Generarea de clienți potențiali B2B: instrumente, tactici și exemple pentru agenții de marketing B2B în 2022

Te străduiești să-ți umpli canalul de vânzări în fiecare trimestru? Lista de e-mailuri nu crește atât de repede pe cât ai nevoie? Pagina de înscriere de probă gratuită arată ca un oraș fantomă în ultima vreme?

Ai venit la locul potrivit.

Dar înainte de a interveni, permiteți-mi să fiu sincer cu voi:

Dacă sunteți în căutarea unei postări care să ofere o listă mult prea mare de peste 50 de strategii diferite pe care TREBUIE să le utilizați pentru a obține rezultate de la generarea dvs. de clienți potențiali, atunci împachetați-vă lucrurile și apăsați butonul Înapoi pentru că...

Scopul meu cu acest ghid nu este să adopt abordarea firehose de a împărtăși fiecare strategie, tactică, metodă și tehnică posibilă de generare de clienți potențiali și apoi să vă permit să descifrați care merită testate pe cont propriu.

În schimb, voi împărtăși doar trei tactici.

Asta este — trei tactici de generații de clienți potențiali pe care cred cu adevărat că fiecare companie B2B, SaaS și bazată pe servicii le poate folosi pentru a obține rezultate.

Pe parcurs, voi împărtăși o mulțime de exemple ale fiecărei tactici în acțiune și apoi voi sugera o colecție de instrumente pe care le puteți folosi pentru a realiza totul.

Doar pentru a ne asigura că suntem pe aceeași pagină aici, să începem cu întrebarea unu:

Ce este generarea de lead-uri în B2B?

Generarea de clienți potențiali B2B este practica de a colecta informații de contact pentru clienții potențiali pentru a le hrăni și a le vinde pe soluțiile dvs. de-a lungul timpului, indiferent dacă sunteți un furnizor de servicii, un instrument SaaS sau o companie de comerț electronic.

Pe scurt, umpleți canalul de vânzări, astfel încât graficele profitului să înceapă să arate astfel:

(Deși poate doriți să vă reetichetați topoarele...)

Aceasta este definiția cu care vom rula pentru acest ghid. Aceeași definiție se aplică pentru generarea de clienți potențiali pentru întreprinderile mici, mărcile B2B, firmele de contabilitate, companiile de construcții, antrenorii de afaceri și așa mai departe.

Și din moment ce ți-ai găsit drumul aici, probabil că nu este nimic revoluționar pentru tine.

Dar înainte de a trece la tactici, haideți să atingem rapid încă o întrebare care tinde să apară adesea în discuția generației de clienți potențiali:

Generarea de lead-uri vs. generarea cererii

Care este marea diferență?

Generarea cererii înseamnă ca oamenii să fie interesați și entuziasmați de tine. Acest lucru este realizabil prin campanii pe rețelele sociale, publicitate plătită, acoperire media etc. Scopul tău este să-i prezinți brandului tău și să-i aduci în lumea ta. Generarea cererii în sine nu este suficientă pentru a muta acul vânzărilor și veniturilor – trebuie să existe o fază de urmărire.

Și aici intervine generarea de lead-uri.

Odată ce ați introdus oamenii în marca dvs. și le-ați adus pe site-ul dvs. web, următorul pas este să convertiți acei vizitatori în clienți potențiali pe care să îi puteți închide.

Atenția fără acțiune este bună doar pentru o palmă pe spate. Trebuie să creați un sistem care să transforme vizitatorii interesați în potențiali clienți. Ai nevoie de un sistem de generare de lead-uri.

Deci marea întrebare care rămâne este aceasta:

Ce metode B2B de generare de lead-uri funcționează cel mai bine?

1. Creați un șablon simplu / listă de verificare / foaie de lucru

Una dintre cele mai mari concepții greșite despre generarea de lead-uri în B2B?

„Magneții simpli de plumb nu funcționează în B2B.”

Prea mulți agenți de marketing B2B și lideri de afaceri cred că trebuie să creați...

• O hârtie albă plină de jargon tehnic pentru a dovedi că „îți cunoști lucrurile”
• Un ghid de peste 100 de pagini care acoperă tot ce trebuie să știți despre un subiect
• Un studiu de caz de la început până la sfârșit, care vă ia trei luni pentru a vă reuni

Uite, nu voi spune că aceste active nu funcționează și nu sunt bune de creat. Cărțile albe încă funcționează în unele industrii, ghidurile cuprinzătoare sunt bune pentru a vă prezenta expertiza, iar studiile de caz vă ajută cu siguranță la procesul de generare a clienților potențiali.

Dar iată chestia:

Toate aceste active necesită timp pentru a fi create - timp pe care poate nu îl aveți întotdeauna.

Și când agenții de marketing B2B nu au timp să reunească unul dintre aceste active puternice de generare de clienți potențiali, prea mulți nu fac nimic în mod implicit. Îl lasă în stocul de proiecte și uită de el până în trimestrul următor.

Vestea bună este că nu orice activ generator de clienți potențiali trebuie să vă revoluționeze industria.

Ai putea crea...

• O listă de verificare care îi ajută pe clienții tăi ideali să rezolve o problemă într-un mod mai eficient
• Un șablon de foaie de calcul care îi scutește de a fi nevoiți să-și creeze propriul de la zero
• O foaie de lucru pentru a vă ghida publicul prin faza de planificare a unui proiect

Toate trei necesită mult mai puțin timp pentru a crea decât o carte tehnică sau un ghid cuprinzător. Și în unele cazuri, s-ar putea să aveți deja o versiune internă pe care o utilizați în fiecare zi, care poate fi transformată într-un șablon gratuit pe care îl oferiți publicului dvs. În plus, software-ul de proiectare a documentelor face ca versiunile interne să fie transformate în șabloane descărcabile o simplă.

Exemplul #1: șablon de hartă a călătoriei clientului

Echipa Fundației are un șablon de foaie de calcul pe care îl folosim atunci când alcătuim o hartă a călătoriei clienților pentru clienți.

Arată așa (dar fără neclaritate):

Am creat-o pentru noi înșine, dar am aflat că maparea călătoriei este și ceva pe care clienții noștri ideali încearcă să facă (și se străduiesc să facă, uneori).

Deci ce am făcut?

Am creat o pagină de destinație pentru șablonul nostru de hartă a călătoriei clienților, desigur:

Ne-a luat câteva minute pentru a duplica șablonul, apoi o oră sau două pentru a pune împreună pagina de destinație și urmăririle automate. În total, am avut totul în funcțiune într-o singură zi.

(Și nu, acesta nu ar trebui să fie un auto-înălțime de cinci - eu vă arăt cât de repede puteți obține un magnet de plumb șablon simplu și să funcționeze.)

Șablonul este un lucru pe care publicul nostru îl va găsi valoros și, la rândul nostru, putem aduce clienți potențiali în partea de sus a pâlniei noastre.

PS Dacă doriți să descărcați șablonul, acum este șansa dvs.:

Exemplul #2: șabloane de e-mail de vânzări pregătite pentru CRM

Oamenii de vânzări trimit o mulțime de e-mailuri. Dacă există o modalitate prin care pot economisi timp fără a fi nevoiți să scrie pe fiecare de la zero, o vor lua.

Așadar, Close.com a reunit o colecție de câteva șabloane de e-mail de vânzări utilizate în mod obișnuit și a pus-o la dispoziție gratuit:

La fel ca foaia noastră de calcul cu harta călătoriei clienților, există șanse mari ca aceste șabloane să fie deja folosite de echipa Close. Tot ce trebuiau să facă era să le împacheteze într-un document Google sau PDF partajat, apoi să configureze pagina de destinație.

Și din moment ce persoanele care doresc să descarce șabloane de e-mail de vânzări sunt, de obicei, agenți de vânzări sau proprietari de afaceri care își desfășoară propriile vânzări (surpriză, surpriză), probabil că vor fi, de asemenea, interesați de software-ul CRM.

Vizitatorii primesc șabloane pe care le pot începe imediat. Close ajunge să urmărească noi clienți potențiali pentru produsul lor principal.

Câștigă, câștigă.

2. Construiți și lansați un instrument sau un calculator gratuit

Puteți duce activele dvs. de generare de clienți potențiali cu un pas mai departe, creând instrumente interactive sau calculatoare pe care clienții dvs. ideali le pot folosi.

Abordarea în sine este similară cu prima tactică:

Identificați o problemă cu care se confruntă publicul dvs., apoi oferiți o soluție gratuită pentru a o rezolva.

CEO-ul Fundației, Ross Simmonds (alias @TheCoolestCool) a postat recent pe Twitter despre acest concept exact:

Mărcile B2B pot crea o mulțime de tipuri diferite de conținut:

Cum se face, ghiduri, știri, cercetări, actualizări de produse, colecții, rotunjiri, statistici, rapoarte, definiții etc...

Dar cel mai *LEGABLE* activ pe care îl puteți crea este adesea un INSTRUMENT. ️Ce vreau să spun? (FIR)

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 ianuarie 2020

El a vorbit despre aceste instrumente dintr-un unghi de construire a legăturilor (cele mai utile instrumente sunt de obicei menționate și legate de multe), dar același concept se aplică și generarii de clienți potențiali. Cele mai utile instrumente vor fi, de asemenea, cele pe care publicul dvs. le va folosi cel mai des.

Instrumentele sunt de obicei o experiență interactivă care vă ajută publicul să facă sau să învețe ceva anume.

Câteva exemple:

> Generator de semnături de e-mail
> Generator de politici de confidențialitate
> Calculator Metric SaaS
> Generatoare de idei de blog
> Generator de facturi
> Verificatori SEO

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 ianuarie 2020

Și Ross a împărtășit câteva tactici pe care le puteți folosi pentru a găsi idei pentru propria afacere:

Cum poți găsi idei bune pentru instrumente de creat în spațiul tău? Tehnica mea preferată este „Sherlock Homeboy Approach” – dar aplicată la Product Hunt...

Introduceți „Calculatoare” și primiți o mulțime de calculatoare plătite și gratuite pentru propria inspirație: https://t.co/cC81BBLuS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 ianuarie 2020

În esență, accesați un site web precum Product Hunt, unde creatorii și dezvoltatorii de produse împărtășesc instrumentele pe care le creează, apoi încercați să căutați „calculatoare” sau „generatoare” pentru a vedea care produse primesc cea mai mare atenție:

În schimbul utilizării instrumentului dvs. gratuit, puteți cere vizitatorilor să introducă adresa lor de e-mail pentru a vedea rezultatele. Acest lucru funcționează mai ales atunci când instrumentul dvs. generează o formă de raport (analiza site-ului, generator de termeni și condiții etc.), deoarece puteți poziționa solicitarea informațiilor de contact ca un pas necesar pentru ca ei să primească rezultatele.

Exemplul #1: Analizorul de titluri de conținut CoSchedule

Unul dintre cele mai bune exemple de instrument gratuit în industria de marketing de conținut este instrumentul gratuit de analiză a titlurilor CoSchedule.

Mai întâi introduceți titlul pe care îl luați în considerare și apăsați „analizați acum”:

Apoi va apărea formularul de generare a clienților potențiali, care vă solicită numele, adresa de e-mail și câteva informații despre companie, astfel încât să puteți crea un cont gratuit pentru a vedea rezultatele:

Și APOI vă arată rezultatele.

Obțineți un scor de la 0 la 100 pe baza tipurilor de cuvinte pe care le utilizați, a lungimii titlului și a altor câteva elemente:

Și veți obține o scurtă analiză a cât de lung este titlul dvs. cu sugestii despre cum să ajungeți la locul ideal:

Având în vedere că publicul țintă al CoSchedule este echipele de marketing de conținut și social media care publică frecvent conținut de blog, acest instrument este modalitatea perfectă de a genera clienți potențiali. Oferă publicului un instrument util pentru a evalua titlurile pe care le au în vedere și include îndemnuri pe pagina de rezultate pentru a începe cu produsul lor.

Potrivit datelor de la Ahrefs, instrumentul de analiză a titlurilor a câștigat backlink-uri de la peste 5.000 de site-uri web unice:

Și a adus aproximativ 13.000 de vizitatori în fiecare lună din aprilie 2017:

(Ești curios despre cele două scăderi majore? La fel și aici.)

Acest lucru rezultă pentru peste 150.000 de persoane care vizitează această pagină pe an. Dacă CoSchedule poate converti chiar și 10% dintre acești vizitatori în clienți potențiali, se uită la peste 1.000 de clienți potențiali noi în fiecare lună.

Exemplul #2: Calculatorul gratuit de salarizare QuickBooks

QuickBooks încearcă să ajungă la proprietarii de afaceri mici care își gestionează propriile salarii – de fapt, au o întreagă secțiune a site-ului lor dedicată afacerilor mici.

Așa că au creat un instrument gratuit pentru calcularea salariilor:

Nu este cel mai complex instrument din lume – completați câteva informații despre frecvența salariilor, unde vă aflați, salariul angajatului și orice deduceri și beneficii relevante.

Instrumentul face apoi niște calcule rapide pentru a vă arăta cât va fi fiecare deducere și salariul net al angajatului:

Și chiar alături de aceste rezultate, QuickBooks conectează principalul îndemn la acțiune:

„Hei, în loc să faci asta tot timpul... înscrie-te la QuickBooks!”

CTA se aliniază perfect cu punctul dureros pe care probabil îl întâmpină utilizatorul acestui instrument. Nu doriți să parcurgeți acest calculator fiecare perioadă de plată pentru toți angajații dvs. - nimeni nu vrea să facă asta.

Așa că vă solicită să aflați mai multe despre QuickBooks și vă trimit către o pagină axată pe rezolvarea problemei cu care știu acum că vă confruntați:

Și asta, prietene, este ceea ce poate face un instrument gratuit pentru afacerea ta.

Desigur, instrumentele nu sunt întotdeauna cele mai ieftine de construit sau cele mai accesibile pentru companiile aflate în stadiile incipiente care încearcă să genereze clienți potențiali.

Iată recomandarea mea:

Începeți cu o listă de verificare/șablon/foaie de lucru pentru a valida punctul dureros pe care încercați să-l rezolvați pentru clienții dvs. Dacă resursa gratuită obține multă tracțiune, puteți fi mult mai încrezător în rentabilitatea investiției pentru un instrument interactiv care rezolvă problema.

Sunt sigur că CoSchedule a început cu un fișier de glisare cu exemple grozave de titluri înainte de a crea instrumentul de analiză a titlurilor. Și sunt sigur că QuickBooks a început cu o resursă la scară mică pentru a ajuta și cu salarizarea.

Validați-vă conceptul, apoi duceți-l la următorul nivel.

Și cu asta, să trecem la a treia tactică de generație de clienți potențiali, pe care cred că toate companiile B2B ar trebui cel puțin să o exploreze:

3. Configurați o campanie de retargeting pe LinkedIn și Facebook

Dacă cineva vizitează orice pagină de pe site-ul dvs., acesta este un semn bun. Înseamnă că ceva despre tine sau ceva ce ai publicat le-a atras atenția.

Și dacă acea persoană vizitează una dintre paginile dvs. „bani” (gândiți-vă la cererea demonstrativă, formularele de comandă, coșul de cumpărături, prețurile, pagina cu rezultate a unui instrument gratuit etc.) – acesta este un semn foarte bun.

Chiar dacă nu se convertesc imediat la prima vizită, vizitarea uneia dintre acele pagini de bani este totuși un semn de intenție. Îți spune că au fost suficient de interesați pentru a ajunge atât de departe.

Așa că poți fie să stai pe spate și să-ți încrucișezi degetele, doar în speranța că se vor întoarce...

Sau poți fi proactiv și chiar să încerci să-i CÂȘTIGĂȚI înapoi. Și una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este cu o campanie publicitară de redirecționare.

Cu anunțurile de redirecționare, urmăriți doar anumite persoane pe baza comportamentului și acțiunilor lor anterioare - în acest caz, oricine a vizitat anumite pagini de pe site-ul dvs.

De exemplu, dacă cineva vă vizitează pagina de solicitare demonstrativă, dar nu finalizează procesul, puteți configura o campanie publicitară direcționată pe Facebook sau LinkedIn pentru a încerca să-l determine să programeze un apel.

Ce ar trebui să oferiți cu anunțurile dvs.?

Nu este surprinzător, depinde de acțiunile care au fost întreprinse. Cineva care citește doar o postare pe blog va fi mai devreme în călătoria lor către client decât cineva care a abandonat un coș sau a vizitat pagina dvs. de prețuri.

Iată o detaliere rapidă a ceea ce puteți oferi fiecărui grup de public prin campaniile dvs. de redirecționare și care ar trebui să fie obiectivul dvs. pentru fiecare campanie:

Simțiți-vă liber să faceți o captură de ecran a acelui tabel și să reveniți la el atunci când vă pregătiți propriile campanii de retargeting.

Acum să intrăm în câteva exemple...

(De asemenea, o notă rapidă: deși nu putem vedea din punct de vedere tehnic setările de direcționare pentru aceste exemple, de obicei vă puteți da seama care publicul țintă se bazează probabil pe anunțul în sine.)

Exemplul #1: BigCommerce promovează o ofertă exclusivă

BigCommerce este o platformă de comerț electronic care vizează mărci mari B2B. Valoarea pe durata de viață a clienților lor este probabil destul de mare, așa că atunci când cineva vizitează pagina de cerere demonstrativă, vrea să se asigure că persoana respectivă face conversie.

Dacă ne uităm la reclamele lor actuale de pe Facebook, găsim una care promovează o perioadă de încercare gratuită specială de trei luni:

Acest anunț este probabil afișat numai persoanelor care efectuează o anumită acțiune de mare valoare pe site-ul BigCommerce (de exemplu, vizitați pagina de solicitare a demonstrației), dar nu efectuează conversii.

Și scopul reclamei de retargeting este simplu: îi face să înceapă procesul de încercare, care îi va împinge apoi în canalul de vânzări al BigCommerce.

Lead = generat.

Exemplul #2: Blueprint-ul solicită un apel de consultare

Blueprint are un program de instruire SEO aprofundat, orientat către agenții. Accesul complet costă 3.000 USD, așa că este sigur să spunem că doresc să contacteze oricine își exprimă interesul.

Și The Blueprint face exact asta.

Ryan Stewart (unul dintre fondatori) are o mulțime de experiență în redirecționarea reclamelor și au o campanie în mai multe etape care rulează pe Facebook pentru a câștiga oamenii înapoi:

Direcționarea aici este probabil o combinație de câteva lucruri:

• Când cineva vizitează pagina de prețuri, dar nu se înscrie
• Când cineva urmărește o altă reclamă, dar nu face conversie

Cu o reclamă ca aceasta, scopul este să aduci persoana respectivă în pâlnia de vânzări și la telefon. Odată ce completează un formular și solicită o oră, acum aveți informațiile lor de contact. De acolo, puteți utiliza secvențele de picurare a e-mailului și urmăririle pentru a le apropia de acel punct de achiziție.

Instrumente de generare de clienți potențiali pentru a ajunge la publicul rece

În primul rând, haideți să ne aprofundăm câteva instrumente pe care le puteți utiliza în primele etape ale eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali. Aceste instrumente și canale vă vor ajuta să ajungeți la un public rece care (1) ar putea fi interesat de ceea ce vindeți și (2) nu au nicio idee bună că există.

LinkedIn Sales Navigator

Nu este un secret că LinkedIn este un loc minunat pentru a începe generarea cererii și eforturile de generare de clienți potențiali B2B – iar instrumentul Sales Navigator este o modalitate excelentă de a profita la maximum de timpul petrecut pe platformă.

Puteți utiliza funcții de căutare avansată, puteți crea liste de contacte și clienți potențiali, puteți trimite mesaje InMail către publicul rece, puteți primi notificări când persoanele de contact își schimbă statutul de muncă și multe altele.

Conturi personale LinkedIn

Chiar dacă nu utilizați Sales Navigator, contul dvs. personal LinkedIn este un instrument excelent pentru generarea de clienți potențiali. Dacă echipa dvs. publică conținut în mod regulat, partajați-l cu rețeaua dvs. Conectează-te cu persoane care se potrivesc cu publicul țintă, dar fii atent aici...

NU fii persoana care trimite spam pe toată lumea cu un mesaj șablon care este totul despre tine și despre ceea ce vrei.

Fii persoana care comentează în mod semnificativ postările altora și îi pasă de ceea ce își doresc.

Google Ads

Când cineva are o problemă pe care încearcă să o rezolve, Google este de obicei una dintre primele opriri. În această etapă a călătoriei lor, ei știu că au o problemă, dar s-ar putea să nu știe că soluția ta există.

Și acesta este ceea ce face din Google Ads un canal fantastic pentru a ajunge în fața potențialilor clienți potențiali. Deoarece puteți deveni atât de precis pe cât doriți cu direcționarea în funcție de cuvinte cheie, puteți, în esență, să precalificați oamenii. De exemplu, dacă vindeți software CRM și scriu „alternative Salesforce CRM” — partea de sus a paginii cu rezultatele căutării este imobiliare de prim rang.

Reclame Facebook

Desigur, publicitatea pe Facebook este încă un loc grozav pentru a ajunge la un public rece (da, chiar și în industriile B2B). Oamenii de la care încercați să ajungeți și de la care să colectați informații de contact sunt doar asta: oameni. Și peste 1,5 miliarde de oameni deschid Facebook în fiecare zi.

În plus față de tactica de retargeting despre care am vorbit deja, încercați să vă promovați activele generatoare de clienți potențiali utilizând Audiențe asemănătoare Facebook pentru a viza persoane similare celor pe care i-ați convertit deja.

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

Există o mulțime de instrumente de comunicare prin e-mail pe piață. Majoritatea se concentrează pe crearea de legături și divulgarea media în elementele de recuzită a valorii lor, dar pot fi folosite cu ușurință și pentru generarea de clienți potențiali.

Instrumentul pe care îl alegeți se rezumă într-adevăr la preferințele personale (folosim BuzzStream la Foundation), dar abordarea pe care o luați va fi practic aceeași:

• Creați o listă de contacte și conturi prioritare la care doriți să contactați (sfat: folosiți-vă eforturile LinkedIn pentru a vă ghida aici)
• Folosiți un instrument care să vă ajute să găsiți informațiile lor de contact (hunter.io este cel mai important lucru în majoritatea cazurilor). Dacă doriți mai mult decât un simplu e-mail (de exemplu, numere de telefon, conturi de rețele sociale etc.), puteți utiliza un instrument precum Instant Checkmate.
• Organizați-vă foaia de calcul cu informații de contact și importați-l în instrumentul dorit
• Creați șabloanele de e-mail de informare, încărcați-le în proiect și începeți să trimiteți

Unul dintre beneficiile gestionării acestui proces prin intermediul unui instrument, mai degrabă decât prin utilizarea doar a Gmail, este caracteristicile de automatizare - puteți construi secvențe care trimit automat urmăriri, etichetați persoanele de contact, vă anunță când aceștia întreprind anumite acțiuni etc.

Închide CRM

În timp ce Mailshake, BuzzStream și Pitchbox sunt construite în primul rând pentru crearea de linkuri, Close este un CRM complet.

Și se întâmplă că comunicarea prin e-mail este unul dintre punctele lor forte.

Deoarece Close este un CRM creat pentru echipele de vânzări interne (de obicei echipe de la distanță, adică fără întâlniri de vânzări pe terenul de golf), multe conversații au loc la telefon sau (ai ghicit) prin e-mail.

Nu pentru a transforma aceasta într-o pagină de vânzări Close.com, dar este un instrument grozav pentru a gestiona toate relațiile de e-mail, urmăririle și conversațiile de vânzări într-un singur loc. Dacă utilizați deja HubSpot, Salesforce sau un alt CRM, probabil că puteți găsi și acolo funcționalități similare.

Instrumente de generare de clienți potențiali pentru conversia vizitatorilor în clienți potențiali

După ce ajungeți la aceste audiențe reci, ce trebuie să se întâmple în continuare?

Ai adus pe cineva pe site-ul tău printr-o postare pe blog, i-ai atras atenția cu un anunț pe Facebook, a făcut clic pe linkul din e-mailul tău rece de informare – acum este timpul să transformi acel vizitator într-un client potențial.

În această secțiune, voi împărtăși câteva instrumente care să vă ajute:

• Creați pagini de destinație axate pe conversii
• Colectați informații despre clienți potențiali direct pe site-ul dvs
• Utilizați chatbot și chatul live pentru a converti vizitatorii

Instrumente pentru pagina de destinație

Pentru a converti vizitatorii în clienți potențiali, aveți nevoie de un loc în care să trăiască formularul de colectare a informațiilor. Una dintre cele mai comune (și cele mai bune) opțiuni este o pagină de destinație pentru conversie, ca aceasta:

Principalele instrumente software pentru mărcile B2B aici sunt Unbounce, Instapage și Leadpages. Cu toate cele trei, puteți să proiectați paginile, să le conectați la instrumentele dvs. de CRM sau de marketing prin e-mail, să găzduiți paginile pe propriul domeniu etc.

Toate cele trei instrumente au avantajele și dezavantajele lor. Personal, sunt un fan Unbounce, dar Instapage și Leadpages sunt, de asemenea, instrumente excelente de folosit.

Și dacă nu sunteți tocmai pasionați de design, au și șabloane:

Îndemnuri încorporate, bare plutitoare, ferestre pop-up etc.

Deși paginile de destinație sunt una dintre cele mai bune modalități de a capta informații despre clienți potențiali, ele nu sunt singura modalitate. Dacă preferați să încorporați formulare și îndemnuri pop-up direct în conținutul blogului și pe site-ul dvs. web, există o mulțime de instrumente pe piață care vă pot ajuta.

Toate cele trei instrumente ale paginii de destinație de mai sus oferă casete pop-up, bare plutitoare și formulare încorporate. Sau puteți folosi instrumente precum Sumo, Privy, Poptin sau OptinMonster pentru a o scoate.

Chat în direct și chatbot

Și, în sfârșit, dacă preferați să adoptați abordarea de marketing conversațional, puteți instala un instrument de chatbot, astfel încât vizitatorii site-ului dvs. să poată utiliza pentru a solicita o demonstrație, a descărca o resursă etc.

Chaty, Drift și Intercom sunt jucătorii puternici aici.

Fiecare instrument de chatbot se va conecta frumos la restul stivei dvs. de instrumente de marketing, deși nu sunteți limitat la acele opțiuni; ProProfs Chat este o altă opțiune puternică de software de chat live integrabil.

Așa că testați-le și mergeți cu cel care vă place cel mai mult.

Instrumente de generare de clienți potențiali pentru urmărirea rezultatelor dvs

Așa că alergi cu viteză maximă înainte cu una (sau toate) dintre cele trei tactici pe care le-am împărtășit mai devreme.

Ai configurat instrumentul tău de comunicare prin e-mail, campania ta de retargeting pe LinkedIn este gata de lansare, șablonul gratuit pe care îl oferi este creat, paginile de destinație sunt create — ce urmează?

Urmărirea a ceea ce funcționează și a ceea ce nu.

Și aceste instrumente sunt primul pas către realizarea acestui lucru. Probabil că nu sunt noi pentru dvs., dar este posibil să nu realizați cât de eficiente pot fi pentru urmărirea eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali.

În primul rând:

Google Analytics și Google Manager de etichete

Pasul unu: Dacă nu aveți Google Analytics instalat pe site-ul dvs. acum...

Fugi, nu mergi.

Aceasta este o necesitate. Dacă vrei să știi cum te găsesc oamenii, la ce se uită pe site-ul tău, când și unde efectuează conversia și tot ce se află între ele, Google Analytics este răspunsul.

Recomand să utilizați Google Tag Manager și pentru a face acest lucru. Este mult mai ușor de gestionat și nu trebuie să vă faceți griji să accesați codul de pe site-ul dvs. atunci când trebuie să faceți ajustări.

Acest ghid de la Paul Koks este singurul ghid de care veți avea nevoie pentru a trece de la niciun cont Google Analytics la un cont complet funcțional, configurat prin Google Tag Manager.

Foi de calcul Google

Spune-mă nebun, dar Foi de calcul Google este de departe unul dintre instrumentele mele preferate de pe piață – și nu te costă nimic. Puteți face atât de multe lucruri diferite cu Foi de calcul.

Când vine vorba de măsurarea performanței eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali, multe dintre cazurile de utilizare pentru Foi de calcul implică sincronizarea datelor din mai multe surse într-o singură foaie de calcul.

Principalul motiv pentru care ador Foile de calcul este volumul imens de integrări disponibile.

Numai în Zapier, puteți conecta peste 2.000 de instrumente la o foaie de calcul Google - și asta nici măcar nu include toate instrumentele care se conectează direct și nu au nevoie de Zapier ca mijloc.

Creați o foaie Google și copiați datele reclamelor dvs. Facebook, datele reclamelor LinkedIn, datele dvs. SEO, datele dvs. Google Analytics, datele dvs. de conversie Unbounce, datele de conversie de tip pop-up Privy... vedeți unde merg cu asta.

Google Data Studio

Și pentru a lega și mai mult datele dvs. Google Analytics și Google Sheets, Google oferă, de asemenea, un instrument numit Data Studio care vă permite să vizualizați aproape orice în aproape orice mod doriți.

Puteți configura tablouri de bord pentru a vă urmări cei mai importanți KPI, a crea rapoarte de generare de clienți potențiali pentru a le trimite clienților, a urmări performanța unei anumite campanii etc.

Și puteți conecta toate aceste surse de date din foaia dvs. Google într-un singur raport detaliat. În acest fel, puteți vizualiza toate canalele de publicitate și de marketing cot la cot pentru a lua decizii bazate pe date cu privire la bugete și pașii următori.

Este timpul să luați măsuri

Și iată-l: trei tactici de generare a clienților potențiali B2B pe care le puteți începe imediat și o mulțime de instrumente de verificat pentru fiecare pas al procesului.

Iată o scurtă recapitulare a tacticilor despre care am vorbit:

1. Creați un șablon/listă de verificare/foaie de lucru simplă pe care vizitatorii le pot descărca
2. Creați și lansați un instrument sau un calculator gratuit
3. Creați o campanie de retargeting pe LinkedIn și Facebook

Dar înainte de a pleca, am o provocare pentru tine - și îți va lua doar 15 minute:

• Mai întâi, deschideți Google Analytics și găsiți primele trei postări de blog care generează trafic.
• În al doilea rând, alegeți o postare și veniți cu o idee pentru un șablon, o listă de verificare sau o scurtă fișă de lucru pe care o puteți oferi vizitatorilor.
• În al treilea rând, adăugați-l la instrumentul dvs. de management de proiect și stabiliți un termen limită pentru sfârșitul săptămânii viitoare pentru a avea noua dvs. resursă creată și disponibilă.

Și de fapt respectați acel termen limită.

Dacă o faci, până la sfârșitul săptămânii viitoare vei avea un activ de generare de clienți potențiali în funcțiune pe una dintre postările tale de blog care generează cel mai mult trafic.

Nu crezi că te afli încă într-un punct în care conținutul tău poate genera efectiv clienți potențiali pentru tine? Acum ar putea fi momentul să faceți un pas înapoi și să vă asigurați că aveți bazele strategiei dvs. de marketing B2B.

Am creat un ghid care vă va ajuta să faceți exact asta, cu exemple, bune practici și multe altele. Puteți descărca gratuit întregul ghid chiar aici.