为杀手级 B2B 营销策略提供信息的 7 个关键见解

介绍

在我深入研究这件事之前，我必须马上撕掉一个创可贴。 我再说一遍，对于有效的 B2B 营销策略，没有一刀切的方法。

尽我所能，我不能给你一份每天要做的事情清单，以保证你掌握营销技巧。 任何说可以的人都是在骗你。

话虽如此，伟大的 B2B 营销策略有一些普遍的原则，每个在 MRR 中值得重视的营销人员都应该知道。 我在这里概述了我在担任营销人员/品牌建设者期间学到的一些最重要的见解，以及这些见解在行动中的示例。

请记住：这些技巧都不需要大量预算或任何非凡的能力。 只是愿意尝试、冒险和学习。 我们走吧：

1. 你的营销策略就是……你的营销策略

事情的真相是，您的营销策略必须对您和您的企业来说是独一无二的。 这意味着完全理解：

• 您的公司整体营销目标——收入、MQA、运营等。任何对您来说重要的指标
• 你的竞争对手——你在你的市场中处于什么位置？
• 你的团队——你实际上有能力执行什么？
• 金钱状况——你需要有多斗志？

有道理吗？ 试图将你的战略与一家环境与你自己截然不同的公司的战略进行比较是苹果对橘子。

例如，假设一家大型 VC 支持的公司的 LI 影响者说要将您的大量营销支出投入到赞助的网络研讨会上，因为他的公司刚刚从一小时的会议中产生了 752 个新的 MQA。 对他来说，削减 15,000 美元的支票比在一家 10 人的初创公司中试图保持亮灯的人要容易得多。 在制定营销活动/策略时专注于您的业务，没有其他人的。

要点：仅仅因为一项战略适用于一项业务并不意味着它是适合您的正确战略。

2.复制为王

文案是营销中的第一技能。 我不在乎你的产品有多棒，你的团队有多少人，或者你有多少钱可以玩。 如果你不能清楚地沟通和通过文字来推销，那么你还不如在这里停止阅读。

幸运的是，你不需要成为一个好的文案，甚至不需要喜欢文案来做好它。 我整理了10 条简单的文案规则，可以帮助任何人撰写出色的营销文案。 只是为了您（和我）的时间，我现在不会涉及所有这些，但这里有一些您今天可以应用于您的营销副本：

像你说话一样写作

你会注意到我并没有用十美元的话来攻击你。 事实上，情况恰恰相反。 我是一个很随便的人（我有很多连帽衫） ，所以我写得很随意。 这种风格之所以有效，主要有两个原因：

• 这更人性化

像一个真实的人而不是一些奇怪的销售机器人那样说话是一种更有效的方式来吸引潜在客户的注意力。

• 它减轻了您作为营销人员的压力

当您不必如此努力地扮演这个营销角色时，文案就会变得容易得多。 写下你说话的方式意味着做你自己，这不仅更真实，而且更容易在一致的基础上执行。

这是我的LinkedIn的一个例子：

随意的文案并不意味着我只是在无所事事地拍摄狗屎。 我仍在上课，提供价值等。我只是像一个真实的人一样说。

保持文案简短而断断续续

这句话很容易阅读。

这个也是。

当你像这样分解它时，副本更容易消化。

另一方面，如果我要写一些长而连续的句子，它会演变成一个长长的段落，里面充满了一堆流行语，它们并没有真正告诉你任何东西，只是看起来和听起来都不错，因为我想要你想想我花了几个小时来研究这些雄辩的营销内容，而实际上我可以用几行短线说出完全相同的信息并真正吸引你的全部注意力，那么你可能不太愿意阅读它。

明白了吗？ 写起来很累……我无法想象你读它的感觉。

大汗淋漓的标题

这一切都与人类的心灵有关，对吧？ 这些天我们的注意力范围非常低。 不管我们承认与否，我们都只是阅读头条新闻。 任何经常使用 Twitter 的用户都知道我在说什么。

此外，当您考虑到您的潜在买家每天都会被大量内容轰炸时，花一些额外的时间来确保您的标题能够消除所有噪音是有意义的。

这是一个例子。 假设您希望参加网络研讨会以了解如何举办虚拟活动。 鉴于去年，当涉及到该主题时，您可以选择垃圾。 因此，您在网上浏览时会看到来自两家不同公司的两场网络研讨会。 以下是他们的头条新闻：

A公司：我们举办虚拟活动的终极指南

B 公司：我们如何在短短 6 周内从头开始创建 6,542 人的虚拟活动

你会把你的时间花在B公司，对吧？ 他们花时间制作了一个如此具体的标题，它不仅在人群中脱颖而出，而且在前面提供了可信度。 您不知道 A 公司有任何运行虚拟事件的专业知识。 任何人都可以创建指南并将其作为最终主题，成为所有主题。 B 公司在这里取得了成功，因为他们向您展示了他们所做的工作。 他们实际上举办了该活动并取得了重大成功。 自动地，你更倾向于信任他们。 本课程适用于您的电子邮件营销、博客文章和社交标题。

用社会证明支持一切

B2B 营销社区最好的事情之一是我们都喜欢在线分享我们出色的产品/品牌体验。 关注足够多的 B2B 营销人员，您一定会看到他们激怒同事、当代人或公司。 当您是获得所有社交炒作的品牌时，请利用它来发挥您的优势。

如果有人写了一篇关于他们对您的产品/服务的体验的精彩推文或 LI 帖子，请不要只是喜欢它并继续前进。 截图那个东西并发送给每个人，作为你有多棒的证明。

看一下这个：

如果你不认为我在向我的追随者发布这条推文以让他们对加入 DGMG 感到兴奋，那你就疯了。 您可以随心所欲地宣传自己。 它永远不会像您的客户的话一样重要。

要点：文案不是您营销策略的一部分。 这是您的营销策略。

*更多信息，请查看我的文案备忘单

3.结束营销与销售地盘之争

无论您实际上购买了多少营销与销售竞争，我们都同意至少存在一些摩擦。 但真的不应该。 地球上的每一家公司都有一个总体目标：收入。 基本上有两种主要方法可以实现这一目标：

1. 销售量
2. 营销

开创性的概念，我知道。 坚持我。

营销和销售遇到的真正冲突是，大多数时候，两个团队都不清楚他们对这一巨大收入数字的整体贡献。 所以没有人确定谁对什么负责，没有明确的归因系统，在不知不觉中，这个季度已经结束，你甚至还没有嗅出你的收入目标，每个人都在办公室里（或他们的网络摄像头）指指点点现在我猜） 。

它不必是这样的。

由您的营销和销售负责人设定明确定义的收入贡献，然后与各自的团队合作实现这些目标。 让我给你举个例子：我最近在播客上邀请了我的家伙Tom Wentworth （CMO， Recorded Future ） （这是完整的 ep 顺便说一句） ， Tom 告诉我，他的营销团队每年负责 50% 的 ARR。 所以绝对没有歧义。 营销部门拥有这个数字的 50%，猜猜谁拥有另外 50%？ 就这么容易。 现在实际达到这个数字是一个完全不同的故事，但至少通过这种方式，您可以清楚地了解终点线在哪里。

除此之外，它还为销售和营销人员提供了跨越过道并朝着共同目标共同努力的机会。 你可以作为营销负责人参加每次会议，对 CFO、CEO 或任何你想要的 CO 组合说：“我们的目标是 50%，这就是我们的目标，销售，你能做些什么来帮助？ 什么对你有用？”

所以现在当销售和营销之间确实需要交接时，融洽的关系就在那里，谁拥有什么就不会混淆，每个人都明白他们正在朝着同一个目标努力。

要点：专注于提供您的贡献。 从你的利益相关者那里获得关于谁拥有什么的口头支持。 与销售人员合作以实现共同的收入目标。

4. 寻找被低估的注意力

这一切都是为了识别未充分利用的渠道，您可以在这些渠道中战胜竞争对手。 就像与您的营销工作相关的所有其他事情一样，它必须根据您的情况而有所不同。

您所在行业中似乎没有人用来向他们的潜在客户推销的大渠道是什么？ 电子邮件活动虽然有用，但并不能真正帮助您在 B2B 营销中脱颖而出。 但是，您的任何直接竞争对手真的在利用视频吗？ 您应该举办更多网络研讨会吗？ 改善您的社交媒体营销策略？ 您的市场需要哪些类型的内容？ 还是您可以创建任何特定的内容来满足您的潜在买家及其需求？ 这些都是你需要思考的问题。

让我给你举个例子。 当我在 2020 年 1 月到达 Privy 时，我马上就知道我们需要开始播客。 为什么？ 因为电子商务领域没有其他人真正探索过这个渠道，尽管它很受欢迎。 就这样，电子商务营销秀诞生了。 该播客现已推出一年多，由我们的首席执行官 Ben Jabbawy 主持，它帮助我们成为任何想要发展电子商务业务的人的一站式商店，并使我们成为我们领域默认的思想领袖。

要点：找到最有效的潜在客户生成渠道，吸引服务不足的受众，并在您的空间中获胜。

5. 真实有趣

真正的

不管你从事什么职业，要成功，你需要真实。

这最适用于您的内容营销策略。 这是我一直提供的经典示例：

几年前，我在一家我以前从未去过的餐厅吃饭，菜单非常丰富。 想想芝士蛋糕厂，但布吉。 不管怎样，服务员过来了，我问他在鱼和鸡肉之间有什么推荐（不，我没有参加婚礼） 。 他告诉我，“绝对是鱼。 鸡肉是厨师正在制作的一道新菜，但还没有完成。” 砰，我被卖了。 鱼就是。

现在如果他说，“老实说，你也不会出错，菜单上的每样东西都同样棒极了，”然后他就失去了我。 因为我不认为每道菜都是 100% 完美的，这家餐厅不会出错。 通过诚实地批评一道菜，他立即赢得了我的信任。 因此，当我去点一瓶酒时，服务员告诉我，“我知道这款红葡萄酒贵一点，但我向你保证，这额外的 20 美元物有所值”，我不会三思而后行。 他只是通过真实和诚实成功地向我推销。

现在让我们将此示例应用于 B2B 营销。 这是我在 Drift 时使用的真实电子邮件：

那里没有流行语或公司路线。 马上，我就像服务员一样——我建立信任。 我承认这是一封自动发送的电子邮件，而不是使用令牌并假装我只是为他们编写的。

它不会遇到虚假和虚假。 这不是来自大公司的公司电子邮件。 这是来自 Drift 的非正式信息，他是 Drift 营销工作的负责人。

而且由于我很早就在电子邮件中建立了信任，当我说除非我真的有一些有用的东西可以分享，否则我不会联系他们时，我的潜在客户会相信我。 所以下次他们看到戴夫的电子邮件时，他们会点击它，因为他们知道它是真实的。

有趣的

太多的 B2B 营销人员试图对他们的内容营销策略过于认真。 是的，您显然应该认真对待您的工作和业务，但并非您创建的所有内容都需要如此严格以至于关闭。

不，这并不意味着你需要为喜剧商店擦亮你的 15 岁。 相反，我认为 B2B 营销中最好的娱乐形式是教育内容。 所有内容营销，无论是电子邮件、博客文章、播客等，都应该旨在帮助人们变得更聪明、更好。 但伟大的营销人员是将这些课程打包为娱乐的人——根据我的经验，这通常以视频、播客或社交的形式出现。 例如，在 Drift，我曾经与 CMO 一起制作名为 Coffee 的视频系列。 顾名思义，我会与通常来自波士顿科技界的 CMO 会面，喝杯咖啡，对营销的所有事情轻描淡写。 现在，与营销负责人的问答并没有什么特别之处。 让它脱颖而出的是我们拍摄和编辑视频的方式，使其变得有趣和引人入胜。 不是两个商人坐下来讨论战略。 这是两个老朋友喝咖啡，谈论在他们的职业生涯中对他们有用的东西。 看看我和 Joe Chernov的第一杯咖啡，以前在 InsightSquared，现在在 Pendo.io，看看我在说什么。

要点：真实并始终提供价值。

6.了解你的买家/理想客户

我不必告诉你没有人愿意被卖给你。 这可以追溯到我刚才所说的真实和真实。 如今，买家比以往任何时候都更加怀疑。 以我为例。 我喜欢营销，但我讨厌被营销。 相信我，我并不孤单。

那么你如何有效地达到你的目标买家角色呢？

那么你必须确切地知道你的理想客户是谁，他们的客户旅程是什么样的，以及如何吸引他们。 您无法向 50,000 名不同级别和头衔的营销人员、销售人员和商业运营人员发送电子邮件营销活动，并期望从中获得任何真正的投资回报。 为什么？ 因为你不可能成为所有人的一切。 对购买决定没有影响的人对销售电子邮件没有用处。 CEO Sally 和 Account Exec Eddie 的关注点、目标、需求等等都不同。

但是，如果您只给CEO Sally 发送一封电子邮件，专门解决她作为执行领导者的需求，她希望在新的一年里让她的公司在她的竞争中更好地定位，那么您将有更好的机会销售您的解决方案。

要点：定义您的目标受众并相应地调整您的信息。

7.向后工作

不要过度考虑您的营销策略。 这是我开始 DGMG 时遇到的问题。 我一直问自己这个东西会是什么样子，我会关注什么类型的内容，我理想的客户档案和目标受众是什么等等。我一直在概念、风格、格式之间跳跃，直到最后，它击中了我……只是向后工作。

了解您的使命是什么，并制定策略以反映该使命。 真的就是这么简单。 这是我的使命，在DGMG 网站上进行了总结：

“Dave Gerhardt 正在创建 DGMG：因为没有人上学是为了 B2B 营销。”

一个句子。 没有营销平台，没有传呼机，什么都没有。 只是一个简单的前提，没有人去学校进行 B2B 营销，所以我将创建满足这一需求的内容。

要点：弄清楚你的使命是什么，然后逆向工作以完成该使命

在关闭…

请记住我在本指南开头所说的：制定出色的 B2B 营销策略没有灵丹妙药。

将本指南用作……嗯……指南。

学习这些课程并将它们应用到您的业务、目标和独特情况中。 确定基础知识（出色的副本、您的使命、您的竞争格局等） ，您的其余战略将围绕该基础形成。