Sangram Vajre من Terminus: ABM هي B2B ، و LinkedIn هي التسويق

الجمع بين التسويق والمبيعات

وقد تم تكييف الناس مثل أرني كل شيء. وفي هذه الحالة ، إذا كان أي شخص يقوم بعمل ABM ، إذا سألت الأشخاص الذين قاموا بذلك منذ عامين ، ABM حقيقي ، مثل Snowflakes of the world أو Thomson Reuters أو Six Star ، فإن بعض هذه الشركات سيقولون عليك أن يذهبوا ويدخلوا غرفة مع التسويق والمبيعات جالسين معًا ، فعليك المرور عبر التدفق والقول ، "هذا ما سنفعله للناس وإليكم كيف سنلاحق هذا العميل ،" وليس أي الزبون ، هذا الزبون. وهذه هي الطريقة التي تفوز بها.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يتلاءم الذكاء الاصطناعي وكيف يؤثر على ما تفعله ABM؟

سانجرام فاجري: أوه ، هذا يحدث تمامًا خاصةً عندما تحاول معرفة هدف هذه الشركات ، أليس كذلك؟ لذلك هناك كل هذه العناصر التي تحتاج إلى معرفتها مثل ، "حسنًا ، يمكنني خدمة هذا النوع من العملاء بشكل أفضل ، لذا ساعدني في العثور على المزيد من مجموعة مماثلة من العملاء." أعتقد أنه يمكنك استخدام الكثير من الذكاء الاصطناعي ونوع المعلومات التنبؤية والنية هناك. ثم أعتقد في الخلفية ، أن الذكاء الاصطناعي على سبيل المثال يشبه كثيرًا ، "حسنًا ، كيف يمكنني معرفة ما الذي نجح بالفعل؟" وهذا هو المكان الذي استحوذنا فيه على شركة تسمى Brightfunnel منذ عامين على وجه التحديد للقيام بذلك. للإجابة على السؤال.

تساعد ABM في الحصول على رسالتك أمام العملاء المناسبين

قد يقول الكثير من عملائنا ، هذا رائع ، بإمكان Terminus مساعدتنا في الظهور أمام الأشخاص على الفور بسبب منصتنا الإعلانية الرقمية. لكني لا أعرف ما الذي يصلح. لا أعرف العناصر التي تعمل بالفعل. لذلك ، استحوذنا على Brightfunnel لمساعدتنا في معالجة بعض مشاكلهم. ليس كل ذلك ، ولكن بعضًا من ذلك.

ها هي لوحة معلومات ABM الخاصة بك ، إليك ما حدث مع أفضل 10 حسابات. ليس كل شيء ، ولكن فقط تلك الحسابات التي تهمك. والمثير للاهتمام في هذه العلامة التجارية هو أنك تذهب وتتحدث إلى أي مندوب مبيعات اليوم ، إنها بداية الربع ، والآن عاد الناس إلى المكتب ويمكنني رؤية الطاقة في كل مكان. إنهم يعرفون بالضبط الحسابات العشرة التي يحتاجون إليها لإغلاق هذا الشهر لإنهاء الربع أو الشهر بقوة.

وإذا سأل فريق المسوق والأشخاص الذين ينشئون إطار عمل حملتهم الخاصة ، "مرحبًا Joey و Sally ، أخبرني ما هي الحسابات التي تريد إغلاقها هذا الشهر؟" سيخبرونك بهذه الحسابات لأنهم يعرفون ذلك. سيقولون ، "حسنًا ، دعني أكتشف ما يمكنني فعله من كل الأشياء التي أملكها في التسويق ، ما الذي يمكنني فعله لمنحك غطاءًا جويًا لتلك الحسابات العشرة؟" ستكون أفضل الأصدقاء مع فريق المبيعات الخاص بك ، وستجعلهم سعداء للغاية وسيفوزون بصفقات تمنحك ترقية.

تعزيز العلاقة بين المبيعات والتسويق

اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تغير ABM أو تعزز العلاقة التي تربط التسويق بأفراد المبيعات؟

سانغرام فاجري: من بين الأشياء التي كتبتها ، سأريكم حرفيًا لأنها نوع من المرح. لقد كتبت سبع حقائق مختلفة للتسويق والمبيعات وكانت إحدى الحقائق الأولى التي وضعتها هناك هي هذه ، الحقيقة رقم واحد ووضعت لقطة شاشة لـ LinkedIn في ذلك. ما كتبته كحقيقة رقم واحد هو أن قيمة التسويق تحددها المبيعات. فترة.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: فترة أخرى.

سانجرام فاجري: حقبة أخرى. لقد استغرق الأمر 10 سنوات من العلاج لأدرك ذلك ، لذلك آمل أن يتمكن الناس من تجنب هذا التكلفة والألم الذي يصاحب ذلك. ولكن إذا كنت تعمل في B2B ، فإن وظيفتك كمسوق هي زيادة المبيعات بشكل متزايد أو بشكل كبير. لا يهمني الشكل الذي تفعله بذلك - ربما من خلال الأحداث أو من خلال العلامة التجارية أو أي شيء آخر ، ولكن إذا لم تكن أرقام مبيعاتك في الاتجاه الصحيح ، فسيتم طردك.

النظر في استراتيجية ABM

اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تعمل ABM وهذه الإستراتيجية وهذه المنهجية ، كيف يغير هذا أو يعزز العلاقة التي تربط التسويق بأفراد المبيعات؟

سانجرام فاجري: كتبت سبع حقائق مختلفة للتسويق والمبيعات. وواحدة من أولى الحقائق التي وضعتها هناك كانت هذه الحقيقة رقم واحد. وأضع لقطة شاشة من LinkedIn في ذلك. ما كتبته كحقيقة رقم واحد هو أن قيمة التسويق تحددها المبيعات. استغرق الأمر مني 10 سنوات من العلاج لأدرك ذلك. لذلك نأمل أن يتمكن الناس من تجنب تلك التكلفة والألم الذي يصاحب ذلك. ولكن إذا كنت تعمل في B2B ، فإن وظيفتك كمسوق هي زيادة المبيعات بشكل متزايد أو بشكل كبير. لا يهمني الشكل الذي تفعله من خلال الأحداث أو العلامات التجارية أو أي شيء آخر. ولكن إذا كانت أرقام مبيعاتك لا تسير في الاتجاه الصحيح ، فسيتم طردك.

ما هو عنوان مندوبي المبيعات في معظم شركات B2B؟

اتجاهات الأعمال الصغيرة: مندوب المبيعات.

سانجرام فاجري: أو مديرو المحاسبة.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: صحيح.

معرفة الحسابات التي يجب تجاوزها

سانجرام فاجري: لقد حصلوا على التسويق القائم على الحساب. إنه في العنوان. لم يقدم لهم المسوقون عملاء محتملين. حتى تتمكن من رؤية الانفصال هناك. الآن عندما يمضي أحد المسوقين قدما ، أخبرني ما هي الحسابات ، فهم يعرفون بالضبط الحسابات التي يجب متابعتها ويمكنهم الآن منحهم عملاء متوقعين في تلك الحسابات ، سيكونون منتشرين في كل شيء. لقد تحدثت مع آلاف الشركات في السنوات الخمس الماضية لمساعدتهم أو مجرد التحدث معهم في هذه العملية برمتها. لم أرَ شركة واحدة ناجحة ، ولا شركة واحدة بدون مبيعات وتسويق تعمل كفريق واحد.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا. لذا فأنت نشط للغاية على القنوات الاجتماعية وعلى وجه الخصوص ما تفعله هنا في LinkedIn. أعلم أنك تقوم ببعض الأعمال المباشرة على LinkedIn ، لكن أعتقد أن هذا كان الشهر الماضي الذي بدأت فيه. بدأ معظم الناس في ديسمبر يفكرون فيما يشترونه لعيد الميلاد ، هذا النوع من الأشياء. وقد بدأت ... الآن يبدو هذا نوعًا من المدرسة القديمة ، لكنه ليس كذلك. لقد بدأت في إرسال رسالة إخبارية يومية وهذا في الواقع شيء جديد يقوم به LinkedIn. تحدث قليلا عن ذلك.

مشكلة حقيقية لحل حقيقي

سانجرام فاجري: لم أرغب في أن يكون الأمر متعلقًا بسانجرام. أردت أن تكون مشكلة حقيقية حقاً ، حلاً حقيقياً ، محادثة حقيقية. لذلك ابتكرت هذه الشخصيات الخيالية. جوي الذي يعمل كموجه وسالي وهو قائد قادم ويلتقيان في مقهى كل صباح قبل ذهابهما إلى العمل وتحدث بينهما محادثة بين اثنين منهم. أحيانًا تقول سالي ، "انظر ، سأقدم عرضًا تقديميًا لا أعرف ماذا أفعل" ، ويخبرها أو يشير إليها أو يذهب كتابًا أو ... أي صديق جيد ، أي معلم جيد سيفعل. أو أحيانًا يواجه جوي مشكلة ، فهو يقول ، "لا أعرف كيف أتواصل مع جيل الألفية." وهي تقول ، "دعني أخبرك عن ذلك." حق؟

لذلك ، يحدث هذا بالفعل في الحياة اليومية بين شخصين ، ولكن بدلاً من هذه الطريقة الإحصائية المملة للقول ، قال 87٪ من الأشخاص أنهم يفعلون ذلك ، إنها مجرد محادثات. لقد بدأت رسالة إخبارية تسمى أن تصبح مقصودًا ، تصبح مقصودًا. لذلك إذا ذهبت إلى موجز ويب الخاص بي ، فسترى ذلك وعندما تشترك فيه ، فهذا هو الجزء الأكثر إثارة للاهتمام. في الشهر الماضي ، اشترك فيه أكثر من 5000 شخص. سيصل إليك عبر البريد الإلكتروني. إذن أنت على حق ، إنها مدرسة قديمة تعود وأنا أكتب رسالة إخبارية مدتها دقيقة واحدة تسمى أن تصبح مقصودًا.

LinkedIn كأداة تسويق B2B

اتجاهات الأعمال الصغيرة: الشيء الرائع حقًا في ذلك هو أنه يبدو أنه يستفيد استفادة كاملة مما يقدمه LinkedIn. بدأت في إنشاء مقاطع فيديو ، وسأقوم بنشر بعضها على Facebook مباشرة أو أنشرها عبر YouTube وأحصل على قدر معين من التشغيل. ولكن عندما بدأت في نشر أشياء على موقع LinkedIn ، والذي كان له جمهور من رجال الأعمال ، انجذب الناس إليه. ويبدو أنك تستفيد من قوة LinkedIn من خلال الرسائل الإخبارية القديمة هذه. لا أعرف إلى حد كبير في أي مكان حيث يمكن لشخص ما أن يبدأ رسالة إخبارية ويحصل على 5000 مشترك ، و 5500 مشترك نوعًا ما عضويًا في شهر واحد. بصفتك جهة تسويق ، يبدو الأمر وكأنه تسويق ، وقد بدأ موقع LinkedIn بالفعل في تحقيق تقدم.

سانجرام فاجري: أجل. أعتقد أن الشيء الآخر الذي أتعلمه عن هذا هو أنني ... لست على Snapchat ، ولست على Instagram ، وبالكاد أنا على Twitter ، ولست على Facebook. أنا فقط من العامين الماضيين ، كل يوم كنت أكتب شيئًا ما أو أشارك شيئًا وأمضي قدمًا. يومي على LinkedIn وما حدث هو عندما تركز على شيء واحد ، يمكنك في الواقع أن تتحسن فيه بشكل أفضل ومن المثير للاهتمام أن هذا قد منحني مزيدًا من الوصول ، والمزيد من التحدث ، والمزيد من الصوت ، والمزيد من المعلومات والقدرة على الدخول في المقدمة عدد أكبر من الأشخاص أكثر من أي شيء آخر قمت به من خلال أي مبلغ من المال حصلت عليه من قبل.

صوت في B2B

لذلك هذا طبيعي للغاية كما قلت ، يمكنني أن أخبرك بوجهة نظرك. أعتقد أن LinkedIn قد أصبح حقًا مكانًا يمكن للمهنيين الحصول فيه على تجارب تعليمية رائعة حقًا مع بعضهم البعض ، والآن أعتقد أن الاختلاف الذي آمل أن أجلبه إلى المنصة هو الصوت والنبرة بدلاً من أن تكون مثل ، "هنا ماذا يقول سانجرام ، أو هاشتاغ سانجرام.

لا ، أريد أن أكون مثل جوي وسالي. شخصان عاديان يحاولان أن يكونا أفضل ما في وسعهما ويريدان القيادة باحتراف ، ويريدان أن ينموا شخصيًا ، ويريدان عيش الحياة بشكل كامل. أريد أن أصنع شيئًا ويريدون أن يكونوا متعمدين بشأن الحياة. وآمل أن أتمكن من خلال ذلك من جلب الكثير من الخبرات والمحادثات من العالم الخارجي ومشاركتها من خلال أصواتهم. لذلك سنرى إلى أين يذهب هذا.

منهجية ABM تصل إلى مرحلة النضج

اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا ، يبدو مثل LinkedIn و ABM ، ربما تأتي هذه الأشياء في نفس الوقت لمساعدة B2B على التركيز على المبيعات والتسويق للاستفادة من ... ربما لم يكن البعض قبل عامين أو ثلاثة حتى مجرد فكرة ، ولكن يبدو الآن أن هذه المنهجية في هذه المنصة قد بدأت في التسخين من بعضها البعض وتساعد على الاتصال بطريقة لم تكن لتتمكن من القيام بها قبل عامين.

سانجرام فاجري: لا أستطيع حتى أن أتخيل. ما زلت أجعل الناس يقولون ، "يا إلهي ، هذا رائع. لديك الكثير من المتابعين والأشياء ". أنا لا أعرف حتى من أين أبدأ. أنا مثل ، "اطرح سؤالاً. هل لديك أسئلة؟ لأنني أفعل ، فقط اطرح سؤالاً ". أعتقد أن LinkedIn مجتمع رائع من الناس. أشعر أن الناس يشاركون بشكل علني. جهارا العطاء. أعتقد أنها طريقة ممتعة حقًا لم أرها على أي منصة منذ وقت طويل. لذا إذا كان هناك شخص ما يكافح الآن ، فأنا لا أعرف حتى. لقد شاهدت برنت وهو يقوم بأشياء مذهلة وأقول ، "نعم ، ليس عليك أن تبدأ من هناك. يمكنك البدء فقط بطرح سؤال أو مشاركة تجربة. ويمكنك أن تفعل ذلك باستمرار بما يكفي. سوف تتعلم عن نفسك. سوف تتواصل مع النوع المناسب من الناس. وسوف تستمتع بالعملية.

هذا جزء من سلسلة مقابلات فردية مع قادة الفكر. تم تحرير النص للنشر. إذا كانت مقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.