キラー B2B マーケティング戦略に役立つ 7 つの重要な洞察

序章

この話に入る前に、すぐに剥がさなければならないバンドエイドが 1 つあります。 繰り返しますが、効果的な B2B マーケティング戦略に万能のアプローチはありません。

やりたいことはいくらでもありますが、マーケティングの熟達を保証するために毎日行うべきことのチェックリストを提供することはできません。 できると言う人は誰でもあなたに嘘をついています.

そうは言っても、MRR を重視するすべてのマーケターが知っておくべき、優れた B2B マーケティング戦略の普遍的な原則がいくつかあります。 ここでは、マーケター/ブランド ビルダーとしての在職中に学んだ最も重要な洞察のいくつかと、これらの洞察の実際の例を概説しました。

覚えておいてください: これらのヒントのいずれも、莫大な予算や並外れた能力を必要としません. 実験し、リスクを冒し、学ぶ意欲だけです。 さあ行こう：

1. あなたのマーケティング戦略はまさに…あなたのマーケティング戦略です

問題の真実は、あなたのマーケティング戦略はあなたとあなたのビジネスに固有のものでなければならないということです. これは、以下を完全に理解することを意味します。

• 会社全体のマーケティング目標 – 収益、MQA、運用など。あなたにとって重要な指標は何でも
• 競合他社 – 市場での立ち位置は?
• あなたのチーム – 実際に実行できることは何ですか?
• お金の状況 – どれだけだらしない必要がありますか?

それは理にかなっていますよね？ 自分の戦略と、自分の戦略とは状況が大きく異なる企業の戦略を比較しようとするのは、リンゴとオレンジです。

たとえば、VC が支援する大企業の LI インフルエンサーが、1 時間のセッションで 752 の新しい MQA を生成したばかりなので、スポンサー付きのウェビナーに多くのマーケティング費用を投資するように言ったとします。 たった 10 人のスタートアップ企業の誰かが電気をつけ続けようとするよりも、その 15,000 ドルの小切手を切る方がはるかに簡単です。 他の誰のものでもなく、マーケティング キャンペーンや戦略を立てるときは、自分のビジネスに集中してください。

要点: 戦略が 1 つのビジネスで機能するからといって、それがあなたのビジネスにとって正しい戦略であるとは限りません。

2. コピーは王様

コピーライティングは、マーケティングにおけるナンバーワンのスキルです。 あなたの製品がどれほど優れているか、チームに何人の人がいるか、どれだけのお金でプレイする必要があるかは気にしません. 明確にコミュニケーションできず、言葉で売り込むことができない場合は、ここで読むのをやめたほうがよいでしょう。

幸いなことに、優れたコピーライターである必要はなく、コピーライティングを楽しむ必要さえありません。 誰もが優れたマーケティング コピーを書くのに役立つ10 のシンプルなコピー ルールをまとめました。 あなたの (そして私の) 時間の都合上、ここではすべてを説明することはしませんが、今日のマーケティング コピーに適用できるいくつかを以下に示します。

話すように書く

10 ドルの言葉をちりばめているわけではないことに気付くでしょう。 実際、それは一種の反対です。 私はかなりカジュアルな男なので（パーカーをたくさん持っています） 、気軽に書いています. このスタイルは、主に次の 2 つの理由で効果的です。

• それははるかに人間的です

奇妙な販売ロボットではなく、実際の人間のように話すことは、見込み客の注意を引くためのはるかに効果的な方法です。

• マーケターとしてのプレッシャーを取り除きます

このマーケティングのキャラクターを演じるために一生懸命努力する必要がなければ、コピーライティングはずっと簡単になります。 自分の話し方を書くということは、自分自身であることを意味します。これは、より本物であるだけでなく、一貫して実行するのがはるかに簡単です。

私のLinkedInからの例を次に示します。

カジュアルなコピーライティングは、何もないことをただ撮影しているという意味ではありません。 私は今でもレッスンを行ったり、価値を提供したりしています。

コピーは短く途切れ途切れにする

この文は読みやすいです。

これもそうです。

このように分割すると、コピーははるかに消化しやすくなります。

反対に、私が長い、実行中の文を書くとしたら、それは、実際には何も伝えず、見栄えがよく聞こえるだけの流行語で満たされた長い実行中の段落に変化します。私がこの雄弁なマーケティング コンテンツに何時間も費やしたと考えると、実際にはまったく同じメッセージを数行の短い行で言って、実際にあなたの注意を完全に引くことができたとしても、おそらくそれを読む気はないでしょう。

私が何を意味するか分かりますか？ それを書くのは大変でした…あなたがそれを読んだときの気持ちは想像できません。

見出しに汗を流す

それはすべて人間の精神に結びついていますよね？ 最近、私たちの注意力は非常に低くなっています。 そして、それを認めるかどうかにかかわらず、私たちは皆、見出しを読むだけです. Twitter を頻繁に使用するユーザーは、私が何を話しているかを知っています。

さらに、見込み客が毎日大量のコンテンツにさらされていることを考えると、見出しがそのノイズをすべてカットするようにするために、少し余分な時間を費やすことは理にかなっています.

これが例です。 仮想イベントの運営について学ぶためにウェビナーに参加しようとしているとしましょう。 そして、昨年を考えると、そのトピックに関しては、ごみを選ぶことができます. オンラインでブラウジングしていると、2 つの異なる会社からの 2 つのウェビナーが表示されます。 見出しは次のとおりです。

A 社:バーチャル イベントを実行するための究極のガイド

B 社:わずか 6 週間でゼロから 6,542 人の仮想イベントを作成した方法

B社に時間を割くつもりですよね？ 彼らは、群衆の中で目立つだけでなく、すぐに信頼性を提供できるように、非常に具体的な見出しを作成するのに時間をかけました. あなたは、A 社が仮想イベントの運営に関する専門知識を持っていることを知りません。 誰でもガイドを作成して、そのトピックの最後にそれを売り込むことができます。 会社 B がここで成功しているのは、彼らが行ったことがうまくいったことを示しているからです。 彼らは実際にイベントを運営し、大きな成功を収めました。 自動的に、あなたはそれらを信頼する傾向があります。 このレッスンは、メール マーケティング、ブログ投稿、ソーシャル ヘッドラインに適用されます。

社会的証明ですべてをバックアップ

B2B マーケティング コミュニティの最も優れた点の 1 つは、私たち全員が素晴らしい製品やブランドの経験をオンラインで共有したいということです。 B2B マーケティング担当者を十分にフォローすれば、彼らが同僚、同世代、または会社を怒らせるのを目にすることでしょう。 そして、あなたが社会的な誇大宣伝をすべて受けているブランドである場合は、それを有利に利用してください.

誰かがあなたの製品/サービスの経験について熱烈なツイートや LI の投稿を書いた場合、それが好きであるだけではなく、次に進みます。 それをスクリーンショットして、あなたがどれだけ素晴らしいかの証拠としてみんなに送ってください。

これをチェックしてください：

私がフォロワーに DGMG への参加を熱狂させるためにあのツイートを爆破していると思わないのなら、あなたは頭がおかしくなっています。 好きなだけ自分を宣伝できます。 お客様の言葉と同じ重みを持つことはありません。

要点: コピーライティングはマーケティング戦略の一部ではありません。 それはあなたのマーケティング戦略です。

*詳細については、私のコピーライティングチートシートをご覧ください

3. マーケティングとセールスの縄張り争いを終わらせる

マーケティングと販売の競争全体に実際にどれだけ賛同しても、そこには少なくともいくらかの摩擦があることに誰もが同意できます. でも本当はあってはならない。 地球上のすべての企業には、収益という 1 つの包括的な目標があります。 そして、その目標を達成するには、基本的に 2 つの主な方法があります。

1. 販売
2. マーケティング

画期的なコンセプトですね。 私に固執します。

マーケティングとセールスが遭遇する本当の対立は、ほとんどの場合、どちらのチームも、その大きな収益への全体的な貢献について明確な感覚を持っていないということです. そのため、誰が何の責任を負っているのか誰にもわかりません。決定的な帰属システムはありません。気が付くと、四半期が終わり、収益目標を嗅ぎつけていないため、誰もがオフィス全体で(または Web カメラで) 指を指しています。今私は推測します） 。

このようにする必要はありません。

収益に対する明確な貢献を設定し、それぞれのチームと協力してそれらの目標を達成するのは、マーケティングとセールスのリーダー次第です。 例を挙げましょう。最近、トム ウェントワース(CMO、レコーデッド フューチャー) をポッドキャスト(完全な ep はこちら) に出演させました。 したがって、あいまいさはまったくありません。 マーケティングはその数の 50% を所有していますが、残りの 50% は誰が所有していると思いますか? それはとても簡単です。 実際にその数を達成することはまったく別の話ですが、少なくともこの方法では、ゴールラインがどこにあるかを明確に理解することから始めます.

それを超えて、セールスとマーケティングが通路を横断し、その共通の目標に向かって協力する機会を提供します. マーケティング リーダーとしてすべての会議に参加し、CFO、CEO、または CO の組み合わせが何であれ、次のように言うことができます。 何が役に立ちましたか？」

そのため、営業とマーケティングの間で引き継ぎが必要な場合でも、信頼関係があり、誰が何を所有しているかについて混乱することはなく、誰もが同じ目標に向かって取り組んでいることを理解しています.

要点: 貢献を提供することに集中してください。 誰が何を所有しているかについて、利害関係者から口頭で賛同を得ます。 営業と協力して、共有収益目標を達成します。

4. 割安な注目を集める

これは、競合他社に勝つことができる十分に活用されていないチャネルを認識することです。 そして、マーケティング活動に関連する他のすべてのものと同様に、それはあなたの状況に固有のものでなければなりません.

あなたの業界で誰も見込み客へのマーケティングに使用していないように見える大きなチャネルは何ですか? メール キャンペーンは、いくら便利でも、B2B マーケティングで群を抜いて際立つことにはなりません。 しかし、あなたの直接の競合他社の中で、本当にビデオを利用している人はいますか? より多くのウェビナーを開催する必要がありますか? ソーシャル メディア マーケティング戦略を改善しますか? あなたの市場ではどのような種類のコンテンツが必要ですか? または、見込み客とそのニーズに役立つ、作成できる特定のコンテンツはありますか? これらは、あなたが考える必要がある質問です。

例を挙げましょう。 2020 年 1 月に Privy に着いたとき、すぐにポッドキャストを開始する必要があることがわかりました。 なんで？ なぜなら、明らかに人気があるにもかかわらず、e コマース スペースでそのチャネルを実際に調査した人は誰もいなかったからです。 そのようにして、 e コマース マーケティング ショーが誕生しました。 CEO の Ben Jabbawy がホストを務めてから 1 年以上が経過したこのポッドキャストは、e コマース ビジネスを成長させたいと考えているすべての人のためのワンストップ ショップとして私たちを確立するのに役立ち、私たちを私たちの分野のデフォルトのソート リーダーにしました。

要点: リード生成に最も効果的なチャネルを見つけ、十分なサービスを受けていないオーディエンスを獲得し、あなたのスペースで勝利を収めましょう。

5. 本物であること、面白いこと

本物

どんな職業に就いているかは関係ありません。成功するには、本物である必要があります。

これは、コンテンツ マーケティング戦略に最も当てはまります。 これは私がいつも提供する古典的な例です:

私は数年前に行ったことのないレストランで夕食に出かけましたが、メニューは大規模でした. チーズケーキ ファクトリーを思い浮かべてください。 とにかく、ウェイターがやってきて、魚料理と鶏肉料理のどちらをお勧めするかを尋ねます（結婚式に出欠を送っているわけではありません） 。 彼は私に言います。 チキンはシェフが取り組んでいる新しい料理で、まだ完成していません。」 ブーム、私は売られました。 魚です。

もし彼が「正直なところ、どちらも間違いはありません。メニューのすべてが同じように素晴らしいです」と言ったら、彼は私を失いました. 私はすべての料理が100％完璧であり、このレストランは間違いを犯さないとは思っていません。 料理を正直に批評することで、彼はすぐに私の信頼を得ました. だから、ワインを注文しようとしたら、ウェイターが「この赤ワインは少し高いのはわかってるけど、20ドル余分に払う価値は十分あると約束するよ」と言ったとしても、私は二度と考えません。 彼は、本物で正直であるだけで、私をうまく売り込みました.

この例を B2B マーケティングに適用してみましょう。 以下は、私が Drift にいたときに使用した実際のメールです。

そこには流行語や企業のセリフはありません。 すぐに、私はウェイターのようです — 私は信頼を確立します. トークンを使用して、私が彼らのためだけに書いたふりをするのではなく、自動化された電子メールであることを認めます.

偽物や偽物に出くわすことはありません。 大企業からの企業メールではありません。 これは、Drift のマーケティング活動を率いる Dave からの非公式なメッセージです。

また、メールで早い段階で信頼を確立したので、潜在的な顧客は、私が本当に有益な情報を共有する必要がない限り連絡をとらないと言ったときに、私を信じてくれるでしょう. そのため、次に Dave からの電子メールを目にしたとき、彼らはそれが本物であることを知っているので、それをクリックします。

面白い

あまりにも多くの B2B マーケターが、コンテンツ マーケティング戦略に過度に真剣に取り組もうとしています。 はい、明らかに仕事とビジネスを真剣に受け止めるべきですが、作成したものすべてがオフになるほどボタンを押す必要はありません.

いいえ、これはコメディ ストアのためにタイトな 15 を磨く必要があるという意味ではありません。 それどころか、B2B マーケティングにおける最高のエンターテイメントは教育コンテンツであると私は信じています。 電子メール、ブログ投稿、ポッドキャストなど、すべてのコンテンツ マーケティングは、人々がより賢く、より良くなるのを助けることを目的とすべきです。 しかし、優れたマーケティング担当者は、これらのレッスンをエンターテイメントとしてパッケージ化する人です。私の経験では、通常、ビデオ、ポッドキャスト、またはソーシャルの形になります。 たとえば、Drift ではCMO と一緒に Coffee というビデオ シリーズを制作していました。 名前が示すように、私は CMO (通常はボストンのテック シーン出身) と会い、コーヒーを飲みながら、マーケティングのすべてについて簡単に説明しました。 今では、マーケティング リーダーとの Q&A は特別なことではありません。 それを際立たせたのは、ビデオを楽しく魅力的なものにするためにビデオを撮影および編集した方法です. 2 人のビジネスマンが座って戦略について話し合ったわけではありません。 コーヒーを飲みながら、自分たちのキャリアの中で何がうまくいったかについて話しているのは、2人の旧友でした. 以前は InsightSquared にいて、現在は Pendo.io にいるJoe Chernovとの CMOとの私の最初のコーヒーをチェックして、私が話していることを確認してください。

教訓: 現実的であること、常に価値を提供すること。

6. バイヤー/理想的な顧客を知る

誰も売られたくないと言う必要はありません。 これは、本物であり、本物であることについて私が今言ったことに戻ります。 バイヤーは、今日、これまで以上に懐疑的です。 私を例にとってみましょう。 私はマーケティングが大好きですが、マーケティングされるのは嫌いです。 そして、私を信じてください、これについて私は一人ではありません。

では、ターゲットとするバイヤーのペルソナに効果的にリーチするにはどうすればよいでしょうか?

理想的な顧客が誰であるか、顧客のカスタマー ジャーニーがどのように見えるか、どのようにアピールするかを正確に把握する必要があります。 50,000 人のマーケティング担当者、営業担当者、ビジネス オペレーション担当者など、さまざまな役職や肩書きの従業員に一斉メール マーケティング キャンペーンを送信して、そこから実際の ROI を期待することはできません。 なんで？ あなたがすべての人にとってすべてになることはできないからです。 購入の意思決定に影響を与えない人は、セールス メールを使用する必要はありません。 CEO の Sally と Account Exec の Eddie は、同じ焦点、目標、ニーズなどを持っていません。

しかし、CEO の Sallyだけに電子メールを送信する場合、具体的には、新しい年に競合他社の中で会社をより良い位置につけようとしているエグゼクティブ リーダーとしての彼女のニーズに対処することで、ソリューションの販売に有利になるでしょう。

要点: ターゲット ユーザーを定義し、それに応じてメッセージを調整します。

7. 遡って作業する

マーケティング戦略を考えすぎないでください。 これは、DGMG を始めたときに苦労したことです。 私は、これがどのようなものになるか、どのタイプのコンテンツに焦点を当てるか、理想的な顧客プロファイルとターゲットオーディエンスは何かなどを自問し続けました.後ろ向きに働く。

自分の使命が何であるかを理解し、その使命を反映する戦略を策定します。 それは本当に簡単です。 DGMG サイトに要約されている私の使命は次のとおりです。

「Dave Gerhardt は DGMG を作成しています。B2B マーケティングのために学校に通う人は誰もいないからです。」

一文。 マーケティング資料も、ワンページャーも、何もありません。 B2B マーケティングの学校に通う人はいないという単純な前提なので、そのニーズを満たすコンテンツを作成します。

教訓: 自分の使命が何であるかを理解し、その使命を果たすために逆算する

最後に…

このガイドの冒頭で述べたことを思い出してください。優れた B2B マーケティング戦略を作成するための特効薬はありません。

このガイドを…うーん…ガイドとして使用してください。

これらのレッスンを受講して、ビジネス、目標、および独自の状況に適用してください。 基本(優れたコピー、ミッション、競争環境など)を明確にすれば、残りの戦略はその基盤に基づいて形成されます。