Bir Katil B2B Pazarlama Stratejisini Bilgilendirmek İçin 7 Temel Bilgi

giriiş

Bu konuya girmeden önce, hemen sökmem gereken bir yara bandı var. Etkili bir B2B pazarlama stratejisi için herkese uyan tek bir yaklaşım YOK , tekrar ediyorum .

Ne kadar istesem de, size pazarlamada ustalaşmanızı garanti edecek her gün yapmanız gerekenlerin bir listesini veremem. Yapabilirim diyenler size yalan söylüyordur.

Şimdi bunu söyledikten sonra, MRR'deki ağırlığına değer her pazarlamacının bilmesi gereken harika bir B2B pazarlama stratejisinin bazı evrensel ilkeleri vardır. Bir pazarlamacı/marka oluşturucu olarak görev süremde öğrendiğim en önemli içgörülerden bazılarını ve ayrıca bu içgörülerin eylem örneklerini burada özetledim.

Unutmayın: Bu ipuçlarının hiçbiri büyük bir bütçe veya olağanüstü yetenekler gerektirmez. Sadece deneme, risk alma ve öğrenme isteği. Hadi gidelim:

1. Pazarlama stratejiniz tam da bu… SİZİN pazarlama stratejiniz

İşin aslı, pazarlama stratejinizin size ve işinize özgü olması gerektiğidir. Bu, tam olarak anlamak anlamına gelir:

• Genel şirket pazarlama hedefleriniz – gelir, MQA'lar, operasyonlar vb. SİZİN için önemli olan metrikler ne olursa olsun
• Rekabetiniz – Pazarınızın neresindesiniz?
• Ekibiniz – gerçekte ne üzerinde yürütme yeteneğine sahipsiniz?
• Para durumu – ne kadar hırçın olmanız gerekiyor?

Mantıklı değil mi? Stratejinizi, sizinkinden çok daha farklı koşullara sahip bir şirketin stratejisiyle karşılaştırmaya çalışmak, elmadan portakaladır.

Örneğin, büyük, VC destekli bir şirketteki bir LI etkileyicisinin, şirketi bir saatlik bir oturumdan 752 yeni MQA ürettiği için pazarlama harcamalarınızın çoğunu sponsorlu web seminerlerine yatırmayı söylediğini varsayalım. Bu 15.000 dolarlık çeki kesmesi, 10 kişilik bir startup'ta sadece ışıkları açık tutmaya çalışan birinden çok daha kolay. Bir pazarlama kampanyası/stratejisi oluştururken işinize odaklanın, başkasına değil.

Paket Servis: Bir stratejinin bir işletme için işe yaraması, sizin için doğru strateji olduğu anlamına gelmez.

2. Kopya kraldır

Metin yazarlığı, pazarlamada 1 numaralı beceridir . Ürününüzün ne kadar harika olduğu, ekibinizde kaç kişinin olduğu veya ne kadar parayla oynamanız gerektiği umurumda değil. Açıkça iletişim kuramıyor ve kelimelerle satış yapamıyorsanız, o zaman burada okumayı da bırakabilirsiniz.

Neyse ki, bunu iyi yapmak için iyi bir metin yazarı olmanıza veya hatta metin yazarlığından zevk almanıza gerek yok. Herkesin harika bir pazarlama metni yazmasına yardımcı olabilecek 10 basit metin kuralı oluşturdum. Sadece sizin (ve benim) zamanınız için, şu anda hepsine girmeyeceğim, ancak bugün pazarlama kopyanıza uygulayabileceğiniz birkaç tane var:

konuştuğun gibi yaz

Seni on dolarlık kelimelerle boğmadığımı fark edeceksin. Aslında, biraz tersi. Ben oldukça sıradan bir adamım (bir sürü kapüşonum var) , bu yüzden gelişigüzel yazıyorum. Bu stil 2 ana nedenden dolayı etkilidir:

• Bu çok daha insani

Garip bir satış robotu yerine gerçek bir insan gibi konuşmak, potansiyel müşterinin dikkatini çekmenin çok daha etkili bir yoludur.

• Bir pazarlamacı olarak üzerinizdeki baskıyı alır

Bu pazarlama karakterini oynamak için çok uğraşmanıza gerek olmadığında metin yazarlığı çok daha kolay hale gelir. Konuşma şeklinizi yazmak, kendiniz olmak anlamına gelir; bu, yalnızca daha özgün olmakla kalmaz, aynı zamanda tutarlı bir şekilde yürütülmesi çok daha kolaydır.

İşte benim LinkedIn'den bir örnek:

Sıradan metin yazarlığı, boş yere boşuna uğraştığım anlamına gelmez. Hala ders veriyorum, değer veriyorum vs. Sadece gerçek bir insan gibi söylüyorum.

Kopyayı kısa ve dalgalı tutun

Bu cümleyi okumak kolaydır.

Bu da öyle.

Kopya, bu şekilde parçaladığınızda çok daha sindirilebilir.

Diğer taraftan, size gerçekten hiçbir şey söylemeyen, sadece görünüş ve kulağa hoş gelen bir sürü moda sözcükle dolu uzun bir paragrafa dönüşen uzun, devam eden bir cümle yazacak olsaydım, çünkü seni istiyorum Bu anlamlı pazarlama içeriği üzerinde saatlerce uğraştığımı düşünürseniz, gerçekte aynı mesajı birkaç kısa satırda söyleyebildiğim ve aslında tüm dikkatinizi çekebildiğim halde, muhtemelen onu okumaya daha az eğilimli olursunuz.

Neyi kastettiğimi anla? Yazmak çok yorucuydu… Okurken nasıl hissettiğinizi hayal bile edemiyorum.

Başlığı terle

Bunların hepsi insan ruhuna bağlı, değil mi? Dikkat süremiz bu günlerde çok düşük. Kabul etsek de etmesek de sadece manşetleri okuyoruz. Sık sık Twitter kullanıcıları neden bahsettiğimi bilir.

Ayrıca, potansiyel alıcılarınızın günlük olarak bombardımana tutulduğu içeriğin büyük miktarını göz önünde bulundurduğunuzda, başlığınızın tüm bu gürültüyü kestiğinden emin olmak için biraz daha zaman ayırmanız mantıklıdır.

İşte bir örnek. Sanal etkinlikler yürütme hakkında bilgi edinmek için bir web seminerine katılmak istediğinizi varsayalım. Ve geçen yıl göz önüne alındığında, konu söz konusu olduğunda çöp seçiminizi yaptınız. Yani internette geziniyorsunuz ve iki farklı şirketten iki web semineri görüyorsunuz. İşte onların manşetleri:

A Şirketi: Sanal etkinlikleri yürütmek için nihai kılavuzumuz

B Şirketi: Sadece 6 haftada sıfırdan 6.542 kişilik bir sanal etkinliği nasıl oluşturduk?

Zamanını B Şirketi'ne vereceksin, değil mi? Sadece kalabalığın içinde göze çarpmakla kalmayıp aynı zamanda ön planda güvenilirlik de sağlayacak kadar özel bir başlık oluşturmak için zaman harcadılar. A şirketinin sanal etkinlikler yürütme konusunda herhangi bir özel bilgiye sahip olduğunu bilmiyorsunuz. Herkes bir rehber oluşturabilir ve onu her şeyin sonu olarak sunabilir, bu konunun tamamı olabilir. B Şirketi burada başarılı çünkü size yaptıklarının işe yaradığını gösteriyorlar. Aslında etkinliği yönettiler ve onunla büyük bir başarı elde ettiler. Otomatik olarak, onlara güvenmeye daha yatkınsınız. Bu ders, e-posta pazarlamanız, blog gönderileriniz ve sosyal başlıklarınız için geçerlidir.

Her şeyi sosyal kanıtla yedekleyin

B2B pazarlama topluluğuyla ilgili en iyi şeylerden biri, harika ürün/marka deneyimlerimizi çevrimiçi olarak paylaşmayı SEVİYORUZ. Yeterince B2B pazarlamacısını takip edin ve onların bir meslektaşı, çağdaş veya şirketi gaza getirdiklerini göreceksiniz. Ve tüm sosyal yutturmaca alan marka olduğunuzda, AVANTAJINIZ İÇİN KULLANIN.

Birisi ürününüz/hizmetinizle ilgili deneyimleri hakkında parlak bir Tweet veya LI gönderisi yazarsa, bunu beğenmeyin ve devam edin. O şeyin ekran görüntüsünü alın ve ne kadar harika olduğunuzun kanıtı olarak herkese gönderin.

Şuna bakın:

DGMG'ye katılmaları için onları heyecanlandırmak için bu Tweeti takipçilerime göndereceğimi düşünmüyorsanız, çıldırmışsınız demektir. Kendinizi istediğiniz kadar tanıtabilirsiniz. Müşterilerinizin sözleriyle asla aynı ağırlığı taşımayacaktır.

Paket Servis: Metin Yazarlığı, pazarlama stratejinizin bir parçası değildir. Bu sizin pazarlama stratejinizdir.

*Daha fazlası için metin yazarlığı hile sayfama göz atın

3. Pazarlama-Satış Savaşını Sonlandırın

Tüm pazarlama ve satış rekabetine gerçekte ne kadar satın alırsanız alın, orada en azından bir miktar sürtüşme olduğu konusunda hemfikir olabiliriz. Ama gerçekten olmamalı. Dünyadaki her şirketin tek bir genel hedefi vardır: gelir. Ve bu hedefe ulaşmanın temel olarak iki ana yolu vardır:

1. Satış
2. Pazarlama

Çığır açan kavramlar, biliyorum. Benimle kal.

Pazarlama ve satışın karşılaştığı asıl çelişki, çoğu zaman iki takımın da bu büyük gelir sayısına genel katkıları konusunda net bir fikre sahip olmamasıdır. Yani kimse kimin neyden sorumlu olduğundan emin değil, kesin bir ilişkilendirme sistemi yok ve siz farkına varmadan, çeyrek bitti, gelir hedefinizi bile koklamadınız ve herkes ofiste (veya web kameralarında ) işaret ediyor şimdi sanırım) .

Bu şekilde olmak zorunda değil.

Gelire yönelik açıkça tanımlanmış katkılar belirlemek ve ardından bu hedeflere ulaşmak için ilgili ekipleriyle birlikte çalışmak pazarlama ve satış liderlerinize bağlıdır. Size bir örnek vereyim: Geçenlerde podcast'te adamım Tom Wentworth (CMO, Recorded Future ) vardı (işte tam bölüm btw) ve Tom bana pazarlama ekibinin her yıl ARR'nin %50'sinden sorumlu olduğunu söyledi. Yani kesinlikle bir belirsizlik yok. Pazarlama bu sayının %50'sine sahip, tahmin edin diğer %50'ye kim sahip? Bu kadar kolay. Şimdi aslında bu sayıya ulaşmak tamamen farklı bir hikaye, ama en azından bu şekilde bitiş çizgisinin nerede olduğuna dair net bir anlayışla başlıyorsunuz.

Bunun ötesinde, satış ve pazarlamanın karşıdan karşıya geçmesi ve bu ortak hedef doğrultusunda birlikte çalışması için bir fırsat sunar. Her toplantıya bir pazarlama lideri olarak gidebilir ve CFO'ya, CEO'ya, istediğiniz CO kombinasyonu ne olursa olsun, “%50 hedefimiz var, işte buradayız, satışlar, yardımcı olmak için ne yapabilirsiniz? Ne işinize yaradı?”

Yani şimdi satış ve pazarlama arasında bir geçiş olması gerektiğinde, uyum var, kimin neye sahip olduğu konusunda bir karışıklık yok ve herkes aynı amaç için çalıştıklarını anlıyor.

Paket Servis: Katkınızı sunmaya odaklanın. Kimin neye sahip olduğu konusunda paydaşlarınızdan sözlü destek alın. Paylaşılan bir gelir hedefine ulaşmak için satışlarla birlikte çalışın.

4. Düşük fiyatlı ilgiyi bulun

Bu tamamen, rakiplerinize karşı kazanabileceğiniz, yeterince kullanılmayan kanalları tanımakla ilgilidir. Ve pazarlama çabalarınızla ilgili diğer her şey gibi, durumunuza özel olmalıdır.

Sektörünüzde hiç kimsenin potansiyel müşterilerini pazarlamak için kullanmadığı büyük kanal nedir? Bir e-posta kampanyası, ne kadar faydalı olursa olsun, B2B pazarlamasında öne çıkmanıza gerçekten yardımcı olmayacaktır. Ancak doğrudan rakiplerinizden herhangi biri videodan gerçekten faydalanıyor mu? Daha fazla web semineri düzenlemeli misiniz? Sosyal medya pazarlama stratejinizi geliştirin mi? Pazarınızda ne tür içeriklere ihtiyaç var? Veya potansiyel alıcınıza ve onların ihtiyaçlarına hizmet edecek, oluşturabileceğiniz belirli içerik parçaları var mı? Bunlar üzerinde düşünmeniz gereken sorular.

Sana bir örnek vereyim. Ocak 2020'de Privy'ye geldiğimde hemen bir podcast başlatmamız gerektiğini biliyordum. Neden? Niye? Çünkü e-ticaret alanındaki hiç kimse, bariz popülaritesine rağmen bu kanalı gerçekten keşfetmemişti. Ve aynen böyle, E-Ticaret Pazarlama Şovu doğdu. Şimdi bir yılı aşkın süredir CEO'muz Ben Jabbawy tarafından sunulan podcast, e-ticaret işini büyütmek isteyen herkes için tek durak noktası olmamıza yardımcı oldu ve bizi alanımızda varsayılan düşünce liderleri haline getirdi.

Paket servis: Potansiyel müşteri yaratma için en etkili kanalı bulun, yetersiz hizmet alan kitleyi yakalayın ve kendi alanınızda kazanın.

5. Özgün ve eğlenceli olun

Otantik

Hangi meslekte olursanız olun, başarılı olmak için özgün olmanız gerekir.

Bu, en çok içerik pazarlama stratejiniz için geçerlidir. Bu her zaman sunduğum klasik örnek:

Birkaç yıl önce daha önce hiç gitmediğim bir restoranda akşam yemeğine çıkmıştım ve menü MASSIVE'dı. Cheesecake Factory'yi düşünün ama bougier. Her neyse, garson geliyor ve ona balık ve tavuk yemeği arasında ne önerdiğini soruyorum (hayır bir düğüne LCV yapmıyordum) . Bana, “Kesinlikle balık. Tavuk, şefin üzerinde çalıştığı yeni bir yemek ve henüz tam olarak orada değil.” Boom, satıldım. Balık öyle.

Şimdi, “Dürüst olmak gerekirse, ikisinde de yanlış gidemezsiniz, menüdeki her şey eşit derecede harika” deseydi, beni kaybetti. Çünkü her yemeğin %100 mükemmel olduğunu ve bu restoranın yanlış yapamayacağını düşünmüyorum. Dürüstçe bir yemeği eleştirerek, hemen güvenimi kazandı. Bu yüzden bir şişe şarap sipariş etmeye gittiğimde ve garson bana “Bu kırmızının biraz daha pahalı olduğunu biliyorum, ama size söz veriyorum fazladan 20 dolara değecek” dediğinde iki kere düşünmeyeceğim. Sadece özgün ve dürüst olarak beni başarılı bir şekilde sattı.

Şimdi bu örneği B2B pazarlamaya uygulayalım. İşte Drift'teyken kullandığım gerçek bir e-posta:

Orada moda sözcükler veya kurumsal hatlar yok. Yarasadan hemen, garson gibiyim - güven kurarım. Belirteçleri kullanmak ve sadece onlar için yazmışım gibi davranmak yerine, bunun otomatik bir e-posta olduğu gerçeğini kabul ediyorum.

Sahte ve sahte karşı karşıya gelmiyor. Büyük bir şirketten gelen kurumsal bir e-posta değil. Bu, Drift'teki pazarlama çalışmalarını yöneten Dave'den gayri resmi bir mesaj.

Ve e-postada erken bir güven oluşturduğum için, gerçekten paylaşacak yararlı bir şeyim olmadıkça onlara ulaşmayacağımı söylediğimde potansiyel müşterim bana inanacaktır. Bu yüzden bir daha Dave'den bir e-posta gördüklerinde, gerçek olacağını bildikleri için onu tıklayacaklar.

Eğlenceli

ÇOK fazla B2B pazarlamacı, içerik pazarlama stratejileri konusunda aşırı ciddi olmaya çalışıyor. Evet, elbette işinizi ve işinizi ciddiye alıyor olmalısınız, ancak yarattığınız her şeyin bir çıkış olacak kadar düğmeli olması gerekmez.

Ve hayır, bu Comedy Store için sıkı 15'inizi cilalamanız gerektiği anlamına gelmez. Aksine, B2B pazarlamada en iyi eğlence biçiminin eğitim içeriği olduğuna inanıyorum. E-posta, blog yazısı, podcast vb. tüm içerik pazarlaması, insanların daha akıllı ve daha iyi olmasına yardımcı olmayı amaçlamalıdır. Ancak bu dersleri eğlence olarak paketleyenler büyük pazarlamacılardır - benim deneyimime göre bu genellikle bir video, podcast veya sosyal biçime dönüşüyor. Örneğin, Drift'te CMO ile Kahve adlı bir video dizisi yapardım . Adından da anlaşılacağı gibi, genellikle Boston teknoloji sahnesinden bir CMO ile buluşur, biraz kahve alır ve pazarlamayla ilgili her şey hakkında esintiler çekerdim. Artık bir pazarlama lideriyle soru-cevap özel bir şey değil. Öne çıkan şey, videoyu eğlenceli ve ilgi çekici hale getirmek için çekme ve düzenleme şeklimizdir. Stratejileri tartışmak için oturan iki iş adamı değildi. Kahve içen ve kariyerlerinde onlar için neyin işe yaradığı hakkında konuşan iki eski arkadaştı. Ne hakkında konuştuğumu görmek için eskiden InsightSquared'de, şimdi ise Pendo.io'da Joe Chernov ile CMO'lu ilk Kahveme bakın.

Paket servis: Gerçek olun ve her zaman değer sağlayın.

6. Alıcılarınızı/ideal müşterilerinizi tanıyın

Sana kimsenin satılmak istemediğini söylememe gerek yok. Bu, gerçek ve otantik olmakla ilgili söylediğim şeye geri dönüyor. Alıcılar bugünlerde hiç olmadığı kadar şüpheci. Örneğin beni al. Pazarlamayı SEVİYORUM ama pazarlanmaktan NEFRET EDİYORUM. Ve inan bana, bu konuda yalnız değilim.

Peki hedef alıcı kişiliğinize etkili bir şekilde nasıl ulaşırsınız?

İdeal müşterilerinizin tam olarak kim olduğunu, müşteri yolculuğunun neye benzediğini ve onlara nasıl hitap edeceğinizi bilmelisiniz. Farklı kademe ve unvanlardan 50.000 pazarlamacıya, satış görevlisine ve biz ops çalışanlarına bir sprey ve dua e-posta pazarlama kampanyası gönderemez ve bundan gerçek bir yatırım getirisi görmeyi bekleyemezsiniz. Neden? Niye? Çünkü herkesin her şeyi olamazsın. Satın alma kararı üzerinde hiçbir etkisi olmayan birinin satış e-postası kullanma hakkı yoktur. CEO Sally ve Hesap Yöneticisi Eddie aynı odak, hedefler, ihtiyaçlar, hiçbir şeye sahip değiller.

Ancak CEO Sally'ye, şirketini yeni yılda rakipleri arasında daha iyi konumlandırmak isteyen bir yönetici lider olarak ihtiyaçlarına özel olarak hitap eden bir e-posta gönderirseniz , çözümünüzü satma konusunda daha iyi bir şansınız olur.

Paket Servis: Hedef kitlenizi tanımlayın ve mesajlarınızı buna göre ayarlayın.

7. Geriye doğru çalışın

Pazarlama stratejinizi fazla düşünmeyin. Bu, DGMG'ye başladığımda mücadele ettiğim bir şeydi. Kendime bu şeyin nasıl görüneceğini, ne tür içeriklere odaklanacağımı, ideal müşteri profilim ve hedef kitlemin ne olduğunu vs. sorup durdum. Ve konseptler, stiller, formatlar arasında gidip geldim, sonunda aklıma geldi… geriye doğru çalışın.

Misyonunuzun ne olduğunu anlayın ve stratejinizi bu misyonu yansıtacak şekilde şekillendirin. Gerçekten bu kadar basit. İşte DGMG sitesinde özetlenen görevim :

"Dave Gerhardt DGMG yaratıyor: Çünkü kimse B2B pazarlaması için okula gitmiyor."

Bir cümle. Pazarlama destesi yok, çağrı cihazı yok, hiçbir şey yok. Kimsenin B2B pazarlaması için okula gitmediği basit önermesi, bu yüzden bu ihtiyacı karşılayan içerik oluşturacağım.

Paket servis: Görevinizin ne olduğunu anlayın ve bu görevi yerine getirmek için geriye doğru çalışın

Kapanışta…

Bu kılavuzun başında söylediğimi hatırlayın: Harika bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için gümüş kurşun yoktur.

Bu kılavuzu bir…kuyu…kılavuzu olarak kullanın.

Bu dersleri alın ve işinize, hedeflerinize ve benzersiz durumunuza uygulayın. Temelleri (harika bir kopya, göreviniz, rekabet ortamınız vb.) belirleyin ve stratejinizin geri kalanı bu temel etrafında şekillenecektir.