為殺手級 B2B 營銷策略提供信息的 7 個關鍵見解

介紹

在我深入研究這件事之前，我必須馬上撕掉一個創可貼。 我再說一遍，對於有效的 B2B 營銷策略，沒有一刀切的方法。

盡我所能，我不能給你一份每天要做的事情清單，以保證你掌握營銷技巧。 任何說可以的人都是在騙你。

話雖如此，偉大的 B2B 營銷策略有一些普遍的原則，每個在 MRR 中值得重視的營銷人員都應該知道。 我在這裡概述了我在擔任營銷人員/品牌建設者期間學到的一些最重要的見解，以及這些見解在行動中的示例。

請記住：這些技巧都不需要大量預算或任何非凡的能力。 只是願意嘗試、冒險和學習。 我們走吧：

1. 你的營銷策略就是……你的營銷策略

事情的真相是，您的營銷策略必須對您和您的企業來說是獨一無二的。 這意味著完全理解：

• 您的公司整體營銷目標——收入、MQA、運營等。任何對您來說重要的指標
• 你的競爭對手——你在你的市場中處於什麼位置？
• 你的團隊——你實際上有能力執行什麼？
• 金錢狀況——你需要有多鬥志？

有道理嗎？ 試圖將你的戰略與一家環境與你自己截然不同的公司的戰略進行比較是蘋果對橘子。

例如，假設一家大型 VC 支持的公司的 LI 影響者說要將您的大量營銷支出投入到贊助的網絡研討會上，因為他的公司剛剛從一小時的會議中產生了 752 個新的 MQA。 對他來說，削減 15,000 美元的支票比在一家 10 人的初創公司中試圖保持亮燈的人要容易得多。 在製定營銷活動/策略時專注於您的業務，沒有其他人的。

要點：僅僅因為一項戰略適用於一項業務並不意味著它是適合您的正確戰略。

2.複製為王

文案是營銷中的第一技能。 我不在乎你的產品有多棒，你的團隊有多少人，或者你有多少錢可以玩。 如果你不能清楚地溝通和通過文字來推銷，那麼你還不如在這裡停止閱讀。

幸運的是，你不需要成為一個好的文案，甚至不需要喜歡文案來做好它。 我整理了10 條簡單的文案規則，可以幫助任何人撰寫出色的營銷文案。 只是為了您（和我）的時間，我現在不會涉及所有這些，但這裡有一些您今天可以應用於您的營銷副本：

像你說話一樣寫作

你會注意到我並沒有用十美元的話來攻擊你。 事實上，情況恰恰相反。 我是一個很隨便的人（我有很多連帽衫） ，所以我寫得很隨意。 這種風格之所以有效，主要有兩個原因：

• 這更人性化

像一個真實的人而不是一些奇怪的銷售機器人那樣說話是一種更有效的方式來吸引潛在客戶的注意力。

• 它減輕了您作為營銷人員的壓力

當您不必如此努力地扮演這個營銷角色時，文案就會變得容易得多。 寫下你說話的方式意味著做你自己，這不僅更真實，而且更容易在一致的基礎上執行。

這是我的LinkedIn的一個例子：

隨意的文案並不意味著我只是在無所事事地拍攝狗屎。 我仍在上課，提供價值等。我只是像一個真實的人一樣說。

保持文案簡短而斷斷續續

這句話很容易閱讀。

這個也是。

當你像這樣分解它時，副本更容易消化。

另一方面，如果我要寫一些長而連續的句子，它會演變成一個長長的段落，裡面充滿了一堆流行語，它們並沒有真正告訴你任何東西，只是看起來和聽起來都不錯，因為我想要你想想我花了幾個小時來研究這些雄辯的營銷內容，而實際上我可以用幾行短線說出完全相同的信息並真正吸引你的全部注意力，那麼你可能不太願意閱讀它。

明白了嗎？ 寫起來很累……我無法想像你讀它的感覺。

大汗淋漓的標題

這一切都與人類的心靈有關，對吧？ 這些天我們的注意力範圍非常低。 不管我們承認與否，我們都只是閱讀頭條新聞。 任何經常使用 Twitter 的用戶都知道我在說什麼。

此外，當您考慮到您的潛在買家每天都會被大量內容轟炸時，花一些額外的時間來確保您的標題能夠消除所有噪音是有意義的。

這是一個例子。 假設您希望參加網絡研討會以了解如何舉辦虛擬活動。 鑑於去年，當涉及到該主題時，您可以選擇垃圾。 因此，您在網上瀏覽時會看到來自兩家不同公司的兩場網絡研討會。 以下是他們的頭條新聞：

A公司：我們舉辦虛擬活動的終極指南

B 公司：我們如何在短短 6 週內從頭開始創建 6,542 人的虛擬活動

你會把你的時間花在B公司，對吧？ 他們花時間製作了一個如此具體的標題，它不僅在人群中脫穎而出，而且在前面提供了可信度。 您不知道 A 公司有任何運行虛擬事件的專業知識。 任何人都可以創建指南並將其作為最終主題，成為所有主題。 B 公司在這裡取得了成功，因為他們向您展示了他們所做的工作。 他們實際上舉辦了該活動並取得了重大成功。 自動地，你更傾向於信任他們。 本課程適用於您的電子郵件營銷、博客文章和社交標題。

用社會證明支持一切

B2B 營銷社區最好的事情之一是我們都喜歡在線分享我們出色的產品/品牌體驗。 關注足夠多的 B2B 營銷人員，您一定會看到他們激怒同事、當代人或公司。 當您是獲得所有社交炒作的品牌時，請利用它來發揮您的優勢。

如果有人寫了一篇關於他們對您的產品/服務的體驗的精彩推文或 LI 帖子，請不要只是喜歡它並繼續前進。 截圖那個東西並發送給每個人，作為你有多棒的證明。

看一下這個：

如果你不認為我在向我的追隨者發布這條推文以讓他們對加入 DGMG 感到興奮，那你就瘋了。 您可以隨心所欲地宣傳自己。 它永遠不會像您的客戶的話一樣重要。

要點：文案不是您營銷策略的一部分。 這是您的營銷策略。

*更多信息，請查看我的文案備忘單

3.結束營銷與銷售地盤之爭

無論您實際上購買了多少營銷與銷售競爭，我們都同意至少存在一些摩擦。 但真的不應該。 地球上的每一家公司都有一個總體目標：收入。 基本上有兩種主要方法可以實現這一目標：

1. 銷售量
2. 營銷

開創性的概念，我知道。 堅持我。

營銷和銷售遇到的真正衝突是，大多數時候，兩個團隊都不清楚他們對這一巨大收入數字的整體貢獻。 所以沒有人確定誰對什麼負責，沒有明確的歸因係統，在不知不覺中，這個季度已經結束，你甚至還沒有嗅出你的收入目標，每個人都在辦公室裡（或他們的網絡攝像頭）指指點點現在我猜） 。

它不必是這樣的。

由您的營銷和銷售負責人設定明確定義的收入貢獻，然後與各自的團隊合作實現這些目標。 讓我給你舉個例子：我最近在播客上邀請了我的傢伙Tom Wentworth （CMO， Recorded Future ） （這是完整的 ep 順便說一句） ， Tom 告訴我，他的營銷團隊每年負責 50% 的 ARR。 所以絕對沒有歧義。 營銷部門擁有這個數字的 50%，猜猜誰擁有另外 50%？ 就這麼容易。 現在實際達到這個數字是一個完全不同的故事，但至少通過這種方式，您可以清楚地了解終點線在哪裡。

除此之外，它還為銷售和營銷人員提供了跨越過道並朝著共同目標共同努力的機會。 你可以作為營銷負責人參加每次會議，對 CFO、CEO 或任何你想要的 CO 組合說：“我們的目標是 50%，這就是我們的目標，銷售，你能做些什麼來幫助？ 什麼對你有用？”

所以現在當銷售和營銷之間確實需要交接時，融洽的關係就在那裡，誰擁有什麼就不會混淆，每個人都明白他們正在朝著同一個目標努力。

要點：專注於提供您的貢獻。 從你的利益相關者那裡獲得關於誰擁有什麼的口頭支持。 與銷售人員合作以實現共同的收入目標。

4. 尋找被低估的注意力

這一切都是為了識別未充分利用的渠道，您可以在這些渠道中戰勝競爭對手。 就像與您的營銷工作相關的所有其他事情一樣，它必鬚根據您的情況而有所不同。

您所在行業中似乎沒有人用來向他們的潛在客戶推銷的大渠道是什麼？ 電子郵件活動雖然有用，但並不能真正幫助您在 B2B 營銷中脫穎而出。 但是，您的任何直接競爭對手真的在利用視頻嗎？ 您應該舉辦更多網絡研討會嗎？ 改善您的社交媒體營銷策略？ 您的市場需要哪些類型的內容？ 還是您可以創建任何特定的內容來滿足您的潛在買家及其需求？ 這些都是你需要思考的問題。

讓我給你舉個例子。 當我在 2020 年 1 月到達 Privy 時，我馬上就知道我們需要開始播客。 為什麼？ 因為電子商務領域沒有其他人真正探索過這個渠道，儘管它很受歡迎。 就這樣，電子商務營銷秀誕生了。 該播客現已推出一年多，由我們的首席執行官 Ben Jabbawy 主持，它幫助我們成為任何想要發展電子商務業務的人的一站式商店，並使我們成為我們領域默認的思想領袖。

要點：找到最有效的潛在客戶生成渠道，吸引服務不足的受眾，並在您的空間中獲勝。

5. 真實有趣

真正的

不管你從事什麼職業，要成功，你需要真實。

這最適用於您的內容營銷策略。 這是我一直提供的經典示例：

幾年前，我在一家我以前從未去過的餐廳吃飯，菜單非常豐富。 想想芝士蛋糕廠，但布吉。 不管怎樣，服務員過來了，我問他在魚和雞肉之間有什麼推薦（不，我沒有參加婚禮） 。 他告訴我，“絕對是魚。 雞肉是廚師正在製作的一道新菜，但還沒有完成。” 砰，我被賣了。 魚就是。

現在如果他說，“老實說，你也不會出錯，菜單上的每樣東西都同樣棒極了，”然後他就失去了我。 因為我不認為每道菜都是 100% 完美的，這家餐廳不會出錯。 通過誠實地批評一道菜，他立即贏得了我的信任。 因此，當我去點一瓶酒時，服務員告訴我，“我知道這款紅葡萄酒貴一點，但我向你保證，這額外的 20 美元物有所值”，我不會三思而後行。 他只是通過真實和誠實成功地向我推銷。

現在讓我們將此示例應用於 B2B 營銷。 這是我在 Drift 時使用的真實電子郵件：

那裡沒有流行語或公司路線。 馬上，我就像服務員一樣——我建立信任。 我承認這是一封自動發送的電子郵件，而不是使用令牌並假裝我只是為他們編寫的。

它不會遇到虛假和虛假。 這不是來自大公司的公司電子郵件。 這是來自 Drift 的非正式信息，他是 Drift 營銷工作的負責人。

而且由於我很早就在電子郵件中建立了信任，當我說除非我真的有一些有用的東西可以分享，否則我不會聯繫他們時，我的潛在客戶會相信我。 所以下次他們看到戴夫的電子郵件時，他們會點擊它，因為他們知道它是真實的。

有趣的

太多的 B2B 營銷人員試圖對他們的內容營銷策略過於認真。 是的，您顯然應該認真對待您的工作和業務，但並非您創建的所有內容都需要如此嚴格以至於關閉。

不，這並不意味著你需要為喜劇商店擦亮你的 15 歲。 相反，我認為 B2B 營銷中最好的娛樂形式是教育內容。 所有內容營銷，無論是電子郵件、博客文章、播客等，都應該旨在幫助人們變得更聰明、更好。 但偉大的營銷人員是將這些課程打包為娛樂的人——根據我的經驗，這通常以視頻、播客或社交的形式出現。 例如，在 Drift，我曾經與 CMO 一起製作名為 Coffee 的視頻系列。 顧名思義，我會與通常來自波士頓科技界的 CMO 會面，喝杯咖啡，對營銷的所有事情輕描淡寫。 現在，與營銷負責人的問答並沒有什麼特別之處。 讓它脫穎而出的是我們拍攝和編輯視頻的方式，使其變得有趣和引人入勝。 不是兩個商人坐下來討論戰略。 這是兩個老朋友喝咖啡，談論在他們的職業生涯中對他們有用的東西。 看看我和 Joe Chernov的第一杯咖啡，以前在 InsightSquared，現在在 Pendo.io，看看我在說什麼。

要點：真實並始終提供價值。

6.了解你的買家/理想客戶

我不必告訴你沒有人願意被賣給你。 這可以追溯到我剛才所說的真實和真實。 如今，買家比以往任何時候都更加懷疑。 以我為例。 我喜歡營銷，但我討厭被營銷。 相信我，我並不孤單。

那麼你如何有效地達到你的目標買家角色呢？

那麼你必須確切地知道你的理想客戶是誰，他們的客戶旅程是什麼樣的，以及如何吸引他們。 您無法向 50,000 名不同級別和頭銜的營銷人員、銷售人員和商業運營人員發送電子郵件營銷活動，並期望從中獲得任何真正的投資回報。 為什麼？ 因為你不可能成為所有人的一切。 對購買決定沒有影響的人對銷售電子郵件沒有用處。 CEO Sally 和 Account Exec Eddie 的關注點、目標、需求等等都不同。

但是，如果您只給CEO Sally 發送一封電子郵件，專門解決她作為執行領導者的需求，她希望在新的一年裡讓她的公司在她的競爭中更好地定位，那麼您將有更好的機會銷售您的解決方案。

要點：定義您的目標受眾並相應地調整您的信息。

7.向後工作

不要過度考慮您的營銷策略。 這是我開始 DGMG 時遇到的問題。 我一直問自己這個東西會是什麼樣子，我會關注什麼類型的內容，我理想的客戶檔案和目標受眾是什麼等等。我一直在概念、風格、格式之間跳躍，直到最後，它擊中了我……只是向後工作。

了解您的使命是什麼，並製定策略以反映該使命。 真的就是這麼簡單。 這是我的使命，在DGMG 網站上進行了總結：

“Dave Gerhardt 正在創建 DGMG：因為沒有人上學是為了 B2B 營銷。”

一個句子。 沒有營銷平台，沒有傳呼機，什麼都沒有。 只是一個簡單的前提，沒有人去學校進行 B2B 營銷，所以我將創建滿足這一需求的內容。

要點：弄清楚你的使命是什麼，然後逆向工作以完成該使命

在關閉…

請記住我在本指南開頭所說的：制定出色的 B2B 營銷策略沒有靈丹妙藥。

將本指南用作……嗯……指南。

學習這些課程並將它們應用到您的業務、目標和獨特情況中。 確定基礎知識（出色的副本、您的使命、您的競爭格局等） ，您的其餘戰略將圍繞該基礎形成。