什么是销售勘探：定义、技术和步骤！

销售勘探是关键的销售流程之一，这是销售漏斗中最重要的一步。 它涉及识别您的潜在客户，开发他们的详细信息数据库，然后与他们沟通以将他们转变为客户。 如果销售代表不知道期望什么或如何有效执行，则很难做到这一点。

该博客将向您详细介绍销售勘探、其重要性、采用的技术以及如何完成。

什么是销售勘探？

销售勘探是销售代表接触潜在客户以期创造销售机会的过程。 他们可能会采用不同的技术，例如直接消息传递、冷电子邮件、冷电话和其他方式来培育已经变得不活跃的现有潜在客户或接触全新的潜在客户。

销售勘探的重要性

销售勘探是任何销售策略中不可或缺的一部分。 因为，它会产生合格的新线索，企业可以向其销售。 它最重要的是，它可以通过填充您的销售渠道来保持您的业务增长。

如果您想知道什么是销售渠道，它是您的销售代表将交易从开始到结束必须采取的每个步骤的直观表示。 每个企业都应该有一个。 因为，它可以帮助您了解您的目标对象、已完成的工作以及正在进行的工作。 如果您的企业目前还没有销售渠道，请尽快创建一个。

销售勘探帮助企业的另一种方式是揭示趋势。 通过每封电子邮件、每通电话和每条社交媒体消息，他们都会发现有关自我介绍和为潜在客户提供价值的新内容。

销售勘探的另一个重要性是它可以提高生产率。 通过跟踪您的团队在 CRM 中的探矿工作的结果，您可以认识到它的优势和劣势。 随着时间的推移，这有助于发现低效率并解决这些问题。 此外，它还充当衡量系统，让您和您的团队保持积极性。

此外，通过销售勘探，您可以找到理想的潜在客户并为之努力，而不是将您的精力和资源浪费在不合适的潜在客户身上。 这使您的团队能够专注于那些重要的客户。 因为，合适的前景比不合适的前景能提供长期的业务和价值。

此外，它也非常有效。 研究表明，超过十分之七的买家在购买过程的初始阶段真的很想听取销售代表的意见。 82% 的买家同意在销售代表先联系时会面（面对面或通过电话）。 因此，表现良好的销售探矿者产生的销售额几乎是那些没有展望或表现不佳的人的 3 倍。

最后，销售勘探还为您提供了在这个竞争激烈的时代中的竞争洞察力。 因为，与您的潜在客户互动可以让您了解您的产品和服务在众多竞争对手中的位置。 您可以利用这些见解来提高营销运营和活动的效率。

销售勘探技术

研究表明，销售代表将 50% 的销售时间浪费在徒劳无功的探矿上。 这种浪费可能对您的业务有害。 因此，您的销售团队需要了解适当的销售勘探技术，以充分利用他们的时间并消除非生产时间。

有两大类销售勘探技术。

• 出境勘探
• 入站勘探

对外销售勘探

对外销售勘探是一种传统技术，销售代表对其目标市场进行深入研究，并将其销售推销给个别潜在客户。 出站探矿中使用的常用方法是冷呼叫、冷电子邮件、社交垃圾邮件和直接访问。

• 推销电话：在这种方法中，销售代表主动致电潜在客户，目的是销售产品或服务。
• 冷电子邮件：这涉及在没有任何事先联系的情况下向潜在客户发送未经请求的电子邮件。 通过采用电子邮件营销最佳实践，您可以取得成功。

• 社交垃圾邮件：在社交垃圾邮件中，销售代表会在社交网站上发布与其产品或服务相关的不需要的内容。
• 直接参与：涉及销售代表与潜在客户进行面对面的互动，以进行推销。

入站销售勘探

入站探矿是潜在客户接触您的业务的地方，很可能是由于他们通过互联网听到的有关您的信息。

入站销售勘探主要涉及使用客户关系管理 (CRM) 软件来详细了解潜在客户最初如何访问您的网站、他或她查看了哪些页面以及他或她采取的操作（例如评论博客文章或订阅您的电子邮件）等。

这些知识有助于您的销售团队了解潜在客户的需求和购买意图。 用于入站探矿的一些常用方法是热情的电子邮件、社交销售、

• 热情的电子邮件：销售团队开始通过电子邮件自我介绍来寻找那些访问过他们网站的潜在客户。 如果您的大型企业产生大量潜在客户，则可以采用电子邮件营销自动化。
• 社交销售：销售团队通过在社交媒体上发布相关内容和评论来培养潜在客户并寻找新的潜在客户。

销售勘探所涉及的步骤

一项研究表明，超过 40% 的销售代表发现探矿是销售中最困难的部分。 主要原因是他们工作的公司或组织没有向销售人员提供足够的指导方针。

因此，这是在进行销售勘探时练习的关键步骤。

1.了解你的前景

销售勘探的最重要步骤是定义公司前景的标准。 您应该确定您的目标人群是否有购买您所销售产品的意图和手段。 这是必要的。 否则，您将把时间和资源浪费在那些既不需要产品也不需要资金来支付的人身上。

您可以使用 BANT 量化。 BANT 代表预算、权限、需求和时间。 了解潜在客户是否可以购买您销售的产品，他/她是否有权做出购买决定，他/她是否需要该产品以及购买时机是否正确（为此，对购买进行一些研究循环）。

2.研究

一旦您清楚地了解了您的理想客户，您就需要开始研究您的理想来源。 今天，随着互联网的广泛使用，您可以从各种来源获得新的线索  为您的业务。 这些来源可以是不同的社交网站、购买列表、官方记录、目录、商业杂志、贸易展览等。

但是，您可能无法从所有这些中找到理想的客户。 搜索所有平台将浪费时间和资源。 所以，找到你理想的来源是什么。 例如，如果您要向受过良好教育的社区销售产品，那么 LinkedIn 和 FaceBook 将是您在社交媒体方面的正确来源。 这将帮助您提出一个目标明确且相关的潜在客户列表。

3.优先考虑前景

优先考虑您的潜在客户可以节省您的时间和精力。 它还将确保您首先接触那些最有可能转化的潜在客户。 您可以通过查看现有客户并确定相似之处来确定潜在客户列表的优先级。 您可以在行业/垂直、收入、家庭规模、决策者角色、位置等方面寻找共同点。

在认识到通常会影响购买的相似性之后，列出指标以确定复制品的前景。 这将帮助您精确地确定高价值潜在客户的优先级。

4. 定制你的外展

现在您已经确定了潜在客户的优先级，是时候联系他们了。 您可以采用入站或出站销售勘探下的任何技术来迈出第一步。 无论使用何种方法，您都应该根据潜在客户的垂直领域、需求、目标或业务来调整您的信息。 研究表明，61% 的买家不喜欢咄咄逼人的销售代表。

因此，与其将您的精力用于销售，不如专注于将他们变成您的客户。 因此，请帮助您的潜在客户解决他们面临的与业务相关的问题。 保持客户互动自然，并为他们提供有用的资源。 准备好恭敬地回应他们可能提出的反对意见。

5.建立关系

探矿的最终目的是打开和探索潜在客户与公司之间的联系，并决定双方是否可以从联盟中互惠互利。 要提高建立关系的技巧，您应该始终记录销售代表与潜在客户之间的互动。

稍后，您可以重播课程以找出您可能没有注意到的优势、劣势和挑战。 因此，它将帮助您完善您的销售勘探流程，并提出一个系统来帮助销售人员变得更加成功。

6. 寻求推荐

您的客户网络可以成为挖掘潜在客户的重要资源。 因此，在与潜在客户或客户建立牢固的关系后，询问他们是否可以推荐他们的同事、朋友和其他人。 这是大多数表现最好的销售代表一直在做的优秀销售技巧之一。

要求推荐使获得潜在客户的过程变得容易。 此外，推荐也是您最可靠的新前景。 因为，他们是通过口碑营销来找你的。 研究表明，有推荐的公司的关闭时间加快了 69%，转化率提高了 70%。 因此，通过寻求推荐来巧妙地寻找前景。

7. 建立你的社交媒体形象

如果您的企业已经上线一段时间，您肯定会认识到社交媒体对当今企业的重要性。 您在社交媒体上的存在增加了您的潜在客户武器库，并且社交媒体将继续存在。 因此，找到大多数潜在买家所在的社交网络渠道，并开始参与其中。

在这些渠道上创建您的企业资料，并定期发布信息丰富且有用的帖子。 此外，找到可以回答问题或回复评论的论坛和群组。 通过在您的利基市场提供真正的专业知识，您不仅可以教育您的受众，还可以赢得潜在客户的信任和关注。 这样，甚至在您与他们交谈之前，您就已经在买家旅程中取得了一些进展。

最后的话……

请始终牢记，在销售勘探方面没有万能的解决方案。 因为，潜在客户的反应是复杂的人类情感、行为和态度的最终产物。 因此，即使您采用了各种专家策略，您也可能听到“不”的声音。 即使那样也不要放弃。 努力建立关系，这通常需要时间，但总是富有成效的。 关键是要始终如一地努力吸引潜在客户并将其转化为客户。