Génération de leads B2B : outils, tactiques et exemples pour les spécialistes du marketing B2B en 2022

Vous avez du mal à remplir votre pipeline de ventes chaque trimestre ? La liste de diffusion ne grandit pas aussi vite que vous en avez besoin ? La page d'inscription à l'essai gratuit ressemble à une ville fantôme ces derniers temps ?

Vous êtes arrivé au bon endroit.

Mais avant de nous lancer, permettez-moi d'être franc avec vous :

Si vous recherchez un article qui propose une liste bien trop longue de plus de 50 stratégies différentes que vous DEVEZ absolument utiliser pour obtenir des résultats de votre génération de prospects, alors emballez vos affaires et appuyez sur le bouton de retour parce que…

Mon objectif avec ce guide n'est pas d'adopter l'approche firehose consistant à partager toutes les stratégies, tactiques, méthodes et techniques possibles de génération de leads, puis de vous laisser déchiffrer celles qui valent la peine d'être testées par vous-même.

Au lieu de cela, je vais seulement partager trois tactiques.

C'est tout - trois tactiques de génération de leads que je crois vraiment que chaque entreprise B2B, SaaS et basée sur les services peut utiliser pour obtenir des résultats.

En cours de route, je partagerai de nombreux exemples de chaque tactique en action, puis je suggérerai une collection d'outils que vous pouvez utiliser pour que tout cela se produise.

Juste pour être sûr que nous sommes sur la même page ici, commençons par la première question :

Qu'est-ce que la génération de leads en B2B ?

La génération de prospects B2B consiste à collecter les coordonnées de clients potentiels afin de les entretenir et de les vendre sur vos solutions au fil du temps, que vous soyez un fournisseur de services, un outil SaaS ou une entreprise de commerce électronique.

En bref, remplissez votre pipeline de ventes pour que vos graphiques de profit commencent à ressembler à ceci :

(Bien que vous souhaitiez peut-être ré-étiqueter vos haches…)

C'est la définition que nous utiliserons pour ce guide. La même définition s'applique à la génération de leads pour les petites entreprises, les marques B2B, les cabinets comptables, les entreprises de construction, les coachs d'affaires, etc.

Et puisque vous avez trouvé votre chemin ici, ce n'est probablement rien de révolutionnaire pour vous.

Mais avant de passer aux tactiques, abordons rapidement une autre question qui revient souvent dans la discussion sur la génération de leads :

Génération de leads vs génération de demande

Quelle est la grande différence ?

La génération de la demande consiste à intéresser et enthousiasmer les gens pour vous. Ceci est réalisable grâce à des campagnes sur les réseaux sociaux, à la publicité payante, à l'obtention d'une couverture médiatique, etc. Votre objectif est de leur présenter votre marque et de les faire entrer dans votre monde. La génération de la demande ne suffit pas à elle seule à faire avancer les ventes et les revenus - il doit y avoir une phase de suivi.

Et c'est là qu'intervient la génération de leads.

Une fois que vous avez présenté votre marque aux gens et les avez amenés sur votre site Web, l'étape suivante consiste à convertir ces visiteurs en prospects que vous pouvez travailler à la fermeture.

L'attention sans action n'est bonne que pour une tape dans le dos. Vous devez créer un système capable de transformer les visiteurs intéressés en clients potentiels. Vous avez besoin d'un système de génération de leads.

Donc la grande question qui reste est celle-ci :

Quelles méthodes de génération de leads B2B fonctionnent le mieux ?

1. Créez un modèle simple / une liste de contrôle / une feuille de calcul

L'une des plus grandes idées fausses sur la génération de leads en B2B ?

"Les simples aimants en plomb ne fonctionnent pas en B2B."

Beaucoup trop de spécialistes du marketing B2B et de chefs d'entreprise pensent que vous devez créer…

• Un livre blanc rempli de jargon technique pour prouver que vous « connaissez votre métier »
• Un guide de plus de 100 pages qui couvre tout ce qu'il y a à savoir sur un sujet
• Une étude de cas du début à la fin qui vous prend trois mois à assembler

Écoutez, je ne vais pas dire que ces actifs ne fonctionnent pas et ne sont pas bons à créer. Les livres blancs fonctionnent toujours dans certaines industries, les guides complets sont bons pour mettre en valeur votre expertise et les études de cas aident certainement au processus de génération de leads.

Mais voici le truc :

Ces actifs prennent tous du temps à créer, du temps que vous n'avez peut-être pas toujours.

Et lorsque les spécialistes du marketing B2B n'ont pas le temps de rassembler l'un de ces actifs de génération de leads, beaucoup trop nombreux sont ceux qui ne font rien du tout. Ils le déposent dans leur carnet de projets et l'oublient jusqu'au prochain trimestre.

La bonne nouvelle est que tous les actifs de génération de leads n'ont pas besoin de révolutionner votre secteur.

Vous pourriez créer…

• Une liste de contrôle qui aide vos clients idéaux à résoudre un problème de manière plus efficace
• Un modèle de feuille de calcul qui leur évite d'avoir à créer le leur à partir de zéro
• Une feuille de travail pour guider votre public tout au long de la phase de planification d'un projet

Tous les trois prennent beaucoup moins de temps à créer qu'un livre blanc technique ou un guide complet. Et dans certains cas, vous avez peut-être déjà une version interne que vous utilisez tous les jours et qui peut être transformée en un modèle gratuit que vous proposez à votre public. De plus, le logiciel de conception de documents facilite la transformation des versions internes en modèles téléchargeables.

Exemple n° 1 : Modèle de carte du parcours client

L'équipe de la Fondation dispose d'un modèle de feuille de calcul que nous utilisons lorsque nous élaborons une carte de parcours client pour les clients.

Cela ressemble à ceci (mais sans le flou):

Nous l'avons créé pour nous-mêmes, mais nous avons découvert que la cartographie du parcours est également quelque chose que nos clients idéaux essaient de faire (et ont parfois du mal à faire).

Alors qu'est-ce qu'on a fait ?

Nous avons mis en place une page de destination pour notre modèle de carte de parcours client, bien sûr :

Il nous a fallu quelques minutes pour dupliquer le modèle, puis une heure ou deux pour créer la page de destination et les suivis automatisés. Au total, tout était opérationnel en une seule journée.

(Et non, ce n'est pas censé être un auto-high-five - c'est moi qui vous montre à quelle vitesse vous pouvez obtenir un simple modèle d'aimant de plomb opérationnel.)

Le modèle est quelque chose que notre public va trouver précieux, et à son tour, nous sommes en mesure d'apporter des prospects au sommet de notre entonnoir.

PS Si vous souhaitez télécharger ce modèle, c'est maintenant votre chance :

Exemple n° 2 : Modèles d'e-mails de vente prêts pour le CRM

Les vendeurs envoient beaucoup d'e-mails. S'il y a un moyen de gagner du temps en n'ayant pas à tout écrire à partir de zéro, ils vont le prendre.

So Close.com a rassemblé une collection de modèles d'e-mails de vente couramment utilisés et l'a rendu disponible gratuitement :

Comme notre feuille de calcul de carte du parcours client, il y a de fortes chances que ces modèles aient déjà été utilisés par l'équipe Close. Tout ce qu'ils avaient à faire était de les regrouper dans un Google Doc ou PDF partagé, puis de configurer la page de destination.

Et comme les personnes qui cherchent à télécharger des modèles d'e-mails de vente sont généralement des vendeurs ou des propriétaires d'entreprise réalisant leurs propres ventes (surprise, surprise), ils sont également susceptibles d'être intéressés par un logiciel CRM.

Les visiteurs reçoivent des modèles qu'ils peuvent commencer à utiliser immédiatement. Close obtient un suivi avec de nouveaux prospects pour son produit principal.

Gagnez, gagnez.

2. Créez et lancez un outil ou une calculatrice gratuite

Vous pouvez aller plus loin dans vos ressources de génération de leads en créant des outils interactifs ou des calculatrices que vos clients idéaux peuvent utiliser.

L'approche elle-même est similaire à la première tactique :

Identifiez un problème auquel votre public est confronté, puis proposez une solution gratuite pour le résoudre.

Le PDG de la Fondation, Ross Simmonds (alias @TheCoolestCool) a récemment tweeté à propos de ce concept précis :

Les marques B2B peuvent créer de nombreux types de contenu différents :

Comment faire, guides, actualités, recherche, mises à jour de produits, collections, résumés, statistiques, rapports, définitions, etc…

Mais l'actif le plus *LIABLE* que vous pouvez créer est souvent un OUTIL. ️Qu'est-ce que je veux dire ? (FIL DE DISCUSSION)

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 janvier 2020

Il a parlé de ces outils sous l'angle de la création de liens (les outils les plus utiles sont généralement mentionnés et liés à beaucoup), mais le même concept s'applique à la génération de leads. Les outils les plus utiles seront également ceux que votre public utilisera le plus souvent.

Les outils sont généralement une expérience interactive qui aide votre public à faire ou à apprendre quelque chose de spécifique.

Quelques exemples :

> Générateur de signature d'e-mail
> Générateur de politique de confidentialité
> Calculateur de métrique SaaS
> Générateurs d'idées de blog
> Générateur de factures
> Vérificateurs de référencement

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 janvier 2020

Et Ross a partagé quelques tactiques que vous pouvez utiliser pour trouver des idées pour votre propre entreprise :

Comment trouver de bonnes idées d'outils à créer dans son espace ? Ma technique préférée est la "Sherlock Homeboy Approach" — Mais appliquée à Product Hunt…

Tapez "Calculatrices" et rencontrez une tonne de calculatrices payantes et gratuites pour votre propre inspiration : https://t.co/cC81BBLUS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 janvier 2020

Essentiellement, accédez à un site Web comme Product Hunt où les créateurs et les développeurs de produits partagent les outils qu'ils créent, puis essayez de rechercher des "calculatrices" ou des "générateurs" pour voir quels produits retiennent le plus l'attention :

En échange de l'utilisation de votre outil gratuit, vous pouvez demander aux visiteurs d'entrer leur adresse e-mail pour voir leurs résultats. Cela fonctionne particulièrement bien lorsque votre outil génère une forme de rapport (analyse de site Web, générateur de conditions générales, etc.), car vous pouvez positionner la demande de leurs coordonnées comme une étape nécessaire pour qu'ils reçoivent leurs résultats.

Exemple #1 : analyseur de titre de contenu de CoSchedule

L'un des meilleurs exemples d'outil gratuit dans l'industrie du marketing de contenu est l'outil d'analyse de titres gratuit de CoSchedule.

Saisissez d'abord le titre que vous envisagez et cliquez sur "analyser maintenant":

Ensuite, leur formulaire de génération de prospects apparaît, vous demandant votre nom, votre adresse e-mail et des informations sur l'entreprise, afin que vous puissiez créer un compte gratuit pour voir vos résultats :

Et ALORS ils vous montrent les résultats.

Vous obtenez un score de 0 à 100 en fonction des types de mots que vous utilisez, de la longueur du titre et de quelques autres éléments :

Et vous obtenez une brève analyse de la durée de votre titre avec des suggestions sur la façon d'atterrir au bon endroit :

Étant donné que le public cible de CoSchedule est le marketing de contenu et les équipes de médias sociaux qui publient fréquemment du contenu de blog, cet outil est le moyen idéal pour générer des prospects. Il offre à leur public un outil utile pour évaluer les titres qu'ils envisagent et inclut des appels à l'action tout au long de la page de résultats pour démarrer avec leur produit.

Selon les données d'Ahrefs, l'outil d'analyse des titres a obtenu des backlinks de plus de 5 000 sites Web uniques :

Et il attire environ 13 000 visiteurs chaque mois depuis avril 2017 :

(Vous êtes curieux de connaître les deux principaux points de chute ? Pareil ici.)

Cela équivaut à plus de 150 000 personnes visitant cette page par an. Si CoSchedule est capable de convertir ne serait-ce que 10 % de ces visiteurs en prospects, ils recherchent plus de 1 000 nouveaux prospects chaque mois.

Exemple n° 2 : calculateur de paie gratuit de QuickBooks

QuickBooks essaie d'atteindre les propriétaires de petites entreprises qui gèrent leur propre paie. En fait, ils ont une section entière de leur site Web dédiée aux petites entreprises.

Ils ont donc créé un outil de calcul de paie gratuit :

Ce n'est pas l'outil le plus complexe au monde - vous remplissez des informations sur la fréquence de paie, l'endroit où vous vous trouvez, le salaire de l'employé et les déductions et avantages pertinents.

L'outil effectue ensuite quelques calculs rapides pour vous montrer le montant de chaque déduction et le salaire net de l'employé :

Et juste à côté de ces résultats, QuickBooks ajoute son principal appel à l'action :

"Hé, au lieu de faire ça tout le temps... inscrivez-vous à QuickBooks !"

Le CTA s'aligne parfaitement avec le point douloureux que l'utilisateur de cet outil éprouve probablement. Vous ne voulez pas parcourir cette calculatrice à chaque période de paie pour tous vos employés - personne ne veut le faire.

Ils vous invitent donc à en savoir plus sur QuickBooks et vous envoient vers une page axée sur la résolution du problème auquel ils savent maintenant que vous êtes confronté :

Et ça, mon ami, c'est ce qu'un outil gratuit peut faire pour votre entreprise.

Bien sûr, les outils ne sont pas toujours les moins chers à construire ou les plus accessibles pour les entreprises à leurs débuts essayant de générer des prospects.

Voici ma recommandation :

Commencez par une liste de contrôle/un modèle/une feuille de travail pour valider le problème que vous essayez de résoudre pour vos clients. Si la ressource gratuite obtient beaucoup de traction, vous pouvez être beaucoup plus confiant dans le retour sur investissement d'un outil interactif qui résout le problème.

Je suis sûr que CoSchedule a commencé avec un fichier balayé d'excellents exemples de titres avant de créer l'outil d'analyse de titres. Et je suis sûr que QuickBooks a commencé avec une ressource à petite échelle pour aider également à la paie.

Validez votre concept, puis passez au niveau supérieur.

Et avec cela, passons à la troisième tactique de génération de leads que je pense que toutes les entreprises B2B devraient au moins explorer :

3. Mettre en place une campagne de reciblage sur LinkedIn & Facebook

Si quelqu'un visite une page de votre site Web, c'est bon signe. Cela signifie que quelque chose sur vous ou quelque chose que vous avez publié a attiré leur attention.

Et si cette personne visite l'une de vos pages "argent" (pensez à la demande de démonstration, aux formulaires de commande, au panier, aux tarifs, à la page de résultats d'un outil gratuit, etc.), c'est un très bon signe.

Même s'ils ne convertissent pas tout de suite lors de cette première visite, visiter l'une de ces pages d'argent est toujours un signe d'intention. Cela vous indique qu'ils étaient suffisamment intéressés pour aller aussi loin.

Vous pouvez donc soit vous asseoir et croiser les doigts, en espérant juste qu'ils reviennent…

Ou vous pouvez être proactif et essayer de les RETROUVER . Et l'une des meilleures façons d'y parvenir est d'utiliser une campagne publicitaire de reciblage.

Avec les publicités de reciblage, vous ne ciblez que certaines personnes en fonction de leur comportement et de leurs actions passées, dans ce cas, toute personne ayant visité des pages spécifiques de votre site Web.

Par exemple, si quelqu'un visite votre page de demande de démo mais ne termine pas le processus, vous pouvez configurer une campagne publicitaire ciblée sur Facebook ou LinkedIn pour essayer de l'amener à planifier un appel.

Que devez-vous proposer avec vos annonces ?

Sans surprise, cela dépend des actions qui ont été prises. Quelqu'un qui ne lit qu'un article de blog sera plus tôt dans son parcours client que quelqu'un qui a abandonné un panier ou visité votre page de tarification.

Voici une ventilation rapide de ce que vous pouvez offrir à chaque groupe d'audience avec vos campagnes de reciblage, et quel devrait être votre objectif pour chaque campagne :

N'hésitez pas à prendre une capture d'écran de ce tableau et à y revenir lorsque vous créez vos propres campagnes de reciblage.

Passons maintenant à quelques exemples…

(Également une note rapide : bien que nous ne puissions techniquement pas voir les paramètres de ciblage pour ces exemples, vous pouvez généralement déterminer qui est probablement le public cible en fonction de l'annonce elle-même.)

Exemple #1 : BigCommerce faisant la promotion d'une offre exclusive

BigCommerce est une plateforme de commerce électronique qui cible les grandes marques B2B. Leur valeur à vie client est probablement assez élevée, donc quand quelqu'un visite leur page de demande de démo, ils veulent s'assurer que cette personne se convertit.

Si nous regardons leurs publicités Facebook actuelles, nous en trouvons une faisant la promotion d'un essai gratuit spécial de trois mois :

Cette annonce n'est probablement diffusée qu'aux personnes qui effectuent une action spécifique de grande valeur sur le site Web de BigCommerce (par exemple, visitez la page de demande de démonstration) mais ne convertissent pas.

Et l'objectif de l'annonce de reciblage est simple : les amener à commencer leur essai, ce qui les poussera ensuite dans l'entonnoir de vente de BigCommerce.

Lead = généré.

Exemple #2 : Le Blueprint pousse à un appel de consultation

The Blueprint propose un programme de formation SEO approfondi destiné aux agences. L'accès complet coûte 3 000 $, il est donc sûr de dire qu'ils veulent faire un suivi avec toute personne qui exprime un certain intérêt.

Et The Blueprint fait exactement cela.

Ryan Stewart (l'un des fondateurs) a beaucoup d'expérience avec les publicités de reciblage, et ils ont une campagne en plusieurs étapes sur Facebook pour reconquérir les gens :

Le ciblage ici est probablement une combinaison de plusieurs éléments :

• Lorsqu'une personne visite la page de tarification mais ne s'inscrit pas
• Lorsqu'un internaute regarde une autre de ses annonces, mais ne convertit pas

Avec une annonce comme celle-ci, l'objectif est d'amener cette personne dans l'entonnoir de vente et au téléphone. Une fois qu'ils ont rempli un formulaire et demandé une heure, vous avez maintenant leurs coordonnées. À partir de là, vous pouvez utiliser des séquences de goutte à goutte et des suivis par e-mail pour les rapprocher de ce point d'achat.

Outils de génération de leads pour atteindre des audiences froides

Tout d'abord, mordons à certains outils que vous pouvez utiliser dans les premières étapes de vos efforts de génération de prospects. Ces outils et canaux vous aideront à atteindre des publics froids qui (1) peuvent être intéressés par ce que vous vendez et (2) n'ont aucune idée de votre existence.

Navigateur des ventes LinkedIn

Ce n'est un secret pour personne que LinkedIn est un excellent endroit pour commencer vos efforts de génération de demande et de génération de prospects B2B, et l'outil Sales Navigator est un excellent moyen de tirer le meilleur parti de votre temps sur la plateforme.

Vous pouvez utiliser des fonctionnalités de recherche avancées, créer des listes de contacts et de prospects, envoyer des messages InMail à des publics froids, être averti lorsque vos contacts changent de statut, etc.

Comptes LinkedIn personnels

Même si vous n'utilisez pas Sales Navigator, votre compte LinkedIn personnel est un excellent outil de génération de leads. Si votre équipe publie régulièrement du contenu, partagez-le avec votre réseau. Connectez-vous avec des personnes qui correspondent aux personnalités de votre public cible, mais soyez prudent ici…

NE PAS être la personne qui envoie du spam à tout le monde avec un modèle de message qui parle de vous et de ce que vous voulez.

Soyez la personne qui commente de manière significative les messages des autres et se soucie de ce qu'ils veulent.

Annonces Google

Lorsque quelqu'un a un problème qu'il essaie de résoudre, Google est généralement l'un de ses premiers arrêts. À ce stade de leur parcours, ils savent qu'ils ont un problème, mais ils ne savent peut-être pas que votre solution existe.

Et c'est ce qui fait de Google Ads un canal fantastique pour entrer en contact avec des prospects potentiels. Étant donné que vous pouvez être aussi précis que vous le souhaitez avec votre ciblage par mots clés, vous pouvez essentiellement pré-qualifier les personnes. Par exemple, si vous vendez un logiciel CRM et qu'ils tapent « alternatives Salesforce CRM », le haut de la page des résultats de recherche correspond à l'immobilier de choix.

Publicités Facebook

Bien sûr, la publicité sur Facebook reste un excellent moyen d'atteindre un public froid (oui, même dans les industries B2B). Les personnes que vous essayez d'atteindre et dont vous collectez les informations de contact ne sont que cela : des personnes. Et plus de 1,5 milliard de personnes ouvrent Facebook chaque jour.

En plus de la tactique de reciblage dont nous avons déjà parlé, essayez de promouvoir vos actifs de génération de leads en utilisant les audiences similaires de Facebook pour cibler des personnes similaires à celles que vous avez déjà converties.

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

Il existe de nombreux outils de sensibilisation par courrier électronique sur le marché. La plupart se concentrent sur la création de liens et la sensibilisation des médias dans leurs accessoires de valeur, mais peuvent également être facilement utilisés pour la sensibilisation de la génération de leads froids.

L'outil que vous choisissez dépend vraiment de vos préférences personnelles (nous utilisons BuzzStream chez Foundation), mais l'approche que vous adopterez sera pratiquement la même :

• Créez une liste de contacts et de comptes prioritaires que vous souhaitez contacter (indice : utilisez vos efforts sur LinkedIn pour vous guider ici)
• Utilisez un outil pour vous aider à trouver leurs coordonnées (hunter.io est la référence dans la plupart des cas). Si vous voulez plus qu'un simple e-mail (par exemple, des numéros de téléphone, des comptes de médias sociaux, etc.), vous pouvez utiliser un outil comme Instant Checkmate.
• Organisez votre feuille de calcul d'informations de contact et importez-les dans l'outil de votre choix
• Créez vos modèles d'e-mails de sensibilisation, téléchargez-les dans le projet et commencez à envoyer

L'un des avantages de gérer ce processus via un outil plutôt que d'utiliser simplement Gmail est les fonctionnalités d'automatisation - vous pouvez créer des séquences qui envoient automatiquement des suivis, taguent vos contacts, vous avertissent lorsqu'ils effectuent certaines actions, etc.

Fermer le CRM

Alors que Mailshake, BuzzStream et Pitchbox sont principalement conçus pour la création de liens, Close est un CRM de bout en bout.

Et il se trouve que la diffusion par e-mail est l'une de leurs forces.

Étant donné que Close est un CRM conçu pour les équipes de vente internes (généralement des équipes distantes, c'est-à-dire sans réunions de vente sur le terrain de golf), de nombreuses conversations se déroulent au téléphone ou (vous l'avez deviné) par e-mail.

Il ne s'agit pas de transformer cela en une page de vente Close.com, mais c'est un excellent outil pour gérer toutes vos communications par e-mail à froid, vos suivis et vos conversations de vente en un seul endroit. Si vous utilisez déjà HubSpot, Salesforce ou un autre CRM, vous pouvez probablement également y trouver des fonctionnalités similaires.

Outils de génération de leads pour convertir les visiteurs en leads

Après avoir atteint ces publics froids, que doit-il se passer ensuite ?

Vous avez amené quelqu'un sur votre site Web par le biais d'un article de blog, vous avez attiré son attention avec une publicité Facebook, il vient de cliquer sur le lien dans votre e-mail de sensibilisation à froid. Il est maintenant temps de convertir ce visiteur en prospect.

Dans cette section, je vais partager une poignée d'outils pour vous aider :

• Créez des pages de destination axées sur la conversion
• Collectez des informations sur les prospects directement sur votre site
• Utilisez les chatbots et le chat en direct pour convertir les visiteurs

Outils de page de destination

Afin de convertir les visiteurs en prospects, vous avez besoin d'un emplacement pour le formulaire de collecte d'informations. L'une des options les plus courantes (et les meilleures) est une page de destination de conversion, comme celle-ci :

Les principaux outils logiciels pour les marques B2B ici sont Unbounce, Instapage et Leadpages. Avec les trois, vous pouvez concevoir les pages, les connecter à vos outils CRM ou email marketing, héberger les pages sur votre propre domaine, etc.

Les trois outils ont leurs avantages et leurs inconvénients. Personnellement, je suis un fan d'Unbounce, mais Instapage et Leadpages sont également d'excellents outils à utiliser.

Et si vous n'êtes pas très calé en design, ils ont aussi des modèles :

Appels à l'action intégrés, barres flottantes, pop-ups, etc.

Bien que les pages de destination soient l'un des meilleurs moyens de capturer des informations sur les prospects, ce n'est pas le seul moyen. Si vous préférez intégrer des formulaires et des appels à l'action contextuels directement dans le contenu de votre blog et sur votre site Web, de nombreux outils sur le marché peuvent vous aider.

Les trois outils de page de destination ci-dessus proposent des fenêtres contextuelles, des barres flottantes et des formulaires intégrés. Ou vous pouvez utiliser des outils comme Sumo, Privy, Poptin ou OptinMonster pour le faire.

Chat en direct et chatbots

Et enfin, si vous préférez adopter l'approche du marketing conversationnel, vous pouvez installer un outil de chatbot afin que les visiteurs de votre site Web puissent l'utiliser pour demander une démo, télécharger une ressource, etc.

Chaty, Drift et Intercom sont les acteurs puissants ici.

Chaque outil de chatbot se connectera parfaitement au reste de votre pile d'outils marketing, bien que vous ne soyez pas limité à ces options ; ProProfs Chat est une autre option logicielle de chat en direct intégrable.

Alors testez-les et optez pour celui que vous aimez le plus.

Des outils de génération de leads pour suivre vos résultats

Donc, vous courez à toute vitesse avec une (ou toutes) des trois tactiques que j'ai partagées plus tôt.

Vous avez configuré votre outil de diffusion par e-mail, votre campagne de reciblage LinkedIn est prête à être mise en ligne, le modèle gratuit que vous offrez est créé, vos pages de destination sont créées. Et ensuite ?

Suivi de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Et ces outils sont la première étape pour y parvenir. Ils ne sont probablement pas nouveaux pour vous, mais vous ne réalisez peut-être pas à quel point ils peuvent être efficaces pour suivre vos efforts de génération de prospects.

Le premier debout:

Google Analytics et Google Tag Manager

Première étape : Si Google Analytics n'est pas installé sur votre site Web pour le moment…

Courez, ne marchez pas.

C'est un must. Si vous voulez savoir comment les gens vous trouvent, ce qu'ils regardent sur votre site, quand et où ils convertissent et tout le reste, Google Analytics est la réponse.

Je recommande d'utiliser Google Tag Manager pour le faire également. C'est beaucoup plus facile à gérer et vous n'avez pas à vous soucier de sauter dans le code de votre site Web lorsque vous devez faire des ajustements.

Ce guide de Paul Koks est le seul guide dont vous aurez besoin pour passer d'un compte Google Analytics à un compte entièrement fonctionnel configuré via Google Tag Manager.

Feuilles Google

Appelez-moi fou, mais Google Sheets est de loin l'un de mes outils préférés sur le marché et cela ne vous coûte rien. Vous pouvez faire tellement de choses différentes avec Sheets.

Lorsqu'il s'agit de mesurer les performances de vos efforts de génération de prospects, de nombreux cas d'utilisation de Sheets impliquent la synchronisation de données provenant de plusieurs sources dans une seule feuille de calcul.

La grande raison pour laquelle j'aime Sheets est le volume considérable d'intégrations disponibles.

Dans Zapier seul, vous pouvez connecter plus de 2 000 outils à une feuille de calcul Google, et cela n'inclut même pas tous les outils qui se connectent directement et n'ont pas besoin de Zapier comme intermédiaire.

Construisez une feuille Google et copiez vos données d'annonces Facebook, vos données d'annonces LinkedIn, vos données de référencement, vos données Google Analytics, vos données de conversion Unbounce, vos données de conversion de pop-up Privy… vous voyez où je veux en venir.

Studio de données Google

Et pour lier encore plus vos données Google Analytics et Google Sheets, Google propose également un outil appelé Data Studio qui vous permet de visualiser à peu près n'importe quoi de la manière que vous souhaitez.

Vous pouvez configurer des tableaux de bord pour suivre vos KPI les plus importants, créer des rapports de génération de leads à envoyer aux clients, suivre les performances d'une campagne spécifique, etc.

Et vous pouvez également connecter toutes ces sources de données de votre feuille de calcul Google dans un seul rapport raffiné. De cette façon, vous pouvez visualiser tous vos canaux de publicité et de marketing côte à côte pour prendre des décisions basées sur les données concernant les budgets et les prochaines étapes.

Il est temps d'agir

Et voilà : trois tactiques de génération de leads B2B incontournables que vous pouvez commencer à exécuter immédiatement, et de nombreux outils à vérifier pour chaque étape du processus.

Voici un bref récapitulatif des tactiques dont nous avons parlé :

1. Créer un simple modèle/liste de contrôle/feuille de calcul que les visiteurs peuvent télécharger
2. Créez et lancez un outil ou une calculatrice gratuite
3. Mettre en place une campagne de reciblage sur LinkedIn et Facebook

Mais avant de partir, j'ai un défi à vous proposer, et cela ne vous prendra que 15 minutes :

• Tout d'abord, ouvrez Google Analytics et trouvez vos trois articles de blog qui génèrent le plus de trafic.
• Deuxièmement, choisissez un article et proposez une idée de modèle, de liste de contrôle ou de courte feuille de travail que vous pouvez proposer aux visiteurs.
• Troisièmement, ajoutez-le à votre outil de gestion de projet et fixez un délai pour la fin de la semaine prochaine pour que votre nouvelle ressource soit créée et mise en ligne.

Et respectez VRAIMENT ce délai.

Si vous le faites, d'ici la fin de la semaine prochaine, vous disposerez d'un outil de génération de leads opérationnel sur l'un de vos articles de blog les plus générant du trafic.

Vous ne pensez pas encore être à un point où votre contenu peut efficacement générer des prospects pour vous ? Le moment est peut-être venu de prendre du recul et de vous assurer que les bases de votre stratégie marketing B2B sont en place.

Nous avons élaboré un guide qui vous aidera à faire exactement cela, avec des exemples, des meilleures pratiques et plus encore. Vous pouvez télécharger gratuitement le guide complet ici.