المفاتيح الثلاثة لبناء فرق مبيعات خبراء

إذا كنت تعمل في المبيعات لأي فترة من الوقت ، فأنت تعلم أن مندوبي المبيعات الجيدين يتم تكوينهم وليس ولادتهم. لكي تصبح مندوب مبيعات رائعًا ، يتطلب التفاني والمثابرة ، بالإضافة إلى تحليل الأداء والتدريب. عند بناء فريق مبيعات ، يجب عليك استخدام نهج مُقاس يسلط الضوء على نقاط الضعف وكذلك نقاط القوة ويوفر الأدوات والدعم اللازمين حتى يتمكن مندوبو المبيعات لديك من التفوق.

لبناء فريق مبيعات ناجح ، وتحديد مجالات مشكلة معينة وتوفير الوسائل للتغلب على تلك التحديات. وفقًا لدراسة تحديات البيع لعام 2019 التي أجراها Richardson Sales Training ، فإن التحدي الأكبر لمندوبي المبيعات اليوم هو إدارة عملية المبيعات المعقدة بشكل متزايد. أشار اثنان وعشرون بالمائة من المستجيبين إلى "بناء قضية للتغيير" باعتباره أكبر عقبة أمامهم ، وهو ما يتوافق مع بحث Gartner الذي أظهر أن العقبة الأساسية في مبيعات B2B هي الافتقار إلى ثقة العملاء.

يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على تقديم مجموعة واسعة من الأدوات لكل عملية بيع ليس فقط لتحديد العميل المحتمل والوصول إليه ، ولكن أيضًا لتثقيف والتغلب على اعتراضات محددة لإغلاق عملية البيع. نظرًا لأن كل مندوب لديه نقاط قوته وضعفه - وكلما أصبحت عملية البيع أكثر تعقيدًا - يصبح تحديد نقاط الضعف هذه أكثر أهمية.

لتسريع نجاح مندوب مبيعاتك الجديد ، حددنا ثلاثة عناصر أساسية ضرورية لبناء أي فريق مبيعات: المقاييس والأدوات والتدريب.

1. المقاييس: ابدأ بقياس نجاح المبيعات

قبل أن تتمكن من تحديد المجالات التي تحتاج إلى اهتمام خاص ، يجب أن تكون قادرًا على قياس الأداء. تحتاج إلى إنشاء إطار عمل للأداء يسمح لك بإنشاء مقاييس يمكنك من خلالها قياس النجاح.

ابدأ بوضع مقاييس لعملية البيع نفسها. مثل: كم عدد اللمسات (على سبيل المثال ، رسائل البريد الإلكتروني ، والمكالمات الهاتفية ، والرسائل القصيرة التي تصل) التي يُتوقع من مندوب المبيعات إجراؤها يوميًا ، وكم عدد تلك اللمسات التي تحولت إلى عميل متوقع مقبول في المبيعات؟ أنت بحاجة إلى إنشاء خط أساس للنشاط ينتج عنه حصة المبيعات المرغوبة.

يمكنك الآن تطبيق هذه المقاييس على مستويات أداء مندوبي المبيعات الفرديين وتحديد المجالات التي يجب تحسينها. سيتضمن أي إطار أداء ثلاثة مكونات قابلة للقياس:

1. النشاط : هذا هو الجزء الوحيد من عملية البيع الذي لديك سيطرة كاملة عليه. يمكنك تحديد مستوى النشاط (على سبيل المثال ، عدد رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات) التي ستؤدي إلى النتائج المرجوة.
2. الأهداف : النشاط لا معنى له ما لم يكن لديك هدف. بالنسبة لمندوبي المبيعات ، فإن الهدف هو بدء محادثة تؤدي إلى عملية بيع.
3. النتائج : النتائج ، بالطبع ، هي عدد الصفقات الجديدة المغلقة ومقدار الإيرادات.

سيوفر لك تقييم كل مكون صورة لأداء المندوبين. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون مستوى نشاط المندوب ممتازًا ؛ يرسلون أكثر من العدد المطلوب من الاستعلامات الصادرة في اليوم / الأسبوع / الشهر. قد يكونون قادرين على مطابقة عدد المكالمات مع عدد رسائل البريد الإلكتروني الصادرة ، لكن متوسط ​​سعر البيع (ASP) منخفض جدًا. باستخدام المقاييس ، فأنت أقرب إلى تحديد منطقة المشكلة. بعد ذلك ، يمكنك التعمق أكثر لتحديد ما إذا كان المندوب يفشل في زيادة المبيعات بكفاءة أو إذا كان هناك سبب آخر لفشل ASP. يمكنك بعد ذلك معالجة نقاط الضعف هذه من خلال التدريب والتوجيه.

2. الأدوات: زيادة حجم المبيعات

بالإضافة إلى تحديد الأهداف ، عليك أن تمنح الممثلين الأدوات اللازمة لضربهم. التكنولوجيا هي عامل تمكين كبير هنا. يجب أن تتضمن حزمة المبيعات أدوات تساعد المندوبين على تحقيق أهدافهم ، مثل أنظمة إدارة البريد الإلكتروني وأدوات الجدولة وبرامج إدارة علاقات العملاء.

على سبيل المثال ، يؤدي استخدام أدوات أتمتة الأعمال مثل Salesforce إلى تسهيل إدارة وزيادة حجم التنقيب عن المبيعات. في MarketStar ، نستخدم أيضًا Gong ، الذي يساعد في إتمام المزيد من الصفقات من خلال تحليل محتوى المكالمات وإنشاء عبارات رئيسية ورسائل لها صدى لدى العملاء المحتملين.

يمكن أن تساعد أدوات التكنولوجيا الأخرى في ربط عملية البيع الشاملة معًا ، مما يجعل فريق المبيعات لديك أكثر كفاءة وفعالية.

3. التدريب: مفتاح بناء فريق المبيعات

لفهم كيفية تطبيق مقاييس المبيعات ودمج كومة المبيعات بفعالية ، تحتاج إلى تدريب على المبيعات. يضيف التدريب نظرة ثاقبة للعملية ، مما يضمن أن مندوبي المبيعات يفهمون كيف يقود نشاط المبيعات الخاص بهم الأهداف التي تؤدي إلى النتائج. يساعد التدريب مندوبي المبيعات على معالجة نقاط ضعفهم وتطبيق ما كشفت عنه المقاييس لتوفير وسيلة عملية لتحسين الأداء.

في كثير من الأحيان ، يفشل تدريب المبيعات في توفير البصيرة والتحفيز اللازمين لتحسين النتائج. تظهر لك المقاييس مواطن القصور ، لكن لا تحدد المشكلة الحقيقية. على سبيل المثال ، تُظهر المقاييس عادةً أن هناك نشاطًا كافيًا ، لكن النتائج تقصر. إذا أشار مدرب المبيعات إلى المشكلة فقط ، فإن الحل يصبح "العمل بجدية أكبر" ، مما يعني إنفاق المزيد من الوقت والطاقة على النشاط الذي يفشل في تحقيق النتائج.

يتدرب التدريب الفعال على المبيعات لربط أنشطة محددة بالنتائج المرجوة واكتشاف المجالات التي يمكن للممثل إجراء تغييرات عملية وقابلة للقياس فيها لتحسين النتائج. هناك ثلاثة مكونات أساسية للتدريب الفعال على المبيعات:

1. الإيقاع : لكي يكون التدريب فعالاً ، يتطلب التزامًا جادًا من كل من المدرب والفريق. تضمن جلسات التدريب المجدولة بانتظام وجود اتساق ، مما يوضح لفريق المبيعات أن التدريب مهم وأن فريق الإدارة يريد المساعدة.
2. التشخيص : تقع على عاتق المدرب مسؤولية تحديد الفجوة بين الأداء الحالي والإمكانات باستخدام البيانات ، ثم تحديد السبب من خلال الملاحظة. الطريقة الوحيدة لتحسين أداء الفريق هي تحديد مجالات معينة يمكن تحسينها.
3. الإجراء : تحديد المشكلة هو الخطوة الأولى. يجب أن يكون وضع الحلول موضع التنفيذ عملية تعاونية يعمل بها المدرب مع فريقه لتنفيذ التكتيكات التي تعمل على تحسين الأداء.

يساعد التدريب الفعال الفريق على ربط النقاط حتى يعملوا بذكاء وليس بجدية أكبر. ولا ينبغي الاستهانة بقوة التدريب. على الرغم من أن التدريب يمكن أن يحسن فعالية المبيعات ، إلا أن التدريب المقترن بالتدريب على المبيعات يمكن أن يحسن الأداء بنسبة تصل إلى 88 بالمائة ، وفقًا لشركة CEB (المجلس التنفيذي للشركة سابقًا ، الذي حصلت عليه شركة Gartner).

إذا كان بإمكانك تطبيق مقاييس الأداء بشكل فعال ، وأدوات مجموعة المبيعات ، والتدريب الفردي عند إنشاء فريق مبيعات ، فستكون لديك مجموعة من أفضل الموظفين الذين سيستمرون في تجاوز أهداف المبيعات ومساعدة أعمالك على النمو. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول بناء فريق مبيعات بشكل فعال ، فتأكد من مراجعة ندوتنا على الويب ، "المفاتيح الثلاثة لبناء فرق مبيعات خبراء باستخدام المقاييس والأدوات ومنهجية التدريب."