Wie Marken die Kommodifizierung von SaaS überleben können

Hier ist ein Satz, von dem Sie sicher nicht erwartet haben, ihn von mir zu lesen:

Milch ist eine der faszinierendsten Industrien der Welt.

In vielen Ländern wird der mit Milch verbundene Preis maßgeblich von der Regierung diktiert. Der Preis, den Milchbauern Milch an Erzeuger verkaufen können, wird oft in Zusammenarbeit mit Regierungen festgelegt. Der Preis ist mit einer Vielzahl von Variablen verbunden, z. B. der Nutzung.

Zum Beispiel wird für Buttermilch ein anderer Preis gelten als für Käsemilch. Und die Preise werden alle durch eine jährliche Vereinbarung zwischen Landwirten und der Regierung festgelegt.

Dies ermöglicht es keinem großen Milchproduzenten, einen Kleinbauern zu unterpreisen und Tausende von ihnen aus dem Geschäft zu drängen, weil sie nicht konkurrieren können.

Faszinierend.

So arbeiten viele rohstoffbasierte Industrien … Von Benzin bis Zucker – die Regierung ist oft stark an der Preisgestaltung dieser Produkte beteiligt. In der Regel beeinflusst die Bundes- oder Landesregierung diese Zahlen, wodurch sie sehr standortspezifisch sind.

Was hat das also mit Ihnen und Ihrer Marketing-Engine zu tun?

Die meisten von uns verkaufen im Internet. Wir konkurrieren nicht gerade mit unseren Nachbarn, und die meisten von uns verkaufen nicht das, was traditionell als Handelsware gilt.

Um noch einen Schritt weiter zu gehen… Die Regierung hat noch kein Interesse an Martech oder Produktivitätstools am Arbeitsplatz gezeigt. Scheint irrelevant oder?

Nicht ganz. Aber hör mir zu…

SaaS ist zu einem Massenmarkt geworden

Obwohl nicht oft darüber gesprochen wird (wahrscheinlich, weil viele SaaS-Vermarkter und -Gründer dies ablehnen), ist die Wahrheit, dass → SaaS schnell zu einer Sammlung standardisierter Lösungen wird.

Es war noch nie einfacher, ein SaaS- Unternehmen aufzubauen, ein SaaS-Unternehmen zu kaufen , sich über SaaS zu informieren oder in SaaS zu investieren als jetzt. In fast jeder Kategorie von SaaS…

Es wird jeden Tag einfacher und einfacher.

Zum Zeitpunkt dieser E-Mail gab es 702 CRM-Lösungen, 237 Sales Intelligence-Lösungen, 231 E-Signatur-Lösungen und 196 Vertragsmanagement-Lösungen, die alle um Aufmerksamkeit auf der Software-Review-Website G2 wetteiferten.

Das sind viele verschiedene Unternehmen.

Hier ist eine Momentaufnahme der Landschaft für einige SaaS-Branchen:

Und das sind nur EINIGE der Vertikalen. Über alle Märkte hinweg konkurrieren mehr als 24.000 verschiedene SaaS-Unternehmen miteinander, um die Aufmerksamkeit ihrer Kunden auf sich zu ziehen.

Sicher… Es könnte schlimmer sein.

Weltweit gibt es mehr als 150 Millionen Milchviehbetriebe. Die Zahl der SaaS-Unternehmen, die um Aufmerksamkeit konkurrieren, ist nicht einmal annähernd so groß.

Aber … Hier gibt es noch ein paar andere große Unterschiede.

Die Milchwirtschaft wird stark von staatlichen Vorschriften beeinflusst

Die meisten SaaS-Unternehmen werden NIEMALS auf dem Radar der Regierung stehen. Daher wird der Wettbewerb weiterhin stark sein und die Anforderungen an Innovationen, um wettbewerbsfähig zu sein, werden die Preise noch weiter nach unten treiben.

BEDEUTUNG: Die Ausrichtung Ihres SaaS an der Regulierung kann leistungsstark sein

Dies kann schwierig zu navigieren sein, funktioniert aber sehr gut in Bereichen, die Teile der Kultur herausfordern.

Beispielsweise stellt Veeva, eine Cloud-basierte Software, die in vielerlei Hinsicht wie Salesforce für die Medizin fungiert, Mitarbeiter für die Arbeit in Regierungsangelegenheiten ein.

Zum Zeitpunkt dieses Schreibens stellen sie jemanden ein, der „die richtigen Verbindungen innerhalb des Kongresses, der HHS, der Verwaltung, Dritter und der Industrie aufbauen kann, um das rechtliche und regulatorische Umfeld zu gestalten und zu beeinflussen“. Darüber hinaus ist diese Person „verantwortlich für die Überprüfung und Analyse vorgeschlagener Bundesgesetze und -vorschriften und entwickelt Strategien und Botschaften, um die Mission von Veeva voranzutreiben“.

Ernstes Geschäft, oder?

Sie sind nicht das einzige Unternehmen, das diese Art von Arbeit ausführt. Carvana, ein SaaS für Autohäuser, sucht jemanden, der „im Namen von Carvana mit gewählten Beamten und Aufsichtsbehörden in Kontakt treten und sich mit ihnen treffen kann, um ihre Interessen zu vertreten, Interaktionen zu verfolgen und allgemein eine ganzheitliche Perspektive auf die vielen Beziehungen von Carvana zu Regierungsbeamten zu wahren“.

Der Aufbau von Beziehungen zu Regulierungsbehörden kann dazu beitragen, Eintrittsbarrieren für den Wettbewerb zu schaffen und Bürokratie abzubauen, die bestehenden etablierten Unternehmen einen unfairen Vorteil verschafft hat.

Milch als Industrie gibt es schon seit Jahrhunderten

BEDEUTUNG: Wenn Sie lange auf SaaS setzen, erkennen Sie, dass es viele Gewinner geben wird

Im Jahr 2020 habe ich diese Folie von Bessemer Venture Partners gesehen und sie hat mich umgehauen:

Im Jahr 2016, als die „Cloud 100“ begannen, gab es 36 Einhörner im Vergleich zu 87 im Jahr 2020. Heute, im Jahr 2021, betrug die Mindestbewertung für ein Unternehmen, um tatsächlich auf der Cloud 100 zu sein, 1 Milliarde US-Dollar. Cloud Unicorns, Bewertungsunternehmen mit einem Wert von 1 Milliarde US-Dollar, werden häufiger und schneller als je zuvor gegründet.

Wenn dies die Realität von SaaS ist, ist es wichtig zu bedenken, dass fast keines dieser Einhörner einen Marktanteil von 100 % in seinem Bereich hat. Hier liegen noch Chancen und der Grund, warum jede Woche mehr SaaS-Unternehmen gegründet und übernommen werden.

Milchbauern konkurrieren in erster Linie mit anderen lokalen Landwirten

SaaS-Unternehmen in einer Branche konkurrieren mit allen in dieser Branche, egal wo sie leben. Das ist die Macht des Internets. Ein CRM, das sein Team in Seattle hat, wird mit dem CRM konkurrieren, das sein Team in Stockholm hat … Die in Chennai gegründete E-Signatur-Software wird mit der in Lagos gegründeten E-Signatur-Software konkurrieren. Der SaaS-Markt ist global.

BEDEUTUNG: Marke in SaaS ist wichtiger denn je

Mehr als 20.000 SaaS-Unternehmen konkurrieren jeden Tag allein auf G2 um Aufmerksamkeit. Ich würde schätzen, dass diese Zahl mehr als doppelt so hoch sein könnte, wenn wir uns die wahren und absoluten globalen Zahlen ansehen würden.

Diese Menge an Wettbewerb macht es Marken leicht, sich unter die Masse zu mischen. Dies ermöglicht es Unternehmen mit einer starken Marke auch, aufstrebenden Startups zu widerstehen, die Marktanteile stehlen, selbst wenn sie bessere Funktionen, Produkte und Preise haben.

Gerade B2B SaaS unterschätzt den Wert der Marke. Manchmal denke ich, das liegt daran, dass sie die Erstellung von Trichtern und die Erfassung von Leads als eine einfachere Möglichkeit ansehen, Wert zu demonstrieren. Das ist ein berechtigter Gedanke. Es ist besonders fair in einer Kultur, in der Sie durch kurzfristige Gewinne motiviert werden.

Wenn Sie ein langfristiges Spiel spielen, wird die Marke wichtiger. Sie möchten nicht nur genügend Kunden gewinnen, um Ihre nächste Finanzierungsrunde zu erreichen. Sie möchten tiefe Beziehungen zu einem Publikum aufbauen, neue Vertriebskanäle erschließen und einen echten Markengraben etablieren.

So bauen Sie eine SaaS auf, die Bestand hat

Die Zukunft von SaaS ist rosig. Ich denke, wir werden jedes Jahr mehr Einhörner auf den Markt kommen sehen, und ich denke, wir werden sehen, dass mehr Indie-SaaS-Marken Gründern und kleinen Teams ein fantastisches Leben bieten. Die Idee, dass Software die Welt frisst, könnte nicht wahrer sein. Es ist eine aufregende Zeit.

Aber bei all dieser Aufregung kommt eine Sache, die keiner von uns vergessen sollte …

Und das ist die Wichtigkeit, neugierig zu bleiben.

Derzeit wird viel über Kryptowährungen, NFTs, künstliche Intelligenz, Web3 und das Metaverse diskutiert. Wir könnten es leicht ignorieren und uns ausschließlich auf die Trends konzentrieren, die SaaS in den letzten fünf Jahren geprägt haben.

Aber das ist kurzsichtig.

Egal, was Sie über die neuesten Trends denken; Es ist wichtig zu wissen, dass Veränderungen bevorstehen und möglicherweise auch Ihre Branche beeinflussen werden.

Nur wenn Sie neugierig bleiben, können Sie mit den Veränderungen Schritt halten. Es ist eine Verpflichtung zum Lernen, Experimentieren und Basteln, die Ihnen helfen wird, in den kommenden Jahren erfolgreich zu sein.

Das heißt, wenn Sie es bis hierher geschafft haben und immer noch lesen … Ich glaube nicht, dass Neugier für Sie schwierig sein wird. Ihre Konkurrenz könnte jedoch ein Problem haben.

Sie sind die Menschen, die sich im Jahr 2035 voller Ehrfurcht zurücklehnen und wünschen, sie hätten etwas anderes gemacht.

Aber stattdessen werden sie über verschüttete Milch weinen.