die Vorlage zu duplizieren, dann ein oder zwei Stunden, um die Zielseite und die automatisierten Follow-ups zusammenzustellen. Insgesamt hatten wir alles innerhalb eines einzigen Tages zum Laufen gebracht.

(Und nein, das soll kein Selbst-High-Five sein – ich zeige Ihnen, wie schnell Sie einen einfachen Vorlagen-Leadmagneten zum Laufen bringen können.)

Die Vorlage wird unser Publikum wertvoll finden, und im Gegenzug können wir Leads ganz oben in unseren Trichter einbringen.

PS Wenn Sie diese Vorlage herunterladen möchten, haben Sie jetzt die Gelegenheit:

Beispiel 2: CRM-fähige Vertriebs-E-Mail-Vorlagen

Verkäufer versenden viele E-Mails. Wenn es eine Möglichkeit gibt, Zeit zu sparen, indem sie nicht jedes einzelne von Grund auf neu schreiben müssen, werden sie es tun.

Also hat Close.com eine Sammlung einiger häufig verwendeter Verkaufs-E-Mail-Vorlagen zusammengestellt und kostenlos zur Verfügung gestellt:

Wie bei unserer Customer-Journey-Map-Tabelle besteht eine gute Chance, dass diese Vorlagen bereits vom Close-Team verwendet wurden. Alles, was sie tun mussten, war, sie in ein gemeinsames Google-Dokument oder PDF zu packen und dann die Zielseite einzurichten.

Und da die Leute, die Verkaufs-E-Mail-Vorlagen herunterladen möchten, in der Regel Verkäufer oder Geschäftsinhaber sind, die ihre eigenen Verkäufe tätigen (Überraschung, Überraschung), sind sie wahrscheinlich auch an CRM-Software interessiert.

Besucher erhalten Vorlagen, die sie sofort verwenden können. Close kann mit neuen Leads für ihr Kernprodukt nachfassen.

Gewinnen, gewinnen.

2. Erstellen und starten Sie ein kostenloses Tool oder einen kostenlosen Rechner

Sie können Ihre Assets zur Lead-Generierung noch einen Schritt weiter bringen, indem Sie interaktive Tools oder Rechner erstellen, die Ihre idealen Kunden verwenden können.

Der Ansatz selbst ähnelt der ersten Taktik:

Identifizieren Sie ein Problem, mit dem Ihr Publikum konfrontiert ist, und bieten Sie dann eine kostenlose Lösung an, um es zu lösen.

Stiftungs-CEO Ross Simmonds (auch bekannt als @TheCoolestCool) hat kürzlich über genau dieses Konzept getwittert:

B2B-Marken können viele verschiedene Arten von Inhalten erstellen:

Anleitungen, Anleitungen, Neuigkeiten, Forschung, Produktaktualisierungen, Sammlungen, Zusammenfassungen, Statistiken, Berichte, Definitionen usw.

Aber das *VERKNÜPFBARSTE* Asset, das Sie erstellen können, ist oft ein WERKZEUG. ️Was meine ich? (FADEN)

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20. Januar 2020

Er sprach über diese Tools aus dem Blickwinkel des Linkaufbaus (die hilfreichsten Tools werden normalerweise oft erwähnt und verlinkt), aber das gleiche Konzept gilt für die Lead-Generierung. Die hilfreichsten Tools werden auch diejenigen sein, die Ihr Publikum am häufigsten verwendet.

Tools sind in der Regel eine interaktive Erfahrung, die Ihrem Publikum hilft, etwas Bestimmtes zu tun oder zu lernen.

Ein paar Beispiele:

> E-Mail-Signaturgenerator
> Generator für Datenschutzrichtlinien
> SaaS-Metrikrechner
> Blog-Ideengeneratoren
> Rechnungsgenerator
> SEO-Checker

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20. Januar 2020

Und Ross hat ein paar Taktiken geteilt, mit denen Sie Ideen für Ihr eigenes Unternehmen finden können:

Wie können Sie gute Ideen für Tools finden, die Sie in Ihrem Raum erstellen können? Meine Lieblingstechnik ist der „Sherlock Homeboy Approach“ – aber angewandt auf Product Hunt …

Geben Sie „Rechner“ ein und lassen Sie sich von unzähligen kostenpflichtigen und kostenlosen Rechnern inspirieren: https://t.co/cC81BBLuS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20. Januar 2020

Gehen Sie im Wesentlichen auf eine Website wie Product Hunt, auf der Ersteller und Produktentwickler die von ihnen erstellten Tools teilen – und versuchen Sie dann, nach „Rechnern“ oder „Generatoren“ zu suchen, um zu sehen, welche Produkte die meiste Aufmerksamkeit erhalten:

Als Gegenleistung für die Nutzung Ihres kostenlosen Tools können Sie Besucher bitten, ihre E-Mail-Adresse einzugeben, um ihre Ergebnisse zu sehen. Dies funktioniert besonders gut, wenn Ihr Tool irgendeine Form von Bericht generiert (Website-Analyse, Generierung von Geschäftsbedingungen usw.), da Sie die Anfrage nach ihren Kontaktinformationen als notwendigen Schritt positionieren können, damit sie ihre Ergebnisse erhalten.

Beispiel #1: Content Headline Analyzer von CoSchedule

Eines der besten Beispiele für ein kostenloses Tool in der Content-Marketing-Branche ist das kostenlose Schlagzeilenanalyse-Tool von CoSchedule.

Geben Sie zuerst die Überschrift ein, die Sie in Betracht ziehen, und klicken Sie auf „Jetzt analysieren“:

Dann erscheint ihr Formular zur Lead-Generierung, in dem Sie nach Ihrem Namen, Ihrer E-Mail-Adresse und einigen Unternehmensinformationen gefragt werden, damit Sie ein kostenloses Konto erstellen können, um Ihre Ergebnisse zu sehen:

Und DANN zeigen sie dir die Ergebnisse.

Sie erhalten eine Punktzahl von 0 bis 100, basierend auf den verwendeten Wortarten, der Länge der Überschrift und einigen anderen Elementen:

Und Sie erhalten eine kurze Analyse, wie lang Ihre Überschrift ist, mit Vorschlägen, wie Sie im Sweetspot landen:

Da die Zielgruppe von CoSchedule Content-Marketing- und Social-Media-Teams sind, die häufig Blog-Inhalte veröffentlichen, ist dieses Tool der perfekte Weg, um Leads zu generieren. Es bietet ihrem Publikum ein hilfreiches Tool, um Schlagzeilen zu bewerten, die sie in Betracht ziehen, und enthält auf der gesamten Ergebnisseite Handlungsaufforderungen, um mit ihrem Produkt zu beginnen.

Laut Daten von Ahrefs hat das Schlagzeilenanalyse-Tool Backlinks von über 5.000 einzigartigen Websites erhalten:

Und seit April 2017 zieht es jeden Monat rund 13.000 Besucher an:

(Neugierig auf die beiden großen Drop-Offs? Dasselbe hier.)

Das entspricht über 150.000 Besuchern dieser Seite pro Jahr. Wenn CoSchedule auch nur 10 % dieser Besucher in Leads umwandeln kann, sehen sie sich jeden Monat über 1.000 neue Leads an.

Beispiel 2: Der kostenlose Gehaltsrechner von QuickBooks

QuickBooks versucht, Kleinunternehmer zu erreichen, die ihre eigene Gehaltsabrechnung verwalten – tatsächlich haben sie einen ganzen Bereich ihrer Website für Kleinunternehmen reserviert.

Also haben sie ein kostenloses Gehaltsrechner-Tool erstellt:

Es ist nicht das komplexeste Tool der Welt – Sie geben einige Informationen über die Häufigkeit der Gehaltsabrechnung, Ihren Standort, das Gehalt des Mitarbeiters und alle relevanten Abzüge und Leistungen ein.

Das Tool führt dann eine schnelle Berechnung durch, um Ihnen zu zeigen, wie hoch die einzelnen Abzüge und das Nettogehalt des Mitarbeiters sein werden:

Und direkt neben diesen Ergebnissen fügt QuickBooks seinen wichtigsten Call-to-Action ein:

„Hey, anstatt das die ganze Zeit zu tun … melde dich bei QuickBooks an!“

Der CTA passt perfekt zu dem Schmerzpunkt, den der Benutzer dieses Tools wahrscheinlich erlebt. Sie wollen diesen Rechner nicht für jeden einzelnen Lohnzeitraum für alle Ihre Mitarbeiter durchgehen – das will niemand.

Sie fordern Sie also auf, mehr über QuickBooks zu erfahren, und senden Sie auf eine Seite, die sich auf die Lösung des Problems konzentriert, von dem sie jetzt wissen, dass Sie mit ihm konfrontiert sind:

Und das, mein Freund, ist es, was ein kostenloses Tool für Ihr Unternehmen tun kann.

Natürlich sind Tools nicht immer die billigsten in der Erstellung oder die am besten zugänglichen für Unternehmen in ihren frühen Stadien, die versuchen, Leads zu generieren.

Hier meine Empfehlung:

Beginnen Sie mit einer Checkliste/Vorlage/Arbeitsblatt, um den Schmerzpunkt zu validieren, den Sie für Ihre Kunden zu lösen versuchen. Wenn die kostenlose Ressource viel Anklang findet, können Sie sich viel mehr auf den ROI für ein interaktives Tool verlassen, das das Problem löst.

Ich bin sicher, dass CoSchedule mit einer Swipe-Datei mit großartigen Beispielen für Schlagzeilen begann, bevor sie das Tool zur Schlagzeilenanalyse erstellten. Und ich bin mir sicher, dass QuickBooks mit einer kleinen Ressource begonnen hat, um auch bei der Gehaltsabrechnung zu helfen.

Validieren Sie Ihr Konzept und bringen Sie es dann auf die nächste Stufe.

Und damit kommen wir zur dritten Taktik zur Lead-Generierung, die meiner Meinung nach alle B2B-Unternehmen zumindest untersuchen sollten:

3. Richten Sie eine Retargeting-Kampagne auf LinkedIn und Facebook ein

Wenn jemand eine Seite Ihrer Website besucht, ist das ein gutes Zeichen. Es bedeutet, dass ihnen etwas über Sie oder etwas, das Sie veröffentlicht haben, aufgefallen ist.

Und wenn diese Person eine Ihrer „Geld“-Seiten besucht (denken Sie an Demo-Anfrage, Bestellformulare, Warenkorb, Preise, die Ergebnisseite eines kostenlosen Tools usw.) – das ist ein wirklich gutes Zeichen.

Selbst wenn sie beim ersten Besuch nicht sofort konvertieren, ist der Besuch einer dieser Geldseiten immer noch ein Zeichen der Absicht. Es sagt Ihnen, dass sie interessiert genug waren, um so weit zu kommen.

Sie können sich also entweder zurücklehnen und die Daumen drücken und hoffen , dass sie zurückkommen …

Oder Sie können proaktiv sein und tatsächlich versuchen , sie zurückzugewinnen. Und eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist eine Retargeting-Werbekampagne.

Mit Retargeting-Anzeigen verfolgen Sie nur bestimmte Personen auf der Grundlage ihres früheren Verhaltens und ihrer Aktionen – in diesem Fall jeden, der bestimmte Seiten Ihrer Website besucht hat.

Wenn beispielsweise jemand Ihre Demo-Anfrageseite besucht, aber den Vorgang nicht abschließt, können Sie eine gezielte Facebook- oder LinkedIn-Werbekampagne einrichten, um zu versuchen, ihn dazu zu bringen, einen Anruf zu vereinbaren.

Was sollten Sie mit Ihren Anzeigen anbieten?

Es überrascht nicht, dass dies von den ergriffenen Maßnahmen abhängt. Jemand, der nur einen Blogbeitrag liest, befindet sich früher in seiner Customer Journey als jemand, der einen Warenkorb verlassen oder Ihre Preisseite besucht hat.

Hier ist eine kurze Aufschlüsselung dessen, was Sie jeder Zielgruppe mit Ihren Retargeting-Kampagnen anbieten können und was Ihr Ziel für jede Kampagne sein sollte:

Sie können gerne einen Screenshot dieser Tabelle machen und darauf zurückkommen, wenn Sie Ihre eigenen Retargeting-Kampagnen zusammenstellen.

Kommen wir nun zu einigen Beispielen…

(Auch eine kurze Anmerkung: Obwohl wir die Targeting-Einstellungen für diese Beispiele technisch nicht sehen können, können Sie normalerweise anhand der Anzeige selbst erkennen, wer die Zielgruppe wahrscheinlich ist.)

Beispiel 1: BigCommerce bewirbt ein exklusives Angebot

BigCommerce ist eine E-Commerce-Plattform, die auf große B2B-Marken abzielt. Ihr Customer Lifetime Value ist wahrscheinlich ziemlich hoch. Wenn also jemand ihre Demo-Anfrageseite besucht, möchten sie sicherstellen, dass diese Person konvertiert.

Wenn wir uns ihre aktuellen Facebook-Anzeigen ansehen, finden wir eine, die für eine spezielle dreimonatige kostenlose Testversion wirbt:

Diese Anzeige wird wahrscheinlich nur Personen gezeigt, die eine bestimmte wertvolle Aktion auf der BigCommerce-Website ausführen (z. B. die Demo-Anfrageseite besuchen), aber keine Conversion durchführen.

Und das Ziel der Retargeting-Anzeige ist einfach: Bringen Sie sie dazu, ihre Testversion zu starten, die sie dann in den Verkaufstrichter von BigCommerce bringt.

Lead = generiert.

Beispiel #2: Der Blueprint drängt auf ein Beratungsgespräch

The Blueprint verfügt über ein tiefgreifendes SEO-Schulungsprogramm, das sich an Agenturen richtet. Der volle Zugriff kostet 3.000 US-Dollar, daher kann man mit Sicherheit sagen, dass sie mit jedem Kontakt aufnehmen möchten, der Interesse bekundet.

Und The Blueprint macht genau das.

Ryan Stewart (einer der Gründer) hat viel Erfahrung mit Retargeting-Anzeigen und sie haben eine mehrstufige Kampagne auf Facebook, um Menschen zurückzugewinnen:

Das Targeting hier ist wahrscheinlich eine Kombination aus ein paar Dingen:

• Wenn jemand die Preisseite besucht, sich aber nicht anmeldet
• Wenn sich jemand eine andere seiner Anzeigen ansieht, aber keine Conversion abschließt

Mit einer Anzeige wie dieser besteht das Ziel darin, diese Person in den Verkaufstrichter und ans Telefon zu bringen. Sobald sie ein Formular ausfüllen und eine Zeit anfordern, haben Sie jetzt ihre Kontaktinformationen. Von dort aus können Sie E-Mail-Tropfsequenzen und Follow-ups verwenden, um sie näher an diesen Kaufpunkt zu bringen.

Tools zur Lead-Generierung, um kalte Zielgruppen zu erreichen

Lassen Sie uns zunächst unsere Zähne in einige Tools versenken, die Sie in den frühen Phasen Ihrer Lead-Generierungsbemühungen verwenden können. Diese Tools und Kanäle helfen Ihnen dabei, ein kaltes Publikum zu erreichen, das (1) möglicherweise an dem interessiert ist, was Sie verkaufen, und (2) keine Ahnung hat, dass es Sie gibt.

LinkedIn Verkaufsnavigator

Es ist kein Geheimnis, dass LinkedIn ein großartiger Ort ist, um Ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung und B2B-Leadgenerierung zu starten – und das Sales Navigator-Tool ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Zeit auf der Plattform optimal zu nutzen.

Sie können erweiterte Suchfunktionen verwenden, Kontakt- und Lead-Listen erstellen, InMail-Nachrichten an kalte Zielgruppen senden, benachrichtigt werden, wenn Ihre Kontakte ihren Jobstatus ändern, und vieles mehr.

Persönliche LinkedIn-Konten

Auch wenn Sie Sales Navigator nicht verwenden, ist Ihr persönliches LinkedIn-Konto ein hervorragendes Tool zur Lead-Generierung. Wenn Ihr Team regelmäßig Inhalte veröffentlicht, teilen Sie diese mit Ihrem Netzwerk. Verbinden Sie sich mit Personen, die zu Ihren Zielgruppen-Personas passen, aber seien Sie hier vorsichtig…

Seien Sie NICHT die Person, die jeden mit einer vorgefertigten Nachricht zuspammt, in der es nur um Sie und Ihre Wünsche geht.

Seien Sie die Person, die die Posts anderer Leute sinnvoll kommentiert und sich darum kümmert, was sie wollen.

Google Ads

Wenn jemand ein Problem hat, das er lösen möchte, ist Google normalerweise eine seiner ersten Stationen. In dieser Phase ihrer Reise wissen sie, dass sie ein Problem haben, aber sie wissen vielleicht nicht, dass es Ihre Lösung gibt.

Und das macht Google Ads zu einem fantastischen Kanal, um potenzielle Leads zu erreichen. Da Sie mit Ihrem Keyword-Targeting so spezifisch werden können, wie Sie möchten, können Sie Personen im Wesentlichen vorqualifizieren. Wenn Sie beispielsweise CRM-Software verkaufen und diese „Salesforce-CRM-Alternativen“ eingeben, steht ganz oben auf der Suchergebnisseite erstklassige Immobilien.

Facebook-Anzeigen

Natürlich ist Facebook-Werbung immer noch ein großartiger Ort, um ein kaltes Publikum zu erreichen (ja, sogar in der B2B-Branche). Die Personen, die Sie erreichen und von denen Sie Kontaktinformationen sammeln möchten, sind genau das – Personen. Und mehr als 1,5 Milliarden Menschen öffnen täglich Facebook.

Zusätzlich zu der Retargeting-Taktik, über die wir bereits gesprochen haben, versuchen Sie, Ihre Assets zur Lead-Generierung mithilfe von Facebooks Lookalike Audiences zu bewerben, um Personen anzusprechen, die denen ähneln, die Sie bereits konvertiert haben.

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

Es gibt viele E-Mail-Outreach-Tools auf dem Markt. Die meisten konzentrieren sich in ihren Wertstützen auf Linkbuilding und Medienarbeit, können aber auch problemlos für die Reichweitengenerierung von Cold Leads verwendet werden.

Welches Tool Sie wählen, hängt wirklich von Ihren persönlichen Vorlieben ab (wir verwenden BuzzStream bei Foundation), aber der Ansatz, den Sie wählen, wird praktisch derselbe sein:

• Erstellen Sie eine Liste mit Kontakten und vorrangigen Konten, die Sie erreichen möchten (Tipp: Verwenden Sie Ihre LinkedIn-Bemühungen, um Sie hierher zu führen)
• Verwenden Sie ein Tool, das Ihnen hilft, ihre Kontaktinformationen zu finden (hunter.io ist in den meisten Fällen die Anlaufstelle). Wenn Sie mehr als nur eine E-Mail (z. B. Telefonnummern, Social-Media-Konten usw.) möchten, können Sie ein Tool wie Instant Checkmate verwenden.
• Organisieren Sie Ihre Tabelle mit Kontaktinformationen und importieren Sie sie in das Tool Ihrer Wahl
• Erstellen Sie Ihre Outreach-E-Mail-Vorlagen, laden Sie sie in das Projekt hoch und beginnen Sie mit dem Senden

Einer der Vorteile der Verwaltung dieses Prozesses über ein Tool, anstatt nur Google Mail zu verwenden, sind die Automatisierungsfunktionen – Sie können Sequenzen erstellen, die automatisch Follow-ups senden, Ihre Kontakte markieren, Sie benachrichtigen, wenn sie bestimmte Aktionen ausführen usw.

CRM schließen

Während Mailshake, BuzzStream und Pitchbox hauptsächlich für den Linkaufbau entwickelt wurden, ist Close ein CRM durch und durch.

Und zufälligerweise ist E-Mail-Versand eine ihrer Stärken.

Da Close ein CRM ist, das für Inside-Sales-Teams entwickelt wurde (normalerweise Remote-Teams – dh keine Verkaufsmeetings auf dem Golfplatz), finden viele Gespräche am Telefon oder (Sie haben es erraten) per E-Mail statt.

Um dies nicht in eine Close.com-Verkaufsseite zu verwandeln, aber es ist ein großartiges Tool, um all Ihre kalten E-Mail-Kontakte, Nachverfolgungen und Verkaufsgespräche an einem Ort zu verwalten. Wenn Sie bereits HubSpot, Salesforce oder ein anderes CRM verwenden, finden Sie wahrscheinlich auch dort ähnliche Funktionen.

Tools zur Lead-Generierung, um Besucher in Leads umzuwandeln

Was muss als Nächstes passieren, nachdem Sie dieses kalte Publikum erreicht haben?

Sie haben jemanden durch einen Blogbeitrag auf Ihre Website geführt, Sie haben seine Aufmerksamkeit mit einer Facebook-Werbung erregt, er hat einfach auf den Link in Ihrer Cold-Outreach-E-Mail geklickt – jetzt ist es an der Zeit, diesen Besucher in einen Lead umzuwandeln.

In diesem Abschnitt teile ich eine Handvoll Tools, die Ihnen helfen:

• Erstellen Sie konversionsorientierte Zielseiten
• Sammeln Sie Lead-Informationen direkt auf Ihrer Website
• Verwenden Sie Chatbots und Live-Chat, um Besucher zu konvertieren

Landingpage-Tools

Um Besucher in Leads umzuwandeln, benötigen Sie einen Ort, an dem das eigentliche Informationserfassungsformular leben kann. Eine der gebräuchlichsten (und besten) Optionen ist eine Conversion-Landingpage, wie diese hier:

Die wichtigsten Softwaretools für B2B-Marken sind hier Unbounce, Instapage und Leadpages. Mit allen drei können Sie die Seiten gestalten, sie mit Ihren CRM- oder E-Mail-Marketing-Tools verbinden, die Seiten auf Ihrer eigenen Domain hosten usw.

Alle drei Tools haben ihre Vor- und Nachteile. Ich persönlich bin ein Unbounce-Fan – aber auch Instapage und Leadpages sind großartige Tools.

Und wenn Sie nicht gerade designaffin sind, haben sie auch Vorlagen:

Eingebettete Calls-to-Action, schwebende Balken, Pop-ups usw.

Zielseiten sind zwar eine der besten Möglichkeiten, Lead-Informationen zu erfassen, aber nicht die einzige Möglichkeit. Wenn Sie lieber Formulare und Popup-Calls-to-Action direkt in Ihren Blog-Inhalt und auf Ihrer Website einbetten möchten, gibt es viele Tools auf dem Markt, die Ihnen helfen können.

Alle drei oben genannten Landingpage-Tools bieten Popup-Boxen, schwebende Balken und eingebettete Formulare. Oder Sie können Tools wie Sumo, Privy, Poptin oder OptinMonster verwenden, um es durchzuziehen.

Live-Chat und Chatbots

Und schließlich, wenn Sie lieber den Conversational Marketing-Ansatz verfolgen möchten, können Sie ein Chatbot-Tool installieren, mit dem Ihre Website-Besucher eine Demo anfordern, eine Ressource herunterladen usw. können.

Chaty, Drift und Intercom sind hier die Powerplayer.

Jedes Chatbot-Tool lässt sich gut mit dem Rest Ihres Marketing-Tool-Stacks verbinden, obwohl Sie nicht auf diese Optionen beschränkt sind; ProProfs Chat ist eine weitere stark integrierbare Live-Chat-Softwareoption.

Probieren Sie sie also aus und nehmen Sie die, die Ihnen am besten gefällt.

Tools zur Lead-Generierung, um Ihre Ergebnisse zu verfolgen

Sie laufen also mit einer (oder allen) der drei Taktiken, die ich zuvor geteilt habe, mit voller Kraft voraus.

Sie haben Ihr E-Mail-Outreach-Tool eingerichtet, Ihre LinkedIn-Retargeting-Kampagne ist startbereit, die kostenlose Vorlage, die Sie verschenken, ist erstellt, Ihre Zielseiten sind erstellt – was kommt als nächstes?

Nachverfolgen, was funktioniert und was nicht.

Und diese Tools sind der erste Schritt, um dies zu erreichen. Sie sind wahrscheinlich nicht neu für Sie, aber Sie wissen vielleicht nicht, wie effektiv sie für die Verfolgung Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung sein können.

Zuerst:

Google Analytics und Google Tag Manager

Schritt eins: Wenn Sie Google Analytics noch nicht auf Ihrer Website installiert haben …

Laufen, nicht gehen.

Das ist ein Muss. Wenn Sie wissen möchten, wie Nutzer Sie finden, was sie sich auf Ihrer Website ansehen, wann und wo sie konvertieren und alles dazwischen – Google Analytics ist die Antwort.

Ich empfehle auch hierfür den Google Tag Manager zu verwenden. Es ist viel einfacher zu verwalten und Sie müssen sich keine Gedanken darüber machen, in den Code Ihrer Website zu springen, wenn Sie Anpassungen vornehmen müssen.

Dieser Leitfaden von Paul Koks ist der einzige Leitfaden, den Sie benötigen, um von keinem Google Analytics-Konto zu einem voll funktionsfähigen Konto zu wechseln, das über Google Tag Manager eingerichtet wurde.

Google Tabellen

Nennen Sie mich verrückt, aber Google Sheets ist bei weitem eines meiner Lieblingstools auf dem Markt – und es kostet Sie nichts. Sie können einfach so viele verschiedene Dinge mit Sheets tun.

Wenn es darum geht, die Leistung Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung zu messen, beinhalten viele Anwendungsfälle für Sheets die Synchronisierung von Daten aus mehreren Quellen in einer einzigen Tabelle.

Der große Grund, warum ich Sheets liebe, ist die schiere Menge an verfügbaren Integrationen.

Allein in Zapier können Sie über 2.000 Tools mit einem Google Sheet verbinden – und das schließt noch nicht einmal alle Tools ein, die direkt eine Verbindung herstellen und Zapier nicht als Mittelsmann benötigen.

Erstellen Sie ein Google Sheet und kopieren Sie Ihre Facebook-Werbedaten, Ihre LinkedIn-Werbedaten, Ihre SEO-Daten, Ihre Google Analytics-Daten, Ihre Unbounce-Conversion-Daten, Ihre Privy-Popup-Conversion-Daten … Sie sehen, worauf ich damit hinaus will.

Google Data Studio

Und um Ihre Google Analytics- und Google Sheets-Daten noch weiter zu verknüpfen, bietet Google auch ein Tool namens Data Studio an, mit dem Sie so ziemlich alles auf so ziemlich jede Art und Weise visualisieren können, die Sie möchten.

Sie können Dashboards einrichten, um Ihre wichtigsten KPIs zu verfolgen, Berichte zur Lead-Generierung erstellen, die Sie an Kunden senden, die Leistung einer bestimmten Kampagne verfolgen usw.

Und Sie können all diese Datenquellen aus Ihrem Google Sheet auch zu einem ausgefeilten Bericht verbinden. Auf diese Weise können Sie alle Ihre Werbe- und Marketingkanäle nebeneinander visualisieren, um datengesteuerte Entscheidungen über Budgets und nächste Schritte zu treffen.

Zeit zum Handeln

Und da haben Sie es: drei Go-to-B2B-Taktiken zur Lead-Generierung, mit denen Sie sofort beginnen können, und zahlreiche Tools, die Sie für jeden Schritt des Prozesses ausprobieren können.

Hier ist eine kurze Zusammenfassung der Taktiken, über die wir gesprochen haben:

1. Erstellen Sie eine einfache Vorlage/Checkliste/ein Arbeitsblatt, die Besucher herunterladen können
2. Erstellen und starten Sie ein kostenloses Tool oder einen kostenlosen Rechner
3. Richten Sie eine Retargeting-Kampagne auf LinkedIn und Facebook ein

Aber bevor du gehst, habe ich eine Herausforderung für dich – und du brauchst dafür nur 15 Minuten:

• Öffnen Sie zunächst Google Analytics und finden Sie Ihre drei verkehrsreichsten Blog-Posts.
• Wählen Sie zweitens einen Beitrag aus und entwickeln Sie eine Idee für eine Vorlage, eine Checkliste oder ein kurzes Arbeitsblatt, das Sie den Besuchern anbieten können.
• Drittens fügen Sie es Ihrem Projektmanagement-Tool hinzu und setzen Sie eine Frist bis Ende nächster Woche, um Ihre neue Ressource zu erstellen und live zu schalten.

Und halten Sie sich TATSÄCHLICH an diese Frist.

Wenn Sie dies tun, haben Sie bis Ende nächster Woche ein Asset zur Lead-Generierung, das auf einem Ihrer Blog-Posts mit der höchsten Zugriffszahl läuft.

Glauben Sie nicht, dass Sie noch nicht an einem Punkt angelangt sind, an dem Ihre Inhalte effektiv Leads für Sie generieren können? Jetzt ist es vielleicht an der Zeit, einen Schritt zurückzutreten und sicherzustellen, dass Sie die Grundlagen Ihrer B2B-Marketingstrategie geschaffen haben.

Wir haben einen Leitfaden zusammengestellt, der Ihnen dabei hilft – mit Beispielen, Best Practices und mehr. Den gesamten Leitfaden können Sie hier kostenlos herunterladen.