Potansiyel Müşteri Puanlama 101 En İyi Potansiyel Müşterileri Hedefleme Rehberi

Dijital satış son yıllarda inanılmaz bir büyüme kaydetti. Potansiyel müşterileriniz uzun bir satın alma sürecinden geçiyor ve sadece bir bölümü potansiyel müşterileriniz. Potansiyel müşteri yaratma yazılımı müşteri adayları çekmenize yardımcı olsa da, ürünlerinizle kimlerin ilgilendiğini ve kimin yolculuğa yeni başladığını bulmanız gerekir. Kurşun puanlamanın yardımcı olduğu yer burasıdır

Müşteri adayı puanlama, müşteri adaylarınızı nitelendirmeye yardımcı olur. Müşteri adaylarının satışa hazır olan belirli bölümünü ve bunun için hala hazırlanmakta olan bölümleri belirlemenize yardımcı olur. Böylece, satışa hazır olma durumunu belirlemenize ve alıcı aşamasını müşteri bağlılığıyla uyumlu hale getirmenize yardımcı olur.

İşte puanlamaya öncülük etmek için bir giriş kılavuzu.

Kurşun puanlama nedir?

Potansiyel müşteri puanlaması , işletmeniz için ürettiğiniz her müşteri adayına, birden fazla özellik için pozitif veya negatif puanlar şeklinde sayısal bir değer atanan bir tekniktir. Bu nitelikler, demografik bilgiler, siteniz ve markanızla internet üzerinden etkileşim gibi olumlu olabilir; veya ödeme bilgilerinin kaldırılması, abonelik iptali vb.

Lider puanlama süreci, pazarlama ve satış ekiplerinizin bunlara yanıt vermesini ve onları satış aşamalarından geçirmesini ve müşteriye dönüşme oranlarını artırmasını kolaylaştırır.

Kurşun skoru neden bu kadar önemli?

Potansiyel müşteri puanlaması, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok yönden önemlidir:

1. Zaman kazandıran

Pazarlama departmanınız çok sayıda müşteri adayı oluşturabilir, ancak yalnızca küçük bir yüzdesinin acil bir ihtiyacı olabilir. Geri kalanlar sadece genel bilgi arıyor veya ürününüzü araştırıyor. Bu nedenle, müşteri adaylarını puanlamadan, satış temsilcileriniz zamanlarının ve çabalarının çoğunu ikinci kategoride harcayabilir ve bu da yakında ortadan kalkar.

2. Maliyet tasarrufu

Potansiyel müşteri puanlaması, aksi takdirde düşük kaliteli potansiyel müşterilere harcanacak olan çok sayıda pazarlama maliyetinden de tasarruf sağlar. Potansiyel müşterilerinizi nitelikli hale getirdiğinize göre, reklam ve pazarlama harcamalarınızı nitelikli potansiyel müşterilere yönlendirebilirsiniz.

3. Daha iyi müşteri adaylarına öncelik vermek

Potansiyel müşteri puanlaması, dönüşüm şansı daha yüksek olan müşteri adaylarını ortaya çıkarır. Böylece, pazarlama potansiyel müşterileriniz onlara öncelik verebilir. Bu aynı zamanda satış tahmininde yardımcı olabilir.

4. Satış hazırlığının belirlenmesi

Potansiyel müşterileriniz en başından bir satın alma işlemi yapmaya hazır olmayacak. Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarınızın satışa hazır olma düzeyini kademeli olarak belirlemenizi sağlar.

5. Pazarlama ve satış ekiplerini hizalamak

Potansiyel müşteri puanlaması , her müşteri adayının nitelik verilerini pazarlama ve satış ekibinin her zaman kullanımına sunar. Bu, her iki ekibin de müşteri adaylarını satış kanalı aşamalarından geçirme çabalarını koordine etmesine olanak tanır.

6. Segmentasyonu kolaylaştırmak

Müşteri adayı puanlama, pazarlama ekiplerinin müşteri adaylarını puanlarına göre ayırmasına yardımcı olur. Bu, her segmenti satış hunisinde ilerletmek için uygun mesajlarla hedeflemenize olanak tanır.

7. Satış konuşmasını geliştirmek

Müşteri adayı puanlama süreci, satış ekibinize satış konuşmasını potansiyel alıcılara uygun şekilde uyarlamak için kullanabilecekleri değerli bilgiler sağlar. Bu, dönüşüm oranlarını artıracaktır.

Kurşun Puanlama Türleri

Müşteri adaylarını puanlamak için tahmine dayalı ve kurala dayalı olmak üzere iki farklı teknik kullanılır. İşte bunların her birinin kısa bir açıklaması.

1. Öngörülü Kurşun Puanlaması

Öngörülü potansiyel müşteri puanlamasında, satış veya pazarlama verilerine dayalı olarak müşteri adaylarını otomatik olarak puanlamak için algoritmalar kullanılır. Bunun için yazılımlar kullanılır. Bazı yazılımlar müşteri adayı puanlaması için harici verileri bile kullanabilir.

2. Kurala Dayalı Müşteri Adayı Puanlaması

Kural tabanlı lider puanlamada, müşteri adaylarını puanlamak için bir dizi kural belirlenir. Mevcut verilere ve kullanılan yazılımda bulunan işlevselliğe dayalı olarak kurallar belirleyebilirsiniz. Bir müşteri adayı belirlenmiş bir kuralı tetiklediğinde, yazılım müşteri adayı puanını günceller.

Kurallar, abone olma, bir bağlantıya tıklama, abonelikten çıkma, içeriğin yarısında sitelerimizden çıkma vb. Bir olası satışın satışa hazır olduğunu nitelemek için minimum bir puan belirleyebilirsiniz.

Tahmine dayalı ve kurala dayalı müşteri adayı puanlaması arasındaki fark

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlamasında, yazılım müşteri adaylarınızı otomatik olarak puanlar. Kural tabanlı lider puanlamada, yazılım size kurallar oluşturma ve her bir özellik veya davranışa ağırlık verme esnekliği sağlar.

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlamasını kullanarak, farklı parametreler arasında korelasyon bulamazsınız. Bu öncü puanlama tekniğiyle, anlaşmaları satın alma sürecinin farklı aşamalarına taşımak için aşamaya dayalı beslemeyi uygulamak da zordur.

Ancak tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, farklı kaynaklardan veri alabilmesi ve sizin müdahaleniz olmadan temel göstergeleri keşfetmek için bunları analiz edebilmesi açısından kurala dayalı müşteri adayı puanlamasına göre avantajlıdır.

Kurşun Puanlama Modelleri

Her müşteri adayına atadığınız değerlerin, teklifinizle tam olarak ne kadar uyumlu olduğunu yansıtmasını sağlamak için farklı türlerde müşteri adayı puanlama modelleri kullanılır. Her model, müşterinizin belirli bir özelliğine odaklanacaktır. Aşağıda, işletmenizle etkileşim kuran kişilerden topladığınız veri türüne dayalı altı müşteri adayı puanlama modeli verilmiştir.

1. Demografi

İşletmeniz kadınlar, küçük çocukların ebeveynleri, BT uzmanları vb. gibi belirli bir kategoriye satış yapıyorsa potansiyel müşteri formlarınıza demografik sorular sorun. Potansiyel müşterilerinizin yanıtları size hedef kitleniz olup olmadıklarını söyleyecektir. Satış yapmadığınız kategoriye girmeyenleri eksi puan alarak satış ekibinizin kuyruğundan eleyebilirsiniz.

2. Şirket

B2B'lere, B2C'lere veya belirli bir tür, boyut veya sektördeki şirketlere satış yapmakla ilgilenen B2B kuruluşları, ilgili soruları sormak için potansiyel müşteri formlarını kullanabilir. Bu, kategorinize uyan potansiyel müşterilere puan atayarak hedef kitlenizi bulmanıza yardımcı olacaktır.

3. E-posta etkileşimi

E-posta pazarlamanın birçok faydası nedeniyle, çoğu marka bunu tercih ediyor. Ancak, e-posta abonenizin sizden satın almakla ne kadar ilgilendiğini bilmeniz gerekir. Bunun için, e-posta pazarlama analitiğinize bakmanız ve e-postalarınızı açıp tıklayan abonelere, özellikle de yüksek değerli olanlara daha yüksek bir puan atamanız gerekir. Bu, satış ekibinizin hedef kitleyi kime daha fazla odaklanmaları gerektiğini bilmesine yardımcı olacaktır.

4. Çevrimiçi davranış

Bir müşteri adayının markanızla çevrimiçi olarak etkileşime girme ve etkileşim kurma şekli, sizden satın almaya ilgi düzeyleri hakkında size birçok bilgi verebilir. Sayfaları ziyaret edenleri, ziyaret edilen sayfa sayısını, yapılan ücretsiz deneme isteklerini, yapılan e-posta aboneliklerini ve müşteri adaylarınızın her birinin indirme sayısını öğrenin. Yüksek değerli sayfalara daha fazla puan atayın. Şimdi potansiyel müşterilerinizi çevrimiçi davranışlarına göre puanlayın. Sitenizi ziyaret etmeyi bırakan potansiyel müşteriler için eksi puan olabilirsiniz.

5. Sosyal katılım

Bir müşteri adayının sosyal medyada markanızla etkileşim derecesi, markanızla ne kadar ilgilendiğini size söyleyebilir. Markanızın gönderilerine ve tweetlerine tıklama sayısı, gönderileri paylaşma ve retweet sayıları vb. bu modelde lead puanlaması için dikkate alınır.

6. Spam tespiti

İstenmeyen e-posta tespiti için müşteri adayı puanlaması, formlarınızı spam şeklinde dolduran müşteri adaylarına negatif puanlar atamayı içerir. Lead'in adının veya soyadının veya şirket adının ilk harfi büyük yazılmamışsa veya klavyede yan yana bulunan dört veya daha fazla harf yazılarak form alanları dolduruluyorsa spam olarak kabul edebilirsiniz.

Müşteri Adayı Puanlama Sistemi Tasarlamak

Bir şirketin müşteri adaylarını puanlama şekli diğerinden farklı olacaktır. Her duruma uyan tek bir çözüm olmadığı için, şirketinizin kendi puanlama sistemini tasarlaması gerekir. Hedeflerinizi, hedeflerinizi ve hedeflerinizi içermelidir. Müşteri adayı puanlama sisteminizi tasarlarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç örnek aşağıda verilmiştir.

1. Alıcı kişilikleri bulun

Müşteri adaylarınızı puanlamaya başlamadan önce, potansiyel müşteriyi ürünleriniz ve/veya hizmetleriniz için doğru aday yapan nitelikler hakkında iyi bir fikre sahip olmanız gerekir. Bu, alıcı kişilerin yardımcı olduğu yerdir. Çeşitli çevrimiçi kaynaklardan toplanan veriler, her bir alıcının profilini elde etmek için bir araya getirilir. Ne kadar çok alıcı kişiliğe sahipseniz, müşteri anlayışınız o kadar kapsamlı olacak ve sonuç olarak, müşteri adayı puanlama çabalarınız o kadar doğru olacaktır.

2. Puanlanacak parametreleri belirleyin

Artık alıcı tabanınızı bildiğinize göre, müşteri adaylarınızı hangi özelliklere göre puanlayacağınıza karar verin. Daha önce de belirtildiği gibi, müşteri adayı puanlama kriterleriniz demografi, şirket, e-posta etkileşimi, çevrimiçi davranış, sosyal etkileşim ve/istenmeyen posta tespiti ile ilgili bilgilere dayalı olabilir.

3. Değerleri tahsis edin

Sonunda bir anlaşmanın sonuçlanmasına yol açacak eylemleri ve özellikleri belirleyin ve buna göre bunların her birine sayısal değerler atayın. Örneğin, e-postalarınıza abone olan potansiyel müşterilerin sizden satın alma olasılığı, yalnızca bloglarınızı okuyanlara göre daha yüksektir. Bu nedenle, birincisine 10 puan, ikincisine 2 puan atayın. Satış ekibiniz, bir kişiyi müşteri olarak nitelendiren parametreler hakkında size değerli bilgiler verebilir.

4. Potansiyel müşteriyi satışa hazır hale getiren eşik değerini belirleyin

Şimdi "satışa hazır olma" durumunu gösteren puan aralığını bulmanız gerekiyor. Bu, başlangıçta bazı testler ve analizler gerektirecektir. Bu nedenle, satış ekibinizden, önceden belirlenmiş bir test süresi için puanlarından bağımsız olarak potansiyel müşterileri eşit şekilde takip etmelerini isteyin. Test süresinin tamamlanmasının ardından müşteri adayı puanınızı değerlendirin. Müşteri adaylarının müşteri olmaktan çıktığı net kesme noktasını belirleyin.

5. Satış ve pazarlama otomasyonu kullanın

Manuel müşteri adayı puanlaması zaman alıcıdır, hataya açıktır ve imkansızdır. Bu nedenle, bunun için bir satış ve pazarlama otomasyon aracı kullanın. Puanlama kriterlerinizi girmeniz yeterlidir, gerisini yazılım halleder. Potansiyel müşterilerinizi puanlayacak ve değişmeye devam ettikçe puanlarını güncelleyecektir. Bu, çok fazla çaba ve zaman harcamadan kurşun puanlamanın meyvelerinin tadını çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Yuvarlama

Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri adaylarınızı satışa hazır olup olmadıklarını değerlendirmenize ve alıcı aşamasını müşteri katılımıyla uyumlu hale getirmenize yardımcı olan bir tekniktir. Pazarlama ve satış ekiplerinizin müşteri adaylarınıza uygun şekilde yanıt vermesini ve onları satış aşamalarından geçirmesini kolaylaştırır. Bu, müşteriye dönüşme oranlarını yükseltir. Potansiyel müşteri puanlaması zamandan ve maliyetten tasarruf sağlar, daha iyi müşteri adaylarına öncelik verir, satışa hazır olup olmadığını belirler, pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu hale getirir, segmentasyonu kolaylaştırır ve satış konuşmasını geliştirir. Potansiyel müşteri puanlama modelleri tahmine dayalı veya kural tabanlı olabilir ve puanlama kriterleri demografi, şirket, e-posta ve sosyal katılım, çevrimiçi davranışlar ve/veya spam algılamaya dayalı olabilir. Müşteri adayı puanlama sistemi tasarlamak için en iyi uygulamaları kullanarak ve doğru pazarlama ve satış otomasyon aracını kullanarak müşteri adayı puanlamanın avantajlarından yararlanabilirsiniz.