Terminus'tan Sangram Vajre: ABM B2B'dir ve LinkedIn Pazarlamadır

Pazarlama ve Satışı Bir Araya Getirmek

Ve insanlar bana her şeyi göster gibi şartlandırılmıştır. Ve bu durumda, herhangi biri ABM yapıyorsa, bunu birkaç yıldır yapan insanlara, Snowflakes of the world veya Thomson Reuters veya Six Star gibi gerçek ABM'ye sorarsanız, bu şirketlerden bazıları, hepsi söyleyecektir. pazarlama ve satışın bir arada oturduğu bir odaya girmek zorunda kaldıklarını, kelimenin tam anlamıyla bir akıştan geçtiğini ve “Arkadaşlar şunu yapacağız ve işte bu müşterinin peşinden gideceğiz” diyerek, herhangi bir şey değil. müşteri, bu müşteri. Ve bu şekilde kazanırsın.

Küçük İşletme Eğilimleri: Yapay zeka nereye sığar ve ABM'nin yaptıklarını nasıl etkiler?

Sangram Vajre: Oh, özellikle bu şirketlerin amacını anlamaya çalışırken kesinlikle oluyor, değil mi? Yani, "Tamam, bu tür müşterilere daha iyi hizmet edebilirim, bu yüzden daha fazla benzer müşteri bulmama yardım et" gibi bilmeniz gereken tüm bu unsurlar var. Bence orada çok fazla AI ve tahmine dayalı ve amaçlı bilgi kullanabilirsiniz. Sonra arka uçta, örneğin AI'nın birçoğunun "Peki, gerçekte neyin işe yaradığını nasıl anlarım?" gibi olduğunu düşünüyorum. Ve iki yıl önce özellikle bunu yapmak için Brightfunnel adlı bir şirketi satın aldık. Soruyu cevaplamak için.

ABM, Mesajınızı Doğru Müşterilere Ulaştırmanıza Yardımcı Olur

Müşterilerimizin çoğu, bu harika, Terminus, dijital reklam platformumuz sayesinde insanların karşısına hemen çıkmamıza yardımcı oluyor diyebilir. Ama neyin işe yaradığını bilmiyorum. Hangi elementlerin gerçekten işe yaradığını bilmiyorum. Bu nedenle, bazı sorunlarını çözmemize yardımcı olması için Brightfunnel'ı satın aldık. Hepsi değil ama bir kısmı.

İşte ABM gösterge tablonuz, işte ilk 10 hesapta olanlar. Her şey değil, sadece sizin için önemli olan hesaplar. Ve bu markayla ilgili ilginç olan şey, bugün herhangi bir satış elemanıyla gidip konuşmanız, çeyreğin başlangıcı, şu anda insanlar ofise geri döndü ve enerjiyi her yerde görebiliyorum. Çeyrek veya ayı güçlü bir şekilde bitirmek için bu ayı kapatmaları gereken 10 hesabı tam olarak biliyorlar.

Ve eğer bir pazarlamacı ekibi ve kendi kampanya çerçevesini oluşturan kişiler gider ve "Merhaba Joey ve Sally, bu ay hangi hesapları kapatmak istediğinizi söyleyin?" Bunu bildikleri için size o hesapları söyleyecekler. “Tamam, pazarlamada sahip olduğum onca şeyden ne yapabileceğimi bir düşüneyim, bu 10 hesap için size hava koruması sağlamak için ne yapabilirim?” diyecekler. Satış ekibinizle en iyi arkadaş olacaksınız, onları çok mutlu edeceksiniz ve sizi terfi ettirecek fırsatlar kazanacaklar.

Satış ve Pazarlama Arasındaki İlişkiyi Geliştirmek

Küçük İşletme Eğilimleri: ABM, pazarlamanın satış elemanlarıyla olan ilişkisini nasıl değiştirir veya geliştirir?

Sangram Vajre: Yazdığım şeylerden biri, tam anlamıyla size göstereceğim çünkü bu biraz komik. Pazarlama ve satış için yedi farklı gerçek yazdım ve oraya koyduğum ilk gerçeklerden biri şuydu, bir numaralı gerçek ve bunun içine LinkedIn'in ekran görüntüsünü koydum. Bir numaralı gerçek gibi yazdığım şey, pazarlamanın değerinin satışlarla tanımlandığıdır. Dönem.

Küçük İşletme Trendleri: Başka bir dönem.

Sangram Vajre: Başka bir dönem. Bunu fark etmem 10 yılımı aldı, bu yüzden umarım insanlar bununla birlikte gelen bu kadar çok maliyet ve acıdan kaçınabilirler. Ancak B2B'deyseniz, pazarlamacı olarak işiniz ya kademeli olarak ya da katlanarak satışları artırmaktır. Bunu hangi biçimde yaptığınız umurumda değil – belki olaylar aracılığıyla, markalaşma yoluyla ya da her neyse, ancak satış rakamlarınız sağa gitmiyorsa kovulacaksınız.

ABM Stratejisine Bakmak

Küçük İşletme Eğilimleri: ABM ve bu strateji ve bu metodoloji, pazarlamanın satış elemanlarıyla olan ilişkisini nasıl değiştirir veya geliştirir?

Sangram Vajre: Pazarlama ve satış için yedi farklı gerçek yazdım. Ve oraya koyduğum ilk gerçeklerden biri, bu bir numaralı gerçekti. Ve bunun içine LinkedIn'in bir ekran görüntüsünü koydum. Bir numaralı gerçek gibi yazdığım şey, pazarlamanın değerinin satışlarla tanımlandığıdır. Bunu anlamam 10 yılımı aldı. Bu yüzden umarım insanlar onunla birlikte gelen bu maliyet ve acıdan kaçınabilirler. Ancak B2B'deyseniz, pazarlamacı olarak işiniz ya kademeli olarak ya da katlanarak satışları artırmaktır. Bunu hangi biçimde yaptığınız umurumda değil, belki olaylar aracılığıyla, markalaşma yoluyla ya da her neyse. Ama satış rakamlarınız sağa gitmiyorsa kovulacaksınız.

Çoğu B2B şirketindeki satış görevlilerinin unvanı nedir?

Küçük İşletme Eğilimleri: Satış temsilcisi.

Sangram Vajre: Veya muhasebe yöneticileri.

Küçük İşletme Eğilimleri: Doğru.

Hangi Hesapların Üzerinden Geçileceğini Bilmek

Sangram Vajre: Yani hesaba dayalı pazarlamayı alıyorlar. Başlıkta var. Pazarlamacılar onlara yol göstermedi. Böylece oradaki kopukluğu görebilirsiniz. Şimdi bir pazarlamacı öne çıktığında, bana hangi hesapları söyle, hangi hesapların peşinden gideceklerini tam olarak biliyorlar ve şimdi onlara bu hesaplarda müşteri adayları verebilirler, her şeyi halledecekler. Son beş yılda binlerce şirketle onlara yardım ederek ya da tüm bu süreç boyunca sadece onlarla konuştum. Başarılı tek bir şirket görmedim, tek bir ekip olarak satış ve pazarlama olmadan çalışan tek bir şirket görmedim.

Küçük İşletme Eğilimleri: Pekala. Yani sosyal kanallarda ve özellikle burada LinkedIn'de ne yaptığınızda çok aktifsiniz. LinkedIn'de bazı canlı şeyler yaptığınızı biliyorum, ama sanırım geçen ay başladınız. Aralık ayında çoğu insan Noel için ne alacaklarını düşünmeye başlıyor, bu tür şeyler. Ve siz başladınız... Şimdi bu kulağa eski usul gibi geliyor, ama değil. Aslında LinkedIn'in yaptığı yeni bir şey olan günlük bir bülten başlattınız. Bunun hakkında biraz konuş.

Gerçek Bir Çözüm için Gerçek Bir Sorun

Sangram Vajre: Sangram ile ilgili olmasını istemedim. Gerçekten gerçek bir sorun, gerçek bir çözüm, gerçek bir sohbet olmasını istedim. Bu yüzden bu hayali karakterleri yarattım. Akıl hocası Joey ve yaklaşan bir lider olan Sally ve her sabah işe gitmeden önce bir kafede buluşuyorlar ve ikisi arasında bir konuşma. Bazen Sally, “Bak, ne yapacağımı bilmediğim bir sunum yapacağım” gibi oluyor ve ona diyor ya da referans veriyor ya da kitaba gidiyor ya da… Herhangi bir iyi arkadaş, herhangi bir iyi akıl hocası yapardı. Ya da bazen Joey'nin bir sorunu var, "Y kuşağıyla nasıl bağlantı kuracağımı bilmiyorum" diyor. O da "Sana bundan bahsedeyim" der. Doğru?

Yani, günlük hayatta gerçekten olan iki kişi içinde, ama bu sıkıcı istatistiksel demenin yerine, %87'si bunu yap dedi, bu sadece konuşmalar. Kasıtlı Olmak, Kasıtlı Olmak adlı bir bülten başlattım. Yani benim beslemeye giderseniz, onu göreceksiniz ve ona abone olduğunuzda, bu en ilginç kısım. Son bir ayda, ona abone olan 5.000'den fazla kişi oldu. Size bir e-posta olarak gelecek. Yani haklısın, eski bir okul geri geliyor ve Kasıtlı Olmak adında bir dakikalık bir haber bülteni yazıyorum.

B2B Pazarlama Aracı Olarak LinkedIn

Küçük İşletme Eğilimleri: Bu konuda gerçekten harika olan şey, LinkedIn'in sağladığı şeylerden tam olarak yararlanıyor gibi görünüyor. Video çekmeye başladım, bazılarını Facebook'ta canlı yayınlardım ya da YouTube'da yayınlarım ve belirli bir miktar oynatılırım. Ancak iş adamlarından oluşan bir kitleye sahip olan LinkedIn'de bir şeyler yayınlamaya başladığımda, insanlar buna yöneldi. Ve görünüşe göre, bu eski okul haber bültenleri aracılığıyla LinkedIn'in gücünden yararlanıyorsunuz. Birinin bir haber bülteni başlatıp bir ayda 5.000 abone, 5.500 aboneyi organik olarak alabileceği neredeyse hiçbir yer bilmiyorum. Bir pazarlamacı olarak, pazarlama ve LinkedIn gerçekten adımlarını atmaya başlıyor gibi görünüyor.

Sangram Vajre: Evet. Sanırım bununla ilgili öğrendiğim diğer şey ise… Snapchat'te değilim, Instagram'da değilim, Twitter'da pek yokum, Facebook'ta değilim. Sadece son birkaç yıldır, her gün bir şeyler yazar veya bir şeyler paylaşır ve devam ederdim. LinkedIn'deki günüm ve olan şey şu ki, bir şeye odaklandığınızda, aslında o konuda giderek daha iyi olabilirsiniz ve bunun bana daha fazla erişim, daha fazla konuşma, daha fazla ses, daha fazla bilgi vermesi ve ön plana çıkmam ilginç. Şimdiye kadar çektiğim herhangi bir miktarda parayla yaptığım her şeyden daha fazla insan.

B2B'de Ses

Yani bu dediğin gibi çok organik, amacını söyleyebilirim. LinkedIn'in gerçekten profesyonellerin birbirleriyle gerçekten harika öğrenme deneyimleri yaşayabileceği bir yer haline geldiğini düşünüyorum, şimdi platforma getirmeyi umduğum farkın ses, ton olduğunu düşünüyorum. Sangram ne diyor?” veya Sangram hashtag'i.

Hayır, bunun Joey ve Sally gibi olmasını istiyorum. Ellerinden gelenin en iyisi olmaya çalışan ve profesyonel olarak liderlik etmek isteyen, kişisel olarak büyümek isteyen, hayatı dolu dolu yaşamak isteyen sıradan iki insan. Ben bir şeyler yaratmak istiyorum ve onlar da hayata dair bilinçli olmak istiyorlar. Ve umarım bu sayede dış dünyadan tonlarca deneyim ve sohbet getirebilir ve bunu onların sesiyle paylaşabilirim. Yani bunun nereye gideceğini göreceğiz.

ABM Metodolojisi Olgunluğa Ulaştı

Küçük İşletme Eğilimleri: LinkedIn ve ABM gibi görünüyor, belki bu şeyler B2B'nin satış ve pazarlamaya odaklanmasına yardımcı olmak için aynı anda ortaya çıkıyor… Bazıları belki iki veya üç yıl önce bir düşünce bile olmazdı. , ama şimdi bu platformdaki bu metodoloji birbirinden ısınmaya başlıyor ve birkaç yıl önce yapamayacağınız bir şekilde bağlantı kurmaya yardımcı oluyor gibi görünüyor.

Sangram Vajre: Hayal bile edemiyorum. Hala insanların, “Vay canına, bu harika. Çok fazla takipçin falan var." Nereden başlayacağımı bile bilmiyorum. Ben, "Bir soru sorun. Sorunuz var mı? Çünkü öyleyim, sadece bir soru sorun.” LinkedIn'in inanılmaz bir insan topluluğu olduğunu düşünüyorum. İnsanların açıkça paylaştığını hissediyorum. Açıkça vermek. Uzun zamandır hiçbir platformda görmediğim gerçekten ilginç bir yol olduğunu düşünüyorum. Yani biri şu anda mücadele ediyorsa, bilmiyorum bile. Brent'in harika şeyler yapmasını izledim ve "Evet, oradan başlamanıza gerek yok. Bir soru sorarak veya bir deneyimi paylaşarak başlayabilirsiniz. Ve bunu yeterince tutarlı bir şekilde yapabilirsiniz. Kendin hakkında öğreneceksin. Doğru insanlarla bağlantı kuracaksınız. Ve sürecin tadını çıkaracaksınız.

Bu, düşünce liderleriyle Bire Bir Röportaj serisinin bir parçasıdır. Transkript yayın için düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü bir röportajsa, yukarıdaki gömülü oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher aracılığıyla abone olun.