Le 3 chiavi per creare team di vendita esperti

Se lavori nelle vendite da molto tempo, allora sai che i buoni rappresentanti di vendita sono fatti, non nati. Diventare un ottimo rappresentante di vendita richiede dedizione e perseveranza, nonché analisi delle prestazioni e coaching. Quando si crea un team di vendita, è necessario utilizzare un approccio misurato che evidenzi i punti deboli e i punti di forza e fornisca gli strumenti e il supporto necessari affinché i rappresentanti di vendita possano eccellere.

Per creare un team di vendita vincente, identificare aree problematiche specifiche e fornire i mezzi per superare tali sfide. Secondo il Selling Challenges Study 2019 di Richardson Sales Training, la sfida più grande per i rappresentanti di vendita di oggi è gestire il processo di vendita sempre più complesso. Il 22% degli intervistati ha citato "costruire una causa per il cambiamento" come il loro ostacolo più grande, in linea con la ricerca di Gartner che mostra che l'ostacolo principale nelle vendite B2B è la mancanza di fiducia dei clienti.

I rappresentanti di vendita devono essere in grado di portare un'ampia gamma di strumenti per ogni vendita non solo per identificare e raggiungere il giusto potenziale cliente, ma anche per educare e superare obiezioni specifiche per chiudere la vendita. Poiché ogni rappresentante ha i propri punti di forza e di debolezza, e poiché il processo di vendita diventa più complesso, l'identificazione di tali punti deboli diventa più importante.

Per accelerare il successo del tuo nuovo rappresentante di vendita, abbiamo identificato tre elementi chiave che sono essenziali per costruire qualsiasi team di vendita: metriche, strumenti e coaching.

1. Metriche: inizia misurando il successo delle vendite

Prima di poter identificare le aree che richiedono un'attenzione speciale, devi essere in grado di misurare le prestazioni. È necessario creare un framework delle prestazioni che consenta di stabilire metriche in base alle quali misurare il successo.

Inizia impostando le metriche per il processo di vendita stesso. Ad esempio: quanti tocchi (ad es. e-mail, telefonate, SMS) ci si può aspettare che un rappresentante di vendita generi ogni giorno e quanti di questi si convertono in un lead accettato dalle vendite? È necessario stabilire una linea di base dell'attività che produrrà la quota di vendita desiderata.

Ora puoi applicare queste metriche ai livelli di prestazione dei singoli rappresentanti di vendita e identificare le aree da migliorare. Qualsiasi quadro delle prestazioni includerà tre componenti misurabili:

1. Attività : questa è l'unica parte del processo di vendita su cui hai il controllo totale. È possibile determinare il livello di attività (ad es. numero di e-mail o chiamate) che produrrà i risultati desiderati.
2. Obiettivi : L'attività non ha senso se non hai un obiettivo. Per i rappresentanti di vendita, l'obiettivo è avviare una conversazione che porterà a una vendita.
3. Risultati : I risultati sono, ovviamente, il numero di nuovi accordi chiusi e l'importo delle entrate.

La valutazione di ogni componente ti fornirà un ritratto delle prestazioni delle ripetizioni. Ad esempio, il livello di attività di un rappresentante potrebbe essere eccellente; stanno inviando più del numero richiesto di query in uscita al giorno/settimana/mese. Potrebbero anche essere in grado di abbinare il numero di chiamate al numero di e-mail in uscita, ma il loro prezzo medio di vendita (ASP) è troppo basso. Utilizzando le metriche, sei più vicino all'identificazione dell'area problematica. Quindi, puoi approfondire per determinare se il rappresentante non riesce a vendere in modo efficiente o se c'è qualche altro motivo per cui gli ASP non sono all'altezza. Puoi quindi affrontare queste debolezze attraverso la formazione e il coaching.

2. Strumenti: aumenta il tuo stack di vendita

Oltre a fissare obiettivi, devi fornire ai tuoi rappresentanti gli strumenti per raggiungerli. La tecnologia è un grande abilitatore qui. Il tuo stack di vendita dovrebbe includere strumenti che aiutano i rappresentanti a raggiungere i loro obiettivi, come sistemi di gestione della posta elettronica, strumenti di pianificazione e software CRM.

Ad esempio, l'utilizzo di strumenti di automazione aziendale come Salesforce semplifica la gestione e l'aumento del volume di prospezione di vendita. In MarketStar utilizziamo anche Gong, che aiuta a concludere più affari analizzando il contenuto delle chiamate e generando frasi e messaggi chiave che risuonano con i potenziali clienti.

Altri strumenti tecnologici possono aiutare a legare insieme il processo di vendita end-to-end, rendendo il tuo team di vendita più efficiente ed efficace.

3. Coaching: la chiave per costruire un team di vendita

Per capire come applicare le metriche di vendita e integrare efficacemente lo stack di vendita, è necessario un coaching di vendita. Il coaching aggiunge informazioni dettagliate al processo, assicurando che i rappresentanti di vendita comprendano in che modo la loro attività di vendita guida gli obiettivi che portano a risultati. Il coaching aiuta i rappresentanti di vendita ad affrontare i loro punti deboli e ad applicare ciò che è stato rivelato dalle metriche per fornire un mezzo pratico per migliorare le prestazioni.

Troppo spesso, il coaching di vendita non fornisce le informazioni e la motivazione necessarie per migliorare i risultati. Le metriche mostrano dove ci sono carenze, ma non identificano il vero problema. Ad esempio, le metriche mostrano in genere che c'è abbastanza attività, ma i risultati non sono sufficienti. Se il coach delle vendite si limita a sottolineare il problema, la soluzione diventa "lavorare di più", il che significa dedicare più tempo ed energie ad attività che non danno risultati.

Un efficace coaching per le vendite approfondisce le attività per collegare attività specifiche ai risultati desiderati e scoprire le aree in cui il rappresentante può apportare modifiche pratiche e misurabili per migliorare i risultati. Ci sono tre componenti fondamentali per un coaching di vendita efficace:

1. Cadenza : per essere efficace, il coaching richiede un serio impegno sia da parte dell'allenatore che della squadra. Le sessioni di coaching programmate regolarmente assicurano che ci sia coerenza, che mostra al team di vendita che il coaching è importante e che il team di gestione vuole aiutare.
2. Diagnosi : è responsabilità dell'allenatore identificare il divario tra le prestazioni attuali e il potenziale utilizzando i dati, quindi identificare la causa attraverso l'osservazione. L'unico modo per migliorare le prestazioni del team è identificare aree specifiche che possono essere migliorate.
3. Azione : identificare il problema è il primo passo. Mettere in atto i rimedi deve essere un processo collaborativo attraverso il quale l'allenatore lavora con la sua squadra per implementare tattiche che migliorino le prestazioni.

Un coaching efficace aiuta il team a collegare i punti in modo che lavorino in modo più intelligente, non più difficile. E il potere del coaching non è da sottovalutare. Sebbene la formazione possa migliorare l'efficacia delle vendite, la formazione abbinata al coaching delle vendite può migliorare le prestazioni fino all'88%, secondo CEB (ex Corporate Executive Board, acquisito da Gartner).

Se puoi applicare efficacemente le metriche delle prestazioni, gli strumenti per lo stack di vendita e il coaching one-to-one durante la creazione di un team di vendita, avrai un gruppo di top performer che continueranno a superare gli obiettivi di vendita e aiuteranno la tua azienda a crescere. Se vuoi saperne di più sulla creazione efficace di un team di vendita, assicurati di dare un'occhiata al nostro webinar, "Le 3 chiavi per creare team di vendita esperti con metriche, strumenti e metodologia di coaching".