建立专家销售团队的 3 个关键

如果您从事销售工作很长时间，那么您就会知道优秀的销售代表是培养出来的，而不是天生的。 要成为一名出色的销售代表，需要奉献精神和毅力，以及绩效分析和指导。 在建立销售团队时，您必须使用一种衡量方法，突出弱点和优势，并提供所需的工具和支持，以便您的销售代表能够脱颖而出。

要建立一个成功的销售团队，确定具体的问题领域并提供克服这些挑战的方法。 根据 Richardson Sales Training 的2019 年销售挑战研究，当今销售代表面临的最大挑战是管理日益复杂的销售流程。 22% 的受访者将“建立变革案例”作为他们最大的障碍，这与 Gartner 的研究一致，该研究表明 B2B 销售的主要障碍是缺乏客户信心。

销售代表必须能够为每次销售带来广泛的工具，不仅要识别和接触正确的潜在客户，还要教育和克服具体的反对意见以完成销售。 由于每个代表都有自己的长处和短处——而且随着销售过程变得更加复杂——识别这些短处变得更加重要。

为了加快新销售代表的成功，我们确定了对建立任何销售团队至关重要的三个关键要素：指标、工具和指导。

1. 指标：从衡量销售成功开始

在确定需要特别注意的领域之前，您必须能够衡量绩效。 您需要创建一个绩效框架，允许您建立衡量成功的指标。

首先为销售流程本身设置指标。 例如：预计销售代表每天可以产生多少接触（例如，电子邮件、电话、短信），其中有多少转化为销售接受的潜在客户？ 您需要建立将产生所需销售配额的活动基线。

现在，您可以将这些指标应用于各个销售代表的绩效水平，并确定需要改进的领域。 任何性能框架都将包括三个可衡量的组件：

1. 活动：这是您可以完全控制的销售流程的唯一部分。 您可以确定将产生所需结果的活动级别（例如，电子邮件或电话的数量）。
2. 目标：除非你有目标，否则活动是没有意义的。 对于销售代表，目标是开始对话，从而促成销售。
3. 结果：结果当然是完成的新交易数量和收入金额。

评估每个组件将为您提供代表绩效的画像。 例如，代表的活动水平可能非常好； 他们每天/每周/每月发送超过所需数量的传出查询。 他们甚至可以将呼叫次数与发送电子邮件的数量相匹配，但他们的平均售价 (ASP) 太低了。 使用指标，您更接近于识别问题区域。 然后，您可以更深入地确定代表是否未能有效追加销售，或者是否有其他原因导致 ASP 不足。 然后，您可以通过培训和指导来解决这些弱点。

2. 工具：加强您的销售堆栈

除了设定目标外，您还必须为您的代表提供实现目标的工具。 技术在这里是一个很好的推动者。 您的销售堆栈应包括帮助销售代表实现目标的工具，例如电子邮件管理系统、日程安排工具和 CRM 软件。

例如，使用 Salesforce 等业务自动化工具可以更轻松地管理和增加销售量。 在 MarketStar，我们还使用 Gong，它通过分析通话内容并生成与潜在客户产生共鸣的关键短语和消息来帮助达成更多交易。

其他技术工具可以帮助将端到端的销售流程联系在一起，使您的销售团队更有效率和更有成效。

3. 教练：建立销售团队的关键

要了解如何应用销售指标并有效整合销售堆栈，您需要销售指导。 辅导增加了对流程的洞察力，确保销售代表了解他或她的销售活动如何推动实现目标的目标。 辅导帮助销售代表解决他们的弱点，并应用指标揭示的内容来提供提高绩效的实用方法。

太多时候，销售指导无法提供改善结果所需的洞察力和动力。 这些指标向您显示存在缺陷的地方，但不能确定真正的问题。 例如，指标通常表明有足够的活动，但结果不足。 如果销售教练只指出问题，那么解决方案就变成了“更努力地工作”，这意味着将更多的时间和精力花在无法产生结果的活动上。

有效的销售指导深入研究以将特定活动与预期结果联系起来，并发现销售代表可以做出切实可行的、可衡量的改变以改​​善结果的领域。 有效的销售指导包含三个关键组成部分：

1. 节奏：为了有效，教练需要教练和团队双方的认真承诺。 定期安排的辅导课程可确保一致性，这向销售团队表明辅导很重要，并且管理团队希望提供帮助。
2. 诊断：教练有责任利用数据找出当前表现和潜力之间的差距，然后通过观察找出原因。 提高团队绩效的唯一方法是确定可以改进的特定领域。
3. 行动：识别问题是第一步。 将补救措施付诸行动需要一个协作的过程，在这个过程中，教练与他的团队合作实施提高绩效的策略。

有效的指导帮助团队连接点，使他们工作得更聪明，而不是更努力。 教练的力量不容小觑。 据 CEB（前身为企业执行委员会，已被 Gartner 收购）称，虽然培训可以提高销售效率，但培训与销售指导相结合可以将绩效提高多达 88%。

如果您在建立销售团队时能够有效地应用绩效指标、销售堆栈工具和一对一辅导，那么您将拥有一群将继续超越销售目标并帮助您的业务增长的优秀员工。 如果您想了解有关有效建立销售团队的更多信息，请务必查看我们的网络研讨会“使用指标、工具和指导方法建立专家销售团队的 3 个关键”。