3 ключа к созданию экспертных команд по продажам

Если вы какое-то время работали в сфере продаж, то знаете, что хорошими торговыми представителями становятся, а не рождаются. Чтобы стать отличным торговым представителем, требуется самоотверженность и настойчивость, а также анализ эффективности и коучинг. При создании команды продаж вы должны использовать взвешенный подход, который выделяет слабые и сильные стороны и предоставляет инструменты и поддержку, необходимые для того, чтобы ваши торговые представители могли преуспеть.

Чтобы создать успешную команду по продажам, определите конкретные проблемные области и предоставьте средства для их преодоления. Согласно исследованию «Проблемы продаж» 2019 года, проведенному Richardson Sales Training, самой большой проблемой для современных торговых представителей является управление все более сложным процессом продаж. Двадцать два процента респондентов назвали своим самым большим препятствием «создание аргументов в пользу изменений», что согласуется с исследованием Gartner, показывающим, что основным препятствием в продажах B2B является отсутствие доверия клиентов.

Торговые представители должны иметь возможность использовать широкий спектр инструментов для каждой продажи, чтобы не только идентифицировать и привлечь нужного потенциального клиента, но также обучать и преодолевать конкретные возражения, чтобы закрыть продажу. Поскольку у каждого представителя есть свои сильные и слабые стороны, а процесс продаж становится все более сложным, выявление этих слабых сторон становится все более важным.

Чтобы ускорить успех вашего нового торгового представителя, мы определили три ключевых элемента, необходимых для создания любой команды по продажам: показатели, инструменты и обучение.

1. Метрики: начните с измерения успеха продаж

Прежде чем вы сможете определить области, требующие особого внимания, вы должны быть в состоянии измерить производительность. Вам необходимо создать структуру производительности, которая позволит вам установить метрики, по которым вы сможете измерять успех.

Начните с установки метрик для самого процесса продаж. Например: сколько контактов (например, электронных писем, телефонных звонков, SMS-сообщений) можно ожидать от торгового представителя в день, и сколько из них преобразуется в потенциальных потенциальных клиентов? Вам необходимо установить базовый уровень деятельности, который даст желаемую квоту продаж.

Теперь вы можете применять эти показатели к уровням эффективности отдельных торговых представителей и определять области, которые необходимо улучшить. Любая структура производительности будет включать три измеримых компонента:

1. Деятельность : это единственная часть процесса продаж, над которой у вас есть полный контроль. Вы можете определить уровень активности (например, количество электронных писем или звонков), который даст желаемые результаты.
2. Цели : Деятельность бессмысленна, если у вас нет цели. Для торговых представителей цель состоит в том, чтобы начать разговор, который приведет к продаже.
3. Результаты : Результаты — это, конечно же, количество закрытых новых сделок и сумма выручки.

Оценка каждого компонента даст вам представление о производительности повторений. Например, уровень активности представителя может быть отличным; они отправляют больше необходимого количества исходящих запросов в день/неделю/месяц. Они могут даже сопоставлять количество звонков с количеством исходящих писем, но их средняя цена продажи (ASP) слишком низкая. Используя метрики, вы приблизитесь к выявлению проблемной области. Затем вы можете углубиться в детали, чтобы определить, не удается ли торговому представителю эффективно продавать больше или есть какая-то другая причина, по которой ASP не оправдывают ожиданий. Затем вы можете устранить эти недостатки с помощью обучения и коучинга.

2. Инструменты: улучшите свой стек продаж

Помимо постановки целей, вы должны дать своим представителям инструменты для их достижения. Технологии здесь — отличный помощник. Ваш стек продаж должен включать в себя инструменты, которые помогают торговым представителям достичь своей цели, такие как системы управления электронной почтой, инструменты планирования и программное обеспечение CRM.

Например, использование инструментов автоматизации бизнеса, таких как Salesforce, упрощает управление и увеличение объемов продаж. В MarketStar мы также используем Gong, который помогает заключать больше сделок, анализируя содержание звонков и генерируя ключевые фразы и сообщения, которые находят отклик у потенциальных клиентов.

Другие технологические инструменты могут помочь связать сквозной процесс продаж воедино, сделав вашу команду продаж более эффективной и результативной.

3. Коучинг: ключ к созданию команды продаж

Чтобы понять, как применять метрики продаж и эффективно интегрировать стек продаж, вам нужен коучинг по продажам. Коучинг помогает лучше понять процесс, гарантируя, что торговые представители понимают, как его или ее деятельность по продажам приводит к достижению целей, ведущих к результатам. Коучинг помогает торговым представителям устранять свои слабые стороны и применять то, что было выявлено с помощью метрик, чтобы обеспечить практические средства повышения производительности.

Слишком часто коучинг по продажам не дает понимания и мотивации, необходимых для улучшения результатов. Метрики показывают, где есть недостатки, но не определяют реальную проблему. Например, метрики обычно показывают, что активности достаточно, но результатов недостаточно. Если тренер по продажам только указывает на проблему, то решением становится «усерднее работать», что означает тратить больше времени и энергии на деятельность, которая не дает результатов.

Эффективный коучинг по продажам направлен на то, чтобы связать конкретные действия с желаемыми результатами и выявить области, в которых торговый представитель может внести практические и измеримые изменения для улучшения результатов. Эффективный коучинг по продажам состоит из трех важнейших компонентов:

1. Каденция : Чтобы быть эффективным, коучинг требует серьезных обязательств как со стороны тренера, так и со стороны команды. Регулярные запланированные коуч-сессии обеспечивают последовательность, которая показывает команде продаж, что коучинг важен и что команда менеджеров хочет помочь.
2. Диагностика : тренер обязан определить разрыв между текущими показателями и потенциалом, используя данные, а затем определить причину путем наблюдения. Единственный способ повысить производительность команды — определить конкретные области, которые можно улучшить.
3. Действие : Идентификация проблемы — это первый шаг. Внедрение средств защиты в действие должно быть совместным процессом, посредством которого тренер работает со своей командой над внедрением тактик, повышающих производительность.

Эффективный коучинг помогает команде соединить точки, чтобы они работали умнее, а не усерднее. И силу коучинга нельзя недооценивать. Хотя обучение может повысить эффективность продаж, обучение в сочетании с коучингом по продажам может повысить производительность на целых 88 процентов, по данным CEB (бывший корпоративный исполнительный совет, который был приобретен Gartner).

Если вы сможете эффективно применять показатели эффективности, инструменты стека продаж и индивидуальный коучинг при создании команды продаж, то у вас будет группа лучших специалистов, которые будут продолжать превосходить цели по продажам и помогать вашему бизнесу расти. Если вы хотите узнать больше об эффективном создании команды продаж, обязательно ознакомьтесь с нашим веб-семинаром «3 ключа к созданию команды экспертов по продажам с помощью показателей, инструментов и методологии коучинга».