كيف يمكن للعلامات التجارية أن تنجو من إضفاء الطابع السلعي على SaaS

هذه جملة أراهن أنك لم تتوقع قراءتها مني:

يعتبر الحليب من أكثر الصناعات روعة في العالم.

في العديد من البلدان ، تملي الحكومة السعر المرتبط بالحليب بشكل كبير. غالبًا ما يتم تحديد السعر الذي يمكن لمزارعي الألبان بيع الحليب للمنتجين فيه بالتعاون مع الحكومات. يحتوي السعر على مجموعة واسعة من المتغيرات المرتبطة به مثل الاستخدام.

على سبيل المثال ، سيتم تسعير الحليب المستخدم في الزبدة بشكل مختلف عن الحليب المستخدم في صناعة الجبن. ويتم تحديد الأسعار من خلال ترتيب سنوي بين المزارعين والحكومة.

هذا لا يسمح لأي منتج ألبان كبير أن يأتي ويقلل من سعر مزارع صغير ويخرج الآلاف منهم من العمل لأنهم لا يستطيعون المنافسة.

مبهر.

هذا هو عدد الصناعات القائمة على السلع الأساسية التي تعمل ... من البنزين إلى السكر - غالبًا ما تشارك الحكومة بشكل كبير في الكثير من الأسعار المرتبطة بهذه المنتجات. عادة ما تكون الحكومة الفيدرالية أو الوطنية هي التي تؤثر على هذه الأرقام مما يجعلها خاصة بالموقع.

إذن ما علاقة هذا بك وبمحرك التسويق الخاص بك؟

معظمنا يبيع على الإنترنت. نحن لا نتنافس بالضبط مع جيراننا ومعظمنا لا يبيع ما يعتبر تقليديًا سلعة.

لأخذ خطوة أخرى إلى الأمام ... لم تُظهر الحكومة بعد أي اهتمام ببرنامج Martech أو أدوات الإنتاجية في مكان العمل. يبدو غير ذي صلة ، أليس كذلك؟

ليس تماما. لكن اسمعني ...

أصبحت SaaS سوقًا مُسلَّعًا

على الرغم من عدم الحديث عنها كثيرًا (ربما لأن العديد من المسوقين والمؤسسين SaaS في حالة إنكار) ، فإن الحقيقة هي → أصبحت SaaS بسرعة مجموعة من الحلول السلعية.

لم يكن إنشاء شركة SaaS أو شراء شركة SaaS أو التعرف على SaaS أو الاستثمار في SaaS أسهل مما هو عليه الآن. عبر كل فئة تقريبًا في SaaS ...

يصبح الأمر أسهل وأسهل كل يوم.

في وقت إرسال هذا البريد الإلكتروني ، كان هناك 702 حلًا لإدارة علاقات العملاء و 237 حلولًا لذكاء المبيعات و 231 حلولًا للتوقيع الإلكتروني و 196 حلًا لإدارة العقود تتنافس جميعها على جذب الانتباه على موقع مراجعة البرامج G2.

هذا كثير من الشركات المختلفة.

إليك لقطة من المناظر الطبيعية لبعض أعمدة SaaS:

وهذا مجرد بعض القطاعات. في جميع الأسواق ، هناك أكثر من 24000 شركة SaaS مختلفة تتنافس مع بعضها البعض لجذب انتباه عملائها.

بالتأكيد ... يمكن أن يكون أسوأ.

هناك أكثر من 150 مليون مزرعة ألبان حول العالم. عدد الشركات SaaS التي تتنافس على الاهتمام ليس قريبًا من هذا الرقم.

لكن ... هناك بعض الاختلافات الكبيرة الأخرى هنا.

منتجات الألبان تتأثر بشدة باللوائح الحكومية

لن تكون معظم شركات البرمجيات كخدمة على رادار الحكومة. وبالتالي ، ستستمر المنافسة في الارتفاع وستؤدي متطلبات الابتكار للمنافسة إلى انخفاض الأسعار.

المعنى: يمكن أن تكون مواءمة SaaS مع التنظيم قوية

قد يكون هذا صعبًا للتنقل ولكنه يعمل بشكل جيد حقًا في المناطق التي تشكل تحديًا لأجزاء الثقافة.

كمثال ، Veeva وهو برنامج قائم على السحابة يعمل بطرق عديدة مثل Salesforce for medicine - يستأجر موظفين للعمل في الشؤون الحكومية.

في وقت كتابة هذه السطور ، كانوا يوظفون شخصًا يمكنه "بناء الاتصالات الصحيحة داخل الكونجرس و HHS والإدارة والجهات الخارجية والصناعة للمساعدة في تشكيل البيئة القانونية والتنظيمية والتأثير عليها". بالإضافة إلى ذلك ، سيكون هذا الشخص "مسؤولاً عن مراجعة وتحليل التشريعات واللوائح الفيدرالية المقترحة وتطوير الاستراتيجيات والرسائل لتعزيز مهمة Veeva."

العمل الجاد أليس كذلك؟

إنهم ليسوا الشركة الوحيدة التي تقوم بهذا النوع من العمل. تبحث Carvana ، وهي SaaS لتجار السيارات ، عن شخص يمكنه "المشاركة والالتقاء بالمسؤولين المنتخبين والمنظمين نيابة عن Carvana لتمثيل مصالحهم وتتبع التفاعلات والحفاظ بشكل عام على منظور شامل حول العديد من علاقات Carvana مع المسؤولين الحكوميين."

يمكن أن يساعد إنشاء علاقات مع الهيئات التنظيمية في خلق حواجز أمام المنافسة وإزالة الروتين الذي منح شاغلي الوظائف الحاليين ميزة غير عادلة.

كانت منتجات الألبان كصناعة موجودة منذ قرون

المعنى: إذا كنت تستخدم برامج SaaS طويلة ، فستدرك أنه سيكون هناك العديد من الفائزين

في عام 2020 ، رأيت هذه الشريحة من شركة Bessemer Venture Partners وقد فاجرت في ذهني:

في عام 2016 ، عندما بدأ "Cloud 100" ، كان هناك 36 يونيكورن مقارنة بـ 87 في عام 2020. واليوم ، في عام 2021 ، كان الحد الأدنى لتقييم أي شركة تعمل فعليًا على السحابة 100 مليار دولار. يتم إنشاء Cloud Unicorns ، شركات تقييم بقيمة مليار دولار ، بشكل متكرر وأسرع من أي وقت مضى.

إذا كان هذا هو واقع SaaS ، فمن المهم أن تضع في اعتبارك أنه لا يوجد تقريبًا أي من هذه الوحدات أحادية القرن تمتلك حصة سوقية بنسبة 100٪ في مساحتها. هذا هو المكان الذي لا تزال فيه الفرصة تكمن ولماذا يتم إطلاق المزيد من شركات SaaS والاستحواذ عليها كل أسبوع.

يتنافس مزارعو الألبان بشكل أساسي مع مزارعين محليين آخرين

تتنافس شركات SaaS بشكل عمودي مع الجميع في هذا المجال بغض النظر عن المكان الذي يعيشون فيه. هذه هي قوة الإنترنت. سيتنافس CRM الذي لديه فريقه في سياتل مع CRM الذي لديه فريقه في ستوكهولم ... سوف يتنافس برنامج التوقيع الإلكتروني الذي تأسس في تشيناي مع برنامج التوقيع الإلكتروني الذي تم تأسيسه في لاغوس. سوق SaaS عالمي.

المعنى: العلامة التجارية في SaaS أكثر أهمية من أي وقت مضى

تتنافس أكثر من 20000 شركة SaaS على الاهتمام كل يوم على G2 وحدها. كنت أقدر أنه إذا كنا ننظر إلى الأرقام العالمية الحقيقية والمطلقة فإن هذا الرقم يمكن أن يكون أكثر من الضعف.

هذا القدر من المنافسة يجعل من السهل على العلامات التجارية الاندماج بين الجمهور. إنه أيضًا ما يسمح للشركات التي لديها علامة تجارية قوية بمقاومة الشركات الناشئة الصاعدة التي تسرق حصتها في السوق حتى عندما يكون لديها ميزات ومنتجات وأسعار أفضل.

B2B SaaS على وجه الخصوص يقلل من قيمة العلامة التجارية. أعتقد أحيانًا أن السبب في ذلك هو أنهم يرون إنشاء مسار التحويل والتقاط العملاء المتوقعين كطريقة أسهل لإثبات القيمة. هذه فكرة عادلة. إنه عادل بشكل خاص في ثقافة تحفزك فيها المكاسب قصيرة المدى.

إذا كنت تلعب لعبة طويلة الأمد ، فستصبح العلامة التجارية أكثر أهمية. أنت لا تتطلع فقط إلى اكتساب عدد كافٍ من العملاء للوصول إلى الجولة التالية من التمويل. أنت تتطلع إلى بناء علاقات عميقة مع الجمهور ، وفتح قنوات توزيع جديدة ، وإنشاء خندق حقيقي للعلامة التجارية.

كيفية بناء SaaS الذي يستمر

مستقبل SaaS مشرق. أعتقد أننا سنشهد ظهور المزيد من منتجات Unicorns في السوق كل عام ، وأعتقد أننا سنرى المزيد من العلامات التجارية المستقلة SaaS تزود المؤسسين والفرق الصغيرة بحياة رائعة. فكرة أن "البرمجيات تلتهم العالم" لا يمكن أن تكون أكثر صحة. إنه وقت مثير.

ولكن مع كل هذه الإثارة يأتي شيء واحد لا يجب أن ينساه أي منا ...

وهذه هي أهمية أن تظل فضوليًا.

هناك الكثير من الحوارات حول العملات المشفرة و NFTs والذكاء الاصطناعي و web3 والميتافيرس في الوقت الحالي. يمكننا بسهولة تجاهلها والاستمرار في التركيز فقط على الاتجاهات التي شكلت SaaS على مدى السنوات الخمس الماضية.

لكن هذا قصير النظر.

بغض النظر عن رأيك في أحدث الاتجاهات ؛ من المهم أن تعرف أن التغيير قادم وأنه من المحتمل أن يؤثر على قطاعك أيضًا.

فقط من خلال البقاء فضوليًا ، ستتمكن من البقاء على اطلاع دائم بالتغييرات. إنه التزام بالتعلم والتجربة والاصلاح الذي سيساعدك على الازدهار لسنوات قادمة.

ومع ذلك ، إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد وما زلت تقرأ ... لا أعتقد أن الفضول سيكون صعبًا عليك. ومع ذلك ، قد تواجه منافسيك مشكلة.

إنهم الأشخاص الذين في عام 2035 سيجلسون في حالة من الرهبة ويتمنون لو فعلوا شيئًا مختلفًا.

لكن بدلاً من ذلك ، سوف يبكون على اللبن المسكوب.