Markalar SaaS'ın Metalaşmasından Nasıl Kurtulabilir?

İşte benden okumayı beklemediğinize bahse girerim bir cümle:

Süt, dünyanın en büyüleyici endüstrilerinden biridir.

Birçok ülkede sütün fiyatı önemli ölçüde hükümet tarafından belirlenir. Süt çiftçilerinin üreticilere süt satabilecekleri fiyat genellikle hükümetlerle işbirliği içinde belirlenir. Fiyat, kullanım gibi çok çeşitli değişkenlere sahiptir.

Örneğin, tereyağı için kullanılan süt, peynir için kullanılan sütten farklı fiyatlandırılacaktır. Ve fiyatların tümü, çiftçiler ve hükümet arasındaki yıllık bir düzenlemeyle belirlenir.

Bu, hiçbir büyük süt üreticisinin gelip küçük bir çiftçiye düşük fiyat vermesine ve rekabet edemedikleri için binlercesini işinden etmesine izin vermez.

Büyüleyici.

Emtiaya dayalı birçok endüstri bu şekilde faaliyet gösteriyor... Benzinden şekere – hükümet genellikle bu ürünlerle ilişkili birçok fiyatlandırmayla yoğun bir şekilde ilgileniyor. Genellikle bu sayıları etkileyen federal veya ulusal hükümettir, bu da onu konuma çok özel kılar.

Peki bunun sizinle ve pazarlama motorunuzla ne ilgisi var?

Çoğumuz internet üzerinden satış yapıyoruz. Komşularımızla tam olarak rekabet etmiyoruz ve çoğumuz geleneksel olarak meta olarak kabul edilen şeyleri satmıyoruz.

Bir adım daha ileri götürmek için… Hükümet henüz Martech'e veya işyeri üretkenlik araçlarına herhangi bir ilgi göstermedi. alakasız görünüyor değil mi?

Pek değil. Ama beni iyi dinle…

SaaS, Metalaştırılmış Bir Pazar Haline Geldi

Sık sık konuşulmasa da (muhtemelen birçok SaaS pazarlamacısı ve kurucusu inkar ettiği için) gerçek şu ki → SaaS hızla metalaştırılmış çözümlerin bir koleksiyonuna dönüşüyor.

Bir SaaS şirketi kurmak, bir SaaS şirketi satın almak, SaaS hakkında bilgi edinmek veya SaaS'a yatırım yapmak hiç bu kadar kolay olmamıştı . SaaS'daki hemen hemen her kategoride…

Her geçen gün daha da kolaylaşıyor.

Bu e-postanın gönderildiği tarihte, yazılım inceleme sitesi G2'de dikkat çekmek için yarışan 702 CRM çözümü, 237 Satış Zekası Çözümü, 231 e-İmza Çözümü ve 196 Sözleşme Yönetimi çözümü vardı.

Bu çok farklı şirketler.

İşte bazı SaaS sektörleri için manzaranın bir anlık görüntüsü:

Ve bu sadece BAZI dikeyler. Tüm pazarlarda, müşterilerinin dikkatini çekmek için birbirleriyle rekabet eden 24.000'den fazla farklı SaaS şirketi var.

Tabii… Daha kötü olabilirdi.

Dünyada 150 milyondan fazla süt çiftliği var. Dikkat çekmek için rekabet eden SaaS şirketlerinin sayısı bu sayıya bile yakın değil.

Ama… Burada birkaç büyük farklılık daha var.

Süt ürünleri, hükümet düzenlemelerinden büyük ölçüde etkileniyor

Çoğu SaaS şirketi ASLA hükümetin radarında olmayacak. Böylece rekabet yüksek olmaya devam edecek ve rekabet edebilmek için inovasyon gereksinimleri fiyatları daha da aşağı çekecektir.

ANLAMI: SaaS'ınızı Düzenlemelerle Uyumlu Hale Getirmek Güçlü Olabilir

Bu, gezinmek zor olabilir, ancak kültürün zorlu kısımları olan alanlarda gerçekten iyi çalışır.

Örnek olarak, tıp için Salesforce gibi birçok şekilde hareket eden bulut tabanlı bir yazılım olan Veeva, çalışanları Devlet İşleri'nde çalışmak üzere işe alır.

Bu yazı yazılırken, "yasal ve düzenleyici ortamı şekillendirmeye ve etkilemeye yardımcı olmak için Kongre, HHS, İdare, üçüncü taraflar ve endüstri içinde doğru bağlantıları kurabilecek" birini işe alıyorlar. Ek olarak, bu kişi "önerilen federal yasaları ve düzenlemeleri gözden geçirmek ve analiz etmekten ve Veeva'nın misyonunu ilerletmek için stratejiler ve mesajlar geliştirmekten sorumlu olacaktır."

Ciddi iş değil mi?

Bu tür işleri yapan tek şirket onlar değil. Araba bayileri için bir SaaS olan Carvana, "çıkarlarını temsil etmek, etkileşimleri izlemek ve genel olarak Carvana'nın hükümet yetkilileriyle olan birçok ilişkisine bütüncül bir bakış açısı sağlamak için Carvana adına seçilmiş yetkililer ve düzenleyicilerle ilişki kurabilecek ve buluşabilecek" birini arıyor.

Düzenleyici kurumlarla ilişkiler kurmak, rekabete giriş engelleri oluşturmaya ve mevcut görevlilere haksız avantaj sağlayan bürokrasiyi ortadan kaldırmaya yardımcı olabilir.

Süt endüstrisi yüzyıllardır var olan bir endüstridir.

ANLAMI: Uzun SaaS iseniz, Birçok Kazananın Olacağını Fark Ediyorsunuz

2020'de Bessemer Venture Partners'ın bu slaydını gördüm ve aklımı başımdan aldı:

2016'da, 'Cloud 100' başladığında, 2020'deki 87'ye kıyasla 36 Tekboynuz vardı. Bugün, 2021'de, herhangi bir şirketin gerçekten Bulut 100'de olması için minimum değerleme 1 milyar dolardı. 1 milyar dolarlık değerleme şirketleri olan Cloud Unicorns, her zamankinden daha sık ve daha hızlı bir şekilde oluşturuluyor.

SaaS'ın gerçeği buysa, bu Tekboynuzların neredeyse hiçbirinin kendi alanlarında %100 pazar payına sahip olmadığını akılda tutmak önemlidir. Fırsatların hala yattığı yer burasıdır ve her hafta daha fazla SaaS şirketinin piyasaya sürülmesinin ve satın alınmasının nedeni budur.

Süt çiftçileri öncelikle diğer yerel çiftçilerle rekabet ediyor

Bir dikeydeki SaaS şirketleri, nerede yaşarlarsa yaşasınlar o dikeydeki herkesle rekabet eder. İşte internetin gücü. Ekibi Seattle'da olan bir CRM, Stockholm'de ekibi olan CRM ile yarışacak... Chennai'de kurulan e-İmza yazılımı, Lagos'ta kurulan e-imza yazılımı ile yarışacak. SaaS pazarı küreseldir.

ANLAMI: SaaS'ta Marka Her zamankinden Daha Önemli

20.000'den fazla SaaS şirketi, her gün yalnızca G2'de dikkat çekmek için rekabet ediyor. Gerçek ve mutlak küresel sayılara bakıyor olsaydık, bu rakamın iki katından fazla olabileceğini tahmin ediyorum.

Bu rekabet miktarı, markaların kalabalığın arasına karışmasını kolaylaştırıyor. Aynı zamanda, güçlü bir markaya sahip şirketlerin, daha iyi özelliklere, ürünlere ve fiyatlara sahip olduklarında bile pazar payını çalan yeni kurulan girişimlere direnmelerini sağlayan şeydir.

B2B SaaS, özellikle markanın değerini küçümsüyor. Bazen bunun, huni oluşturmayı ve lider yakalamayı değer göstermenin daha kolay bir yolu olarak görmelerinden kaynaklandığını düşünüyorum. Bu adil bir düşünce. Özellikle kısa vadeli kazançlarla teşvik edildiğiniz bir kültürde bu adil.

Uzun vadeli bir oyun oynuyorsanız, marka daha önemli hale gelir. Sadece bir sonraki finansman turunuza ulaşmak için yeterli müşteriyi elde etmek istemiyorsunuz. Bir kitleyle derin ilişkiler kurmak, yeni dağıtım kanallarının kilidini açmak ve gerçek bir marka hendeği oluşturmak istiyorsunuz.

Kalıcı Bir SaaS Nasıl Oluşturulur

SaaS'ın geleceği parlak. Sanırım her yıl piyasaya daha fazla Tekboynuz çıkacağını ve daha fazla bağımsız SaaS markasının kuruculara ve küçük ekiplere harika bir yaşam sağladığını göreceğiz. 'Yazılım dünyayı yiyor' fikri daha doğru olamazdı. Bu heyecan verici bir zaman.

Ancak tüm bu heyecanla birlikte hiçbirimizin unutmaması gereken bir şey geliyor…

Meraklı kalmanın önemi de budur.

Şu anda kripto para birimleri, NFT'ler, yapay zeka, web3 ve metaverse hakkında çok fazla diyalog var. Bunu kolayca görmezden gelebilir ve yalnızca son beş yılda SaaS'ı şekillendiren trendlere odaklanabiliriz.

Ama bu dar görüşlü.

En son trendler hakkında ne düşünürseniz düşünün; Değişimin geldiğini ve potansiyel olarak sektörünüzü de etkileyeceğini bilmek önemlidir.

Sadece meraklı kalarak değişikliklerin zirvesinde kalabileceksiniz. Gelecek yıllar boyunca gelişmenize yardımcı olacak öğrenmeye, denemeye ve tamir etmeye adanmışlıktır.

Bu, buraya kadar geldiyseniz ve hala okuyorsanız… Merakın sizin için zor olacağını düşünmüyorum. Ancak rakiplerinizin bir sorunu olabilir.

2035'te huşu içinde oturup farklı bir şey yapmalarını dileyecek insanlar onlar.

Ama bunun yerine dökülen süt için ağlayacaklar.