3 klucze do budowania eksperckich zespołów sprzedażowych

Jeśli pracujesz w sprzedaży przez dłuższy czas, to wiesz, że dobrzy przedstawiciele handlowi się tworzą, a nie rodzą. Stanie się świetnym przedstawicielem handlowym wymaga poświęcenia i wytrwałości, a także analizy wyników i coachingu. Tworząc zespół sprzedaży, musisz zastosować wyważone podejście, które podkreśla słabe i mocne strony oraz zapewnia potrzebne narzędzia i wsparcie, aby Twoi przedstawiciele handlowi mogli się wyróżniać.

Aby zbudować zwycięski zespół sprzedaży, zidentyfikuj konkretne obszary problemowe i zapewnij środki do pokonania tych wyzwań. Według badania 2019 Selling Challenges Study przeprowadzonego przez Richardson Sales Training największym wyzwaniem dla dzisiejszych przedstawicieli handlowych jest zarządzanie coraz bardziej złożonym procesem sprzedaży. Dwadzieścia dwa procent respondentów wskazało „budowanie argumentów za zmianą” jako swoją największą przeszkodę, co jest zgodne z badaniami Gartnera pokazującymi, że główną przeszkodą w sprzedaży B2B jest brak zaufania klientów.

Przedstawiciele handlowi muszą być w stanie dostarczyć do każdej sprzedaży szeroką gamę narzędzi, aby nie tylko zidentyfikować i dotrzeć do właściwych potencjalnych klientów, ale także edukować i przezwyciężać konkretne zastrzeżenia, aby zakończyć sprzedaż. Ponieważ każdy przedstawiciel ma swoje mocne i słabe strony – a proces sprzedaży staje się bardziej złożony – identyfikacja tych słabości staje się ważniejsza.

Aby przyspieszyć sukces Twojego nowego przedstawiciela handlowego, zidentyfikowaliśmy trzy kluczowe elementy, które są niezbędne do zbudowania każdego zespołu sprzedażowego: metryki, narzędzia i coaching.

1. Wskaźniki: zacznij od pomiaru sukcesu sprzedaży

Zanim zidentyfikujesz obszary, które wymagają szczególnej uwagi, musisz być w stanie zmierzyć wydajność. Musisz stworzyć ramy wydajności, które pozwolą Ci ustalić wskaźniki, według których będziesz mógł mierzyć sukces.

Zacznij od ustalenia wskaźników dla samego procesu sprzedaży. Na przykład: Ile dotknięć (np. e-maile, telefony, SMS-y docierają) można się spodziewać, że handlowiec może wygenerować dziennie i ile z nich przekształci się w zaakceptowany lead sprzedażowy? Musisz ustalić linię bazową działalności, która przyniesie pożądany przydział sprzedaży.

Teraz możesz zastosować te wskaźniki do poziomów wydajności poszczególnych przedstawicieli handlowych i zidentyfikować obszary wymagające poprawy. Wszelkie ramy wykonania będą obejmować trzy mierzalne elementy:

1. Aktywność : to jedyna część procesu sprzedaży, nad którą masz całkowitą kontrolę. Możesz określić poziom aktywności (np. ilość e-maili lub telefonów), który przyniesie pożądane rezultaty.
2. Cele : Aktywność nie ma znaczenia, jeśli nie masz celu. W przypadku przedstawicieli handlowych celem jest rozpoczęcie rozmowy, która doprowadzi do sprzedaży.
3. Wyniki : Wynikiem są oczywiście liczba zawartych nowych transakcji i wysokość przychodów.

Ocena każdego komponentu da ci portret wydajności powtórzeń. Na przykład poziom aktywności przedstawiciela może być doskonały; wysyłają więcej niż wymagana liczba zapytań wychodzących dziennie/tydzień/miesiąc. Mogą nawet być w stanie dopasować liczbę połączeń do liczby wychodzących e-maili, ale ich średnia cena sprzedaży (ASP) jest zbyt niska. Korzystając z metryk, jesteś bliżej zidentyfikowania obszaru problemowego. Następnie możesz zagłębić się w szczegóły, aby określić, czy przedstawiciel nie prowadzi efektywnej sprzedaży dodatkowej, czy też istnieje inny powód, dla którego ASP nie osiągają wyników. Następnie możesz zająć się tymi słabościami poprzez szkolenie i coaching.

2. Narzędzia: zwiększ swój stos sprzedaży

Oprócz wyznaczania celów, musisz dać swoim przedstawicielom narzędzia do ich trafiania. Technologia jest tutaj świetnym bodźcem. Twój stos sprzedaży powinien zawierać narzędzia, które pomagają przedstawicielom w realizacji ich celów, takie jak systemy zarządzania pocztą e-mail, narzędzia do planowania i oprogramowanie CRM.

Na przykład korzystanie z narzędzi do automatyzacji biznesu, takich jak Salesforce, ułatwia zarządzanie i zwiększanie liczby potencjalnych klientów. W MarketStar korzystamy również z usługi Gong, która pomaga w zawieraniu większej liczby transakcji, analizując treść połączeń i generując kluczowe frazy i komunikaty, które są zgodne z potencjalnymi klientami.

Inne narzędzia technologiczne mogą pomóc w powiązaniu całościowego procesu sprzedaży, dzięki czemu Twój zespół sprzedaży będzie bardziej wydajny i efektywny.

3. Coaching: klucz do budowania zespołu sprzedażowego

Aby zrozumieć, jak stosować metryki sprzedaży i skutecznie integrować stos sprzedaży, potrzebujesz coachingu sprzedażowego. Coaching zapewnia wgląd w proces, zapewniając, że przedstawiciele handlowi rozumieją, w jaki sposób ich działalność sprzedażowa prowadzi do celów prowadzących do wyników. Coaching pomaga przedstawicielom handlowym zająć się ich słabościami i zastosować to, co ujawniły wskaźniki, aby zapewnić praktyczne sposoby poprawy wydajności.

Zbyt często coaching sprzedaży nie zapewnia wglądu i motywacji potrzebnej do poprawy wyników. Metryki pokazują, gdzie występują niedociągnięcia, ale nie identyfikują prawdziwego problemu. Na przykład dane zazwyczaj pokazują, że aktywność jest wystarczająca, ale wyniki są niedostateczne. Jeśli trener sprzedaży tylko zwróci uwagę na problem, wówczas rozwiązaniem staje się „praca ciężej”, co oznacza poświęcenie większej ilości czasu i energii na działania, które nie przynoszą rezultatów.

Skuteczny coaching sprzedażowy skupia się na łączeniu konkretnych działań z pożądanymi wynikami i odkrywaniu obszarów, w których przedstawiciel może dokonać praktycznych, mierzalnych zmian w celu poprawy wyników. Istnieją trzy kluczowe elementy skutecznego coachingu sprzedażowego:

1. Kadencja : Aby coaching był skuteczny, wymaga poważnego zaangażowania zarówno od trenera, jak i zespołu. Regularnie zaplanowane sesje coachingowe zapewniają spójność, która pokazuje zespołowi sprzedażowemu, że coaching ma znaczenie i że zespół zarządzający chce pomóc.
2. Diagnoza : Obowiązkiem trenera jest zidentyfikowanie luki między obecnymi wynikami a potencjałem przy użyciu danych, a następnie zidentyfikowanie przyczyny poprzez obserwację. Jedynym sposobem na poprawę wydajności zespołu jest zidentyfikowanie konkretnych obszarów, które można poprawić.
3. Działanie : Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie problemu. Wdrażanie środków zaradczych musi być procesem opartym na współpracy, w którym trener współpracuje ze swoim zespołem w celu wdrożenia taktyk poprawiających wydajność.

Skuteczny coaching pomaga zespołowi połączyć punkty tak, aby pracowali mądrzej, a nie ciężej. A siła coachingu jest nie do przecenienia. Chociaż szkolenia mogą poprawić efektywność sprzedaży, to szkolenie połączone z coachingiem sprzedażowym może poprawić wyniki nawet o 88 procent, według CEB (dawniej Corporate Executive Board, który został przejęty przez Gartnera).

Jeśli potrafisz skutecznie zastosować wskaźniki wydajności, narzędzia do stosów sprzedaży i coaching jeden-do-jednego podczas budowania zespołu sprzedaży, będziesz mieć grupę najlepszych pracowników, którzy będą nadal przekraczać cele sprzedażowe i wspierać rozwój Twojej firmy. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o skutecznym budowaniu zespołu sprzedaży, zapoznaj się z naszym webinarium „Trzy klucze do budowania eksperckich zespołów sprzedażowych za pomocą wskaźników, narzędzi i metod coachingu”.