针对最佳潜在客户的潜在客户评分 101 指南

近年来，数字销售增长惊人。 您的潜在客户会经历一个漫长的购买过程，其中只有一部分是您的潜在客户。 尽管潜在客户生成软件可以帮助您引入潜在客户，但您需要找出谁对您的产品感兴趣以及谁才刚刚开始您的旅程。 这是领先评分的帮助

潜在客户评分有助于确定潜在客户的资格。 它可以帮助您识别已准备好销售的特定线索部分以及仍在为此准备的那些部分。 因此，它可以帮助您确定销售准备情况并使买方阶段与客户参与度保持一致。

这是潜在客户评分的介绍性指南。

什么是领先评分？

潜在客户评分是一种技术，您为您的业务生成的每个潜在客户都以多个属性的正分或负分的形式分配一个数值。 这些属性可以是积极的，例如人口统计、与您的网站的互动以及网络上的品牌等； 或负面的，例如删除付款信息、取消订阅等。

领先的评分流程有助于您的营销和销售团队做出回应并推动他们完成销售阶段并提高他们转化为客户的速度。

为什么领先评分如此重要？

线索评分在很多方面都很重要，包括

1.省时

您的营销部门可能会产生大量潜在客户，但只有一小部分可能有即时需求。 其余的只是在寻找一般信息或调查您的产品。 因此，如果不对潜在客户进行评分，您的销售代表可能会在后一类上浪费大量时间和精力，而后者很快就会消失。

2、节约成本

潜在客户评分还可以节省大量营销成本，否则这些成本将花费在低质量的潜在客户上。 现在您已经确定了潜在客户的资格，您可以将广告和营销费用用于合格的潜在客户。

3.优先考虑更好的线索

潜在客户评分揭示了具有更好转化机会的潜在客户。 因此，您的营销线索可以优先考虑他们。 这也有助于销售预测。

4. 确定销售准备情况

您的潜在客户不会从一开始就准备好进行购买。 潜在客户评分可让您逐渐确定潜在客户的销售准备程度。

5. 调整营销和销售团队

线索评分使每个线索的资格数据始终可供营销和销售团队使用。 这使两个团队能够协调他们的努力，通过销售管道阶段移动潜在客户。

6.促进分割

潜在客户评分可帮助营销团队根据分数区分潜在客户。 这使您可以通过适当的消息传递来定位每个细分市场，从而使他们通过销售渠道。

7. 改善销售宣传

潜在客户评分流程为您的销售团队提供了有价值的信息，他们可以使用这些信息来相关地调整其对潜在买家的宣传。 这将提高转化率。

线索评分的类型

两种独特的技术用于对线索进行评分，即预测和基于规则。 以下是对每一个的简短描述。

1. 预测线索评分

在预测线索评分中，算法用于根据销售或营销数据自动对线索进行评分。 软件用于它。 一些软件甚至可以使用外部数据进行线索评分。

2. 基于规则的线索评分

在基于规则的线索评分中，建立了一组规则来对线索进行评分。 您可以根据可用数据和所用软件中的功能设置规则。 当线索触发设定规则时，软件会更新线索分数。

规则可以基于有利和不利的属性和行为，例如订阅、点击链接、取消订阅、内容中途退出我们的网站等。分数会不断变化。 您可以建立一个最低分数来证明潜在客户已准备好销售。

预测和基于规则的潜在客户评分之间的区别

在预测线索评分中，该软件会自动对您的线索进行评分。 在基于规则的潜在客户评分中，该软件让您可以灵活地建立规则并为每个属性或行为分配权重。

使用预测性线索评分，您无法找到不同参数之间的相关性。 使用这种线索评分技术，也很难应用基于阶段的培育来将交易转移到采购流程的不同阶段。

然而，预测性线索评分优于基于规则的线索评分，因为它可以从不同来源获取数据并分析这些数据以发现关键指标，而无需您的干预。

领先评分模型

不同类型的线索评分模型用于确保您分配给每个线索的值反映他们与您的产品的一致程度。 每个模型都将专注于您客户的特定特征。 下面给出了六种潜在客户评分模型，这些模型基于您从与您的业务互动的人员那里收集的数据类型。

1. 人口统计

如果您的企业面向特定类别（例如女性、幼儿父母、IT 专业人员等）销售产品，请在您的销售线索表格中提出人口统计问题。 您的潜在客户的回复会告诉您他们是否是您的目标受众。 您可以为那些不属于您不销售的类别的人扣分，并将他们从您的销售团队的队列中删除。

2. 公司

有兴趣向 B2B、B2C 或特定类型、规模或行业的公司销售产品的 B2B 组织可以使用他们的销售线索表格来提出相关问题。 这将通过为适合您类别的潜在客户分配分数来帮助您找到目标受众。

3. 电子邮件参与

由于电子邮件营销的诸多好处，大多数品牌都选择了它。 但是，您需要了解您的电子邮件订阅者对向您购买商品的兴趣。 为此，您需要查看您的电子邮件营销分析，并为那些打开并点击您的电子邮件的订阅者分配更高的分数，尤其是高价值的。 这将帮助您的销售团队了解他们必须更加关注的受众。

4.上网行为

潜在客户与您的品牌在线互动和互动的方式可以为您提供大量信息，说明他们对向您购买商品的兴趣程度。 了解页面访问者、访问的页面数量、提出的免费试用请求、做出的电子邮件订阅以及每个潜在客户的下载次数。 为高价值页面分配更多点数。 现在根据他们的在线行为对您的潜在客户进行评分。 对于那些已停止访问您网站的潜在客户，您可能会被扣分。

5. 社会参与

潜在客户在社交媒体上与您的品牌的互动程度可以告诉您他或她对您的品牌有多感兴趣。 他们点击您品牌的帖子和推文的次数、他们分享帖子的次数和转发次数等都会被考虑在此模型下的线索评分中。

6.垃圾邮件检测

垃圾邮件检测的线索评分涉及为以垃圾邮件方式填写表格的线索分配负分。 如果潜在客户的名字或姓氏或公司名称的首字母未大写，或者如果通过在键盘上并排键入四个或更多字母来填充表单字段，则您可以将其视为垃圾邮件。

设计线索评分系统

一家公司对其潜在客户进行评分的方式与另一家公司的方式不同。 由于没有一刀切的解决方案，您的公司应该设计自己的评分系统。 它应该包括你的目标、目的和目的。 以下是设计潜在客户评分系统时需要考虑的一些实例。

1.想出买家角色

在开始对潜在客户进行评分之前，您需要充分了解使潜在客户适合您的产品和/或服务的属性。 这是买家角色有用的地方。 从各种在线来源收集的数据被组合在一起，得出每个买家的资料。 您拥有的买家角色越多，您对客户的理解就越全面，因此，您的线索评分工作就越准确。

2.确定要评分的参数

既然您了解了您的买家群，就可以根据哪些属性来为潜在客户评分。 如前所述，您的潜在客户评分标准可以基于与人口统计、公司、电子邮件参与度、在线行为、社交参与度和/或垃圾邮件检测相关的信息。

3.分配值

确定最终导致交易结束的那些行动和特征，并相应地为每一个分配数值。 例如，订阅您电子邮件的潜在客户比只阅读您博客的潜在客户更有可能向您购买。 因此，前者得 10 分，后者得 2 分。 您的销售团队可以让您深入了解使一个人成为客户的参数。

4. 确定使潜在客户具备销售准备资格的阈值

现在您需要找出表示“销售准备情况”的分数范围。 这最初需要一些测试和分析。 因此，请您的销售团队平等地跟进潜在客户，而不管他们在预设测试期间的分数如何。 测试期结束后，评估您的领先分数。 确定潜在客户不再成为客户的明确分界点。

5.采用销售和营销自动化

手动潜在客户评分非常耗时、容易出错且不可能。 因此，为此使用销售和营销自动化工具。 您只需输入您的评分标准，软件将完成剩下的工作。 它将对您的潜在客户进行评分，并在他们不断变化时更新他们的分数。 这将帮助您享受领先评分的成果，而无需投入大量的精力和时间。

围捕

潜在客户评分是一种技术，可帮助您评估潜在客户的销售准备情况，并使买方阶段与客户参与度保持一致。 它有助于您的营销和销售团队恰当地响应您的销售线索，并推动他们完成销售阶段。 这提高了他们转变为客户的速度。 潜在客户评分可以节省时间和成本、优先考虑更好的潜在客户、确定销售准备情况、调整营销和销售团队、促进细分并改进销售宣传。 线索评分模型可以是预测性的或基于规则的，评分标准可以基于人口统计、公司、电子邮件和社交参与、在线行为和/或垃圾邮件检测。 通过采用设计线索评分系统的最佳实践并使用正确的营销和销售自动化工具，您可以获得线索评分的好处。