B2B Lead Generation: เครื่องมือ กลยุทธ์ และตัวอย่างสำหรับนักการตลาด B2B ในปี 2022

ดิ้นรนเพื่อเติมเต็มขั้นตอนการขายของคุณในแต่ละไตรมาส? รายชื่ออีเมลไม่เติบโตเร็วเท่าที่คุณต้องการ? หน้าสมัครทดลองเล่นฟรีเหมือนเมืองผีช่วงนี้?

คุณมาถูกที่แล้ว

แต่ก่อนที่เราจะกระโดดเข้ามา ให้ฉันพูดตรงๆ กับคุณ:

หากคุณกำลังมองหาโพสต์ที่มีรายการกลยุทธ์มากกว่า 50+ รายการที่คุณต้องใช้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์จากการสร้างโอกาสในการขายของคุณ แพ็คของและกดปุ่มย้อนกลับเพราะ...

เป้าหมายของฉันในคู่มือนี้ไม่ใช่การใช้แนวทาง firehose ในการแบ่งปันทุกกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย ยุทธวิธี วิธีการและเทคนิค จากนั้นให้คุณถอดรหัสว่าสิ่งใดควรค่าแก่การทดสอบด้วยตัวคุณเอง

แต่ฉันจะแบ่งปันเพียงสามกลวิธีเท่านั้น

เท่านั้นแหละ—สามกลยุทธ์รุ่นก่อนๆ ที่ฉันเชื่ออย่างแท้จริงว่าธุรกิจ B2B, SaaS และธุรกิจบริการทุกรายสามารถใช้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์

ระหว่างทาง ฉันจะแบ่งปันตัวอย่างมากมายของกลวิธีแต่ละอันที่ใช้ได้จริง จากนั้นฉันจะแนะนำชุดเครื่องมือที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้ทุกอย่างเกิดขึ้นได้

เพียงเพื่อให้แน่ใจว่าเราอยู่ในหน้าเดียวกัน เรามาเริ่มด้วยคำถามที่หนึ่ง:

การสร้างโอกาสในการขายใน B2B คืออะไร?

การสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B เป็นแนวทางปฏิบัติในการรวบรวมข้อมูลติดต่อสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อดูแลและขายพวกเขาในโซลูชันของคุณเมื่อเวลาผ่านไป ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ให้บริการ เครื่องมือ SaaS หรือบริษัทอีคอมเมิร์ซ

กล่าวโดยสรุปคือ เติมช่องทางการขายของคุณเพื่อให้กราฟกำไรของคุณเริ่มมีลักษณะดังนี้:

(แม้ว่าคุณอาจต้องการติดป้ายกำกับแกนของคุณใหม่…)

นั่นคือคำจำกัดความที่เราจะใช้กับคู่มือนี้ คำจำกัดความเดียวกันนี้ใช้กับการสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก, แบรนด์ B2B, สำนักงานบัญชี, บริษัทก่อสร้าง, ผู้ฝึกสอนธุรกิจ และอื่นๆ

และเนื่องจากคุณพบเส้นทางของคุณที่นี่แล้ว จึงไม่น่าจะมีอะไรแปลกใหม่สำหรับคุณ

แต่ก่อนที่เราจะเข้าสู่กลยุทธ์ เรามาพูดถึงคำถามอีกข้อหนึ่งที่มักจะเกิดขึ้นบ่อยๆ ในการอภิปรายเรื่อง Lead Generation กันก่อน:

การสร้างลูกค้าเป้าหมายกับการสร้างอุปสงค์

ความแตกต่างใหญ่คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์คือการทำให้ผู้คนสนใจและตื่นเต้นเกี่ยวกับตัวคุณ สามารถทำได้ผ่านแคมเปญบนโซเชียลมีเดีย โฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย การรับสื่อ ฯลฯ เป้าหมายของคุณคือการแนะนำให้รู้จักแบรนด์ของคุณและนำพวกเขามาสู่โลกของคุณ การสร้างอุปสงค์ด้วยตัวมันเองไม่เพียงพอที่จะกระตุ้นยอดขายและเข็มรายได้—แต่ต้องมีระยะติดตามผล

และนั่นคือที่มาของการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

เมื่อคุณได้แนะนำผู้คนให้รู้จักแบรนด์ของคุณและนำพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการแปลงผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นให้กลายเป็นลีดที่คุณสามารถดำเนินการปิดได้

การเอาใจใส่โดยไม่ดำเนินการจะดีเพียงตบที่หลังเท่านั้น คุณต้องสร้างระบบที่สามารถเปลี่ยนผู้เข้าชมที่สนใจให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณต้องมีระบบการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ดังนั้นคำถามใหญ่ที่ยังคงอยู่คือ:

วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ใดที่ได้ผลดีที่สุด?

1. สร้างเทมเพลต / รายการตรวจสอบ / แผ่นงานอย่างง่าย

หนึ่งในความเข้าใจผิดที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายใน B2B?

“แม่เหล็กตะกั่วธรรมดาไม่ทำงานใน B2B”

นักการตลาดและผู้นำธุรกิจแบบ B2B จำนวนมากคิดว่าคุณต้องสร้าง...

• เอกสารทางเทคนิคที่เต็มไปด้วยศัพท์แสงเพื่อพิสูจน์ว่าคุณ "รู้ข้อมูลของคุณ"
• คู่มือ 100+ หน้าที่ครอบคลุมทุกสิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับหัวข้อ
• กรณีศึกษาตั้งแต่ต้นจนจบที่ใช้เวลาสามเดือนในการรวมตัวกัน

ฟังนะ ฉันจะไม่พูดว่าสินทรัพย์เหล่านี้ใช้งานไม่ได้และไม่ดีที่จะสร้าง เอกสารไวท์เปเปอร์ ยัง คงใช้งานได้ในบางอุตสาหกรรม คำแนะนำที่ครอบคลุมนั้นดีสำหรับการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ และกรณีศึกษา จะช่วย ในกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้อย่างแน่นอน

แต่นี่คือสิ่งที่:

เนื้อหาเหล่านี้ทั้งหมดต้องใช้เวลาในการสร้าง—เวลาที่คุณอาจไม่มี

และเมื่อนักการตลาด B2B ไม่มีเวลารวบรวมหนึ่งในสินทรัพย์ที่สร้างความสนใจในตัวสินค้าจำนวนมากเหล่านี้ ค่าเริ่มต้นมากเกินไปที่จะไม่ทำอะไรเลย พวกเขาวางมันไว้ในงานในมือของโครงการและลืมมันไปจนกว่าจะถึงไตรมาสหน้า

ข่าวดีก็คือ ไม่ใช่ทุกสินทรัพย์ที่สร้างโอกาสในการขายจำเป็นต้องปฏิวัติอุตสาหกรรมของคุณ

คุณสามารถสร้าง...

• รายการตรวจสอบที่ช่วยให้ลูกค้าในอุดมคติของคุณแก้ปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• เทมเพลตสเปรดชีตที่ช่วยให้พวกเขาไม่ต้องสร้างเองตั้งแต่ต้น
• แผ่นงานเพื่อแนะนำผู้ชมของคุณตลอดขั้นตอนการวางแผนของโครงการ

ทั้งสามใช้เวลาน้อยกว่ามากในการสร้างเอกสารทางเทคนิคหรือคู่มือที่ครอบคลุม และในบางกรณี คุณอาจมีเวอร์ชันภายในที่คุณใช้ทุกวันอยู่แล้ว ซึ่งสามารถเปลี่ยนเป็นเทมเพลตฟรีที่คุณเสนอให้กับผู้ชมของคุณได้ นอกจากนี้ ซอฟต์แวร์ออกแบบเอกสารยังทำให้การเปลี่ยนเวอร์ชันภายในเป็นเทมเพลตที่ดาวน์โหลดได้เป็นเรื่องง่าย

ตัวอย่าง #1: เทมเพลตแผนที่การเดินทางของลูกค้า

ทีมงาน Foundation มีเทมเพลตสเปรดชีต go-to ที่เราใช้เมื่อเรารวบรวมแผนที่การเดินทางของลูกค้าสำหรับลูกค้า

ดูเหมือนว่านี้ (แต่ไม่มีความเบลอ):

เราสร้างมันขึ้นมาเพื่อตัวเราเอง แต่เราพบว่าการทำแผนที่การเดินทางเป็นสิ่งที่ลูกค้าในอุดมคติของเราพยายามทำ (และบางครั้งก็ลำบาก)

แล้วเราทำอะไร?

เราตั้งค่าหน้า Landing Page สำหรับเทมเพลตแผนที่การเดินทางของลูกค้าของเรา แน่นอน:

เราใช้เวลาสองสามนาทีในการทำสำเนาเทมเพลต จากนั้นใช้เวลาหนึ่งหรือสองชั่วโมงในการรวมหน้า Landing Page และการติดตามอัตโนมัติ โดยรวมแล้ว เรามีทุกอย่างพร้อมทำงานภายในวันเดียว

(และไม่ใช่ นั่นไม่ควรเป็นการยกย่องตัวเอง นั่นคือฉันแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถเรียกใช้แม่เหล็กนำเทมเพลตแบบง่าย ๆ ได้อย่างรวดเร็วเพียงใด)

เทมเพลตเป็นสิ่งที่ผู้ชมของเราจะพบว่ามีค่า และในทางกลับกัน เราก็สามารถนำลีดที่ด้านบนสุดของกระบวนการของเรา

PS หากคุณต้องการดาวน์โหลดเทมเพลตนั้น ตอนนี้เป็นโอกาสของคุณแล้ว:

ตัวอย่าง #2: เทมเพลตอีเมลการขายที่พร้อมใช้งานสำหรับ CRM

พนักงานขายส่งอีเมลจำนวนมาก หากมีวิธีประหยัดเวลาโดยไม่ต้องเขียนทีละอันเลย พวกเขาจะรับไว้

ดังนั้น Close.com จึงรวบรวมเทมเพลตอีเมลสำหรับการขายที่ใช้กันทั่วไปและเปิดให้ใช้งานได้ฟรี:

เช่นเดียวกับสเปรดชีตแผนที่การเดินทางของลูกค้าของเรา มีโอกาสที่ดีที่เทมเพลตเหล่านี้จะถูกใช้งานโดยทีมปิด สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือจัดแพ็กเกจไว้ใน Google เอกสารหรือ PDF ที่แชร์ จากนั้นตั้งค่าหน้า Landing Page

และเนื่องจากผู้ที่ต้องการดาวน์โหลดเทมเพลตอีเมลการขายมักจะเป็นพนักงานขายหรือเจ้าของธุรกิจที่ทำการขายด้วยตนเอง (แปลกใจหรือแปลกใจ) พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะสนใจซอฟต์แวร์ CRM ด้วยเช่นกัน

ผู้เข้าชมจะได้รับเทมเพลตที่เริ่มใช้งานได้ทันที Close ได้รับการติดตามด้วยลีดใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์หลักของพวกเขา

ชนะ ชนะ.

2. สร้างและเปิดใช้เครื่องมือหรือเครื่องคิดเลขฟรี

คุณสามารถนำเนื้อหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณไปอีกขั้นได้ด้วยการสร้างเครื่องมือแบบโต้ตอบหรือเครื่องคิดเลขที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณสามารถใช้ได้

วิธีการนี้คล้ายกับกลวิธีแรก:

ระบุปัญหาที่ผู้ชมของคุณเผชิญ แล้วเสนอวิธีแก้ปัญหาฟรีเพื่อแก้ไข

Ross Simmonds ซีอีโอของ Foundation (หรือที่รู้จักในชื่อ @TheCoolestCool) ได้ทวีตเกี่ยวกับแนวคิดที่แน่นอนนี้:

B2B Brands สามารถสร้างเนื้อหาได้หลายประเภท:

How To's, Guides, News, Research, Product Updates, Collections, Round Ups, Stats, Reports, Definitions, etc...

แต่เนื้อหา *LINKABLE* ส่วนใหญ่ที่คุณสามารถสร้างได้มักจะกลายเป็นเครื่องมือ ️หมายความว่ายังไง? (เกลียว)

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) วันที่ 20 มกราคม 2020

เขาพูดถึงเครื่องมือเหล่านี้จากมุมของการสร้างลิงก์ (เครื่องมือที่มีประโยชน์ที่สุดมักจะถูกกล่าวถึงและเชื่อมโยงกับหลายๆ อย่าง) แต่แนวคิดเดียวกันนี้ใช้กับการสร้างโอกาสในการขาย เครื่องมือที่มีประโยชน์ที่สุดก็คือเครื่องมือที่ผู้ชมของคุณจะใช้บ่อยที่สุด

เครื่องมือมักจะเป็นประสบการณ์เชิงโต้ตอบที่ช่วยให้ผู้ชมของคุณทำหรือเรียนรู้บางสิ่งที่เฉพาะเจาะจง

ตัวอย่างบางส่วน:

> เครื่องมือสร้างลายเซ็นอีเมล
> ตัวสร้างนโยบายความเป็นส่วนตัว
> เครื่องคำนวณเมตริก SaaS
> เครื่องสร้างไอเดียบล็อก
> โปรแกรมสร้างใบแจ้งหนี้
> ตัวตรวจสอบ SEO

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) วันที่ 20 มกราคม 2020

Ross ได้แบ่งปันกลวิธีบางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อค้นหาแนวคิดสำหรับธุรกิจของคุณเอง:

คุณจะพบแนวคิดดีๆ เกี่ยวกับเครื่องมือในการสร้างพื้นที่ของคุณได้อย่างไร เทคนิคที่ฉันชอบคือ "แนวทางของ Sherlock Homeboy" — แต่ใช้กับ Product Hunt...

พิมพ์ "เครื่องคิดเลข" และพบกับเครื่องคิดเลขแบบเสียเงินและฟรีมากมายสำหรับแรงบันดาลใจของคุณเอง: https://t.co/cC81BBLuS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) วันที่ 20 มกราคม 2020

โดยพื้นฐานแล้ว ให้ข้ามไปที่เว็บไซต์เช่น Product Hunt ที่ผู้สร้างและนักพัฒนาผลิตภัณฑ์แบ่งปันเครื่องมือที่พวกเขาสร้างขึ้น จากนั้นลองค้นหา "เครื่องคิดเลข" หรือ "เครื่องกำเนิดไฟฟ้า" เพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ใดได้รับความสนใจมากที่สุด:

เพื่อแลกกับการใช้เครื่องมือฟรีของคุณ คุณสามารถขอให้ผู้เยี่ยมชมป้อนที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อดูผลลัพธ์ของพวกเขา วิธีนี้ใช้ได้ผลดีโดยเฉพาะเมื่อเครื่องมือของคุณสร้างรายงานบางรูปแบบ (การวิเคราะห์เว็บไซต์ ตัวสร้างข้อกำหนดและเงื่อนไข ฯลฯ) เนื่องจากคุณสามารถวางตำแหน่งคำขอสำหรับข้อมูลติดต่อของพวกเขาเป็นขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อให้ได้รับผลลัพธ์

ตัวอย่าง #1: ตัววิเคราะห์พาดหัวเนื้อหาของ CoSchedule

หนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดของเครื่องมือฟรีในอุตสาหกรรมการตลาดเนื้อหาคือเครื่องมือวิเคราะห์พาดหัวฟรีของ CoSchedule

ขั้นแรก คุณป้อนหัวข้อที่คุณกำลังพิจารณาและกด "วิเคราะห์ทันที":

จากนั้นแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะปรากฏขึ้นเพื่อขอชื่อ อีเมล และข้อมูลบริษัท คุณจึงสร้างบัญชีฟรีเพื่อดูผลลัพธ์ได้:

แล้ว พวกเขาก็แสดงผลลัพธ์ให้คุณเห็น

คุณจะได้คะแนนตั้งแต่ 0–100 ตามประเภทของคำที่คุณใช้ ความยาวของพาดหัว และองค์ประกอบอื่นๆ สองสามอย่าง:

และคุณจะได้รับการวิเคราะห์สั้น ๆ ว่าพาดหัวข่าวของคุณยาวแค่ไหน พร้อมคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงจุดที่น่าสนใจ:

เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายของ CoSchedule คือทีมการตลาดเนื้อหาและโซเชียลมีเดียที่เผยแพร่เนื้อหาบล็อกบ่อยครั้ง เครื่องมือนี้จึงเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการสร้างลีด นำเสนอเครื่องมือที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ชมในการประเมินหัวข้อที่พวกเขากำลังพิจารณา และรวมคำกระตุ้นการตัดสินใจไว้ตลอดทั้งหน้าผลลัพธ์เพื่อเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์ของตน

ตามข้อมูลจาก Ahrefs เครื่องมือวิเคราะห์พาดหัวได้รับลิงก์ย้อนกลับจากเว็บไซต์ที่ไม่ซ้ำกันมากกว่า 5,000 แห่ง:

และมีผู้เข้าชมประมาณ 13,000 คน ทุกเดือน ตั้งแต่เดือนเมษายน 2017:

(อยากรู้เกี่ยวกับจุดรับส่งหลักสองแห่ง เหมือนกันที่นี่)

ซึ่งได้ผลมากกว่า 150,000 คนที่เข้าชมหน้านี้ต่อปี หาก CoSchedule สามารถแปลงแม้แต่ 10% ของผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย พวกเขากำลังดูลีดใหม่มากกว่า 1,000 รายทุกเดือน

ตัวอย่าง #2: เครื่องคำนวณเงินเดือนฟรีของ QuickBooks

QuickBooks พยายามเข้าถึงเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่จัดการบัญชีเงินเดือนของตนเอง อันที่จริง พวกเขามีเว็บไซต์ทั้งหมดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กโดยเฉพาะ

ดังนั้นพวกเขาจึงสร้างเครื่องมือคำนวณเงินเดือนฟรี:

ไม่ใช่เครื่องมือที่ซับซ้อนที่สุดในโลก คุณกรอกข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับความถี่ในการจ่ายเงินเดือนที่คุณอยู่ เงินเดือนของพนักงาน การหักเงินและผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้อง

จากนั้นเครื่องมือจะทำการคำนวณอย่างรวดเร็วเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าการหักแต่ละครั้งจะเท่ากับเท่าใดและรายได้สุทธิของพนักงาน:

และควบคู่ไปกับผลลัพธ์เหล่านั้น QuickBooks เสียบคำกระตุ้นการตัดสินใจหลัก:

“เฮ้ แทนที่จะทำอย่างนั้นตลอดเวลา… ลงชื่อสมัครใช้ QuickBooks!”

CTA สอดคล้องอย่างสมบูรณ์แบบกับจุดปวดที่ผู้ใช้เครื่องมือนี้น่าจะประสบอยู่ คุณคงไม่อยากใช้เครื่องคิดเลขนี้ในแต่ละช่วงการจ่ายค่าจ้างของพนักงานทุกคน ไม่มีใครอยากทำแบบนั้น

ดังนั้นพวกเขาจึงแจ้งให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ QuickBooks และส่งคุณไปยังหน้าที่มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาที่พวกเขารู้ว่าคุณกำลังเผชิญอยู่ในขณะนี้:

และนั่นก็เป็นสิ่งที่เครื่องมือฟรีสำหรับธุรกิจของคุณ

แน่นอนว่าเครื่องมือไม่ได้ถูกที่สุดในการสร้างหรือเข้าถึงได้ง่ายที่สุดสำหรับบริษัทในช่วงแรกๆ ที่พยายามสร้างลีด

นี่คือคำแนะนำของฉัน:

เริ่มต้นด้วยรายการตรวจสอบ/เทมเพลต/เวิร์กชีตเพื่อตรวจสอบปัญหาที่คุณพยายามแก้ไขให้กับลูกค้าของคุณ หากทรัพยากรฟรีได้รับแรงฉุดมาก คุณจะมั่นใจใน ROI มากขึ้นสำหรับเครื่องมือเชิงโต้ตอบที่แก้ปัญหาได้

ฉันแน่ใจว่า CoSchedule เริ่มต้นด้วยไฟล์ตัวอย่างที่ดีก่อนที่จะสร้างเครื่องมือวิเคราะห์พาดหัว และฉันแน่ใจว่า QuickBooks เริ่มต้นด้วยทรัพยากรขนาดเล็กเพื่อช่วยในการจ่ายเงินเดือนเช่นกัน

ตรวจสอบแนวคิดของคุณ แล้วก้าวไปอีกระดับ

และด้วยเหตุนี้ เรามาดูกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่สามกัน ซึ่งฉันเชื่อว่าบริษัท B2B ทั้งหมดควรสำรวจอย่างน้อยที่สุด:

3. ตั้งค่าแคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่บน LinkedIn & Facebook

หากมีคนเข้าชมหน้าใดๆ ในเว็บไซต์ของคุณ นั่นเป็นสัญญาณที่ดี มันหมายถึงบางอย่างเกี่ยวกับคุณหรือสิ่งที่คุณตีพิมพ์ดึงดูดสายตาพวกเขา

และหากบุคคลนั้นเข้าชมหน้า "เงิน" หน้าใดหน้าหนึ่งของคุณ (ลองนึกถึงคำขอสาธิต แบบฟอร์มคำสั่งซื้อ รถเข็น การตั้งราคา หน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือฟรี ฯลฯ) นั่นเป็นสัญญาณที่ดีจริงๆ

แม้ว่าพวกเขาจะไม่แปลงทันทีในครั้งแรกที่เข้าชม การเยี่ยมชมหน้าเงินเหล่านี้ยังคงเป็นสัญญาณของเจตจำนง มันบอกคุณว่าพวกเขาสนใจมากพอที่จะไปได้ไกลขนาดนั้น

ดังนั้นคุณสามารถนั่งไขว่ห้างโดย หวังว่า พวกเขาจะกลับมา...

หรือคุณจะเป็นเชิงรุกและพยายาม เอาชนะ พวกเขากลับคืนมา และวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการกำหนดเป้าหมายแคมเปญโฆษณาใหม่

ด้วยโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่ คุณจะติดตามเฉพาะบางคนโดยพิจารณาจากพฤติกรรมและการกระทำในอดีตของพวกเขา ในกรณีนี้คือใครก็ตามที่เคยเข้าชมหน้าใดหน้าหนึ่งบนเว็บไซต์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากมีผู้เยี่ยมชมหน้าคำขอสาธิตของคุณแต่ไม่ทำตามขั้นตอนให้เสร็จสิ้น คุณสามารถตั้งค่าแคมเปญโฆษณาบน Facebook หรือ LinkedIn ที่กำหนดเป้าหมายเพื่อพยายามให้พวกเขากำหนดเวลาการโทรได้

คุณควรนำเสนออะไรกับโฆษณาของคุณ

ไม่น่าแปลกใจที่มันขึ้นอยู่กับการกระทำที่ได้ทำ คนที่อ่านแต่บล็อกโพสต์เท่านั้นที่จะไปถึงช่วงต้นของการเดินทางของลูกค้ามากกว่าคนที่ละทิ้งรถเข็นหรือเข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณ

ต่อไปนี้คือรายละเอียดสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอให้กลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มกับแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ และเป้าหมายของคุณสำหรับแต่ละแคมเปญควรเป็นอย่างไร:

จับภาพหน้าจอของตารางนั้นได้ตามสบาย แล้วกลับมาที่ตารางเมื่อคุณสร้างแคมเปญกำหนดเป้าหมายซ้ำของคุณเอง

ตอนนี้เรามาดูตัวอย่างกัน…

(หมายเหตุโดยย่อ: แม้ว่าในทางเทคนิคแล้วเราจะไม่เห็นการตั้งค่าการกำหนดเป้าหมายสำหรับตัวอย่างเหล่านี้ แต่โดยปกติแล้ว คุณสามารถระบุได้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายที่น่าจะมาจากโฆษณา)

ตัวอย่าง #1: BigCommerce โปรโมตข้อเสนอพิเศษ

BigCommerce เป็นแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่กำหนดเป้าหมายแบรนด์ B2B ขนาดใหญ่ มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ามีแนวโน้มค่อนข้างสูง ดังนั้นเมื่อมีผู้เยี่ยมชมหน้าคำขอสาธิต พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นทำ Conversion

หากเราดูโฆษณา Facebook ปัจจุบันของพวกเขา เราพบว่ามีโฆษณาตัวหนึ่งที่ส่งเสริมการทดลองใช้ฟรีสามเดือนพิเศษ:

โฆษณานี้น่าจะแสดงต่อผู้ที่ดำเนินการที่มีมูลค่าสูงอย่างเฉพาะเจาะจงบนเว็บไซต์ BigCommerce (เช่น ไปที่หน้าคำขอสาธิต) แต่ไม่ทำ Conversion

และเป้าหมายของโฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่นั้นง่ายมาก ให้พวกเขาเริ่มการทดลองใช้ ซึ่งจะผลักดันพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขายของ BigCommerce

ตะกั่ว = สร้างขึ้น

ตัวอย่าง #2: พิมพ์เขียวผลักดันให้โทรปรึกษา

พิมพ์เขียวมีโปรแกรมการฝึกอบรม SEO เชิงลึกที่มุ่งสู่เอเจนซี่ การเข้าถึงแบบเต็มมีค่าใช้จ่าย 3,000 เหรียญ ดังนั้นจึงปลอดภัยที่จะบอกว่าพวกเขาต้องการติดตามใครก็ตามที่แสดงความสนใจ

และพิมพ์เขียวทำอย่างนั้น

Ryan Stewart (หนึ่งในผู้ก่อตั้ง) มีประสบการณ์มากมายในการกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ และพวกเขามีแคมเปญหลายขั้นตอนที่ทำงานบน Facebook เพื่อดึงดูดผู้คนกลับมา:

การกำหนดเป้าหมายที่นี่น่าจะเป็นการรวมกันของบางสิ่ง:

• เมื่อมีคนเข้าชมหน้าการกำหนดราคาแต่ไม่ได้สมัคร
• เมื่อมีคนดูโฆษณาอื่นของตนแต่ไม่ได้ทำ Conversion

ด้วยโฆษณาเช่นนี้ เป้าหมายคือการนำบุคคลนั้นเข้าสู่กระบวนการขายและทางโทรศัพท์ เมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์มและขอเวลา คุณก็จะมีข้อมูลติดต่อของพวกเขาแล้ว จากที่นั่น คุณสามารถใช้ลำดับการหยดอีเมลและการติดตามผลเพื่อเข้าใกล้จุดซื้อนั้นมากขึ้น

เครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่เยือกเย็น

ขั้นแรก มาลองใช้เครื่องมือบางอย่างที่คุณสามารถใช้ได้ในช่วงเริ่มต้นของความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เครื่องมือและช่องทางเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมที่เย็นชาซึ่ง (1) อาจสนใจในสิ่งที่คุณขาย และ (2) ไม่มีเงื่อนงำอันหอมหวานของคุณ

LinkedIn Sales Navigator

ไม่เป็นความลับที่ LinkedIn เป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการเริ่มต้นสร้างความต้องการและความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B และเครื่องมือ Sales Navigator เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้เวลาบนแพลตฟอร์มให้เกิดประโยชน์สูงสุด

คุณสามารถใช้คุณสมบัติการค้นหาขั้นสูง สร้างรายชื่อผู้ติดต่อและรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย ส่งข้อความ InMail ไปยังผู้ชมที่เย็นชา รับการแจ้งเตือนเมื่อผู้ติดต่อของคุณเปลี่ยนสถานะงาน และอื่นๆ

บัญชี LinkedIn ส่วนบุคคล

แม้ว่าคุณจะไม่ได้ใช้ Sales Navigator ก็ตาม บัญชี LinkedIn ส่วนตัวของคุณเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับวัตถุประสงค์ในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย หากทีมของคุณเผยแพร่เนื้อหาเป็นประจำ ให้แชร์กับเครือข่ายของคุณ เชื่อมต่อกับผู้ที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ แต่ระวังที่นี่...

อย่าเป็นคนที่ส่งสแปมทุกคนด้วยข้อความเทมเพลตที่เกี่ยวกับคุณและสิ่งที่คุณต้องการ

เป็นคนที่แสดงความคิดเห็นอย่างมีความหมายในโพสต์ของคนอื่นและใส่ใจในสิ่งที่พวกเขาต้องการ

Google Ads

เมื่อมีคนมีปัญหาที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข โดยทั่วไปแล้ว Google จะเป็นหนึ่งในจุดแวะพักแรกของพวกเขา ในขั้นตอนนี้ของการเดินทาง พวกเขารู้ว่าพวกเขามีปัญหา แต่พวกเขาอาจไม่รู้ว่าทางออกของคุณมีอยู่จริง

และนั่นคือสิ่งที่ทำให้ Google Ads เป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับการได้แสดงต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื่องจากคุณสามารถระบุได้เฉพาะเจาะจงเท่าที่คุณต้องการด้วยการกำหนดเป้าหมายจากคำหลักของคุณ คุณจึงสามารถคัดเลือกผู้คนล่วงหน้าได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์ CRM และพวกเขาพิมพ์ "ทางเลือก CRM ของ salesforce"—ด้านบนของหน้าผลการค้นหาคืออสังหาริมทรัพย์ชั้นเยี่ยม

โฆษณาเฟสบุ๊ค

แน่นอนว่าการโฆษณาบน Facebook ยังคงเป็นสถานที่ที่ดีในการเข้าถึงผู้ชมที่เย็นชา (ใช่ แม้แต่ในอุตสาหกรรม B2B) บุคคลที่คุณพยายามเข้าถึงและรวบรวมข้อมูลติดต่อเป็นเพียงคนๆ นั้นเท่านั้น และผู้คนมากกว่า 1.5 พันล้านคนเปิด Facebook ทุกวัน

นอกจากกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่ที่เราได้กล่าวไปแล้ว ลองโปรโมตเนื้อหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยใช้ Lookalike Audiences ของ Facebook เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้คนที่คล้ายกับที่คุณเคยแปลงแล้ว

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

มีเครื่องมือเผยแพร่อีเมลมากมายในตลาด ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การสร้างลิงก์และการเผยแพร่สื่อในอุปกรณ์ประกอบฉากที่มีคุณค่า แต่สามารถใช้สำหรับการสร้างโอกาสในการขายแบบเย็นได้อย่างง่ายดายเช่นกัน

เครื่องมือใดที่คุณเลือกนั้นขึ้นอยู่กับความชอบส่วนบุคคลจริงๆ (เราใช้ BuzzStream ที่ Foundation) แต่แนวทางที่คุณใช้แทบจะเหมือนกัน:

• สร้างรายชื่อผู้ติดต่อและบัญชีที่มีลำดับความสำคัญที่คุณต้องการติดต่อ (คำแนะนำ: ใช้ความพยายามของ LinkedIn เพื่อช่วยแนะนำคุณที่นี่)
• ใช้เครื่องมือเพื่อช่วยคุณค้นหาข้อมูลติดต่อของพวกเขา (hunter.io เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในกรณีส่วนใหญ่) หากคุณต้องการมากกว่าแค่อีเมล (เช่น หมายเลขโทรศัพท์ บัญชีโซเชียลมีเดีย ฯลฯ) คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่างเช่น รุกฆาตทันที
• จัดระเบียบสเปรดชีตของข้อมูลการติดต่อและนำเข้าไปยังเครื่องมือที่คุณเลือก
• สร้างเทมเพลตอีเมลเผยแพร่ของคุณ อัปโหลดไปยังโครงการ และเริ่มส่ง

ข้อดีอย่างหนึ่งของการจัดการกระบวนการนี้ผ่านเครื่องมือแทนที่จะเป็นเพียงการใช้ Gmail คือคุณลักษณะการทำงานอัตโนมัติ—คุณสามารถสร้างลำดับที่จะส่งการติดตามโดยอัตโนมัติ แท็กผู้ติดต่อของคุณ แจ้งให้คุณทราบเมื่อพวกเขาดำเนินการบางอย่าง ฯลฯ

ปิด CRM

ในขณะที่ Mailshake, BuzzStream และ Pitchbox สร้างขึ้นสำหรับการสร้างลิงก์เป็นหลัก แต่การปิดคือ CRM ผ่านและผ่าน

และมันก็เกิดขึ้นที่การส่งอีเมลเป็นหนึ่งในจุดแข็งของพวกเขา

เนื่องจาก Close คือ CRM ที่สร้างขึ้นสำหรับทีมขายภายใน (โดยปกติคือทีมจากระยะไกล เช่น ไม่มีการประชุมการขายในสนามกอล์ฟ) การสนทนาจำนวนมากจึงเกิดขึ้นทางโทรศัพท์หรือ (คุณเดาเอาเอง) ผ่านอีเมล

ไม่ได้เปลี่ยนให้เป็นหน้าการขายของ Close.com แต่เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการจัดการการเข้าถึงอีเมล การติดตามผล และการสนทนาเกี่ยวกับการขายทั้งหมดในที่เดียว หากคุณใช้ HubSpot, Salesforce หรือ CRM อื่นอยู่แล้ว คุณอาจพบฟังก์ชันที่คล้ายกันที่นั่นเช่นกัน

เครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อแปลงผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

หลังจากที่คุณเข้าถึงผู้ชมที่เยือกเย็นเหล่านี้แล้ว จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป

คุณนำบางคนมาที่เว็บไซต์ของคุณผ่านบล็อกโพสต์ คุณดึงดูดความสนใจของพวกเขาด้วยโฆษณาบน Facebook พวกเขาเพียงแค่คลิกลิงก์ในอีเมลแจ้งข่าวประชาสัมพันธ์ของคุณ ตอนนี้ได้เวลาเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมรายนั้นเป็นลูกค้าเป้าหมายแล้ว

ในส่วนนี้ ฉันจะแบ่งปันเครื่องมือจำนวนหนึ่งที่จะช่วยคุณ:

• สร้างหน้า Landing Page ที่เน้นการแปลง
• รวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายโดยตรงบนเว็บไซต์ของคุณ
• ใช้แชทบอทและแชทสดเพื่อเปลี่ยนผู้เข้าชม

เครื่องมือหน้า Landing Page

ในการแปลงผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องมีที่สำหรับแบบฟอร์มการรวบรวมข้อมูลจริงจึงจะใช้งานได้ หนึ่งในตัวเลือกที่พบบ่อยที่สุด (และดีที่สุด) คือหน้า Landing Page ของ Conversion เช่นนี้

เครื่องมือซอฟต์แวร์หลักสำหรับแบรนด์ B2B ได้แก่ Unbounce, Instapage และ Leadpages คุณสามารถออกแบบเพจ เชื่อมต่อกับ CRM หรือเครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล โฮสต์เพจในโดเมนของคุณเองด้วยคุณสมบัติทั้งสามนี้

เครื่องมือทั้งสามมีข้อดีและข้อเสีย โดยส่วนตัวแล้วฉันเป็นแฟนของ Unbounce—แต่ Instapage และ Leadpages ก็เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน

และหากคุณไม่เชี่ยวชาญด้านการออกแบบ พวกเขามีเทมเพลตด้วย:

คำกระตุ้นการตัดสินใจแบบฝัง แถบลอย ป๊อปอัป ฯลฯ

แม้ว่าหน้า Landing Page จะเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการบันทึกข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย แต่ก็ไม่ใช่วิธีเดียว หากคุณต้องการฝังแบบฟอร์มและคำกระตุ้นการตัดสินใจแบบป๊อปอัปโดยตรงในเนื้อหาบล็อกและบนเว็บไซต์ของคุณ มีเครื่องมือมากมายในตลาดที่สามารถช่วยคุณได้

เครื่องมือหน้า Landing Page ทั้งสามรายการด้านบนมีกล่องป๊อปอัป แถบลอย และแบบฟอร์มที่ฝังไว้ หรือคุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น Sumo, Privy, Poptin หรือ OptinMonster เพื่อดึงมันออกมา

แชทสดและแชทบอท

และสุดท้าย หากคุณต้องการใช้แนวทางการตลาดเชิงสนทนา คุณสามารถติดตั้งเครื่องมือแชทบ็อตเพื่อให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณสามารถใช้เพื่อขอการสาธิต ดาวน์โหลดทรัพยากร ฯลฯ

Chaty, Drift และ Intercom เป็นผู้เล่นที่ทรงพลังที่นี่

เครื่องมือแชทบอทแต่ละตัวจะเชื่อมต่อกับกลุ่มเครื่องมือทางการตลาดที่เหลือของคุณอย่างดี แม้ว่าคุณจะไม่ได้จำกัดอยู่เพียงตัวเลือกเหล่านั้น ProProfs Chat เป็นอีกหนึ่งตัวเลือกซอฟต์แวร์แชทสดแบบบูรณาการที่แข็งแกร่ง

เพื่อทดสอบพวกเขาและไปกับสิ่งที่คุณชอบมากที่สุด

เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายเพื่อติดตามผลลัพธ์ของคุณ

ดังนั้นคุณกำลังวิ่งไปข้างหน้าด้วยกลยุทธ์หนึ่ง (หรือทั้งหมด) จากสามกลยุทธ์ที่ฉันแชร์ไว้ก่อนหน้านี้

คุณมีการตั้งค่าเครื่องมือการเข้าถึงอีเมล แคมเปญการกำหนดเป้าหมายซ้ำของ LinkedIn ของคุณพร้อมที่จะใช้งานจริง สร้างเทมเพลตฟรีที่คุณแจกแล้ว สร้างหน้า Landing Page ของคุณแล้ว อะไรต่อไป

ติดตามว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล

และเครื่องมือเหล่านี้เป็นก้าวแรกในการทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น พวกเขาอาจไม่ใช่คนใหม่สำหรับคุณ แต่คุณอาจไม่ทราบว่าการติดตามความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด

อันดับแรก:

Google Analytics และ Google Tag Manager

ขั้นตอนที่หนึ่ง: หากคุณไม่ได้ติดตั้ง Google Analytics บนเว็บไซต์ของคุณในตอนนี้…

วิ่งอย่าเดิน

นี้เป็นสิ่งที่ต้อง หากคุณต้องการทราบว่าผู้คนค้นพบคุณอย่างไร พวกเขากำลังดูอะไรในไซต์ของคุณ พวกเขากำลังแปลงเมื่อใดและที่ใด และทุกสิ่งในระหว่างนั้น Google Analytics คือคำตอบ

ฉันแนะนำให้ใช้ Google Tag Manager เพื่อทำสิ่งนี้เช่นกัน การจัดการนั้นง่ายกว่ามาก และคุณไม่จำเป็นต้องกังวลเกี่ยวกับการกระโดดเข้าไปในโค้ดบนเว็บไซต์ของคุณเมื่อคุณต้องการทำการปรับเปลี่ยน

คู่มือนี้จาก Paul Koks เป็นแนวทางเดียวที่คุณต้องเปลี่ยนจากบัญชี Google Analytics ที่ไม่มีบัญชี ไปเป็นบัญชีที่ทำงานได้อย่างสมบูรณ์ซึ่งตั้งค่าผ่าน Google Tag Manager

Google ชีต

เรียกฉันว่าคนบ้าก็ได้ แต่ Google ชีตเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ฉันโปรดปรานที่สุดในตลาด และไม่เสียค่าใช้จ่ายอะไรเลย คุณสามารถทำสิ่งต่างๆ มากมายด้วยชีต

เมื่อพูดถึงการวัดประสิทธิภาพของความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า กรณีการใช้งานจำนวนมากสำหรับชีตเกี่ยวข้องกับการซิงค์ข้อมูลจากหลายแหล่งในสเปรดชีตเดียว

เหตุผลหลักที่ฉันชอบชีตก็คือการผสานรวมที่มีอยู่อย่างมากมาย

ใน Zapier เพียงอย่างเดียว คุณสามารถเชื่อมต่อเครื่องมือกว่า 2,000 รายการกับ Google ชีต ซึ่งรวมถึงเครื่องมือทั้งหมดที่เชื่อมต่อโดยตรงและไม่จำเป็นต้องใช้ Zapier เป็นคนกลาง

สร้าง Google ชีตและคัดลอกข้อมูลโฆษณา Facebook, ข้อมูลโฆษณา LinkedIn, ข้อมูล SEO, ข้อมูล Google Analytics, ข้อมูลคอนเวอร์ชั่น Unbounce, ข้อมูลคอนเวอร์ชั่นป๊อปอัป Privy ของคุณ… คุณจะเห็นว่าฉันกำลังทำอะไร

Google Data Studio

และเพื่อเชื่อมโยงข้อมูล Google Analytics และ Google ชีตของคุณเข้าด้วยกันให้ดียิ่งขึ้นไปอีก Google ยังมีเครื่องมือที่เรียกว่า Data Studio ที่ให้คุณเห็นภาพอะไรก็ได้แทบทุกแบบตามที่คุณต้องการ

คุณสามารถตั้งค่าแดชบอร์ดเพื่อติดตาม KPI ที่สำคัญที่สุดของคุณ สร้างรายงานการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อส่งไปยังลูกค้า ติดตามประสิทธิภาพของแคมเปญเฉพาะ ฯลฯ

และคุณสามารถเชื่อมต่อแหล่งข้อมูลเหล่านั้นทั้งหมดจาก Google ชีตของคุณเข้ากับรายงานที่สวยงามเพียงฉบับเดียวได้เช่นกัน ด้วยวิธีนี้ คุณจะเห็นภาพช่องทางการโฆษณาและการตลาดทั้งหมดของคุณเคียงข้างกันเพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณและขั้นตอนต่อไปโดยอิงจากข้อมูล

ถึงเวลาลงมือ

คุณมีอยู่แล้ว: สามกลยุทธ์ในการสร้างโอกาสในการขาย B2B ที่คุณสามารถเริ่มดำเนินการได้ทันที และเครื่องมือมากมายที่จะตรวจสอบสำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ

นี่คือบทสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับกลยุทธ์ที่เราพูดถึง:

1. สร้างเทมเพลต/รายการตรวจสอบ/เวิร์กชีตง่ายๆ ที่ผู้เยี่ยมชมสามารถดาวน์โหลดได้
2. สร้างและเปิดใช้เครื่องมือหรือเครื่องคิดเลขฟรี
3. ตั้งค่าแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่บน LinkedIn และ Facebook

แต่ก่อนที่คุณจะไป ฉันมีคำท้าให้คุณ—และจะใช้เวลาเพียง 15 นาที:

• ขั้นแรก เปิด Google Analytics และค้นหาโพสต์บล็อกที่ขับเคลื่อนการเข้าชมสามอันดับแรกของคุณ
• ประการที่สอง เลือกหนึ่งโพสต์และคิดแนวคิดสำหรับเทมเพลต รายการตรวจสอบ หรือเวิร์กชีตสั้นๆ ที่คุณสามารถเสนอให้ผู้เยี่ยมชมได้
• ประการที่สาม เพิ่มลงในเครื่องมือการจัดการโครงการและกำหนดเส้นตายสำหรับสิ้นสัปดาห์หน้าเพื่อสร้างและใช้งานทรัพยากรใหม่ของคุณ

และยึดติดกับเส้นตายนั้นจริงๆ

หากเป็นเช่นนั้น ภายในสิ้นสัปดาห์หน้า คุณจะมีเนื้อหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและทำงานบนหนึ่งในบล็อกโพสต์ที่กระตุ้นการเข้าชมสูงสุดของคุณ

อย่าคิดว่าคุณอยู่ในจุดที่เนื้อหาของคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายให้กับคุณได้ ตอนนี้อาจถึงเวลาแล้วที่จะถอยออกมา และทำให้แน่ใจว่าคุณมีรากฐานของกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ของคุณแล้ว

เรารวบรวมคำแนะนำที่จะช่วยให้คุณทำสิ่งนั้นได้อย่างแท้จริง พร้อมตัวอย่าง แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และอื่นๆ คุณสามารถดาวน์โหลดคู่มือทั้งหมดได้ฟรีที่นี่