専門の販売チームを構築するための 3 つの鍵

ある程度の期間営業に携わってきた人なら、優れた営業担当者は生まれながらに作るものではないことをご存知でしょう。 優れた営業担当者になるには、献身と忍耐、そしてパフォーマンス分析とコーチングが必要です。 営業チームを構築するときは、営業担当者が優れた能力を発揮できるように、長所だけでなく短所も強調し、必要なツールとサポートを提供する慎重なアプローチを使用する必要があります。

成功する営業チームを構築するには、特定の問題領域を特定し、それらの課題を克服する手段を提供します。 Richardson Sales Training による2019 Selling Challenges Studyによると、今日の営業担当者にとって最大の課題は、ますます複雑化する販売プロセスを管理することです。 回答者の 22% が最大の障害として「変化のためのケースを構築すること」を挙げました。これは、B2B 販売における主な障害は顧客の信頼の欠如であることを示す Gartner の調査と一致しています。

営業担当者は、適切な見込み客を特定してリーチするだけでなく、販売を成立させるための特定の反対意見を教育して克服するために、各販売に幅広いツールを導入できる必要があります。 すべての営業担当者には独自の長所と短所があり、販売プロセスが複雑になるにつれて、それらの短所を特定することがより重要になります。

新しい営業担当者の成功を加速するために、営業チームの構築に不可欠な 3 つの重要な要素を特定しました。指標、ツール、コーチングです。

1. メトリクス: 販売の成功を測定することから始めます

特別な注意が必要な領域を特定する前に、パフォーマンスを測定できる必要があります。 成功を測定できる指標を確立できるパフォーマンス フレームワークを作成する必要があります。

販売プロセス自体の指標を設定することから始めます。 例: 営業担当者は 1 日あたり何回の接触 (例: メール、電話、SMS リーチ) を生成できると予想され、そのうちの何回が販売承認済みのリードに変換されますか? 目標とする販売ノルマを達成する活動のベースラインを確立する必要があります。

これらのメトリクスを個々の営業担当者のパフォーマンス レベルに適用し、改善すべき領域を特定できるようになりました。 どのようなパフォーマンス フレームワークにも、次の 3 つの測定可能なコンポーネントが含まれます。

1. アクティビティ: これは、販売プロセスの中で完全に制御できる唯一の部分です。 目的の結果が得られるアクティビティのレベル (電子メールや電話の数など) を決定できます。
2. 目的: 目的がなければ活動は意味がありません。 営業担当者の目的は、販売につながる会話を開始することです。
3. 結果: 結果はもちろん、成約した新規取引の数と収益額です。

各コンポーネントを評価することで、担当者のパフォーマンスの概要が得られます。 たとえば、担当者の活動レベルが優れている場合があります。 1 日/1 週間/1 か月あたりに必要な数を超える発信クエリを送信しています。 電話の数と送信する電子メールの数を一致させることさえできるかもしれませんが、平均販売価格 (ASP) が低すぎます。 メトリクスを使用すると、問題領域の特定に近づきます。 次に、より深くドリルダウンして、営業担当者が効率的にアップセルできていないのか、それとも ASP が不足している他の理由があるのか​​を判断できます。 その後、トレーニングとコーチングを通じてこれらの弱点に対処できます。

2. ツール: セールス スタックを強化する

目標を設定するだけでなく、目標を達成するためのツールを担当者に提供する必要があります。 ここではテクノロジーが大きな力になります。 営業スタックには、メール管理システム、スケジューリング ツール、CRM ソフトウェアなど、担当者が目標を達成するのに役立つツールが含まれている必要があります。

たとえば、Salesforce などのビジネス自動化ツールを使用すると、管理が容易になり、見込み顧客の数を増やすことができます。 MarketStar では、電話の内容を分析し、見込み客の心に響くキー フレーズやメッセージを生成することで、より多くの取引を成立させるのに役立つ Gong も使用しています。

他のテクノロジー ツールを使用すると、エンド ツー エンドの販売プロセスを結び付けて、販売チームの効率と効果を高めることができます。

3. コーチング: 営業チーム構築の鍵

販売指標を適用し、販売スタックを効果的に統合する方法を理解するには、販売コーチングが必要です。 コーチングはプロセスに洞察を追加し、営業担当者が自分の営業活動が結果につながる目標をどのように推進しているかを確実に理解できるようにします。 コーチングは、営業担当者が自分の弱点に対処し、メトリックによって明らかになったものを適用して、パフォーマンスを改善する実用的な手段を提供するのに役立ちます。

多くの場合、販売コーチングは、結果を改善するために必要な洞察と動機を提供できません。 メトリクスはどこに欠点があるかを示しますが、実際の問題は特定しません。 たとえば、メトリックは通常、十分なアクティビティがあることを示しますが、結果は不十分です。 セールス コーチが問題を指摘するだけの場合、解決策は「一生懸命働く」ことになります。つまり、結果が得られない活動により多くの時間とエネルギーを費やすことになります。

効果的なセールスコーチングは、特定の活動を望ましい結果に結びつけるためにドリルダウンし、担当者が結果を改善するために実践的で測定可能な変更を加えることができる領域を明らかにします。 効果的なセールス コーチングには、次の 3 つの重要な要素があります。

1. Cadence : 効果的なコーチングを行うには、コーチとチームの両方が真剣に取り組む必要があります。 コーチング セッションを定期的にスケジュールすることで、一貫性が保たれます。これにより、コーチングが重要であり、経営陣が支援したいと考えていることを営業チームに示すことができます。
2. 診断: データを使用して現在のパフォーマンスと可能性のギャップを特定し、観察を通じて原因を特定するのはコーチの責任です。 チームのパフォーマンスを向上させる唯一の方法は、改善できる特定の領域を特定することです。
3. アクション: 問題を特定することが最初のステップです。 救済策を実行に移すには、コーチがチームと協力してパフォーマンスを向上させる戦術を実行するための共同プロセスが必要です。

効果的なコーチングは、チームが点と点を結びつけ、懸命に働くのではなく、よりスマートに作業できるようにするのに役立ちます。 そして、コーチングの力を過小評価してはなりません。 CEB (Gartner が買収した以前の Corporate Executive Board) によると、トレーニングは販売効果を向上させることができますが、トレーニングと販売コーチングを組み合わせると、パフォーマンスを 88% も向上させることができます。

販売チームを構築する際に、パフォーマンス メトリクス、販売スタック ツール、および 1 対 1 のコーチングを効果的に適用できれば、販売目標を上回り続け、ビジネスの成長を支援するトップ パフォーマーのグループができあがります。 セールス チームを効果的に構築する方法について詳しく知りたい場合は、ウェビナー「指標、ツール、およびコーチング方法を使用してエキスパート セールス チームを構築するための 3 つの鍵」をご覧ください。