Lead Generation B2B: strumenti, tattiche ed esempi per i marketer B2B nel 2022

Stai lottando per riempire la tua pipeline di vendita ogni trimestre? L'elenco e-mail non cresce così velocemente come ne hai bisogno? Pagina di registrazione di prova gratuita che sembra una città fantasma ultimamente?

Sei nel posto giusto.

Ma prima di entrare, vorrei essere sincero con te:

Se stai cercando un post che offra un elenco troppo grande di oltre 50 strategie diverse che DEVI assolutamente utilizzare per ottenere risultati dalla tua generazione di lead, quindi fai le valigie e premi il pulsante indietro perché...

Il mio obiettivo con questa guida non è quello di adottare l'approccio della manichetta antincendio di condividere ogni singola possibile strategia, tattica, metodo e tecnica di lead generation e quindi lasciarti decifrare quali vale la pena testare da solo.

Invece, condividerò solo tre tattiche.

Ecco fatto: tre tattiche di lead generation che credo davvero che ogni singola azienda B2B, SaaS e basata sui servizi possa utilizzare per ottenere risultati.

Lungo la strada, condividerò molti esempi di ciascuna tattica in azione e poi suggerirò una raccolta di strumenti che puoi utilizzare per far sì che tutto accada.

Solo per essere sicuri di essere sulla stessa pagina qui, iniziamo con la domanda uno:

Che cos'è la generazione di lead nel B2B?

La generazione di lead B2B è la pratica di raccogliere informazioni di contatto per potenziali clienti al fine di coltivarli e venderli sulle tue soluzioni nel tempo, che tu sia un fornitore di servizi, uno strumento SaaS o una società di e-commerce.

In breve, riempire la pipeline di vendita in modo che i grafici dei profitti inizino ad assomigliare a questo:

(Anche se potresti voler rietichettare i tuoi assi...)

Questa è la definizione che utilizzeremo per questa guida. La stessa definizione si applica alla generazione di lead per piccole imprese, marchi B2B, studi contabili, società di costruzioni, coach aziendali e così via.

E dal momento che hai trovato la tua strada qui, probabilmente non è niente di rivoluzionario per te.

Ma prima di entrare nella tattica, tocchiamo rapidamente un'altra domanda che tende a emergere spesso nella discussione sulla lead generation:

Generazione di lead vs. generazione della domanda

Qual è la grande differenza?

La generazione della domanda si basa sull'interesse e l'entusiasmo delle persone per te. Ciò è realizzabile attraverso campagne sui social media, pubblicità a pagamento, copertura mediatica, ecc. Il tuo obiettivo è farli conoscere al tuo marchio e portarli nel tuo mondo. La generazione della domanda da sola non è sufficiente per spostare l'ago delle vendite e dei ricavi: deve esserci una fase di follow-up.

Ed è qui che entra in gioco la lead generation.

Una volta che hai presentato alle persone il tuo marchio e le hai portate sul tuo sito Web, il passaggio successivo è convertire quei visitatori in lead che puoi lavorare per chiudere.

L'attenzione senza azione va bene solo per una pacca sulla spalla. Devi creare un sistema che possa trasformare i visitatori interessati in potenziali clienti. Hai bisogno di un sistema di lead generation.

Quindi la grande domanda che rimane è questa:

Quali metodi di generazione di lead B2B funzionano meglio?

1. Crea un semplice modello/elenco di controllo/foglio di lavoro

Uno dei più grandi malintesi sulla generazione di lead nel B2B?

"I semplici magneti al piombo non funzionano nel B2B."

Troppi marketer B2B e leader aziendali pensano che tu debba creare...

• Un white paper pieno di gergo tecnico per dimostrare che "sai le tue cose"
• Una guida di oltre 100 pagine che copre tutto ciò che c'è da sapere su un argomento
• Un case study dall'inizio alla fine che richiede tre mesi per mettere insieme

Guarda, non dirò che queste risorse non funzionano e non sono buone da creare. I white paper funzionano ancora in alcuni settori, le guide complete sono utili per mostrare la tua esperienza e i casi di studio aiutano sicuramente con il processo di lead generation.

Ma ecco la cosa:

Tutte queste risorse richiedono tempo per essere create, tempo che potresti non avere sempre.

E quando i marketer B2B non hanno il tempo di mettere insieme uno di questi asset di lead generation di grande impatto, troppi si limitano a non fare nulla. Lo lasciano nel backlog dei loro progetti e se ne dimenticano fino al prossimo trimestre.

La buona notizia è che non tutte le risorse di lead generation hanno bisogno di rivoluzionare il tuo settore.

Potresti creare...

• Una checklist che aiuta i tuoi clienti ideali a risolvere un problema in modo più efficiente
• Un modello di foglio di calcolo che evita loro di dover creare il proprio da zero
• Un foglio di lavoro per guidare il tuo pubblico attraverso la fase di pianificazione di un progetto

Tutti e tre richiedono molto meno tempo per la creazione di un white paper tecnico o di una guida completa. E in alcuni casi, potresti già avere una versione interna che usi ogni giorno che può essere trasformata in un modello gratuito che offri al tuo pubblico. Inoltre, il software di progettazione dei documenti semplifica la trasformazione delle versioni interne in modelli scaricabili.

Esempio n. 1: modello di mappa del percorso del cliente

Il team della Fondazione dispone di un modello di foglio di calcolo che utilizziamo quando creiamo una mappa del percorso del cliente per i clienti.

Sembra così (ma senza la sfocatura):

L'abbiamo creato per noi stessi, ma abbiamo scoperto che la mappatura del viaggio è anche qualcosa che i nostri clienti ideali stanno cercando di fare (e faticano a fare, a volte).

Allora cosa abbiamo fatto?

Abbiamo impostato una pagina di destinazione per il nostro modello di mappa del percorso del cliente, ovviamente:

Ci sono voluti alcuni minuti per duplicare il modello, quindi un'ora o due per mettere insieme la pagina di destinazione e i follow-up automatici. In totale, abbiamo avuto tutto pronto e funzionante in un solo giorno.

(E no, non dovrebbe essere un auto-dammi il cinque, sono io che ti mostro quanto velocemente puoi ottenere un semplice magnete guida modello attivo e funzionante.)

Il modello è qualcosa che il nostro pubblico troverà prezioso e, a sua volta, siamo in grado di portare lead nella parte superiore della nostra canalizzazione.

PS Se vuoi scaricare quel modello, ora è la tua occasione:

Esempio n. 2: modelli di email di vendita pronti per CRM

I venditori inviano molte email. Se c'è un modo per risparmiare tempo non dovendo scrivere tutto da zero, lo prenderanno.

Quindi Close.com ha raccolto una raccolta di alcuni modelli di email di vendita comunemente usati e l'ha resa disponibile gratuitamente:

Come il nostro foglio di calcolo della mappa del percorso del cliente, ci sono buone probabilità che questi modelli fossero già utilizzati dal team di Close. Tutto quello che dovevano fare era impacchettarli in un documento Google o PDF condiviso, quindi impostare la pagina di destinazione.

E poiché le persone che cercano di scaricare modelli di email di vendita sono in genere venditori o imprenditori che effettuano le proprie vendite (sorpresa, sorpresa), è probabile che siano anche interessati al software CRM.

I visitatori ottengono modelli che possono iniziare a utilizzare immediatamente. Close ottiene il follow-up con nuovi contatti per il loro prodotto principale.

Vinci, vinci.

2. Crea e avvia uno strumento o una calcolatrice gratuiti

Puoi portare le tue risorse di generazione di lead un ulteriore passo avanti creando strumenti interattivi o calcolatrici che i tuoi clienti ideali possono utilizzare.

L'approccio stesso è simile alla prima tattica:

Identifica un problema che il tuo pubblico sta affrontando, quindi offri una soluzione gratuita per risolverlo.

Il CEO della Fondazione Ross Simmonds (alias @TheCoolestCool) ha recentemente twittato su questo concetto esatto:

I marchi B2B possono creare molti tipi diversi di contenuti:

Come fare, Guide, Notizie, Ricerche, Aggiornamenti sui prodotti, Raccolte, Riepilogo, Statistiche, Rapporti, Definizioni, ecc...

Ma la risorsa più *COLLEGABILE* che puoi creare è spesso uno STRUMENTO. ️Cosa voglio dire? (FILO)

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 gennaio 2020

Ha parlato di questi strumenti da un angolo di link building (gli strumenti più utili di solito vengono menzionati e collegati a molti), ma lo stesso concetto si applica alla generazione di lead. Gli strumenti più utili saranno anche quelli che il tuo pubblico utilizzerà più spesso.

Gli strumenti sono in genere un'esperienza interattiva che aiuta il tuo pubblico a fare o imparare qualcosa di specifico.

Alcuni esempi:

> Generatore di firme e-mail
> Generatore di norme sulla privacy
> Calcolatore metrico SaaS
> Generatori di idee per blog
> Generatore di fatture
> SEO Checker

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 gennaio 2020

E Ross ha condiviso alcune tattiche che puoi utilizzare per trovare idee per la tua attività:

Come puoi trovare buone idee per strumenti da creare nel tuo spazio? La mia tecnica preferita è "Sherlock Homeboy Approach" — Ma applicato a Product Hunt...

Digita "Calcolatrici" e trova un sacco di calcolatrici gratuite e a pagamento per la tua ispirazione: https://t.co/cC81BBLuS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 gennaio 2020

In sostanza, passa a un sito Web come Product Hunt in cui i creatori e gli sviluppatori di prodotti condividono gli strumenti che creano, quindi prova a cercare "calcolatrici" o "generatori" per vedere quali prodotti ottengono maggiore attenzione:

In cambio dell'utilizzo del tuo strumento gratuito, puoi chiedere ai visitatori di inserire il loro indirizzo email per vedere i risultati. Ciò funziona particolarmente bene quando il tuo strumento genera una qualche forma di rapporto (analisi del sito Web, generatore di termini e condizioni, ecc.), poiché puoi posizionare la richiesta delle loro informazioni di contatto come un passaggio necessario per ricevere i risultati.

Esempio n. 1: analizzatore di titoli di contenuto di CoSchedule

Uno dei migliori esempi di strumento gratuito nel settore del content marketing è lo strumento gratuito di analisi dei titoli di CoSchedule.

Per prima cosa inserisci il titolo che stai considerando e premi "analizza ora":

Quindi viene visualizzato il loro modulo di generazione di lead, chiedendo il tuo nome, e-mail e alcune informazioni sull'azienda, in modo da poter creare un account gratuito per vedere i risultati:

E POI ti mostrano i risultati.

Ottieni un punteggio da 0 a 100 in base al tipo di parole che usi, alla lunghezza del titolo e ad alcuni altri elementi:

E ottieni una breve analisi di quanto è lungo il tuo titolo con suggerimenti su come atterrare nel punto debole:

Dato che il pubblico di destinazione di CoSchedule è costituito dai team di marketing dei contenuti e social media che pubblicano frequentemente i contenuti del blog, questo strumento è il modo perfetto per generare lead. Offre al pubblico uno strumento utile per valutare i titoli che stanno prendendo in considerazione e include inviti all'azione in tutta la pagina dei risultati per iniziare con il loro prodotto.

Secondo i dati di Ahrefs, lo strumento di analisi dei titoli ha guadagnato backlink da oltre 5.000 siti Web unici:

E ha portato circa 13.000 visitatori ogni mese da aprile 2017:

(Curioso dei due principali drop-off? Lo stesso qui.)

Ciò funziona per oltre 150.000 persone che visitano questa pagina all'anno. Se CoSchedule è in grado di convertire anche il 10% di quei visitatori in lead, stanno esaminando oltre 1.000 nuovi lead ogni singolo mese.

Esempio n. 2: calcolatrice gratuita del libro paga di QuickBooks

QuickBooks sta cercando di raggiungere i proprietari di piccole imprese che gestiscono il proprio libro paga, infatti hanno un'intera sezione del loro sito Web dedicata alle piccole imprese.

Quindi hanno creato uno strumento gratuito per calcolare le buste paga:

Non è lo strumento più complesso al mondo: inserisci alcune informazioni sulla frequenza delle buste paga, sul luogo in cui ti trovi, sullo stipendio del dipendente e su eventuali detrazioni e benefici pertinenti.

Lo strumento quindi esegue alcuni rapidi calcoli per mostrarti quanto sarà ogni detrazione e la retribuzione netta del dipendente:

E proprio accanto a questi risultati, QuickBooks inserisce il loro principale invito all'azione:

"Ehi, invece di farlo tutto il tempo... iscriviti a QuickBooks!"

Il CTA si allinea perfettamente con il punto dolente che probabilmente l'utente di questo strumento sta vivendo. Non vuoi eseguire questo calcolatore per ogni singolo periodo di paga per tutti i tuoi dipendenti, nessuno vuole farlo.

Quindi ti chiedono di saperne di più su QuickBooks e ti inviano a una pagina focalizzata sulla risoluzione del problema che ora sanno che stai affrontando:

E questo, amico mio, è ciò che uno strumento gratuito può fare per la tua attività.

Naturalmente, gli strumenti non sono sempre i più economici da creare o i più accessibili per le aziende nelle loro fasi iniziali che cercano di generare lead.

Ecco la mia raccomandazione:

Inizia con una lista di controllo/modello/foglio di lavoro per convalidare il punto dolente che stai cercando di risolvere per i tuoi clienti. Se la risorsa gratuita sta ottenendo molta trazione, puoi essere molto più sicuro del ROI per uno strumento interattivo che risolve il problema.

Sono sicuro che CoSchedule è iniziato con un file di scorrimento di ottimi esempi di titoli prima di creare lo strumento di analisi dei titoli. E sono sicuro che QuickBooks ha iniziato con una risorsa su piccola scala per aiutare anche con le buste paga.

Convalida il tuo concetto, quindi portalo al livello successivo.

E con questo, passiamo alla terza tattica di lead generation, credo che tutte le aziende B2B dovrebbero almeno esplorare:

3. Imposta una campagna di retargeting su LinkedIn e Facebook

Se qualcuno visita una qualsiasi pagina del tuo sito web, è un buon segno. Significa che qualcosa su di te o qualcosa che hai pubblicato ha attirato la loro attenzione.

E se quella persona visita una delle tue pagine "soldi" (pensa alla richiesta demo, ai moduli d'ordine, al carrello, ai prezzi, alla pagina dei risultati di uno strumento gratuito, ecc.), è davvero un buon segno.

Anche se non si convertono subito alla prima visita, visitare una di quelle pagine di denaro è comunque un segno di intenzione. Ti dice che erano abbastanza interessati da arrivare così lontano.

Quindi puoi sederti e incrociare le dita, sperando solo che tornino...

Oppure puoi essere proattivo e provare a CONQUISTARLI . E uno dei modi migliori per farlo è con una campagna pubblicitaria di retargeting.

Con gli annunci di retargeting, insegui solo determinate persone in base al loro comportamento e alle loro azioni passate, in questo caso chiunque abbia visitato pagine specifiche del tuo sito web.

Ad esempio, se qualcuno visita la tua pagina di richiesta demo ma non completa il processo, puoi impostare una campagna pubblicitaria mirata su Facebook o LinkedIn per cercare di convincerli a pianificare una chiamata.

Cosa dovresti offrire con i tuoi annunci?

Non sorprende che dipenda dalle azioni che sono state intraprese. Qualcuno che legge solo un post sul blog sarà in anticipo nel percorso del cliente rispetto a qualcuno che ha abbandonato un carrello o ha visitato la pagina dei prezzi.

Ecco una rapida ripartizione di ciò che puoi offrire a ciascun gruppo di pubblico con le tue campagne di retargeting e quale dovrebbe essere il tuo obiettivo per ciascuna campagna:

Sentiti libero di prendere uno screenshot di quel tavolo e tornarci quando stai mettendo insieme le tue campagne di retargeting.

Ora entriamo in alcuni esempi...

(Anche una breve nota: anche se tecnicamente non possiamo vedere le impostazioni di targeting per questi esempi, di solito puoi capire chi è probabilmente il pubblico di destinazione in base all'annuncio stesso.)

Esempio #1: BigCommerce che promuove un'offerta esclusiva

BigCommerce è una piattaforma di e-commerce che si rivolge a grandi marchi B2B. Il loro valore di vita del cliente è probabilmente piuttosto alto, quindi quando qualcuno visita la loro pagina di richiesta demo, vogliono assicurarsi che quella persona si converta.

Se osserviamo i loro attuali annunci su Facebook, ne troviamo uno che promuove uno speciale periodo di prova gratuito di tre mesi:

È probabile che questo annuncio venga mostrato solo alle persone che intraprendono un'azione specifica di alto valore sul sito Web di BigCommerce (ad esempio, visitando la pagina di richiesta demo) ma non convertono.

E l'obiettivo dell'annuncio di retargeting è semplice: convincerli a iniziare la prova, che li spingerà poi nella canalizzazione di vendita di BigCommerce.

Piombo = generato.

Esempio n. 2: Il progetto spinge per una chiamata di consultazione

The Blueprint ha un programma di formazione SEO approfondito rivolto alle agenzie. L'accesso completo costa $ 3.000, quindi è sicuro dire che vogliono seguire chiunque esprima un certo interesse.

E The Blueprint fa esattamente questo.

Ryan Stewart (uno dei fondatori) ha molta esperienza con gli annunci di retargeting e ha una campagna in più fasi in corso su Facebook per riconquistare le persone:

Il targeting qui è probabilmente una combinazione di alcune cose:

• Quando qualcuno visita la pagina dei prezzi ma non si registra
• Quando qualcuno guarda un altro dei suoi annunci ma non converte

Con un annuncio come questo, l'obiettivo è portare quella persona nella canalizzazione di vendita e al telefono. Dopo aver compilato un modulo e richiesto un orario, ora hai le loro informazioni di contatto. Da lì, puoi utilizzare le sequenze di gocciolamento e-mail e i follow-up per avvicinarli a quel punto di acquisto.

Strumenti di lead generation per raggiungere un pubblico freddo

Per prima cosa, affondiamo i denti su alcuni strumenti che puoi utilizzare nelle prime fasi dei tuoi sforzi di lead generation. Questi strumenti e canali ti aiuteranno a raggiungere un pubblico freddo che (1) potrebbe essere interessato a ciò che vendi e (2) non ha la minima idea della tua esistenza.

Navigatore vendite LinkedIn

Non è un segreto che LinkedIn è un ottimo punto di partenza per avviare la generazione della domanda e le iniziative di lead generation B2B, e lo strumento Sales Navigator è un ottimo modo per ottenere il massimo dal tuo tempo sulla piattaforma.

Puoi utilizzare le funzioni di ricerca avanzate, creare elenchi di contatti e lead, inviare messaggi InMail a un pubblico freddo, ricevere notifiche quando i tuoi contatti cambiano il loro stato di lavoro e altro ancora.

Account LinkedIn personali

Anche se non stai utilizzando Sales Navigator, il tuo account LinkedIn personale è un ottimo strumento per la generazione di lead. Se il tuo team pubblica contenuti regolarmente, condividili con la tua rete. Entra in contatto con persone che si adattano al tuo pubblico di destinazione, ma fai attenzione qui...

NON essere la persona che invia spam a tutti con un messaggio basato su modelli che parla di te e di ciò che desideri.

Sii la persona che commenta in modo significativo i post di altre persone e si preoccupa di ciò che vogliono.

Annunci Google

Quando qualcuno ha un problema che sta cercando di risolvere, Google è in genere una delle prime tappe. In questa fase del loro viaggio, sanno di avere un problema, ma potrebbero non sapere che la tua soluzione esiste.

Ed è ciò che rende Google Ads un canale fantastico per mettersi di fronte a potenziali contatti. Dal momento che puoi ottenere le specifiche che desideri con il targeting per parole chiave, puoi essenzialmente prequalificare le persone. Ad esempio, se vendi software CRM e digitano "alternative crm salesforce", la parte superiore della pagina dei risultati di ricerca è immobiliare privilegiato.

Annunci Facebook

Naturalmente, la pubblicità su Facebook è ancora un ottimo posto dove andare per raggiungere un pubblico freddo (sì, anche nei settori B2B). Le persone che stai cercando di raggiungere e da cui raccogliere informazioni di contatto sono proprio questo: persone. E più di 1,5 miliardi di persone aprono Facebook ogni giorno.

Oltre alla tattica di retargeting di cui abbiamo già parlato, prova a promuovere le tue risorse di generazione di lead utilizzando il pubblico simile di Facebook per indirizzare persone simili a quelle che hai già convertito.

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

Ci sono molti strumenti di sensibilizzazione della posta elettronica sul mercato. La maggior parte si concentra sulla creazione di collegamenti e sulla sensibilizzazione dei media nei loro oggetti di valore, ma possono essere facilmente utilizzati anche per la sensibilizzazione della generazione di lead a freddo.

Quale strumento scegli dipende davvero dalle preferenze personali (usiamo BuzzStream a Foundation), ma l'approccio che adotterai sarà praticamente lo stesso:

• Crea un elenco di contatti e account prioritari a cui vuoi metterti in contatto (suggerimento: usa i tuoi sforzi su LinkedIn per aiutarti a guidarti qui)
• Usa uno strumento per aiutarti a trovare le loro informazioni di contatto (hunter.io è il punto di riferimento nella maggior parte dei casi). Se desideri qualcosa di più di una semplice e-mail (ad esempio numeri di telefono, account di social media, ecc.) puoi utilizzare uno strumento come Instant Checkmate.
• Organizza il tuo foglio di calcolo delle informazioni di contatto e importalo nel tuo strumento preferito
• Crea i tuoi modelli di email di sensibilizzazione, caricali nel progetto e inizia a inviare

Uno dei vantaggi della gestione di questo processo tramite uno strumento anziché utilizzare semplicemente Gmail sono le funzionalità di automazione: puoi creare sequenze che inviano automaticamente follow-up, taggano i tuoi contatti, ti avvisano quando intraprendono determinate azioni, ecc.

Chiudi CRM

Mentre Mailshake, BuzzStream e Pitchbox sono costruiti principalmente per la creazione di link, Close è un CRM completo.

Ed è proprio così che la sensibilizzazione della posta elettronica è uno dei loro punti di forza.

Poiché Close è un CRM creato per i team di vendita interni (di solito team remoti, ovvero nessuna riunione di vendita sul campo da golf), molte delle conversazioni avvengono al telefono o (avete indovinato) tramite e-mail.

Non per trasformarlo in una pagina di vendita di Close.com, ma è un ottimo strumento per gestire tutte le tue email fredde, i follow-up e le conversazioni di vendita in un unico posto. Se stai già utilizzando HubSpot, Salesforce o un altro CRM, probabilmente troverai funzionalità simili anche lì.

Strumenti di lead generation per convertire i visitatori in lead

Dopo aver raggiunto questo pubblico freddo, cosa deve succedere dopo?

Hai portato qualcuno sul tuo sito web attraverso un post sul blog, hai catturato la sua attenzione con un annuncio di Facebook, hanno appena fatto clic sul link nella tua e-mail di sensibilizzazione fredda, ora è il momento di convertire quel visitatore in un lead.

In questa sezione condividerò una manciata di strumenti per aiutarti:

• Crea pagine di destinazione incentrate sulla conversione
• Raccogli informazioni sui lead direttamente sul tuo sito
• Usa chatbot e chat dal vivo per convertire i visitatori

Strumenti della pagina di destinazione

Per convertire i visitatori in lead, è necessario un posto in cui risieda il modulo di raccolta delle informazioni effettivo. Una delle opzioni più comuni (e migliori) è una pagina di destinazione di conversione, come questa:

I principali strumenti software per i marchi B2B qui sono Unbounce, Instapage e Leadpages. Con tutti e tre, puoi progettare le pagine, collegarle al tuo CRM o strumenti di email marketing, ospitare le pagine sul tuo dominio, ecc.

Tutti e tre gli strumenti hanno i loro pro e contro. Personalmente, sono un fan di Unbounce, ma anche Instapage e Leadpages sono ottimi strumenti da utilizzare.

E se non sei esattamente esperto di design, hanno anche dei modelli:

Inviti all'azione incorporati, barre mobili, popup e così via.

Sebbene le pagine di destinazione siano uno dei modi migliori per acquisire informazioni sui lead, non sono l'unico modo. Se preferisci incorporare moduli e inviti all'azione pop-up direttamente nei contenuti del tuo blog e sul tuo sito Web, ci sono molti strumenti sul mercato che possono aiutarti.

Tutti e tre gli strumenti della pagina di destinazione sopra offrono finestre pop-up, barre mobili e moduli incorporati. Oppure puoi utilizzare strumenti come Sumo, Privy, Poptin o OptinMonster per farlo.

Chat dal vivo e chatbot

E infine, se preferisci adottare l'approccio del marketing conversazionale, puoi installare uno strumento chatbot in modo che i visitatori del tuo sito web possano utilizzare per richiedere una demo, scaricare una risorsa, ecc.

Chaty, Drift e Intercom sono i protagonisti qui.

Ogni strumento di chatbot si collegherà bene al resto del tuo stack di strumenti di marketing, sebbene tu non sia limitato a queste opzioni; ProProfs Chat è un'altra potente opzione software di chat live integrabile.

Quindi provali e scegli quello che ti piace di più.

Strumenti di lead generation per monitorare i tuoi risultati

Quindi stai correndo a tutta velocità con una (o tutte) delle tre tattiche che ho condiviso in precedenza.

Hai impostato il tuo strumento di sensibilizzazione della posta elettronica, la tua campagna di retargeting di LinkedIn è pronta per essere pubblicata, il modello gratuito che stai regalando è stato creato, le tue pagine di destinazione sono state create: cosa succede dopo?

Tracciare cosa funziona e cosa no.

E questi strumenti sono il primo passo per farlo accadere. Probabilmente non sono nuovi per te, ma potresti non renderti conto di quanto possano essere efficaci per monitorare i tuoi sforzi di lead generation.

Primo:

Google Analytics e Google Tag Manager

Passaggio uno: se al momento non hai installato Google Analytics sul tuo sito web...

Corri, non camminare.

Questo è un must. Se vuoi sapere come ti trovano le persone, cosa stanno guardando sul tuo sito, quando e dove si stanno convertendo e tutto il resto, Google Analytics è la risposta.

Consiglio di utilizzare anche Google Tag Manager per farlo. È molto più facile da gestire e non devi preoccuparti di saltare nel codice sul tuo sito Web quando devi apportare modifiche.

Questa guida di Paul Koks è l'unica guida di cui avrai bisogno per passare da nessun account Google Analytics a un account completamente funzionante configurato tramite Google Tag Manager.

Fogli Google

Chiamami pazzo, ma Fogli Google è di gran lunga uno dei miei strumenti preferiti sul mercato e non ti costa nulla. Puoi fare così tante cose diverse con Fogli.

Quando si tratta di misurare le prestazioni dei tuoi sforzi di generazione di lead, molti dei casi d'uso di Fogli implicano la sincronizzazione di dati da più origini in un unico foglio di calcolo.

Il grande motivo per cui amo Sheets è l'enorme volume di integrazioni disponibili.

Solo in Zapier, puoi connettere oltre 2.000 strumenti a un foglio Google, e questo non include nemmeno tutti gli strumenti che si connettono direttamente e non hanno bisogno di Zapier come intermediario.

Costruisci un foglio Google e copia i dati degli annunci di Facebook, i dati degli annunci di LinkedIn, i dati SEO, i dati di Google Analytics, i dati di conversione Unbounce, i dati di conversione pop-up Privy ... vedi dove sto andando con questo.

Google Data Studio

E per collegare ulteriormente i tuoi dati di Google Analytics e Fogli Google, Google offre anche uno strumento chiamato Data Studio che ti consente di visualizzare praticamente qualsiasi cosa in qualsiasi modo desideri.

Puoi impostare dashboard per tenere traccia dei tuoi KPI più importanti, creare report di generazione di lead da inviare ai clienti, monitorare le prestazioni di una campagna specifica, ecc.

E puoi anche collegare tutte quelle origini dati dal tuo foglio Google in un rapporto raffinato. In questo modo puoi visualizzare fianco a fianco tutti i tuoi canali pubblicitari e di marketing per prendere decisioni basate sui dati sui budget e sui passaggi successivi.

È ora di agire

E il gioco è fatto: tre tattiche di generazione di lead B2B che puoi iniziare subito a eseguire e molti strumenti da verificare per ogni fase del processo.

Ecco un breve riepilogo delle tattiche di cui abbiamo parlato:

1. Crea un semplice modello/elenco di controllo/foglio di lavoro che i visitatori possono scaricare
2. Crea e avvia uno strumento o una calcolatrice gratuiti
3. Imposta una campagna di retargeting su LinkedIn e Facebook

Ma prima che tu vada, ho una sfida per te e ti ci vorranno solo 15 minuti:

• Innanzitutto, apri Google Analytics e trova i primi tre post del blog che generano traffico.
• In secondo luogo, scegli un post e trova un'idea per un modello, una lista di controllo o un breve foglio di lavoro che puoi offrire ai visitatori.
• In terzo luogo, aggiungilo al tuo strumento di gestione dei progetti e stabilisci una scadenza per la fine della prossima settimana per creare e attivare la tua nuova risorsa.

E IN REALTÀ attenersi a quella scadenza.

Se lo fai, entro la fine della prossima settimana avrai una risorsa di generazione di lead attiva e funzionante su uno dei tuoi post del blog che generano più traffico.

Non pensi di essere ancora a un punto in cui i tuoi contenuti possono effettivamente generare lead per te? Ora potrebbe essere il momento di fare un passo indietro e assicurarti di avere le basi della tua strategia di marketing B2B.

Abbiamo messo insieme una guida che ti aiuterà a fare esattamente questo, con esempi, best practice e altro ancora. Puoi scaricare l'intera guida gratuitamente proprio qui.