Las 3 claves para construir equipos de ventas expertos

Si ha trabajado en ventas durante algún tiempo, entonces sabe que los buenos representantes de ventas se hacen, no nacen. Para convertirse en un gran representante de ventas se requiere dedicación y perseverancia, así como análisis de desempeño y entrenamiento. Al crear un equipo de ventas, debe utilizar un enfoque mesurado que resalte las debilidades y las fortalezas y proporcione las herramientas y el apoyo necesarios para que sus representantes de ventas puedan sobresalir.

Para construir un equipo de ventas ganador, identifique áreas problemáticas específicas y proporcione los medios para superar esos desafíos. Según el Estudio de desafíos de ventas de 2019 realizado por Richardson Sales Training, el mayor desafío para los representantes de ventas de hoy en día es administrar el proceso de ventas cada vez más complejo. El veintidós por ciento de los encuestados mencionó "construir un caso para el cambio" como su mayor obstáculo, lo que se alinea con la investigación de Gartner que muestra que el principal obstáculo en las ventas B2B es la falta de confianza del cliente.

Los representantes de ventas deben poder aportar una amplia gama de herramientas a cada venta para no solo identificar y llegar al cliente potencial correcto, sino también para educar y superar objeciones específicas para cerrar la venta. Como cada representante tiene sus propias fortalezas y debilidades, y a medida que el proceso de ventas se vuelve más complejo, identificar esas debilidades se vuelve más importante.

Para acelerar el éxito de su nuevo representante de ventas, hemos identificado tres elementos clave que son esenciales para construir cualquier equipo de ventas: métricas, herramientas y entrenamiento.

1. Métricas: Comience por medir el éxito de las ventas

Antes de que pueda identificar las áreas que necesitan atención especial, debe poder medir el rendimiento. Debe crear un marco de rendimiento que le permita establecer métricas contra las cuales pueda medir el éxito.

Comience por establecer métricas para el proceso de ventas en sí. Por ejemplo: ¿Cuántos toques (por ejemplo, correos electrónicos, llamadas telefónicas, alcances de SMS) se puede esperar que genere un representante de ventas por día, y cuántos de ellos se convierten en una oportunidad de venta aceptada? Debe establecer una línea de base de actividad que producirá la cuota de ventas deseada.

Ahora puede aplicar esas métricas a los niveles de desempeño de los representantes de ventas individuales e identificar áreas para mejorar. Cualquier marco de desempeño incluirá tres componentes medibles:

1. Actividad : Esta es la única parte del proceso de venta sobre la que tienes control total. Puede determinar el nivel de actividad (p. ej., número de correos electrónicos o llamadas) que producirá los resultados deseados.
2. Objetivos : la actividad no tiene sentido a menos que tenga un objetivo. Para los representantes de ventas, el objetivo es iniciar una conversación que conduzca a una venta.
3. Resultados : Los resultados son, por supuesto, el número de nuevos tratos cerrados y la cantidad de ingresos.

Evaluar cada componente le proporcionará un retrato del desempeño de los representantes. Por ejemplo, el nivel de actividad de un representante podría ser excelente; están enviando más de la cantidad requerida de consultas salientes por día/semana/mes. Es posible que incluso puedan hacer coincidir la cantidad de llamadas con la cantidad de correos electrónicos salientes, pero su precio de venta promedio (ASP) es demasiado bajo. Usando métricas, está más cerca de identificar el área problemática. Luego, puede profundizar más para determinar si el representante no está aumentando las ventas de manera eficiente o si hay alguna otra razón por la cual los ASP no están a la altura. Luego puede abordar esas debilidades a través de la capacitación y el entrenamiento.

2. Herramientas: aumente su pila de ventas

Además de establecer objetivos, debe brindarles a sus representantes las herramientas para alcanzarlos. La tecnología es un gran habilitador aquí. Su pila de ventas debe incluir herramientas que ayuden a los representantes a cumplir su objetivo, como sistemas de gestión de correo electrónico, herramientas de programación y software de CRM.

Por ejemplo, el uso de herramientas de automatización empresarial como Salesforce facilita la gestión y el aumento del volumen de prospección de ventas. En MarketStar, también usamos Gong, que ayuda a cerrar más tratos al analizar el contenido de las llamadas y generar frases y mensajes clave que resuenan con los prospectos.

Otras herramientas tecnológicas pueden ayudar a unir el proceso de ventas de extremo a extremo, haciendo que su equipo de ventas sea más eficiente y efectivo.

3. Coaching: la clave para construir un equipo de ventas

Para comprender cómo aplicar métricas de ventas e integrar la pila de ventas de manera efectiva, necesita capacitación en ventas. El coaching agrega información al proceso, asegurando que los representantes de ventas entiendan cómo su actividad de ventas impulsa los objetivos que conducen a resultados. El coaching ayuda a los representantes de ventas a abordar sus debilidades y aplicar lo que han revelado las métricas para brindar un medio práctico de mejorar el desempeño.

Con demasiada frecuencia, el coaching de ventas no brinda la perspectiva y la motivación necesarias para mejorar los resultados. Las métricas le muestran dónde hay deficiencias, pero no identifican el problema real. Por ejemplo, las métricas suelen mostrar que hay suficiente actividad, pero los resultados se quedan cortos. Si el entrenador de ventas solo señala el problema, entonces la solución se convierte en "trabajar más", lo que significa gastar más tiempo y energía en actividades que no dan resultados.

El coaching de ventas eficaz profundiza para conectar actividades específicas con los resultados deseados y descubrir áreas en las que el representante puede realizar cambios prácticos y medibles para mejorar los resultados. Hay tres componentes críticos para un coaching de ventas efectivo:

1. Cadencia : para ser efectivo, el entrenamiento requiere un compromiso serio tanto del entrenador como del equipo. Las sesiones de coaching programadas regularmente aseguran que haya consistencia, lo que le muestra al equipo de ventas que el coaching es importante y que el equipo de gestión quiere ayudar.
2. Diagnóstico : es responsabilidad del entrenador identificar la brecha entre el rendimiento actual y el potencial usando los datos, luego identificar la causa a través de la observación. La única forma de mejorar el desempeño del equipo es identificando áreas específicas que se pueden mejorar.
3. Acción : Identificar el problema es el primer paso. La puesta en práctica de los remedios debe ser un proceso de colaboración en el que el entrenador trabaje con su equipo para implementar tácticas que mejoren el rendimiento.

El entrenamiento efectivo ayuda al equipo a conectar los puntos para que trabajen de manera más inteligente, no más difícil. Y el poder del coaching no debe subestimarse. Si bien la capacitación puede mejorar la eficacia de las ventas, la capacitación combinada con el asesoramiento en ventas puede mejorar el desempeño hasta en un 88 por ciento, según CEB (anteriormente, la Junta Ejecutiva Corporativa, que fue adquirida por Gartner).

Si puede aplicar de manera efectiva métricas de rendimiento, herramientas de pila de ventas y capacitación personalizada al crear un equipo de ventas, entonces tendrá un grupo de empleados de alto rendimiento que continuarán superando las metas de ventas y ayudarán a que su negocio crezca. Si desea obtener más información sobre cómo crear un equipo de ventas de manera efectiva, asegúrese de consultar nuestro seminario web, "Las 3 claves para crear equipos de ventas expertos con métricas, herramientas y metodología de entrenamiento".