3 Kunci untuk Membangun Tim Penjualan Ahli

Jika Anda telah bekerja dalam penjualan untuk waktu yang lama, maka Anda tahu bahwa tenaga penjualan yang baik dibuat, bukan dilahirkan. Untuk menjadi tenaga penjualan yang hebat membutuhkan dedikasi dan ketekunan, serta analisis kinerja dan pembinaan. Saat membangun tim penjualan, Anda harus menggunakan pendekatan terukur yang menyoroti kelemahan serta kekuatan dan menyediakan alat dan dukungan yang dibutuhkan agar tenaga penjualan Anda dapat unggul.

Untuk membangun tim penjualan yang unggul, mengidentifikasi area masalah tertentu dan menyediakan sarana untuk mengatasi tantangan tersebut. Menurut Studi Tantangan Penjualan 2019 oleh Pelatihan Penjualan Richardson, tantangan terbesar bagi tenaga penjualan saat ini adalah mengelola proses penjualan yang semakin kompleks. Dua puluh dua persen responden menyebutkan “membangun kasus untuk perubahan” sebagai hambatan terbesar mereka, yang sejalan dengan penelitian Gartner yang menunjukkan bahwa hambatan utama dalam penjualan B2B adalah kurangnya kepercayaan pelanggan.

Tenaga penjualan harus mampu membawa berbagai alat ke setiap penjualan untuk tidak hanya mengidentifikasi dan menjangkau prospek yang tepat, tetapi juga untuk mendidik dan mengatasi keberatan tertentu untuk menutup penjualan. Karena setiap perwakilan memiliki kekuatan dan kelemahannya masing-masing—dan saat proses penjualan menjadi lebih kompleks—mengidentifikasi kelemahan tersebut menjadi lebih penting.

Untuk mempercepat keberhasilan perwakilan penjualan baru Anda, kami telah mengidentifikasi tiga elemen kunci yang penting untuk membangun tim penjualan: metrik, alat, dan pelatihan.

1. Metrik: Mulailah dengan Mengukur Keberhasilan Penjualan

Sebelum Anda dapat mengidentifikasi area yang membutuhkan perhatian khusus, Anda harus dapat mengukur kinerja. Anda perlu membuat kerangka kerja kinerja yang memungkinkan Anda menetapkan metrik yang dapat digunakan untuk mengukur keberhasilan.

Mulailah dengan menetapkan metrik untuk proses penjualan itu sendiri. Seperti: Berapa banyak sentuhan (misalnya, email, panggilan telepon, jangkauan SMS) yang diharapkan dapat dihasilkan oleh perwakilan penjualan per hari, dan berapa banyak dari mereka yang dikonversi menjadi prospek yang diterima penjualan? Anda perlu menetapkan dasar aktivitas yang akan menghasilkan kuota penjualan yang diinginkan.

Sekarang Anda dapat menerapkan metrik tersebut ke tingkat kinerja masing-masing perwakilan penjualan dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Kerangka kerja kinerja apa pun akan mencakup tiga komponen terukur:

1. Aktivitas : Ini adalah satu-satunya bagian dari proses penjualan di mana Anda memiliki kendali penuh. Anda dapat menentukan tingkat aktivitas (misalnya, jumlah email atau panggilan) yang akan memberikan hasil yang diinginkan.
2. Tujuan : Aktivitas tidak ada artinya kecuali Anda memiliki tujuan. Untuk tenaga penjualan, tujuannya adalah untuk memulai percakapan yang akan mengarah pada penjualan.
3. Hasil : Hasilnya, tentu saja, jumlah transaksi baru yang ditutup dan jumlah pendapatan.

Menilai setiap komponen akan memberi Anda potret kinerja perwakilan. Misalnya, tingkat aktivitas perwakilan bisa sangat baik; mereka mengirim lebih dari jumlah permintaan keluar yang diperlukan per hari/minggu/bulan. Mereka bahkan mungkin dapat mencocokkan jumlah panggilan dengan jumlah email keluar, tetapi harga jual rata-rata (ASP) mereka terlalu rendah. Menggunakan metrik, Anda lebih dekat untuk mengidentifikasi area masalah. Kemudian, Anda dapat menelusuri lebih dalam untuk menentukan apakah perwakilan gagal menjual secara efisien atau jika ada alasan lain mengapa ASP gagal. Anda kemudian dapat mengatasi kelemahan tersebut melalui pelatihan dan pembinaan.

2. Alat: Tingkatkan Tumpukan Penjualan Anda

Selain menetapkan target, Anda harus memberi repetisi Anda alat untuk memukulnya. Teknologi adalah enabler yang hebat di sini. Tumpukan penjualan Anda harus menyertakan alat yang membantu perwakilan memenuhi tujuan mereka, seperti sistem manajemen email, alat penjadwalan, dan perangkat lunak CRM.

Misalnya, menggunakan alat otomatisasi bisnis seperti Salesforce mempermudah pengelolaan dan peningkatan volume pencarian calon pelanggan. Di MarketStar, kami juga menggunakan Gong, yang membantu menutup lebih banyak transaksi dengan menganalisis konten panggilan dan menghasilkan frasa dan pesan kunci yang sesuai dengan prospek.

Alat teknologi lainnya dapat membantu menyatukan proses penjualan ujung ke ujung, membuat tim penjualan Anda lebih efisien dan lebih efektif.

3. Pelatihan: Kunci Membangun Tim Penjualan

Untuk memahami cara menerapkan metrik penjualan dan mengintegrasikan tumpukan penjualan secara efektif, Anda memerlukan pelatihan penjualan. Coaching menambahkan wawasan ke dalam proses, memastikan bahwa perwakilan penjualan memahami bagaimana aktivitas penjualannya mendorong tujuan yang mengarah pada hasil. Pembinaan membantu tenaga penjualan mengatasi kelemahan mereka dan menerapkan apa yang telah diungkapkan oleh metrik untuk menyediakan sarana praktis untuk meningkatkan kinerja.

Terlalu sering, pelatihan penjualan gagal memberikan wawasan dan motivasi yang diperlukan untuk meningkatkan hasil. Metrik menunjukkan kepada Anda di mana ada kekurangan, tetapi tidak mengidentifikasi masalah sebenarnya. Misalnya, metrik biasanya menunjukkan bahwa ada aktivitas yang cukup, tetapi hasilnya gagal. Jika pelatih penjualan hanya menunjukkan masalahnya, maka solusinya menjadi "bekerja lebih keras", yang berarti menghabiskan lebih banyak waktu dan energi untuk aktivitas yang gagal membuahkan hasil.

Pelatihan penjualan yang efektif menelusuri untuk menghubungkan aktivitas tertentu dengan hasil yang diinginkan dan mengungkap area di mana perwakilan dapat membuat perubahan praktis dan terukur untuk meningkatkan hasil. Ada tiga komponen penting untuk pembinaan penjualan yang efektif:

1. Irama : Agar efektif, pembinaan membutuhkan komitmen serius baik dari pelatih maupun tim. Sesi pembinaan yang dijadwalkan secara teratur memastikan bahwa ada konsistensi, yang menunjukkan kepada tim penjualan bahwa pembinaan itu penting dan bahwa tim manajemen ingin membantu.
2. Diagnosis : Adalah tanggung jawab pelatih untuk mengidentifikasi kesenjangan antara kinerja saat ini dan potensi menggunakan data, kemudian mengidentifikasi penyebabnya melalui pengamatan. Satu-satunya cara untuk meningkatkan kinerja tim adalah dengan mengidentifikasi area spesifik yang dapat ditingkatkan.
3. Tindakan : Mengidentifikasi masalah adalah langkah pertama. Menempatkan perbaikan ke dalam tindakan perlu menjadi proses kolaboratif dimana pelatih bekerja dengan timnya untuk menerapkan taktik yang meningkatkan kinerja.

Pembinaan yang efektif membantu tim menghubungkan titik-titik sehingga mereka bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras. Dan kekuatan pembinaan tidak bisa diremehkan. Meskipun pelatihan dapat meningkatkan efektivitas penjualan, pelatihan yang dipasangkan dengan pelatihan penjualan dapat meningkatkan kinerja sebanyak 88 persen, menurut CEB (sebelumnya Dewan Eksekutif Perusahaan, yang diakuisisi oleh Gartner).

Jika Anda dapat secara efektif menerapkan metrik kinerja, alat tumpukan penjualan, dan pelatihan satu lawan satu saat membangun tim penjualan, maka Anda akan memiliki sekelompok orang berkinerja terbaik yang akan terus melampaui sasaran penjualan dan membantu bisnis Anda berkembang. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang membangun tim penjualan secara efektif, pastikan untuk melihat webinar kami, “3 Kunci Membangun Tim Penjualan Pakar dengan Metrik, Alat, dan Metodologi Pelatihan.”