킬러 B2B 마케팅 전략을 알려주는 7가지 주요 통찰력

소개

이 모든 것을 다루기 전에 당장 떼어야 할 반창고가 하나 있습니다. 반복해서 말씀드리지만 효과적인 B2B 마케팅 전략에 획일적인 접근 방식은 없습니다 .

내가 원하는 만큼, 나는 당신에게 마케팅 숙달을 보장할 매일 해야 할 일의 체크리스트를 줄 수 없습니다. 할 수 있다고 말하는 사람은 거짓말을 하는 것입니다.

이제 MRR에서 가치가 있는 모든 마케터가 알아야 하는 훌륭한 B2B 마케팅 전략의 보편적인 신조 가 있습니다. 마케팅 담당자/브랜드 빌더로 재직하면서 배운 가장 중요한 통찰력과 이러한 통찰력의 사례를 여기에 요약했습니다.

기억하십시오: 이러한 팁 중 어느 것도 막대한 예산이나 특별한 능력을 필요로 하지 않습니다. 실험하고, 위험을 감수하고, 배우려는 의지뿐입니다. 갑시다:

1. 당신의 마케팅 전략은 바로…당신의 마케팅 전략

문제의 진실은 마케팅 전략이 귀하와 귀하의 비즈니스에 고유해야 한다는 것입니다. 이것은 다음을 완전히 이해한다는 것을 의미합니다.

• 귀하의 전반적인 회사 마케팅 목표 – 수익, MQA, 운영 등 귀하에게 중요한 모든 측정항목
• 당신의 경쟁자 – 당신은 시장에서 어디에 서 있습니까?
• 당신의 팀 – 당신이 실제로 실행할 수 있는 것은 무엇입니까?
• 금전적 상황 – 얼마나 허약해져야 합니까?

말이 됩니까? 귀하의 전략을 귀하의 전략과 매우 다른 상황에 있는 회사의 전략과 비교하려는 시도는 사과 대 오렌지입니다.

예를 들어, VC가 지원하는 대규모 회사의 LI 인플루언서가 자신의 회사가 한 시간 세션에서 752개의 새로운 MQA를 생성했기 때문에 후원 웹 세미나에 많은 마케팅 비용을 투자한다고 말합니다. 10인 스타트업에서 불을 켜려고 애쓰는 것보다 15,000달러 수표를 줄이는 것이 훨씬 쉽습니다. 다른 사람이 아닌 마케팅 캠페인/전략을 세울 때 귀하의 비즈니스에 집중하십시오.

요약: 전략이 한 비즈니스에 효과가 있다고 해서 그것이 귀하의 비즈니스에 적합한 전략이라는 의미는 아닙니다.

2. 카피가 왕이다

카피 라이팅은 마케팅 의 #1 기술 입니다. 나는 당신의 제품이 얼마나 훌륭한지, 팀에 얼마나 많은 사람들이 있는지, 얼마나 많은 돈을 가지고 놀아야 하는지 상관하지 않습니다. 명확하게 의사 소통하고 말로 판매할 수 없다면 여기에서 읽지 않는 것이 좋습니다.

운 좋게도 당신은 좋은 카피라이터가 아니거나 카피라이팅을 잘 할 필요가 없습니다. 누구나 훌륭한 마케팅 카피를 작성하는 데 도움이 될 수 있는 10가지 간단한 카피 규칙 을 만들었습니다 . 귀하의 시간을 위해 지금은 모든 내용을 다루지는 않겠지만 오늘 마케팅 문구에 적용할 수 있는 몇 가지를 소개합니다.

말하는 대로 쓰기

당신은 내가 10달러 단어로 당신을 괴롭히지 않는다는 것을 알게 될 것입니다. 사실, 그것은 그 반대입니다. 저는 꽤 캐주얼한 사람 입니다(저는 후드티를 많이 소유하고 있습니다) . 그래서 저는 캐주얼하게 글을 씁니다. 이 스타일은 2가지 주요 이유로 효과적입니다.

• 훨씬 인간적이다

이상한 판매 로봇 대신 실제 사람처럼 말하는 것이 잠재 고객의 관심을 사로잡는 훨씬 더 효과적인 방법입니다.

• 마케터로서 부담감을 덜어줍니다.

이 마케팅 캐릭터를 연기하기 위해 그렇게 열심히 노력할 필요가 없을 때 카피라이팅이 훨씬 쉬워집니다. 말하는 방식으로 글을 쓴다는 것은 진정성이 있을 뿐만 아니라 일관성 있게 실행하기가 훨씬 더 쉬운 자신이 되는 것을 의미합니다.

내 LinkedIn의 예는 다음과 같습니다.

캐쥬얼한 카피라이팅은 내가 그냥 아무렇게나 쏘는 것을 의미하지 않습니다. 나는 여전히 교훈을 주고, 가치를 제공하는 등의 일을 하고 있다. 그냥 실존 인물처럼 말하는 것이다.

카피는 짧고 고르지 않게 유지

이 문장은 읽기 쉽습니다.

이것도 마찬가지입니다.

복사는 이렇게 쪼개면 훨씬 더 소화하기 쉽습니다.

반면에, 내가 당신에게 아무 말도 하지 않고 그저 당신을 원하기 때문에 보기 좋게 들리는 유행어들로 가득 찬 긴 연속 단락으로 변형되는 길고 연속적인 문장을 쓴다면 내가 이 유창한 마케팅 콘텐츠를 만들기 위해 몇 시간을 보냈다고 생각하면, 실제로는 똑같은 메시지를 몇 줄로 말할 수 있고 실제로 당신의 주의를 완전히 사로잡을 수 있었을 때, 당신은 아마 그것을 읽을 의향이 덜했을 것입니다.

내 말을 알아? 글을 쓰는 것이 지겹습니다... 이 글을 읽으시는 기분이 어떠실지 상상이 가지 않습니다.

헤드라인을 땀 흘리다

그것은 모두 인간의 정신과 관련이 있습니다. 맞습니까? 요즘 우리의 주의력은 매우 낮습니다. 그리고 우리가 인정하든 안하든, 우리 모두는 헤드라인을 읽습니다. 트위터를 자주 사용하는 모든 사용자는 내가 무슨 말을 하는지 알고 있습니다.

또한 잠재 구매자가 매일 쏟아지는 엄청난 양의 콘텐츠를 고려할 때 헤드라인이 모든 소음을 차단하도록 시간을 더 투자하는 것이 좋습니다.

여기 예가 있습니다. 가상 이벤트 실행에 대해 알아보기 위해 웨비나에 참석하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 그리고 작년을 감안할 때 그 주제와 관련하여 쓰레기를 선택할 수 있습니다. 그래서 온라인을 둘러보다가 서로 다른 두 회사의 두 가지 웨비나를 보게 됩니다. 다음은 그들의 헤드라인입니다.

회사 A: 가상 이벤트 실행에 대한 궁극적인 가이드

B사: 단 6주 만에 처음부터 6,542명의 가상 이벤트를 만든 방법

B 회사에 시간을 할애할 건가요? 그들은 군중 속에서 눈에 띌 뿐만 아니라 바로 앞에서 신뢰성을 제공할 수 있도록 헤드라인을 구체적으로 만드는 데 시간을 들였습니다. A 회사가 가상 이벤트 실행에 대한 전문 지식을 가지고 있는지 알지 못합니다. 누구든지 가이드를 만들어 그 주제의 전부가 될 수 있도록 안내할 수 있습니다. 회사 B는 그들이 한 일이 효과가 있다는 것을 보여주기 때문에 여기에서 성공했습니다. 그들은 실제로 이벤트를 진행했고 큰 성공을 거두었습니다. 자동으로, 당신은 그들을 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 이 강의는 이메일 마케팅, 블로그 게시물 및 소셜 헤드라인에 적용됩니다.

사회적 증거로 모든 것을 백업하십시오

B2B 마케팅 커뮤니티의 가장 좋은 점 중 하나는 우리 모두가 훌륭한 제품/브랜드 경험을 온라인으로 공유하는 것을 좋아한다는 것입니다. 충분한 B2B 마케팅 담당자를 팔로우하면 동료, 현대인 또는 회사에 가스를 공급하는 것을 보게 될 것입니다. 그리고 당신이 모든 사회적 과대 광고를 받고 있는 브랜드라면 이점을 활용하십시오.

누군가가 귀하의 제품/서비스에 대한 경험에 대해 빛나는 트윗 또는 LI 게시물을 작성하는 경우, 그냥 좋아하지 말고 계속 진행하십시오. 당신이 얼마나 멋진지 증명하기 위해 그 것을 스크린샷하고 모든 사람에게 보내십시오.

이것 좀 봐:

내가 팔로워들에게 DGMG 가입에 대해 열광하도록 하기 위해 그 트윗을 퍼뜨리고 있다고 생각하지 않는다면 당신은 미친 것입니다. 당신은 당신이 원하는 모든 것을 홍보할 수 있습니다. 그것은 당신의 고객의 말과 같은 무게를 결코 가지지 않을 것입니다.

요약: 카피라이팅은 마케팅 전략의 일부가 아닙니다. 귀하의 마케팅 전략입니다.

*자세한 내용은 내 카피라이팅 치트 시트 를 확인하세요.

3. 마케팅 대 영업 영역 전쟁 끝내기

전체 마케팅 대 영업 경쟁에서 실제로 얼마를 사든 우리 모두는 거기에 적어도 약간 의 마찰이 있다는 데 동의할 수 있습니다. 하지만 정말 없어야 합니다. 지구상의 모든 회사는 수익이라는 하나의 중요한 목표를 가지고 있습니다. 그리고 기본적으로 그 목표에 도달하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

1. 매상
2. 마케팅

획기적인 개념을 알고 있습니다. 나랑 같이 있어.

마케팅과 영업이 부딪치는 실제 갈등은 대부분의 경우 두 팀 모두 큰 수익에 대한 전반적인 기여도를 명확하게 파악하지 못한다는 것입니다. 따라서 누가 무엇에 대해 책임이 있는지 확신할 수 없으며 명확한 기여 시스템이 없으며, 깨닫기도 전에 분기가 종료되고 수익 목표도 파악하지 못한 채 모두가 사무실 (또는 웹캠)을 가리키고 있습니다. 이제 추측) .

이렇게 될 필요는 없습니다.

매출에 대해 명확하게 정의된 기여도를 설정한 다음 해당 팀과 협력하여 해당 목표를 달성하는 것은 마케팅 및 영업 리더에게 달려 있습니다. 예를 들어보겠습니다. 저는 최근 팟캐스트에 Tom Wentworth (CMO, Recorded Future )가 있었는데 (여기에 전체 에피소드가 있습니다.) Tom은 그의 마케팅 팀이 매년 ARR의 50%를 책임지고 있다고 말했습니다. 따라서 모호함이 전혀 없습니다. 마케팅은 그 숫자의 50%를 소유하고 있고, 나머지 50%는 누가 소유하고 있습니까? 정말 쉽습니다. 이제 실제로 그 숫자를 달성하는 것은 완전히 다른 이야기이지만 적어도 이 방법을 사용하면 결승선이 어디에 있는지에 대한 명확한 이해가 시작됩니다.

그 외에도 영업 및 마케팅이 통로를 건너 공통 목표를 향해 함께 일할 수 있는 기회를 제공합니다. 마케팅 리더로서 모든 회의에 참석하여 CFO, CEO, 원하는 CO 조합에 대해 다음과 같이 말할 수 있습니다. 당신을 위해 일한 것은 무엇입니까?”

따라서 이제 영업과 마케팅 사이에 핸드오프가 필요할 때 관계가 형성되고 누가 무엇을 소유하는지에 대한 혼란이 없으며 모두가 동일한 목표를 위해 노력하고 있음을 이해합니다.

요점: 기여를 전달하는 데 집중하십시오. 누가 무엇을 소유하고 있는지에 대한 이해 관계자의 구두 동의를 얻으십시오. 공유 수익 목표를 달성하기 위해 영업팀과 협력하십시오.

4. 과소평가된 관심 찾기

이는 경쟁자와의 경쟁에서 이길 수 있는 활용도가 낮은 채널을 인식하는 것입니다. 마케팅 활동과 관련된 다른 모든 것과 마찬가지로 상황에 따라 고유해야 합니다.

업계에서 아무도 잠재 고객에게 마케팅하는 데 사용하지 않는 것 같은 큰 채널은 무엇입니까? 이메일 캠페인은 유용하기는 하지만 실제로 B2B 마케팅에서 눈에 띄는 데 도움이 되지는 않습니다. 그러나 직접적인 경쟁자가 실제로 비디오를 활용하고 있습니까? 더 많은 웨비나를 실행해야 합니까? 소셜 미디어 마케팅 전략을 개선하시겠습니까? 귀하의 시장에는 어떤 유형의 콘텐츠가 필요합니까? 아니면 잠재 구매자와 그들의 요구에 부응할 수 있는 특정 콘텐츠를 만들 수 있습니까? 이것들은 당신이 생각해야 할 질문입니다.

예를 들어보겠습니다. 2020년 1월에 Privy에 도착했을 때 팟캐스트를 시작해야 한다는 것을 바로 알았습니다. 왜요? 명백한 인기에도 불구하고 전자 상거래 분야의 다른 누구도 해당 채널을 실제로 탐색하지 않았기 때문입니다. 그리고 그렇게 이커머스 마케팅 쇼 가 탄생했습니다. 이제 1년이 넘었고 CEO Ben Jabbawy가 주최한 팟캐스트는 전자 상거래 비즈니스를 성장시키고자 하는 모든 사람들을 위한 원스톱 상점으로 우리를 확립하는 데 도움이 되었으며 우리 공간의 기본 사고 리더가 되었습니다.

요점: 리드 생성을 위한 가장 효과적인 채널을 찾고, 서비스가 부족한 청중을 포착하고, 귀하의 공간에서 승리하십시오.

5. 진정성 있고 재미있어야 합니다.

진본인

당신이 어떤 직업에 속해 있는지는 중요하지 않습니다. 성공하기 위해서는 진정성이 있어야 합니다.

이것은 무엇보다도 콘텐츠 마케팅 전략에 적용됩니다. 이것은 내가 항상 제안하는 고전적인 예입니다.

나는 몇 년 전에 전에 한 번도 가본 적이 없는 레스토랑에서 저녁 식사를 하러 갔고 메뉴는 방대했습니다. 치즈케이크 팩토리를 생각하지만 더 부기. 여하튼, 웨이터가 와서 생선과 닭고기 요리 중에서 무엇을 추천하는지 물어 봅니다 . 그는 나에게 "확실히 물고기입니다. 치킨은 셰프가 작업하고 있는 새로운 요리이며 아직 완성되지 않았습니다.” 붐, 나 팔렸어. 물고기입니다.

이제 그가 "솔직히 어느 쪽도 잘못될 수는 없습니다. 메뉴의 모든 것이 똑같이 훌륭합니다."라고 말하면 그는 나를 잃었습니다. 나는 모든 요리가 100% 완벽하고 이 레스토랑이 잘못될 수 없다고 생각하지 않기 때문입니다. 그는 요리를 솔직하게 평함으로써 즉시 내 신뢰를 얻었습니다. 그래서 제가 와인 한 병을 주문하려고 갔을 때 웨이터가 저에게 "이 레드가 조금 더 비싸다는 것을 압니다. 하지만 20달러를 추가할 가치가 충분히 있다는 것을 약속합니다." 저는 두 번 생각하지 않을 것입니다. 그는 진정성 있고 정직하기만 하면 성공적으로 나를 매수했습니다.

이제 이 예를 B2B 마케팅에 적용해 보겠습니다. 다음은 제가 Drift에 있을 때 사용한 실제 이메일입니다.

거기에는 유행어나 기업 대사가 없습니다. 나는 즉시 웨이터와 같습니다. 신뢰를 구축합니다. 토큰을 사용하고 그들을 위해 작성한 척하는 것이 아니라 자동 이메일이라는 사실을 인정합니다.

그것은 가짜와 가짜를 만나지 않습니다. 대기업의 기업 이메일이 아닙니다. Drift의 마케팅 업무를 총괄하는 Dave의 비공식 메시지입니다.

그리고 내가 이메일을 일찍부터 신뢰했기 때문에 잠재적인 고객은 내가 진정으로 공유할 만한 유용한 정보가 없는 한 연락하지 않겠다고 말하면 나를 믿어줄 것입니다. 따라서 다음에 Dave가 보낸 이메일을 보게 되면 이메일이 진짜라는 것을 알기 때문에 클릭하게 됩니다.

재미있는

너무 많은 B2B 마케터가 콘텐츠 마케팅 전략을 지나치게 진지하게 생각합니다. 네, 분명히 당신의 일과 사업을 진지하게 받아들여야 하지만, 당신이 만드는 모든 것이 꺼질 정도로 단추를 잠궈야 하는 것은 아닙니다.

그리고 아니요, 이것은 당신이 코미디 상점을 위해 당신의 타이트한 15를 연마할 필요가 있다는 것을 의미하지 않습니다. 오히려 B2B 마케팅에서 가장 좋은 엔터테인먼트 형태는 교육 콘텐츠라고 생각합니다. 이메일, 블로그 게시물, 팟캐스트 등 모든 콘텐츠 마케팅은 사람들이 더 똑똑해지고 더 나아지도록 돕는 것을 목표로 해야 합니다. 그러나 훌륭한 마케터는 이러한 교훈을 엔터테인먼트로 포장하는 사람들입니다. 제 경험에 따르면 일반적으로 비디오, 팟캐스트 또는 소셜 형식을 취하게 됩니다. 예를 들어 Drift에서 나는 Coffee with CMO 라는 비디오 시리즈 를 만들곤 했습니다. 이름에서 알 수 있듯, 저는 보통 보스턴 기술 분야의 CMO를 만나 커피를 마시며 마케팅의 모든 것에 대해 간단히 이야기했습니다. 이제 마케팅 리더와의 Q&A는 특별한 것이 아닙니다. 눈에 띄게 만든 것은 재미있고 매력적으로 만들기 위해 비디오를 촬영하고 편집한 방식입니다. 두 명의 사업가가 전략을 논의하기 위해 앉아 있는 것이 아닙니다. 두 명의 오랜 친구가 커피를 마시며 자신의 경력에 ​​도움이 된 점에 대해 이야기하고 있었습니다. 이전에는 InsightSquared에 있었고 지금은 Pendo.io에 있는 Joe Chernov와 함께 CMO 와 함께하는 나의 첫 커피를 확인하여 내가 무슨 말을 하고 있는지 확인하십시오.

요점: 현실적이 되고 항상 가치를 제공하십시오.

6. 구매자/이상적인 고객 파악

아무도 팔고 싶어하지 않는다고 말할 필요는 없습니다. 이것은 내가 진짜와 진정성에 대해 말한 것으로 돌아갑니다. 요즘 구매자들은 그 어느 때보다 회의적입니다. 예를 들어요. 나는 마케팅을 사랑하지만 마케팅되는 것을 싫어합니다. 그리고 저를 믿으십시오, 나는 이것에 혼자가 아닙니다.

그렇다면 타겟 구매자 페르소나에게 효과적으로 도달하려면 어떻게 해야 할까요?

이상적인 고객이 누구인지, 고객 여정이 어떻게 생겼는지, 어떻게 호소해야 하는지 정확히 알아야 합니다. 다양한 직위와 직위를 가진 50,000명의 마케터, 영업 사원 및 비즈니스 운영 담당자에게 스프레이 및 기도 이메일 마케팅 캠페인을 보내고 실제 ROI를 기대할 수는 없습니다. 왜요? 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없기 때문입니다. 구매 결정에 영향을 미치지 않는 사람은 판매 이메일을 사용할 수 없습니다. CEO Sally와 Account Exec Eddie는 같은 초점, 목표, 요구 사항 등을 갖고 있지 않습니다.

그러나 CEO Sally에게 특히 새해에 경쟁업체 중에서 회사를 더 나은 위치에 서게 하려는 임원 리더로서의 요구 사항을 설명 하는 이메일을 보낸 다면 솔루션 판매에 더 유리할 것입니다.

요점: 타겟 고객을 정의하고 그에 따라 메시지를 조정하십시오.

7. 거꾸로 작업하기

마케팅 전략을 지나치게 생각하지 마십시오. 이것은 내가 DGMG를 시작할 때 고심했던 것입니다. 나는 이것이 어떤 모습일지, 어떤 유형의 콘텐츠에 집중할 것인지, 이상적인 고객 프로필과 대상 고객은 무엇인지 등을 계속 자문했습니다. 그리고 컨셉, 스타일, 형식 사이를 계속 뛰어다니며 마침내 저에게 맞았습니다… 뒤로 작업합니다.

당신의 사명이 무엇인지 이해하고 그 사명을 반영하기 위한 전략을 세우십시오. 정말 간단합니다. DGMG 사이트 에 요약된 내 임무는 다음과 같습니다 .

"Dave Gerhardt가 DGMG를 만들고 있습니다. 아무도 B2B 마케팅을 위해 학교에 가지 않기 때문입니다."

한 문장. 마케팅 데크도 없고 호출기도 없고 아무것도 없습니다. 아무도 B2B 마케팅을 위해 학교에 가지 않는다는 단순한 전제이므로 그 요구를 충족시키는 콘텐츠를 만들겠습니다.

테이크어웨이: 당신의 임무가 무엇인지 파악하고 그 임무를 완수하기 위해 거꾸로 작업하십시오.

마감 중…

이 가이드의 시작 부분에서 내가 말한 것을 기억하십시오. 훌륭한 B2B 마케팅 전략을 세우는 데 은총알은 없습니다.

이 가이드를...글쎄...가이드로 사용하십시오.

이 교훈을 듣고 귀하의 비즈니스, 목표 및 고유한 상황에 적용하십시오. 기본 사항 (훌륭한 카피, 미션, 경쟁 구도 등) 을 정하면 나머지 전략이 그 기반을 중심으로 형성됩니다.