Cómo las marcas pueden sobrevivir a la mercantilización de SaaS

Aquí hay una frase que apuesto a que no esperabas leer de mí:

La leche es una de las industrias más fascinantes del mundo.

En muchos países, el precio asociado con la leche es dictado significativamente por el gobierno. El precio que los productores de leche pueden vender la leche a los productores a menudo se establece en colaboración con los gobiernos. El precio tiene una amplia gama de variables asociadas, como el uso.

Por ejemplo, la leche utilizada para la mantequilla tendrá un precio diferente al de la leche utilizada para el queso. Y todos los precios se establecen a través de un acuerdo anual entre los agricultores y el gobierno.

Esto permite que ningún gran productor de leche venga y subestime el precio de un pequeño agricultor y saque a miles de ellos del negocio porque no pueden competir.

Fascinante.

Así es como operan muchas industrias basadas en productos básicos... Desde la gasolina hasta el azúcar: el gobierno a menudo está muy involucrado en muchos de los precios asociados con estos productos. Por lo general, es el gobierno federal o nacional el que influye en estos números, lo que lo hace muy específico para la ubicación.

Entonces, ¿qué tiene esto que ver contigo y tu motor de marketing?

La mayoría de nosotros vendemos en Internet. No estamos compitiendo exactamente con nuestros vecinos y la mayoría de nosotros no vendemos lo que tradicionalmente se considera una mercancía.

Para ir un paso más allá... El gobierno aún no ha mostrado ningún interés en Martech o en las herramientas de productividad en el lugar de trabajo. Parece irrelevante ¿verdad?

No exactamente. Pero escúchame…

SaaS se ha convertido en un mercado mercantilizado

Si bien no se habla con frecuencia (probablemente porque muchos vendedores y fundadores de SaaS lo niegan), la verdad es que → SaaS se está convirtiendo rápidamente en una colección de soluciones mercantilizadas.

Nunca ha sido más fácil construir una empresa SaaS , comprar una empresa SaaS , aprender sobre SaaS o invertir en SaaS que ahora. En casi todas las categorías de SaaS...

Cada día es más y más fácil.

En el momento de este correo electrónico, había 702 soluciones de CRM, 237 soluciones de inteligencia de ventas, 231 soluciones de firma electrónica y 196 soluciones de gestión de contratos, todas compitiendo por la atención en el sitio de revisión de software G2.

Son muchas empresas diferentes.

Aquí hay una instantánea del panorama para algunas verticales de SaaS:

Y eso es sólo ALGUNAS de las verticales. En todos los mercados, hay más de 24 000 empresas de SaaS diferentes que compiten entre sí para captar la atención de sus clientes.

Claro... Podría ser peor.

Hay más de 150 millones de granjas lecheras en todo el mundo. La cantidad de empresas de SaaS que compiten por la atención ni siquiera se acerca a ese número.

Pero... Hay algunas otras grandes diferencias aquí.

Los productos lácteos están fuertemente influenciados por las regulaciones gubernamentales.

La mayoría de las empresas de SaaS NUNCA estarán en el radar del gobierno. Así, la competencia seguirá siendo alta y los requisitos de innovación para competir harán que los precios sean aún más bajos.

SIGNIFICADO: Alinear su SaaS con la regulación puede ser poderoso

Esto puede ser difícil de navegar, pero funciona muy bien en áreas que son partes desafiantes de la cultura.

Como ejemplo, Veeva, que es un software basado en la nube que actúa de muchas maneras como Salesforce para medicina, contrata empleados para trabajar en Asuntos Gubernamentales.

Al momento de escribir este artículo, están contratando a alguien que pueda 'construir las conexiones correctas dentro del Congreso, el HHS, la Administración, terceros y la industria para ayudar a dar forma e influir en el entorno legal y regulatorio'. Además, esta persona será "responsable de revisar y analizar la legislación y las regulaciones federales propuestas y desarrollar estrategias y mensajes para avanzar en la misión de Veeva".

¿Negocio serio verdad?

No son la única empresa que realiza este tipo de trabajo. Carvana, que es un SaaS para concesionarios de automóviles, busca a alguien que pueda "comprometerse y reunirse con funcionarios electos y reguladores en nombre de Carvana para representar sus intereses, realizar un seguimiento de las interacciones y, en general, mantener una perspectiva holística de las muchas relaciones de Carvana con los funcionarios gubernamentales".

Establecer relaciones con los organismos reguladores puede ayudar a crear barreras de entrada para la competencia y eliminar los trámites burocráticos que han dado a los titulares existentes una ventaja injusta.

Los productos lácteos como industria han existido durante siglos.

SIGNIFICADO: Si eres Long SaaS, te das cuenta de que habrá muchos ganadores

En 2020, vi esta diapositiva de Bessemer Venture Partners y me dejó alucinado:

En 2016, cuando comenzó 'Cloud 100', había 36 Unicornios en comparación con 87 en 2020. Hoy, en 2021, la valoración mínima para que cualquier empresa esté realmente en Cloud 100 era de mil millones de dólares. Cloud Unicorns, empresas de valoración de 1.000 millones de dólares, se crean con más frecuencia y rapidez que nunca.

Si esta es la realidad de SaaS, es importante tener en cuenta que casi ninguno de estos Unicornios tiene una participación de mercado del 100 % en su espacio. Aquí es donde aún se encuentra la oportunidad y por qué cada semana se lanzan y adquieren más empresas de SaaS.

Los productores de leche compiten principalmente con otros productores locales

Las empresas de SaaS en una vertical compiten con todos en esa vertical sin importar dónde vivan. Ese es el poder de Internet. Un CRM que tiene su equipo en Seattle va a competir con el CRM que tiene su equipo en Estocolmo… El software de firma electrónica fundado en Chennai va a competir con el software de firma electrónica fundado en Lagos. El mercado SaaS es global.

SIGNIFICADO: La marca en SaaS es más importante que nunca

Más de 20 000 empresas de SaaS compiten por la atención todos los días solo en G2. Estimaría que si estuviéramos mirando números globales verdaderos y absolutos, esa cifra podría ser más del doble.

Esta cantidad de competencia facilita que las marcas se mezclen entre la multitud. También es lo que permite a las empresas que tienen una marca fuerte resistirse a las nuevas empresas emergentes que roban participación de mercado, incluso cuando tienen mejores características, productos y precios.

B2B SaaS en particular subestima el valor de la marca. A veces creo que es porque ven la creación de embudos y la captura de clientes potenciales como una forma más fácil de demostrar valor. Este es un pensamiento justo. Es especialmente justo en una cultura en la que te incentivan las ganancias a corto plazo.

Si estás jugando un juego a largo plazo, la marca se vuelve más importante. No solo está buscando adquirir suficientes clientes para llegar a su próxima ronda de financiación. Está buscando construir relaciones profundas con una audiencia, desbloquear nuevos canales de distribución y establecer un verdadero foso de marca.

Cómo construir un SaaS que dure

El futuro de SaaS es brillante. Creo que vamos a ver más Unicornios en el mercado cada año y creo que vamos a ver más marcas independientes de SaaS que brindan a los fundadores y equipos pequeños una vida fantástica. La idea de que 'el software se está comiendo el mundo' no podría ser más cierta. Es un momento emocionante.

Pero con toda esta emoción viene una cosa que ninguno de nosotros debería olvidar...

Y esa es la importancia de mantener la curiosidad.

Hay mucho diálogo sobre criptomonedas, NFT, inteligencia artificial, web3 y el metaverso en este momento. Podríamos ignorarlo fácilmente y centrarnos únicamente en las tendencias que han dado forma a SaaS durante los últimos cinco años.

Pero eso es miope.

No importa lo que pienses sobre las últimas tendencias; es importante saber que se avecina un cambio y que también influirá potencialmente en su sector.

Solo manteniendo la curiosidad podrás estar al tanto de los cambios. Es un compromiso con el aprendizaje, la experimentación y los retoques que lo ayudarán a prosperar en los años venideros.

Dicho esto, si has llegado hasta aquí y sigues leyendo… no creo que la curiosidad te resulte difícil. Sin embargo, su competencia podría tener un problema.

Son las personas que en 2035 estarán asombradas deseando haber hecho algo diferente.

Pero en cambio, estarán llorando sobre la leche derramada.