你读过的最好的推荐指南

已发表: 2022-04-18

本指南彻底解释了构建出色的推荐计划所需的所有步骤，这将使您赢得更多客户。继续阅读以了解如何制定推荐策略、选择计划目标并快速提高参与率。您还将学习如何设计推荐计划登陆页面和其他前端元素。最后，您将看到如何长期跟踪和优化您的推荐计划策略。

您会在本推荐指南中找到什么？

什么是推荐计划？
单面和双面推荐计划有什么区别？
客户推荐的类型有哪些？
推荐计划的好处和风险是什么？
如何识别潜在的品牌拥护者？
使用哪些推荐奖励？
如何个性化您的推荐计划？
如何使用促销心理学来设计你的推荐策略？
如何让您的客户加入您的推荐计划？
如何设计您的促销信息并宣传该计划？
如何为推荐计划设计您的网站和移动应用程序 UI？
如何衡量您的推荐计划投资回报率？
如何优化您的推荐计划策略？
推荐计划的灵感来自 OVO Energy 的案例研究。

什么是推荐计划？

推荐计划（口碑营销）是一种营销活动，公司奖励客户传播有关产品或服务的信息。推荐计划是口碑策略的重要组成部分，还可能包括直接推荐、在线评论或其他形式的用户生成内容。推荐计划仍然是年轻品牌最有效的增长策略之一。

单面和双面推荐计划有什么区别？

推荐计划可以是单面的，也可以是双面的，这取决于您是只奖励推荐人（倡导者）还是奖励被推荐的朋友（作为一种受欢迎的奖励，鼓励他们向您下订单）。单面推荐计划的实施可能比双面推荐计划更便宜，但它的获取（成功）率可能较低。如果您想知道是要启动单面推荐计划还是双面推荐计划，请阅读我们关于双面推荐计划的帖子。实施成本更多地取决于奖励类型和价值，而不是程序类型。例如，您可以向倡导者和被推荐的朋友提供两张 15 美元的礼品卡，而不是向推荐方提供 30 美元的礼品卡。

客户推荐的类型有哪些？

当客户将您的产品或品牌推荐给他们的朋友或家人时，就会发生客户推荐。常见的转介方式有以下三种：

直接推荐- 当客户对您的产品感到满意并自行传播信息时自然发生，没有提供任何激励。
声誉推荐——由于高品牌知名度和公司声誉而发生（尽管该人不是您的客户）。
激励性推荐——这是品牌以激励形式支付的推荐，有助于激励快乐的客户传播有关公司或其产品的信息。

推荐计划的优点和缺点是什么？

推荐计划有很多好处，如果实施得当，它可以成为一个很好的营销工具。首先，口碑营销比任何其他营销策略都有效得多。人们倾向于信任他们的朋友和家人，而不是广告。根据尼尔森的研究，人们在朋友推荐下购买的可能性是其四倍。

其次，它可能比传统的付费广告更便宜，特别是如果你只激励成功的推荐。如果您只在推荐的朋友下订单时付费（给予奖励），这比传统广告便宜得多，传统广告是按观看或按点击付费，而不是按成功交易付费。

推荐计划的其他好处包括：

您当前的客户的满意度更高，因为他们对您留下好的意见感到感激。
作为推荐计划扩大的市场范围可以帮助您接触到您以前没有想到的受众。
推荐朋友的客户可能会更频繁地访问您的网站，例如，索取奖励。客户返回您网站的频率越高，他们倾向于购买的商品就越多，尤其是如果他们的奖励只能用于订单（例如礼品卡）。
跟踪和查看它的表现很容易（当您在自己的渠道上启动它时，您可以设置任何类型的分析）。您可以衡量有多少客户参与了该计划，他们进行了多少推荐，有多少成功，推荐的客户从您那里订购了多少以及您花了多少钱。您可以轻松计算推荐计划的投资回报率。

另一方面，如果您的推荐计划没有广泛的限制，它可能容易受到欺诈和滥用。客户可能会创建虚假帐户并邀请自己成为被推荐的朋友或将推荐发送到不存在的电子邮件地址。他们可能会在优惠券聚合器上为交易搜索者放置推荐代码，而不是邀请他们的朋友，这会降低成本效益并吸引错误的受众。他们也可能转售或赠送他们的推荐奖励。有很多方式可以滥用推荐计划，这就是为什么规划正确的策略和实施各种限制是至关重要的。您可以在我们的博客文章中阅读有关如何打击推荐计划欺诈的更多信息。

如何识别品牌拥护者？

您应该通过推荐计划针对特定客户，特别是品牌拥护者或即将成为品牌拥护者。以下是一些可以帮助您识别它们的特征：

他们定期从您的品牌购买。
他们在过去一年内向您购买。
他们在您的网站或其他渠道上留下了好评。
他们成功解决了客户投诉（您知道他们对解决方案感到满意）。
他们多年来一直是您的客户（即使他们最近可能没有购买）。
他们高度参与您的论坛、社交媒体和其他渠道。

使用哪些推荐奖励？

您可以在推荐计划中向客户提供各种激励措施。

一般来说，您可以提供两种类型的激励措施——货币和非货币。货币激励通常更有吸引力，但也更昂贵且容易受到欺诈。非货币激励措施（例如，认可、体验或特殊待遇）对公众的激励作用可能较小，但它们可能足以激励品牌拥护者，他们可能对价格不太敏感。它们也更具欺诈安全性，并且可能更便宜。

我们建议研究和测试哪些激励措施最适合您的受众。您可以发起具有不同激励措施的活动，以找到最佳结果。

以下是您可以在推荐计划中向客户提供的一些激励措施示例：

1. 免费产品或服务

您可以为推荐人或被推荐人提供免费的产品或服务。这是基于订阅的业务中非常常见的做法。您可以为成功推荐朋友的推荐人免费提供一个月（他们已经是用户，因此奖励肯定有用），为被推荐的朋友免费提供一个月，这将让他们免费测试服务.

2.产品或服务升级

对于已经使用您的产品的推荐人来说，这是一个巨大的奖励。例如，您可以为每次成功推荐给他们一个月的免费会员升级。例如，Trello 为每个通过推荐注册的用户提供一个月的 PRO 会员级别升级。

3. 金额和百分比折扣

例如，成功推荐的下一次购买可享受 10 美元的折扣，对价值超过 30 美元的订单授予，每个订单允许一个折扣。如果您的产品或服务是季节性的或很少购买，请小心，那么向推荐人提供折扣可能不是最佳选择，因为他们不知道何时再下订单。例如，客户倾向于每 3 年下一次订单的矫正眼镜店，可能会更多地使用其他激励措施而不是折扣，因为推荐人可能不会计划再过 3 年再购买一次，也不会过于积极地推荐朋友折扣。

4. 忠诚度积分

这是一种相对便宜的激励措施，您可以向忠诚度俱乐部会员提供推荐给他们。然后，他们可以用积分换取您提供的忠诚度奖励。它相对便宜，因为它可以在您的商店中兑现，并且许多忠诚度积分在兑换之前就过期了。

5. 礼品卡

您可以提供礼品卡，既可以作为推荐人也可以作为推荐人奖励。他们应该有一个到期日期（如果在您的国家/州合法，因为有些不允许礼品卡到期）以激励客户快速兑现，而不是为您承担过多的责任。礼品卡是一种很好的激励措施，因为它们必须用于在您的商店购物，因此可以带来额外的收入。您还可以设置可以兑现的最低订单价值，以确保使用它们的客户将为您带来一些额外的利润。您还可以限制它们可以应用于的产品。

6. 自由现金

您可以为推荐人提供现金奖励。如果您知道您的推荐人可能不会很快与您一起购物，这是一个很好的激励措施（对于很少购买的产品，想象一下矫正眼镜、汽车、大型家用电器和其他周转缓慢的商品）。另一个例子是，如果推荐人是您的员工。您可以在我们的博客文章中阅读有关员工推荐计划的更多信息。

7. 慈善捐赠

一些公司提供慈善捐赠作为推荐奖励，尤其是那些业务与环境、社会或慈善事业密切相关的公司，或者其客户以关注可持续发展而闻名的公司。

8. 赠品条目

您可以向所有推荐朋友的人提供赠品条目，而不是立即奖励。

赠品条目作为来自 prettylittlething 的推荐奖励 — 资料来源：漂亮的小东西

9.分层推荐计划

无论您选择提供哪种激励措施，您都可以将计划分层，为推荐的不同数量的朋友提供不同的激励措施，例如，当第一个朋友订阅时，倡导者可以在一个月的订阅中获得 10 美元的优惠，下一位朋友可以享受 20 美元的优惠，以及与第三位朋友的额外 30 美元。

提供多大的折扣或奖励？

平均而言，大多数企业提供大约 10%-30% 的折扣或相应的美元折扣。对于基于订阅的业务，奖励通常是一个月免费或一个月升级到更高的订阅计划。

这完全取决于 CLV 推荐给您带来的影响，以及需要多少才能真正激励客户推荐他们的朋友。没有在所有业务环境中都有意义的完美数量。

在您的推荐朋友计划中使用哪些限制？

您可以对推荐计划施加两种类型的限制。首先，推荐人和被推荐人都有推荐计划限制，例如：

什么被认为是成功的推荐？被邀请的朋友需要访问特定的链接吗？下订单？或者可能创建一个帐户或执行其他特定于品牌的行为。例如，优步推荐计划仅奖励使用推荐代码预订的成功首次乘车。
谁可以成为推荐朋友？只有新客户？他们必须超过 16/18/21 岁吗？他们必须来自某个地方吗？
谁能推荐朋友？任何人？只有活跃的客户？只有忠诚度计划成员？
在特定时间段内，每个推荐人允许多少次成功推荐？
推荐链接或代码从发布后的有效期为多长时间？一个月？

然后，有奖励（激励）兑换限制。为了保护您的营销预算并优化您的广告系列的投资回报率，您应该始终对您的促销优惠设置额外的限制。您应该牢记您的目标市场和活动的目标，以定义要使用的限制。以下是您可以在推荐活动中实施的奖励限制的一些想法：

推荐奖励是否可以应用于任何订单，或者是否需要最低订单价值？
推荐折扣是否总和？
奖励的有效期是什么时候？
可以使用奖励的 POS 有哪些？
奖励可以转让给其他人吗？

如何个性化您的推荐计划？

您可以并且应该使推荐信息个性化。您应该让推荐人在推荐消息中添加他们自己的注释。您还可以添加推荐人的姓名和图片，特别是如果他们必须登录才能推荐他们的朋友，并且您可以自动将此信息拉入消息中。您还可以使用推荐人的姓名作为推荐代码或让他们个性化推荐代码或链接。

您可以个性化推荐计划的其他方式包括：

仅邀请选定的客户加入推荐计划，例如那些给您留下正面评价的客户。
个性化推荐计划广告或登录页面上的内容，例如在横幅上显示客户已经购买的产品或显示旨在提示用户进行推荐的个性化消息。
个性化激励措施，例如为客户最喜欢的类别提供折扣以换取推荐。

如何使用促销心理学来设计你的推荐策略？

您可以在设计推荐计划奖励时使用促销心理学，以使其更具吸引力。您可以在我们的免费电子书中了解有关促销心理学策略的更多信息。

如何让您的客户加入您的推荐朋友计划？

如果您的推荐计划参与率较低，或者您想设置新的推荐计划以取得成功，有几种方法可以增加您的推荐参与度。

1. 通过所有接触点推广您的推荐计划

首先，您应该确保您的客户了解您的推荐计划。您应该在各个地方推广您的推荐计划，从您自己的 POS 和在线商店开始。更多关于在下一节中宣传您的推荐计划的地方。

2. 聘请您的销售助理

您的销售助理和客户服务代表是您公司的门面，是您的客户接触最多的人。他们应该在满意的客户中或在 POS 主动推广您的推荐计划。您应该培训您的员工并为他们提供营销材料，以帮助他们取得成功。他们应该能够回答有关程序如何工作的所有基本问题。

3. 确保轻松加入您的计划

除了推广您的推荐计划外，您还应该尽可能轻松地参与。在推荐共享表格中要求提供最少的信息，使网站尽可能快，提供提示以指导推荐人完成整个过程，并提供大量的共享选项可供选择。参与越容易，参与者就越多。

4.让奖励有吸引力

这可能是一颗难以下咽的药丸，但大多数倡导者的动机是所提供的激励措施，而不是对您产品的真正热爱。客户可能喜欢您的产品，但除非提供激励或特别要求推荐，否则他们不一定会传播有关它的信息。奖励是您推荐计划的重要组成部分。你应该让它们对你的目标受众有吸引力。没有完美的奖励——这完全取决于您的观众的喜好。您应该研究最能激励他们的因素，然后将其作为奖励提供，无论是免费送货、免费产品、礼品卡、折扣还是现金。

5. 为推荐提供激励，而不仅仅是成功的推荐

您可以考虑为推荐人提供奖励，无论他们是否成功。这可能是一些小事情，例如，忠诚度积分提升、下一次订单免费送货、1 美元礼品卡充值。只需确保对您的活动进行限制，以保护您免受欺诈，例如每月推荐数量或每月激励推荐数量，以避免滥用（例如，人们邀请 100 个虚假账户以获得 100 美元的礼品卡）。

如何设计推荐信息？

您应该确保所有促销信息都易于理解。创建醒目的标题并直接在标题或主横幅上说明激励措施。确保您的条款和条件易于理解。

人们通常更喜欢更无私的信息，例如“给你的朋友减 10 美元”或“分享爱”，而不是“推荐朋友减 10 美元”。如果他们也看到对他们朋友的好处，他们会感觉更好地推荐您的业务。

在哪里推广您的推荐计划？

您可以使用许多渠道来推广您的推荐计划。您应该调查客户花费最多时间的地方，然后尝试这些渠道。当然，偏好将取决于客户群，因此您应该为不同的客户群使用不同的渠道。我在下面为您收集了一些频道创意：

1.推荐计划登陆页面

您应该有一个推荐计划登陆页面，不仅要宣传您的计划，还要解释其规则和好处，并告知感兴趣的客户它是如何运作的。它应该是您关于推荐计划的信息中心，您应该将所有其他广告中的人们引导到该地方，以解释该计划并回答他们可能遇到的任何问题。

2.推荐小部件

小部件是一种 UI 组件，它使用户能够执行特定操作。您可以在您的网站上放置一些推荐小部件，以改善客户体验和计划的有效性。最受欢迎的推荐小部件包括放置在您网站一角的主站点小部件，允许用户直接从您的网站获取他们的推荐代码或通过多个渠道共享它。您还可以添加购买后小部件，在购买后立即显示推荐共享面板。

3. 网站或移动应用横幅

您可以将推荐计划广告放在网站横幅上，特别是如果您刚刚启动它。

4. 电子邮件和通讯

您可以通过电子邮件通知您的客户您的推荐计划。您可以在启动推荐计划、更改推荐计划规则或升级奖励时发送电子邮件。您还可以自动向每位客户发送推荐计划广告电子邮件，例如在他们第一次购买后 1 个月后发送。您也可以考虑发送提醒，例如，每年向尚未推荐任何人的人发送提醒。这需要访问客户数据并拥有一个促销引擎，该引擎可以根据他们的活动管理向某些细分市场发送电子邮件和通知的逻辑。

5.短信和推送通知

与电子邮件类似，SMS 是向选定客户告知推荐计划的好方法。您应该附加一个指向着陆页的链接，该链接解释了规则并允许客户将推荐发送给他们的朋友。如果您想通过移动渠道宣传您的推荐计划，请记住使目标网页适合移动设备。

6. 社交媒体

您可以通过在您的提要或故事中有机地发布来吸引您当前的关注者。除非您将目标受众设置为关注者，否则为广告付费并没有太大意义，因为您想接触现有客户。社交媒体更多地用于一次性行动，例如宣传您的推荐计划的启动、达到里程碑或为您的推荐计划添加任何新的激励措施。

7. 客户账户

您可以提及推荐计划或将推荐表格放在客户的帐户（个人资料）中。这将确保您跟踪谁推荐了朋友（因为他们必须登录才能这样做），并且也是宣传您的推荐计划的好地方。

弹出窗口

网站和移动弹出窗口是一个非常明显的位置，可用于您的推荐计划。它们可能被认为是侵入性的，但它们是传达计划的有效方式，尤其是当它刚刚启动时。

POS

您可以在任何 POS 材料（横幅、传单等）上放置有关推荐计划的信息。

全渠道体验

无论您决定使用何种渠道，请记住，如今人们正在努力获得真正的全渠道体验。这意味着他们在从在线模式转变为离线模式时想要一个无缝的旅程。您应该确保相同的推荐计划在所有渠道中都有效，并且所有渠道的视觉效果和规则都相同。

如何为推荐计划设计您的网站和移动应用程序 UI？

我们收集了推荐计划的 UX/UI 最佳实践以及来自顶级品牌的示例。这是一篇长篇文章，但如果您需要设计您的网站和移动应用程序以适应推荐计划，我们强烈推荐它。它不仅包含 UX/UI 建议，还包含有关如何设计推荐计划消息以及提供哪些渠道来发送推荐的建议。

如何衡量您的推荐计划投资回报率？

您应该实施一些衡量标准来衡量推荐计划的成功。

1.跟踪推荐代码兑换和推荐奖励兑换

换句话说，赎回是将您的激励应用于特定订单。您应该衡量两种类型的兑换 - 推荐代码兑换（由被邀请的朋友完成）和奖励兑换（由推荐人完成，一旦成功使用推荐代码或链接，就会分配奖励）。

应跟踪每个推荐代码或奖励兑换并包括以下详细信息：

激励类型和金额。
推荐代码或奖励兑换是成功还是失败。
兑换奖励或推荐代码的客户，即推荐人。
日期和时间。
相关的推荐活动。
兑换渠道（客户使用奖励或推荐代码在哪里下订单）。
订单详情（购物车内容、送货方式等）。

2.客户详细视图

拥有 360 度的客户概览非常有见地。您应该能够查看所有购买历史记录、发送的推荐、推荐成功、赢得、过期、使用和未完成的奖励，以及每位客户的任何其他有效促销、礼品卡或忠诚度积分。

3. 分布报告

要查看您的渠道在推荐计划促销方面的表现，您应该能够访问包含打开率 (OR) 和点击率 (CTR) 以及哪个渠道为您带来最多推荐的分布报告。

查看推荐人使用哪些渠道推荐他们的朋友也很有见地。如果您的登录页面提供各种推荐提交渠道，您可以跟踪哪些渠道使用最多，并将此信息用于您的其他促销活动或重新安排登录页面按钮/链接。

4.推荐活动概述

您应该能够一目了然地看到推荐活动的详细信息，包括完成的推荐数量、推荐成功、顶级推荐者、获得的奖励、奖励兑换率以及活动的时间范围。查看被推荐客户在此活动中完成的所有购买的平均购物篮价值和数量也很有帮助。您还应该能够跟踪对推荐活动所做的更改（如果多人可以访问促销管理软件，这一点尤其重要）。

如何优化您的推荐计划策略？

有几种方法可以优化您的推荐计划策略。它们中的大多数都是基于反复试验并要求您衡量结果，因此实施跟踪是其基础。优化推荐活动有两种主要方法：

1. 启动较小的活动实验

使用较小的细分进行测试可以帮助您确定哪些策略最有效。这也有助于防止您提供太大的推荐奖励并削减您的利润。

一开始，您可以运行具有多种参数的小型推荐活动，例如单面和双面，改变激励和限制。您必须要有耐心，并意识到要找出最适合您的业务的方法需要一些时间和大量实验。

2. A/B 测试

这个更复杂，因为它需要专门的软件，以随机方式向不同的人显示不同的推荐程序规则，并将 A/B 拆分的数据发送到 Voucherify 以细分客户并将这些不同的规则应用于他们。这很复杂但可能。与仅启动小型实验相比，此类测试的结果更直接，并且以更可靠的方式获得。如果您拥有或可以付费购买允许您对内容进行 A/B 测试并收集有关向哪些用户/客户展示哪些内容的数据的软件，我们相信这是优化您的活动的最佳方式。

有关更多信息，请查看此推荐跟踪和优化指南。

OVO Energy 的案例研究

成功实施推荐计划的公司的一个例子是能源零售商 OVO Energy。他们在西班牙开设了一家新分公司，并在竞争激烈且转换看似困难的成熟市场中努力争取新客户，这阻止了许多人更换能源供应商。

他们决定启动推荐计划。他们想要一种开箱即用、灵活且价格合理的推荐管理工具，他们的营销团队可以在不打扰开发人员的情况下使用该工具，因为他们的 IT 团队已经订满了。他们使用 Voucherify 作为推荐管理的促销引擎。他们在一个 sprint 中整合了它，并在签订合同后的两个月内启动了他们的第一个推荐计划，该计划在启动后的一个季度内带来了7-9% 的客户群增长。您可以在此处阅读完整的案例研究。

指南摘要

一个出色的推荐计划策略需要一个全面的促销管理系统，该系统可以与各种数据源和分销渠道相连接。它还应该能够大规模启动推荐计划。

促销管理软件是启动有效推荐计划的基础。您应该从规划您的需求开始，找到合适的软件，然后启动和优化您的推荐活动。我希望这份推荐指南可以帮助您完成从计划到实施下一个（希望成功）推荐朋友计划的所有阶段。

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