전문 영업 팀을 구축하는 3가지 핵심 요소

오랜 기간 동안 영업 분야에서 일해 왔다면 훌륭한 영업 담당자는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것임을 알고 있습니다. 훌륭한 영업 담당자가 되려면 헌신과 인내, 성과 분석 및 코칭이 필요합니다. 영업 팀을 구성할 때 강점과 약점을 강조하고 영업 담당자가 탁월해질 수 있도록 필요한 도구와 지원을 제공하는 측정된 접근 방식을 사용해야 합니다.

성공적인 영업 팀을 구축하려면 특정 문제 영역을 식별하고 이러한 문제를 극복할 수 있는 수단을 제공하십시오. Richardson Sales Training의 2019 Selling Challenges Study 에 따르면 오늘날 영업 담당자의 가장 큰 과제는 점점 더 복잡해지는 영업 프로세스를 관리하는 것입니다. 응답자의 22%는 "변화를 위한 사례 구축"을 가장 큰 장애물로 언급했으며, 이는 B2B 판매의 주요 장애물이 고객 신뢰 부족임을 보여주는 Gartner 연구와 일치합니다.

영업 담당자는 적절한 잠재 고객을 식별하고 도달할 뿐만 아니라 판매를 성사시키기 위한 특정 반대 의견을 교육하고 극복하기 위해 각 판매에 다양한 도구를 사용할 수 있어야 합니다. 모든 담당자에게는 고유한 강점과 약점이 있고 영업 프로세스가 더욱 복잡해짐에 따라 이러한 약점을 식별하는 것이 더욱 중요해집니다.

새로운 영업 담당자의 성공을 가속화하기 위해 영업 팀을 구축하는 데 필수적인 세 가지 핵심 요소인 메트릭, 도구 및 코칭을 식별했습니다.

1. 측정항목: 판매 성공 측정부터 시작

특별한 주의가 필요한 영역을 식별하려면 먼저 성능을 측정할 수 있어야 합니다. 성공을 측정할 수 있는 지표를 설정할 수 있는 성능 프레임워크를 만들어야 합니다.

판매 프로세스 자체에 대한 메트릭을 설정하여 시작하십시오. 예: 영업 담당자가 하루에 생성할 수 있는 터치(예: 이메일, 전화 통화, SMS 도달)는 몇 개이고 이 중 몇 번이 영업 승인 리드로 전환됩니까? 원하는 판매 할당량을 산출할 활동의 기준선을 설정해야 합니다.

이제 이러한 메트릭을 개별 영업 담당자의 성과 수준에 적용하고 개선할 영역을 식별할 수 있습니다. 모든 성능 프레임워크에는 세 가지 측정 가능한 구성 요소가 포함됩니다.

1. 활동 : 이것은 귀하가 완전히 통제할 수 있는 판매 프로세스의 유일한 부분입니다. 원하는 결과를 얻을 수 있는 활동 수준(예: 이메일 또는 통화 수)을 결정할 수 있습니다.
2. 목표 : 목표가 없으면 활동은 의미가 없습니다. 영업 담당자의 목표는 판매로 이어질 대화를 시작하는 것입니다.
3. 결과 : 물론 결과는 성사된 신규 거래 수와 수익 금액입니다.

각 구성 요소를 평가하면 담당자 성과를 파악할 수 있습니다. 예를 들어 담당자의 활동 수준이 우수할 수 있습니다. 일/주/월에 필요한 발신 쿼리 수보다 더 많이 보내고 있습니다. 전화 수와 발신 이메일 수를 일치시킬 수도 있지만 평균 판매 가격(ASP)이 너무 낮습니다. 메트릭을 사용하면 문제 영역을 식별하는 데 더 가깝습니다. 그런 다음 담당자가 효율적으로 상향 판매에 실패하는지 또는 ASP가 부족한 다른 이유가 있는지 확인하기 위해 더 깊이 드릴다운할 수 있습니다. 그런 다음 교육과 코칭을 통해 이러한 약점을 해결할 수 있습니다.

2. 도구: 영업 스택 강화

목표를 설정하는 것 외에도 담당자에게 목표를 달성할 수 있는 도구를 제공해야 합니다. 기술은 여기에서 훌륭한 조력자입니다. 영업 스택에는 이메일 관리 시스템, 일정 도구 및 CRM 소프트웨어와 같이 담당자가 목표를 달성하는 데 도움이 되는 도구가 포함되어야 합니다.

예를 들어 Salesforce와 같은 비즈니스 자동화 도구를 사용하면 판매 잠재 고객을 더 쉽게 관리하고 늘릴 수 있습니다. MarketStar에서는 통화 내용을 분석하고 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 핵심 문구와 메시지를 생성하여 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 Gong도 사용합니다.

다른 기술 도구는 엔드 투 엔드 영업 프로세스를 함께 연결하여 영업 팀을 보다 효율적이고 효과적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 코칭: 영업 팀 구축의 핵심

영업 지표를 적용하고 영업 스택을 효과적으로 통합하는 방법을 이해하려면 영업 코칭이 필요합니다. 코칭은 프로세스에 대한 통찰력을 추가하여 영업 담당자가 자신의 영업 활동이 결과로 이어지는 목표를 추진하는 방법을 이해할 수 있도록 합니다. 코칭은 영업 담당자가 자신의 약점을 해결하고 성과를 개선하는 실용적인 수단을 제공하기 위해 지표에 의해 드러난 것을 적용하는 데 도움이 됩니다.

너무 자주 영업 코칭은 결과를 개선하는 데 필요한 통찰력과 동기를 제공하지 못합니다. 메트릭은 단점이 있는 부분을 보여주지만 실제 문제를 식별하지는 못합니다. 예를 들어, 메트릭은 일반적으로 활동이 충분하다고 표시하지만 결과는 부족합니다. 영업 코치가 문제를 지적하기만 하면 솔루션은 "더 열심히 일"하게 되어 결과를 내지 못하는 활동에 더 많은 시간과 에너지를 소비하게 됩니다.

효과적인 영업 코칭은 특정 활동을 원하는 결과와 연결하고 담당자가 결과를 개선하기 위해 실용적이고 측정 가능한 변경을 수행할 수 있는 영역을 파악하기 위해 드릴다운합니다. 효과적인 영업 코칭에는 세 가지 중요한 구성 요소가 있습니다.

1. 케이던스 : 효과적인 코칭을 위해서는 코치와 팀 모두의 진지한 노력이 필요합니다. 정기적으로 계획된 코칭 세션은 일관성이 유지되도록 하여 코칭이 중요하고 관리 팀이 도움을 주기를 원하는 영업 팀을 보여줍니다.
2. 진단 : 데이터를 이용하여 현재의 성과와 잠재력의 격차를 파악하고 관찰을 통해 원인을 파악하는 것은 코치의 몫이다. 팀 성과를 개선하는 유일한 방법은 개선할 수 있는 특정 영역을 식별하는 것입니다.
3. 조치 : 문제를 식별하는 것이 첫 번째 단계입니다. 조치를 취하는 것은 코치가 팀과 협력하여 성과를 향상시키는 전술을 구현하는 협업 프로세스여야 합니다.

효과적인 코칭은 팀이 더 열심히 일하지 않고 더 똑똑하게 일할 수 있도록 점을 연결하는 데 도움이 됩니다. 그리고 코칭의 힘은 과소평가되어서는 안 됩니다. CEB(Gartner가 인수한 이전 Corporate Executive Board)에 따르면 교육이 영업 효율성을 향상시킬 수 있지만 영업 코칭과 함께 교육을 받으면 성과가 88%까지 향상될 수 있습니다.

영업 팀을 구성할 때 성과 지표, 영업 스택 도구 및 일대일 코칭을 효과적으로 적용할 수 있다면 계속해서 영업 목표를 초과 달성하고 비즈니스 성장에 도움이 될 최고의 성과 그룹을 갖게 될 것입니다. 영업 팀을 효과적으로 구축하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 "메트릭, 도구 및 코칭 방법론을 사용하여 전문 영업 팀을 구축하는 3가지 핵심" 웨비나를 확인하십시오.