Sangram Vajre จาก Terminus: ABM คือ B2B และ LinkedIn คือ Marketing

เผยแพร่แล้ว: 2020-01-11

เป็นเวลาประมาณห้าปีแล้วที่การตลาดตามบัญชี (ABM) ได้เข้าสู่กระแสหลักของธุรกิจ B2B แต่หลายคนก็ยังไม่รู้ว่ามันคืออะไรกันแน่ และมันเข้ากับคำย่ออื่นๆ ที่ลอยอยู่ได้อย่างไร เช่นเดียวกับ CRM และ SFA ดังนั้นฉันจึงสามารถติดต่อกับ Sangram Vajre ได้ เขาเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและหัวหน้าผู้ประกาศข่าวประเสริฐของ Terminus ผู้ให้บริการแพลตฟอร์ม ABM ชั้นนำ Sangram ยังได้เขียนหนังสือสองสามเล่มเกี่ยวกับ ABM รวมถึงล่าสุดของเขา — ABM คือ B2B

เทรนด์ใหม่ใน B2B

Sangram แบ่งปันว่าเราอยู่ที่ไหนในวันนี้กับ ABM ความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาดเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร และ AI มีผลกระทบต่อมันอย่างไร เขายังแชร์ด้วยว่าเหตุใดเขาเพิ่งเริ่มจดหมายข่าวรายวันบน LinkedIn ชื่อ Becoming Intentional และในเวลาไม่ถึงเดือน เขาสามารถเข้าถึงผู้คนกว่าห้าพันคนในแต่ละวันด้วยการสังเกตจากการสนทนาของเขาได้อย่างไร

ด้านล่างนี้คือบันทึกการสนทนาของเราที่แก้ไขแล้ว หากต้องการดูการสนทนาแบบเต็ม ให้ดูวิดีโอหรือคลิกที่เครื่องเล่น SoundCloud ที่ฝังอยู่ด้านล่าง

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ABM คืออะไร

Sangram Vajre: ก็เหมือนกับการให้ชื่อหนังสือเล่มล่าสุดของฉันหรือหนังสือเล่มที่สองซึ่งก็คือ ABM นี้คือ B2B เรื่องสั้นโดยย่อ ถ้าผู้คนไม่รู้ว่า ABM ย่อมาจากการตลาดแบบบัญชีอย่างไร หากคุณอยู่ใน B2B และถ้าคุณยังคงรอให้ใครสักคนหาคุณพบ หวังว่าจะได้เจอคุณบน Google หรือหวังว่าจะอยู่ที่ไหนสักแห่งเมื่อพวกเขาใส่เงื่อนไขที่ถูกต้อง ช่องค้นหา คุณกำลังสูญเสียเงิน คุณเหมือนถังรั่วในขณะนี้

คุณกำลังเสียเวลาและเรื่องทั้งหมดนั้น หากคุณเป็น B2B คุณควรทราบ และถ้าคุณไม่จริงๆ คุณต้องใช้เวลาค้นหาว่าตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมดของคุณเป็นเท่าใด 10 ของคุณจะมีลักษณะเป็นอย่างไร อย่างน้อยก็มีบริษัทชั้นนำ 50 แห่งที่คุณสามารถให้บริการได้ดีที่สุด

การเลือกธุรกิจที่คุณสามารถให้บริการได้ดีที่สุด

ตอนนี้ เมื่อคุณมีรายชื่อบริษัท 50 แห่ง และถ้าคุณถามทีมขายของคุณ พวกเขาจะบอกคุณเพราะพวกเขามีไปป์ไลน์สำหรับมัน แต่ถ้าคุณคิดบัญชี 50 บัญชีนั้นแล้วเริ่มสร้างช่องทางการตลาด เช่น วางโฆษณาไว้ข้างหน้าพวกเขาทุกที่ที่พวกเขาไป หรือส่งจดหมายโดยตรงสำหรับพวกเขา หรือมีส่วนร่วมหรือเขียนเนื้อหาเกี่ยวกับบริษัทเหล่านั้นหรือเข้าถึงพวกเขาใน วิธีที่พวกเขาเข้าใจว่าคุณเข้าใจปัญหา ความท้าทายและข้อกังวลของพวกเขา จากนั้นคุณปิดบัญชีมากกว่า 50 บัญชีนั้นจริง ๆ เพราะคุณไม่ได้สร้างเนื้อหาสำหรับทุกคน

และนั่นคือสิ่งที่การตลาดตามบัญชีเป็น เป็นวิธีหนึ่งในการทำการตลาดและการขายให้ดีขึ้น แต่สำหรับบริษัทที่คุณสามารถให้บริการได้ดีที่สุดเท่านั้น

แนวโน้มสู่ ABM

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณอยู่มาระยะหนึ่งแล้ว เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ … เกิดขึ้นเมื่อประมาณสี่หรือห้าปีที่แล้วเมื่อโฟกัสเริ่มเคลื่อนที่ไปทางนั้นจริงๆเหรอ?

Sangram Vajre: ใช่ ฉันคิดว่าในช่วงปลายทศวรรษที่ 1990 หรือต้นปี 2000 เมื่อฉันคิดว่า IDSMA กำหนดวลีของการตลาดตามบัญชีในหนึ่งในบทความของพวกเขา ดังนั้น เครดิตที่ถึงกำหนดชำระ แต่จริงๆ แล้วอย่างที่คุณทราบ เป็นเวลาห้าปีแล้วตั้งแต่เริ่มต้นจริงๆ … และนั่นเป็นสาเหตุที่ฉันเขียนหนังสือเล่มแรกซึ่งเรียกว่า Account Based Marketing ในปี 2015, 2016 ซึ่งเราเพิ่งพยายามทำ เข้าใจว่านี่คืออะไร แต่มนุษย์ในห้าปีที่ผ่านมามีการเปลี่ยนแปลงมากมาย เปลี่ยนไปมาก

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือการเปลี่ยนแปลงที่มีผลกระทบมากที่สุดที่คุณเคยเห็นในห้าปีเมื่อพูดถึงสิ่งนี้

การสร้างเนื้อหาสำหรับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

Sangram Vajre: เมื่อเราเขียนหนังสือเล่มแรก เราคิดว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่ง และฉันคิดว่าฉันแค่ใส่มันลงบนตัวฉัน เพราะมันมีมุมมองที่จำกัดในการทำงาน หากคุณรู้จัก 50 บัญชี ให้ไล่ตาม 50 บัญชีนั้น ทำไมต้องสร้างเนื้อหาสำหรับทุกคน? หากคุณกำลังไล่ตามบริษัทผู้ผลิต เดาอะไรนะ? สร้างเนื้อหาการผลิตที่ยอดเยี่ยม เปลี่ยน ebook ของคุณเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการผลิต สร้างหน้าการเรียนรู้สำหรับการผลิต และนำ 50 บริษัทที่คุณกำลังดำเนินการไปยังหน้านั้นที่เกี่ยวกับการผลิตทั้งหมด คุณจะแปลงได้ดีขึ้น มันดูเหมือนชัดเจนมาก

และฉันทั้งหมดเกี่ยวกับการได้มา นั่นคือที่ที่ฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ พูดคุย ทุกสิ่งทุกอย่าง และสี่ปีที่ผ่านมา สิ่งที่ฉันได้เห็นคือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ไปสู่ความเร็วของไปป์ไลน์และการขยายแคมเปญ ดังนั้นสิ่งที่ผมหมายถึงคือถ้าคุณมีโอกาสอยู่ในขั้นตอนการทำงานของคุณในวันนี้ พวกเขาน่าจะเป็นบัญชีที่ดีที่สุดที่คุณไม่ควรทำการตลาดตามบัญชีด้วย เพราะพวกเขาได้ยกมือขึ้นและพวกเขากล่าวว่าพวกเขากำลังจะทำ ซื้อจากคุณหรือคู่แข่งของคุณ

อยู่ในตลาดแล้ว

ดังนั้นพวกเขาจึงอยู่ในตลาดแล้ว พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ การเข้าซื้อกิจการ คุณจะรู้ว่าคนเหล่านั้นพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ พวกเขาเป็นเป้าหมายที่ดี แต่คุณไม่รู้ว่าพวกเขามีงบประมาณ อำนาจ เวลา หรือสิ่งเหล่านั้นทั้งหมดหรือไม่ แต่ถ้าไปป์ไลน์ของคุณ พนักงานขายมีคุณสมบัติครบถ้วน พวกเขาจะซื้อจากคุณหรือคู่แข่งของคุณ ดังนั้นถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องเพิ่มสองเท่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งทีมการตลาดเพื่อให้ครอบคลุมทางอากาศและการโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง ทุกสิ่งเหล่านั้น ดังนั้นฉันจึงรู้สึกว่าการเปลี่ยนแปลงนี้ได้เปลี่ยนจากนักการตลาด ไม่ใช่แค่มุ่งเน้นที่การได้มาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความเร็วของไปป์ไลน์ด้วย แต่ยิ่งใหญ่กว่านั้น และฉันเขียนเกี่ยวกับบริษัทที่เราสัมภาษณ์ไว้ประมาณหกเรื่อง บริษัทหนึ่งที่เราสัมภาษณ์กับ Brent คือ Thomson Reuters ซึ่งเป็นบริษัทใหญ่ ฉันยังได้รับทีมกฎหมายเพื่ออนุมัติเรื่องนี้

พวกเขาทำงานในแคมเปญขยายและเน้นเพียง 250 บัญชีสำหรับการขยาย ซึ่งหมายความว่าหากคุณเป็นบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งชิ้น คุณกำลังพยายามขายต่อและขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ ต่อไปยังฐานลูกค้าที่มีอยู่ พวกเขาเริ่มทำโดยใช้หลักการทางการตลาดตามบัญชีและอัตราการชนะคือ 95%

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อืมมม (ยืนยัน) 95.

วิธีเร่งข้อเสนอในไปป์ไลน์

Sangram Vajre: ดังนั้นเราจึงมีทีมกฎหมายที่จะอนุมัติก่อนที่เราจะใส่ลงในหนังสือ เพราะไม่มีใครจะเชื่อฉันถ้าฉันเขียนมัน ฉันต้องการให้คุณอนุมัติ ดังนั้นพวกเขาจึงอนุมัติและนั่นเป็นเพียงการแสดงพลังของมัน ดังนั้น สำหรับฉัน การเปลี่ยนแปลงหรือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุดที่เกิดขึ้นคือ ไม่ใช่แค่การได้มาและได้รับข้อตกลงที่ดีขึ้นในหม้อ แต่จริงๆ แล้ว ฉันจะเร่งข้อตกลงในท่อได้อย่างไร และฉันจะขายมากขึ้นให้กับลูกค้าเดิมที่ไว้วางใจฉันอยู่แล้วได้อย่างไร นั่นคือเหตุผลที่ชื่อหนังสือเล่มที่สองที่ฉันพูดไปเป็นเพียง B2B เป็นการขายทางการตลาดที่ดีขึ้นตลอดเส้นทางของลูกค้า

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับคนทั่วไปในการทำความเข้าใจว่า ABM เหมาะสมกับภูมิทัศน์ดั้งเดิมของคำย่ออื่นๆ หรือไม่ ตัวย่อหลักที่ฉันนึกถึงคือ CRM มี SFA มีระบบการตลาดอัตโนมัติ มีการบริการลูกค้า มีทุกอย่างที่เคยเป็น CRM หรือ CRM มาก่อน ABM เหมาะสมกับภูมิประเทศนั้นอย่างไร?

กระแสการตลาดอัตโนมัติ

Sangram Vajre: คุณรู้ไหม ฉันทำการตลาดที่ Pardot ก่อนที่ฉันจะทำงานกับ Salesforce ซึ่งถูกฝังอยู่ในสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด ดังนั้น ฉันได้ยินมาอย่างนั้น และฉันก็เป็นส่วนหนึ่งของโฟลว์การตลาดอัตโนมัติ ฉันเป็นคนหนึ่งที่พูดเกี่ยวกับการตลาดอัตโนมัติเมื่อ 10 ปีที่แล้ว และบอกว่านี่คือสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุด และอะไรคือความเข้าใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับฉัน เหตุใด ABM จึงยิ่งใหญ่กว่าสิ่งเหล่านี้ และเหตุใดจึงได้รับความสนใจอย่างมากใน ห้าปีที่ผ่านมาเป็นเพราะคุณดูการตลาดผ่านอีเมล คุณดูการตลาดอัตโนมัติ คุณดู CRM คุณดูที่การคาดการณ์ เหล่านี้เป็นเทคโนโลยีทั้งหมดที่ควรจะช่วยให้คุณทำได้ดีขึ้น ABM เป็นกลยุทธ์ ไม่มีใคร แม้แต่เทอร์มินัส เราไม่สามารถพูดได้ว่าเราได้รับทุกสิ่งภายใต้ดวงอาทิตย์สำหรับ ABM

เราคงพูดแบบนั้นไม่ได้เพราะ ABM เป็นกลยุทธ์ เหมือนกับว่า ถ้าลูกค้าของคุณอยู่ในบอสตันตอนนี้ที่คุณต้องไปทำอาหารเย็นให้พวกเขาที่นั่น นั่นคือกลยุทธ์ ABM ซึ่งต่างจากการสร้างเนื้อหาที่พวกเขาไม่เคยเห็น หากเพื่อนของคุณไม่ได้ออนไลน์แบบดิจิทัลและเป็นคนที่เน้นการส่งจดหมายโดยตรง ให้ส่งจดหมายโดยตรงถึงพวกเขา หากคุณกำลังจะไปโรงพยาบาลและอะไรทำนองนั้น นั่นคือ เอบีเอ็ม ดังนั้น ABM จึงเป็นกลยุทธ์ ขึ้นอยู่กับประเภทของกลุ่มที่คุณกำลังดำเนินการ ดังนั้น ฉันคิดว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่ผู้คนต้องเผชิญคือ "ฉันไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน ฉันไม่มีปุ่มให้คลิก ฉันต้องการสิ่งนั้น"

การทำการตลาดและการขายร่วมกัน

และผู้คนก็ถูกปรับสภาพเหมือนแสดงให้ฉันเห็นทุกอย่าง และในกรณีนี้ ถ้าใครทำ ABM ถ้าถามคนที่ทำมาสองสามปีแล้ว ABM ตัวจริงอย่าง Snowflakes of the world หรือ Thomson Reuters หรือ Six Star บางบริษัทก็บอกหมด คุณว่าพวกเขาต้องไปและเข้าไปในห้องที่มีการตลาดและการขายนั่งร่วมกัน ผ่านกระแสและพูดว่า "นี่คือสิ่งที่เราจะทำคนและนี่คือวิธีที่เราจะไปหาลูกค้ารายนี้" ไม่ใช่เลย ลูกค้า ลูกค้ารายนี้ และนั่นคือวิธีที่คุณชนะ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: AI เหมาะกับที่ใดและส่งผลต่อสิ่งที่ ABM ทำอย่างไร

Sangram Vajre: โอ้ โดยเฉพาะเมื่อคุณพยายามค้นหาเจตนาของบริษัทเหล่านี้ใช่ไหม มีองค์ประกอบเหล่านี้ทั้งหมดที่คุณต้องรู้ เช่น "เอาล่ะ ฉันสามารถให้บริการลูกค้าประเภทนี้ได้ดีขึ้น ดังนั้นช่วยฉันค้นหากลุ่มลูกค้าที่คล้ายกันมากขึ้น" ฉันคิดว่าคุณสามารถใช้ AI และข้อมูลประเภทการทำนายและเจตนาในนั้นได้มากมาย ฉันคิดว่าในส่วนแบ็คเอนด์ เช่น AI ส่วนใหญ่จะเป็นแบบ "ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าจริงๆ แล้วอะไรใช้ได้ผล" และนั่นคือที่ที่เราซื้อบริษัท Brightfunnel เมื่อสองปีก่อนเพื่อทำสิ่งนั้นโดยเฉพาะ เพื่อตอบคำถาม

ABM ช่วยให้ข้อความของคุณแสดงต่อลูกค้าที่เหมาะสม

ลูกค้าของเราหลายคนจะบอกว่ามันยอดเยี่ยมมาก Terminus สามารถช่วยให้เราเข้าถึงผู้คนได้ทันทีเนื่องจากแพลตฟอร์มโฆษณาดิจิทัลของเรา แต่ฉันไม่รู้ว่าอะไรได้ผล ฉันไม่รู้ว่าองค์ประกอบใดใช้งานได้จริง ดังนั้นเราจึงซื้อ Brightfunnel เพื่อช่วยเราแก้ไขปัญหาบางอย่าง ไม่ใช่ทั้งหมด แต่เป็นบางส่วน

นี่คือแดชบอร์ด ABM ของคุณ นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นกับบัญชี 10 อันดับแรก ไม่ใช่ทุกอย่าง แต่เฉพาะบัญชีที่สำคัญกับคุณเท่านั้น และสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับแบรนด์นั้นก็คือการที่คุณไปพูดคุยกับพนักงานขายในวันนี้ ซึ่งเป็นช่วงเริ่มต้นของไตรมาส ตอนนี้ผู้คนกลับมาที่สำนักงานแล้ว และฉันเห็นพลังทุกที่ พวกเขารู้แน่ชัดว่าบัญชี 10 บัญชีที่พวกเขาต้องการปิดในเดือนนี้เพื่อสิ้นสุดไตรมาสหรือเดือนที่แข็งแกร่ง

และหากทีมนักการตลาดและสิ่งที่สร้างกรอบงานแคมเปญของตนเองถาม "เฮ้ โจอี้และแซลลี่ บอกฉันทีว่าคุณต้องการปิดบัญชีใดในเดือนนี้" พวกเขาจะบอกคุณบัญชีเหล่านั้นเพราะพวกเขารู้ว่า พวกเขาจะพูดว่า "เอาล่ะ ให้ฉันหาว่าฉันสามารถทำอะไรได้บ้างจากทุกสิ่งที่ฉันมีในการตลาด ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้คุณได้รับความคุ้มครองทางอากาศสำหรับ 10 บัญชีนั้น" คุณจะเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดกับทีมขายของคุณ คุณจะทำให้พวกเขามีความสุขมาก และพวกเขาจะชนะข้อเสนอที่ให้คุณเลื่อนตำแหน่ง

การเสริมสร้างความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาด

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ABM เปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงความสัมพันธ์ที่การตลาดมีกับคนขายอย่างไร

Sangram Vajre: สิ่งหนึ่งที่ฉันเขียน แท้จริงฉันจะแสดงให้คุณเห็น เพราะมันตลกดี ฉันเขียนความจริงที่แตกต่างกันเจ็ดประการสำหรับการตลาดและการขาย และหนึ่งในความจริงแรกที่ฉันใส่ลงไปคือความจริงข้อที่หนึ่ง และฉันใส่ภาพหน้าจอของ LinkedIn ลงไป สิ่งที่ฉันเขียนอย่างความจริงข้อที่หนึ่งก็คือคุณค่าของการตลาดถูกกำหนดโดยการขาย ระยะเวลา.

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ช่วงเวลาอื่น

Sangram Vajre: ช่วงเวลาอื่น ฉันใช้เวลาบำบัด 10 ปีจึงจะตระหนักได้ ดังนั้นหวังว่าผู้คนจะหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายและความเจ็บปวดที่มาพร้อมกับมันได้ แต่ถ้าคุณอยู่ใน B2B งานของคุณในฐานะนักการตลาดคือการเพิ่มยอดขายแบบทีละส่วนหรือแบบทวีคูณ ฉันไม่สนหรอกว่าคุณจะทำแบบนั้นในรูปแบบไหน อาจจะผ่านงานอีเวนต์ ผ่านแบรนด์หรืออะไรก็ตาม แต่ถ้ายอดขายของคุณไม่พุ่งไปในทางที่ถูกต้อง คุณจะถูกไล่ออก

มองที่กลยุทธ์ ABM

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ABM และกลยุทธ์นี้และวิธีการนี้อย่างไร เปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงความสัมพันธ์ที่การตลาดมีกับคนขายอย่างไร

Sangram Vajre: ฉันเขียนความจริงที่แตกต่างกันเจ็ดประการสำหรับการตลาดและการขาย และความจริงข้อแรกที่ฉันใส่เข้าไปคือความจริงข้อที่หนึ่ง และฉันใส่ภาพหน้าจอของ LinkedIn ลงไป สิ่งที่ฉันเขียนอย่างความจริงข้อที่หนึ่งก็คือคุณค่าของการตลาดถูกกำหนดโดยการขาย ฉันใช้เวลาบำบัด 10 ปีกว่าจะรู้ตัว ดังนั้นหวังว่าผู้คนจะสามารถหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายและความเจ็บปวดที่มาพร้อมกับมันได้ แต่ถ้าคุณอยู่ใน B2B งานของคุณในฐานะนักการตลาดคือการเพิ่มยอดขายแบบทีละส่วนหรือแบบทวีคูณ ฉันไม่สนหรอกว่าคุณจะทำอะไรแบบนั้นผ่านงานอีเวนต์ ผ่านการสร้างแบรนด์หรืออะไรก็ตาม แต่ถ้ายอดขายของคุณไม่ขึ้นทางขวา คุณจะถูกไล่ออก

พนักงานขายในบริษัท B2B ส่วนใหญ่มีชื่อว่าอะไร

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ตัวแทนฝ่ายขาย

Sangram Vajre: หรือผู้บริหารบัญชี

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ใช่

รู้ว่าต้องผ่านบัญชีใด

Sangram Vajre: ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับการตลาดตามบัญชี มันอยู่ในชื่อเรื่อง นักการตลาดไม่ได้ให้โอกาสในการขาย ดังนั้นคุณสามารถเห็นการตัดการเชื่อมต่อที่นั่น ดังนั้นตอนนี้เมื่อนักการตลาดดำเนินการ บอกฉันว่าบัญชีใด พวกเขารู้อย่างแน่ชัดว่าต้องติดตามบัญชีใด และตอนนี้พวกเขาสามารถให้โอกาสในการขายในบัญชีเหล่านั้นได้ พวกเขาจะทำทุกอย่าง ฉันได้พูดคุยกับบริษัทหลายพันแห่งในช่วงห้าปีที่ผ่านมาเพื่อช่วยเหลือพวกเขาหรือเพียงแค่พูดคุยกับพวกเขาในกระบวนการทั้งหมดนี้ ฉันไม่เคยเห็นบริษัทใดประสบความสำเร็จ ไม่มีบริษัทเดียวที่ไม่มียอดขายและการตลาดทำงานเป็นทีมเดียวกัน

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เอาล่ะ ดังนั้นคุณจึงกระตือรือร้นมากในช่องทางโซเชียลและโดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่คุณทำที่ LinkedIn ฉันรู้ว่าคุณทำรายการสดของ LinkedIn แต่ฉันเดาว่าคุณเพิ่งเริ่มต้นเมื่อเดือนที่แล้ว คนส่วนใหญ่ในเดือนธันวาคมเริ่มคิดว่าจะซื้ออะไรในวันคริสต์มาส อะไรแบบนั้น และคุณเริ่ม... ตอนนี้มันฟังดูเหมือนโรงเรียนเก่า แต่ไม่ใช่ คุณเริ่มจดหมายข่าวรายวันซึ่งเป็นสิ่งใหม่ที่ LinkedIn กำลังทำอยู่ พูดถึงเรื่องนั้นสักหน่อย

ปัญหาที่แท้จริงสำหรับการแก้ปัญหาที่แท้จริง

Sangram Vajre: ฉันไม่ต้องการให้มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับ Sangram ฉันต้องการให้มันเป็นปัญหาที่แท้จริง ทางออกที่แท้จริง การสนทนาที่แท้จริง ดังนั้นฉันจึงสร้างตัวละครที่สมมติขึ้นเหล่านี้ โจอี้ผู้เป็นพี่เลี้ยงและแซลลี่ที่กำลังจะมาเป็นผู้นำและพวกเขาพบกันที่ร้านกาแฟทุกเช้าก่อนไปทำงานและเป็นการสนทนาระหว่างพวกเขาสองคน บางครั้งของแซลลี่ก็แบบว่า “ฉันกำลังจะนำเสนองานแต่ไม่รู้ว่าต้องทำอะไร” และเขาก็บอกกับเธอหรืออ้างอิง หรือไปจอง หรือ... เพื่อนที่ดี ที่ปรึกษาที่ดีคนใดก็ทำได้ หรือบางครั้งโจอี้ก็มีปัญหา เขาพูดว่า “ฉันไม่รู้จะติดต่อกับคนรุ่นมิลเลนเนียลได้ยังไง” และเธอก็แบบ "ให้ฉันบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนั้น" ใช่ไหม

ดังนั้น ภายในคนสองคนที่เกิดขึ้นจริง ๆ ในชีวิตประจำวัน แต่แทนที่จะใช้วิธีการพูดทางสถิติที่น่าเบื่อนี้ ผู้คน 87% พูดว่าทำเช่นนี้ มันเป็นเพียงการสนทนา ฉันเริ่มจดหมายข่าวชื่อ Becoming Intentional, Becoming Intentional ดังนั้นหากคุณไปที่ฟีดของฉัน คุณจะเห็นมัน และเมื่อคุณสมัครรับข้อมูล นั่นเป็นส่วนที่น่าสนใจที่สุด ในหนึ่งเดือนที่ผ่านมา มีผู้คนสมัครรับข้อมูลมากกว่า 5,000 ราย มันจะมาหาคุณเป็นอีเมล ถูกต้อง มันคือโรงเรียนเก่าที่กำลังจะกลับมา และฉันกำลังเขียนจดหมายข่าวความยาว 1 นาที ชื่อ Becoming Intentional

LinkedIn เป็นเครื่องมือทางการตลาด B2B

แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือดูเหมือนว่าจะใช้ประโยชน์จากสิ่งที่ LinkedIn มอบให้อย่างเต็มที่ ฉันเริ่มทำวิดีโอ ฉันจะโพสต์บางรายการบน Facebook สดหรือโพสต์บน YouTube และฉันได้เล่นในปริมาณที่พอเหมาะ แต่เมื่อฉันเริ่มโพสต์เนื้อหาบน LinkedIn ซึ่งสร้างกลุ่มผู้ฟังของนักธุรกิจ ผู้คนต่างให้ความสนใจ และดูเหมือนว่าคุณกำลังใช้ประโยชน์จากพลังของ LinkedIn ผ่านจดหมายข่าวแบบโรงเรียนเก่านี้ ฉันไม่รู้ว่าที่ไหนสักแห่งที่ใครสักคนสามารถเริ่มต้นจดหมายข่าวและรับสมาชิก 5,000 ราย สมาชิกแบบออร์แกนิก 5,500 รายในหนึ่งเดือน ในฐานะนักการตลาด ดูเหมือนว่าการตลาดและ LinkedIn จะเริ่มก้าวกระโดดจริงๆ

Sangram Vajre: ใช่ ฉันคิดว่าอีกสิ่งหนึ่งที่ฉันกำลังเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือ… ฉันไม่ได้ใช้ Snapchat ไม่ได้ใช้ Instagram ฉันแทบจะไม่ได้เล่น Twitter เลย ไม่ได้ใช้ Facebook เมื่อสองสามปีที่แล้ว ทุกๆวันฉันจะเขียนอะไรบางอย่างหรือแบ่งปันอะไรบางอย่างและเดินหน้าต่อไป วันของฉันใน LinkedIn และสิ่งที่เกิดขึ้นคือเมื่อคุณจดจ่อกับสิ่งหนึ่ง คุณจะเก่งขึ้นและดีขึ้นได้จริง ๆ และน่าสนใจที่สิ่งนี้ทำให้ฉันเข้าถึงได้มากขึ้น พูดมากขึ้น พูดมากขึ้น ได้ข้อมูลมากขึ้น และอยู่ข้างหน้าได้ ของผู้คนมากกว่าสิ่งอื่นใดที่ฉันเคยทำผ่านเงินจำนวนเท่าใดก็ได้ที่ฉันเคยดึงมา

เสียงใน B2B

นี่คือสิ่งที่เป็นธรรมชาติมากอย่างที่คุณพูด ฉันสามารถบอกประเด็นของคุณได้ ฉันคิดว่า LinkedIn ได้กลายเป็นที่ที่มืออาชีพสามารถมีประสบการณ์การเรียนรู้ที่ยอดเยี่ยมร่วมกันได้อย่างแท้จริง ตอนนี้ฉันคิดว่าความแตกต่างที่ฉันหวังว่าจะนำมาสู่แพลตฟอร์มคือเสียง น้ำเสียง ที่ตรงข้ามกับการเป็น “นี่ไง สิ่งที่ Sangram พูด” หรือแฮชแท็ก Sangram

ไม่ ฉันต้องการให้สิ่งนี้เป็นเหมือนโจอี้และแซลลี่ ปกติแล้วคนสองคนที่พยายามทำให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้และต้องการเป็นผู้นำอย่างมืออาชีพ พวกเขาต้องการที่จะเติบโตเป็นการส่วนตัว พวกเขาต้องการใช้ชีวิตอย่างเต็มที่ ฉันต้องการสร้างบางสิ่งบางอย่างและพวกเขาต้องการที่จะตั้งใจเกี่ยวกับชีวิต และหวังว่าฉันจะสามารถนำประสบการณ์และการสนทนามากมายจากโลกภายนอกมาแบ่งปันผ่านเสียงของพวกเขาได้ เราจะดูว่ามันไปที่ไหน

วิธีการของ ABM บรรลุวุฒิภาวะ

แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: ดูเหมือนว่า LinkedIn และ ABM บางทีสิ่งเหล่านี้อาจมาพร้อมกันเพื่อช่วยให้ B2B มุ่งเน้นการขายและการตลาดโดยใช้ประโยชน์จาก ... สองสามปีที่ผ่านมาอาจไม่เคยแม้แต่จะคิด แต่ตอนนี้ ดูเหมือนว่าวิธีการนี้ในแพลตฟอร์มนี้อาจจะเริ่มร้อนขึ้นจากกันและกัน และช่วยเชื่อมต่อในแบบที่คุณไม่สามารถทำได้เมื่อสองสามปีก่อน

Sangram Vajre: ฉันนึกไม่ออกเลย ฉันยังคงมีคนพูดว่า “โอ้ ว้าว นี่มันเยี่ยมไปเลย คุณมีผู้ติดตามและสิ่งของมากมาย” ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะเริ่มต้นที่ไหน ฉันชอบ "ถามคำถาม คุณมีคำถามหรือไม่? เพราะฉันทำเพียงแค่ถามคำถาม” ฉันคิดว่า LinkedIn เป็นชุมชนของผู้คนที่น่าทึ่ง ฉันรู้สึกเหมือนมีคนแบ่งปันอย่างเปิดเผย การให้อย่างเปิดเผย ฉันคิดว่ามันเป็นวิธีที่น่าสนใจจริงๆ ที่ฉันไม่เคยเห็นบนแพลตฟอร์มใดเลยมานานแล้ว ดังนั้นถ้าใครกำลังดิ้นรนอยู่ตอนนี้ ฉันก็ไม่รู้เหมือนกัน ฉันเพิ่งดู Brent ทำสิ่งที่น่าอัศจรรย์และฉันก็แบบ "ใช่แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นที่นั่น คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการถามคำถามหรือแบ่งปันประสบการณ์ และคุณสามารถทำได้อย่างสม่ำเสมอนั่นเอง คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับตัวคุณเอง คุณจะเชื่อมต่อกับคนที่ใช่ และคุณจะสนุกกับกระบวนการ

นี่เป็นส่วนหนึ่งของซีรีส์สัมภาษณ์ตัวต่อตัวกับผู้นำทางความคิด แก้ไขการถอดเสียงเพื่อเผยแพร่แล้ว หากเป็นการสัมภาษณ์ด้วยเสียงหรือวิดีโอ ให้คลิกที่โปรแกรมเล่นที่ฝังไว้ด้านบน หรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher

เพิ่มเติมใน: กลยุทธ์การตลาด