Les 3 clés pour constituer des équipes de vente expertes

Si vous travaillez dans le domaine de la vente depuis un certain temps, vous savez que les bons commerciaux se forment et ne naissent pas. Pour devenir un excellent commercial, il faut du dévouement et de la persévérance, ainsi que de l'analyse des performances et du coaching. Lors de la constitution d'une équipe de vente, vous devez utiliser une approche mesurée qui met en évidence les faiblesses ainsi que les forces et fournit les outils et le soutien nécessaires pour que vos commerciaux puissent exceller.

Pour constituer une équipe de vente gagnante, identifier les problèmes spécifiques et fournir les moyens de surmonter ces défis. Selon l' étude 2019 sur les défis de la vente réalisée par Richardson Sales Training, le plus grand défi pour les commerciaux d'aujourd'hui est la gestion d'un processus de vente de plus en plus complexe. Vingt-deux pour cent des personnes interrogées ont cité "l'élaboration d'un argumentaire en faveur du changement" comme leur plus grand obstacle, ce qui correspond aux recherches de Gartner montrant que le principal obstacle dans les ventes B2B est le manque de confiance des clients.

Les commerciaux doivent être en mesure d'apporter une large gamme d'outils à chaque vente pour non seulement identifier et atteindre le bon prospect, mais aussi pour éduquer et surmonter les objections spécifiques afin de conclure la vente. Étant donné que chaque représentant a ses propres forces et faiblesses, et que le processus de vente devient plus complexe, l'identification de ces faiblesses devient plus importante.

Pour accélérer le succès de votre nouveau représentant commercial, nous avons identifié trois éléments clés qui sont essentiels à la constitution de toute équipe commerciale : les métriques, les outils et le coaching.

1. Métriques : commencez par mesurer le succès des ventes

Avant de pouvoir identifier les domaines qui nécessitent une attention particulière, vous devez être en mesure de mesurer les performances. Vous devez créer un cadre de performance qui vous permet d'établir des mesures par rapport auxquelles vous pouvez mesurer le succès.

Commencez par définir des mesures pour le processus de vente lui-même. Tels que : Combien de contacts (par exemple, e-mails, appels téléphoniques, SMS) un représentant commercial peut-il générer par jour, et combien d'entre eux se convertissent en un prospect accepté ? Vous devez établir une base d'activité qui produira le quota de ventes souhaité.

Vous pouvez désormais appliquer ces métriques aux niveaux de performance de chaque commercial et identifier les domaines à améliorer. Tout cadre de performance comprendra trois éléments mesurables :

1. Activité : C'est la seule partie du processus de vente sur laquelle vous avez un contrôle total. Vous pouvez déterminer le niveau d'activité (par exemple, le nombre d'e-mails ou d'appels) qui donnera les résultats souhaités.
2. Objectifs : L'activité n'a de sens que si vous avez un objectif. Pour les commerciaux, l'objectif est d'engager une conversation qui débouchera sur une vente.
3. Résultats : Les résultats sont, bien sûr, le nombre de nouvelles affaires conclues et le montant des revenus.

L'évaluation de chaque composant vous fournira un portrait de la performance du représentant. Par exemple, le niveau d'activité d'un représentant peut être excellent ; ils envoient plus que le nombre requis de requêtes sortantes par jour/semaine/mois. Ils peuvent même faire correspondre le nombre d'appels au nombre d'e-mails sortants, mais leur prix de vente moyen (ASP) est trop bas. En utilisant des métriques, vous êtes plus près d'identifier la zone problématique. Ensuite, vous pouvez approfondir pour déterminer si le représentant ne réussit pas à vendre efficacement ou s'il existe une autre raison pour laquelle les ASP ne sont pas à la hauteur. Vous pouvez ensuite remédier à ces faiblesses grâce à la formation et au coaching.

2. Outils : augmentez votre pile de ventes

En plus de fixer des objectifs, vous devez donner à vos commerciaux les outils nécessaires pour les atteindre. La technologie est un grand catalyseur ici. Votre stack de vente doit inclure des outils qui aident les commerciaux à atteindre leur objectif, tels que des systèmes de gestion des e-mails, des outils de planification et un logiciel CRM.

Par exemple, l'utilisation d'outils d'automatisation commerciale tels que Salesforce facilite la gestion et l'augmentation du volume de prospection commerciale. Chez MarketStar, nous utilisons également Gong, qui aide à conclure davantage de transactions en analysant le contenu des appels et en générant des phrases clés et des messages qui résonnent avec les prospects.

D'autres outils technologiques peuvent aider à lier le processus de vente de bout en bout, rendant votre équipe de vente plus efficace et plus efficiente.

3. Coaching : la clé pour constituer une équipe de vente

Pour comprendre comment appliquer les mesures de vente et intégrer efficacement la pile de ventes, vous avez besoin d'un coaching commercial. Le coaching ajoute un aperçu du processus, en veillant à ce que les commerciaux comprennent comment leur activité de vente conduit à des objectifs qui mènent à des résultats. Le coaching aide les commerciaux à remédier à leurs faiblesses et à appliquer ce qui a été révélé par les métriques pour fournir un moyen pratique d'améliorer les performances.

Trop souvent, le coaching de vente ne fournit pas la perspicacité et la motivation nécessaires pour améliorer les résultats. Les métriques vous montrent où il y a des lacunes, mais n'identifient pas le vrai problème. Par exemple, les métriques montrent généralement qu'il y a suffisamment d'activité, mais les résultats sont insuffisants. Si le coach de vente ne fait que signaler le problème, la solution devient alors "travailler plus dur", ce qui signifie consacrer plus de temps et d'énergie à des activités qui ne donnent pas de résultats.

Un coaching de vente efficace permet de relier des activités spécifiques aux résultats souhaités et de découvrir les domaines dans lesquels le représentant peut apporter des modifications pratiques et mesurables pour améliorer les résultats. Il existe trois éléments essentiels à un coaching de vente efficace :

1. Cadence : Pour être efficace, le coaching nécessite un engagement sérieux de la part du coach et de l'équipe. Des séances de coaching programmées régulièrement garantissent une cohérence, ce qui montre à l'équipe de vente que le coaching est important et que l'équipe de direction veut aider.
2. Diagnostic : Il est de la responsabilité de l'entraîneur d'identifier l'écart entre la performance actuelle et le potentiel à l'aide des données, puis d'identifier la cause par l'observation. La seule façon d'améliorer les performances de l'équipe est d'identifier les domaines spécifiques qui peuvent être améliorés.
3. Action : Identifier le problème est la première étape. La mise en œuvre des remèdes doit être un processus collaboratif par lequel l'entraîneur travaille avec son équipe pour mettre en œuvre des tactiques qui améliorent les performances.

Un coaching efficace aide l'équipe à relier les points afin qu'ils travaillent plus intelligemment, pas plus dur. Et le pouvoir du coaching ne doit pas être sous-estimé. Bien que la formation puisse améliorer l'efficacité des ventes, la formation associée au coaching commercial peut améliorer les performances jusqu'à 88 %, selon CEB (anciennement le Corporate Executive Board, qui a été acquis par Gartner).

Si vous pouvez appliquer efficacement des mesures de performance, des outils de vente et un coaching individuel lors de la constitution d'une équipe de vente, vous disposerez d'un groupe d'employés les plus performants qui continueront à dépasser les objectifs de vente et aideront votre entreprise à se développer. Si vous souhaitez en savoir plus sur la constitution efficace d'une équipe de vente, assurez-vous de consulter notre webinaire, "Les 3 clés pour créer des équipes de vente expertes avec des métriques, des outils et une méthodologie de coaching".