希望在 2022 年推動增長的 B2B 營銷人員的內容營銷技巧
已發表: 2020-12-13每個 B2B 營銷人員的職業生涯中都有 3 個重要時刻：
- 他們找到夢想工作的那一刻
- 他們與夢想中的客戶簽約的那一刻
- 他們讀到這篇博文的那一刻
你以為我在開玩笑。
我是——有點。
如果您是 B2B 營銷人員並且您不知道您需要了解哪些內容，那麼我已經為您提供了保障。 在這篇文章中，我將分解內容營銷中一些最重要的概念，以及它們如何具體轉化為 B2B 營銷。
內容營銷在 B2B 營銷人員的工具包中扮演什麼角色？
一個重要的。 一個非常、非常、非常重要的……
但是內容仍然被 B2B 營銷人員所忽視，他們在努力產生潛在客戶、嗡嗡聲和銷售。
以下是每個 B2B 營銷人員需要了解的有關內容營銷的一些概念——幸運的是，我現在將介紹這些概念：
- 內容如何影響整個銷售渠道
- 了解人們為什麼在線分享內容
- 自然流量在營銷組合中的重要作用
- 不同的人想要不同類型的內容
- 內容分發的重要性
- 為什麼只學習是不夠的
讓我們深入了解有助於最佳 B2B 品牌取得成功的內容營銷技巧：
內容如何影響整個銷售漏斗
多年來，傳統的 B2B 銷售漏斗是這樣的：
認知 > 興趣 > 考慮 > 購買
潛在客戶通過電話、口耳相傳或廣告的某種組合進入您的世界。 如果有人對您提供的產品表示興趣，這將使他們成為營銷合格的潛在客戶 (MQL)。 此時，營銷團隊將一切交給銷售。
然後，銷售人員會跟進 MQL（很多、很多、很多次）以了解有關它們的更多信息。 如果他們滿足“潛在客戶”的預定標準，您的 MQL 將成為銷售合格潛在客戶 (SQL) — 幹得好，銷售團隊！
從那裡，銷售試圖完成交易。 SQL 要么從您那裡購買（萬歲），要么從競爭對手那裡購買（不是萬歲），或者完全放棄購買並且什麼都不買——在這種情況下，您只是浪費了大量的時間和精力。
這種老式 B2B 銷售漏斗的問題是什麼？
將潛在買家從上到下帶入的唯一方法是每次都手動伸出援手。
一旦你在他們的雷達上，你的銷售團隊必須做繁重的工作來獲得和培養每一個潛在客戶。
有一個更好的方法來做到這一點：
將內容營銷添加到您的 B2B 銷售渠道。
這是新的 B2B 銷售漏斗的樣子：
每個人一開始都是一個陌生人，對您或您的業務一無所知。 然後，您通常通過您的網站將這些陌生人吸引到您的世界。 一旦他們成為訪客，您就可以將他們轉化為潛在客戶。 最後一步是關閉潛在客戶。
類似於老式漏斗？
是的，但它做得更好：
您可以使用內容引導買家通過渠道您可以通過漏斗頂部的內容來吸引陌生人，這些內容可以回答他們現在提出的問題。 博客文章、視頻、播客等——您將人們介紹給您的企業的方式可能會有所不同，但在詢問電子郵件地址之前為他們提供一些價值是關鍵。
然後，您可以使用案例研究和以產品為中心的博客文章等渠道中間內容來消除訪問者對聯繫或請求演示的任何反對或猶豫。
最後，您可以通過使用案例研究獲得真正的具體信息，這些案例研究準確地展示了像他們這樣的人如何能夠通過您的產品或服務獲得結果。
最好的部分？
所有這一切都可以在您的銷售團隊不發送電子郵件的情況下發生，這意味著他們可以自由地投入更多時間來培養您最合格的機會。
了解人們為什麼在線共享內容
在Facebook 、 Instagram 、 Twitter 、 LinkedIn等出現之前，分享我們覺得有趣的故事和見解看起來有點不同。
人們不再只是按下我們現在熟悉和喜愛的“分享”按鈕，而是從報紙和雜誌上剪下故事，與他們的朋友分享。
初中時，我和一個朋友就嘻哈進行了長時間的辯論。 這在當時是一個相當普遍的辯論：
誰更好：Biggie 還是 Tupac？
他說Biggie。 我說 Tupac （正確答案） 。
為了支持他的辯論，他找到了一篇關於 Biggie 的雜誌文章，把它剪下來，第二天帶到學校。
不錯的嘗試——它仍然是 Tupac。
時代變了，但想法是一樣的：
當出現諸如 Drake 與 J. Cole 之類的新派辯論時，人們不會剪輯雜誌文章來支持他們的立場，而是在網上查找故事或曲目，然後跳轉到 Facebook 並與他們的朋友分享鏈接。
但究竟是什麼促使人們在 2022 年分享內容呢？
根據《紐約時報》的一項研究，基金會團隊重新定位了人們在線分享內容的原因，有五個關鍵動機：
- 為他人帶來有價值和有趣的內容。 我們想分享我們從中得到一些東西的內容。 如果我們覺得它有見地或有趣，我們希望我們的朋友和同事也有機會體驗它。
- 給別人定義自己。 我們分享反映我們的感受和信念的內容。 這是一個例子：我是費城老鷹隊的球迷。 當他們贏得 2018 年超級碗時，我正在分享球隊慶祝的視頻，關於尼克福爾斯是有史以來最偉大的 QB 的模因，我能找到的關於費城特別賽的一切——我想讓世界知道我是（並且一直是）一個老鷹隊球迷。 #GoEagles
- 發展和滋養我們的關係。 我們分享有助於建立新關係或發展現有關係的內容。 如果我的一個朋友是波士頓凱爾特人隊的忠實粉絲，並且我看到一個關於凱爾特人隊的故事，我認為他會覺得很有趣，我會給他發一個鏈接來查看。
- 自我實現。 很多時候，我們無緣無故地分享內容，只是因為它是我們喜歡和想要分享的東西。 如果它讓我們對自己感覺更好，我們想分享它。
- 宣傳原因或品牌。 如果有我們喜歡的品牌或我們支持的事業，我們可能會分享有關它的內容。 這方面的一個典型例子是 ALS 冰桶挑戰賽——每個人都在分享自己將冰水倒在頭上的視頻，並標記他們的朋友以支持 ALS。
有機流量在營銷組合中的重要作用
當某人有一個他們想回答的問題或一個他們試圖解決的問題時，他們首先要做的是：
- 打開谷歌
- 在搜索欄中輸入他們的問題
- 繁榮——得到他們的答案
以下是它最基本的外觀：
想知道你的新臥室應該買什麼顏色的窗簾嗎？
或者什麼食物最能保持皮膚健康？
您可以訪問 Google，輸入您要查找的內容，並獲得數百萬個回答您問題的結果。
這不僅適用於窗簾或雜貨等 B2C 問題。
同樣的過程也適用於 B2B。
當 B2B 買家有疑問或需要解決的問題時，他們會前往 Google 並開始搜索答案和解決方案。 例如，當一家企業正在尋找 ERP 軟件時，他們會去谷歌並點擊那個搜索按鈕。
事實上，每月有超過 40,000 人在 Google 中搜索“ERP 軟件”：
最高的結果是每月帶來近 8,000 次自然訪問：
如果您的目標客戶開始在 Google 上搜索解決方案（劇透警告：他們是），那麼出現在首頁是吸引他們的好方法。 這也不僅僅是一種 B2C 戰略——世界上一些最大的 B2B 公司每個月都會從 Google 吸引數十萬（如果不是數百萬）網站訪問者。
例如， grainger.com 每月獲得 260 萬次自然訪問：
SAP.com正在推動 720,000 次自然訪問：
Slack.com的自然訪問量為 260 萬：
甚至亞馬遜商業主頁每月自然訪問量也達到 86,000 次：
自然流量和谷歌是在 B2B 中構建可持續內容營銷引擎的關鍵，而您所在行業的熱門關鍵詞排名是這台流量驅動機器的動力。
不同的人想要不同類型的內容
B2B營銷人員注意：
每個人對內容都有不同的品味。
當HubSpot 詢問人們他們希望在未來看到更多類型的內容時，他們是這樣說的：
從這項調查中可以看出兩個關鍵點：
- 人們想要更多的社交媒體帖子、新聞和視頻。
- 人們還想要的他們想要互動工具、研究、長篇內容、播客……
社交媒體帖子、新聞和視頻可能會引領潮流，但事實是：
不同的人對不同類型的內容感興趣。
內容分發的重要性
多年來，數字營銷的口號是：
內容為王。
創建內容，然後創建更多內容，然後創建更多內容。
所以營銷人員創造了很多內容。 我們讓消費者相信，更多內容是他們想要和需要的。 我們告訴他們，他們可以獲得的內容越多越好。
他們聽了。
結果？
一個擁擠的市場，充滿了內容。 互聯網的每個角落都有如此多的內容，以至於在內容營銷遊戲中獲勝變得比以往任何時候都更加困難。
如果您希望您的內容脫穎而出，您需要執行以下操作：
專注於內容分發。
寫一篇博文，點擊發布，然後坐下來等待流量、分享、喜歡和評論的湧入已經不夠好。如果你想讓人們看到你正在創建的內容，你需要做把它擺在他們面前的工作。
看看這個網絡研討會，我做了大約 7 種高級方式，您可以在擁擠的互聯網市場中分發您的內容：
“太棒了，羅斯……但我怎麼知道從哪個頻道開始？”
好問題！ 在 B2B 世界中，最好的內容分發渠道之一是唯一的LinkedIn 。
LinkedIn 上有許多內容分發策略：您可以直接從您的 LinkedIn 業務頁面共享內容、對您所在行業的其他人的帖子發表評論、撰寫長篇文章、參加 LinkedIn 群組等等.
（PS。你可以在這裡查看我的LinkedIn營銷策略的完整列表。）
開始執行的時間
大多數營銷人員都聽說過T 型營銷人員的概念——最好的營銷人員在多個主題上擁有廣泛的知識，並且在小範圍內擁有深厚的知識。
我認為 T 形的想法是有效的。 這是一個很好的起點。 但是缺少一件重要的事情：
執行——實際這就是為什麼現在是 T 型營銷人員演變為I 型營銷人員（即大寫“I”）的時候了——增加了行動和執行的底層。
通過閱讀這篇文章，您剛剛獲得了 B2B 知識。
您已經了解了內容營銷……
您已經了解了內容如何影響 B2B 買家……
您已經了解了人們分享內容的原因……
您已經了解了自然搜索……
但事情是這樣的：
學習只是第一步。
是時候把你學到的知識應用到你正在管理的項目中了。 使用這些想法從您的營銷中獲得更多結果，而無需投入更多時間或金錢。
你覺得呢？你有沒有什麼想法？ 在 Twitter 上告訴我@TheCoolestCool——我會讓你變得輕鬆愉快：
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