En İyi Fiyat Artış Stratejileri - Müşterileri Kızdırmadan Fiyat Değişiklikleri Hakkında Nasıl Bilgilendirilirsiniz?

Bir perakendecinin büyüklüğü ne olursa olsun, müşterilerinizi rahatsız etmenin fiyatlarınızı yükseltmekten daha iyi bir yolu yoktur. Ancak bazen kendinizi tam da bunu yapmaya ihtiyaç duyar (veya ister) bulabilirsiniz. Fiyatlarınızı nezaketle nasıl artıracağınızı bulmak zor, ancak davranışsal ekonomi yardımcı olabilir. Vurgulanması gereken kilit nokta, tüketicilerin bir fiyatın ne kadar adil olduğunu düşündükleri konusunda çok hassas olma eğiliminde olmalarıdır ve bir fiyatın adil veya haksız olduğu deneyimini hedeflemek, müşterilerinizin hayal kırıklığını hafifletmeye yardımcı olabilir.

# 1 Fiyat Artış Stratejisi – Fiyat Adaleti

"Fiyat adaleti" fikri biraz belirsizdir, ancak genel olarak bu, bir ürün için fiyatın doğru olduğu duygusudur. Bir ürünün yanından geçtiğinizde (veya kaydırarak) ve hemen çok pahalı olduğu veya şaşırtıcı derecede ucuz olduğu hissine kapıldığınızda, bir fiyat adaleti kararı vermiş olursunuz. Bunu genellikle fiyata duygusal bir tepki olarak düşünürüz ve sonuç olarak, müşterilerin mevcut duygularına duyarlıdır: iyi bir ruh halindeki müşterilerin fiyatların adil olduğunu düşünmeleri daha olasıdır.

Daha önce, anlaşmaların müşterilere daha iyi görünmesini sağlamak için belirli bir fiyat adaleti değerlendirmesinin, yani referans fiyatların kullanılmasının nasıl kullanılacağını tartışmıştım. Bu yaklaşım, müşterilere anında "bu iyi bir fiyat!" hissini vermek için içgüdüsel tepkilerini temel alacak bir şey vererek fiyat adaleti duygusu üzerinde oynuyor. veya “bu iyi bir fiyat değil!”

Bu strateji, müşterilerinizin ürünlerinize ilişkin değerlendirmelerini geçici olarak artırmanıza olanak tanırken, fiyatlarınızı gerçekten artırmanız gerekiyorsa ne olur? Olumsuz duygu adaletsizliği nasıl ele alırız?

Fiyat adaleti algılarına kapsamlı bir bakış, davranışsal ekonomik ağırlıklar Daniel Kahneman, Jack Knetsch ve Richard Thaler'ın 1986 tarihli bir makalesinden geliyor. Yazarlar, katılımcılara bakkaliye, fotokopi ve emlak gibi alanlarda fiyat artışları veya ücret düşüşleri gibi konularla ilgili varsayımsal durumlar hakkında sorular soran çok sayıda telefon anketi gerçekleştirdi. Bu insanlara, bu şirket davranışlarının ne kadar adil veya ne kadar kabul edilebilir olacağını değerlendirmelerini sağladılar ve en şaşırtıcı bulgularından biri, tüketicilerin ortalama olarak şaşırtıcı derecede sempatik olduğuydu .

#2 Fiyat Artış Stratejisi – İkili Yetkilendirme

Tüketicilerin, bir referans fiyatla olumlu bir şekilde karşılaştırıldığında fiyatların nasıl daha adil olduğunu düşündüklerini hatırlıyor musunuz? Tüketicilerin %75'inin perakendecilerin de benzer şekilde "adil" kâr seviyelerine sahip olma hakkına sahip olduğunu düşündüğü ortaya çıktı. Diğer bir deyişle, bir şirket X$ kâr ediyorsa ve maliyetleri arttıysa, tüketiciler, şirketin X$ karını koruyabilmesi için fiyatların artmasının adil olduğu konusunda hemfikirdir.

Aslında çoğu tüketici, zarar yaşayan bir firma için bu kaybı tamamen müşterilerine aktarmasının adil olacağına inanıyordu . Firma, fiyatları neden yükseltmek zorunda olduğu konusunda açık ve dürüst olduğu sürece (ve bu nedenler iyiydi), tüketiciler fiyat artışlarının tamamen adil olduğunu belirttiler. Bunun mutlaka daha yüksek fiyatlar ödemeye istekli olacakları anlamına gelmediğini, ancak firma hakkında olumsuz bir izlenim geliştirmeyecekleri anlamına geldiğini unutmayın.

Bu referans kâr hakkı fikrine ilişkin birkaç uyarı vardır:

Tüketicilerin, perakendecilerin bir referans kâr hakkı olduğunu kabul etmeleri, bu referansın ne olması gerektiği konusunda hemfikir olacakları anlamına gelmez. Bir şirket zaten yakın bir rakipten daha fazla para kazanıyorsa, tüketiciler bunun yerine rekabetin kârını en uygun referans olarak seçebilirler. Bir anlamda, başka bir adalet kararının nasıl verileceği konusunda bir adalet kararı veriyorlar ve başarılı ve karlı şirketler genellikle fiyatları yükseltmek için daha az bahaneye sahip olarak görülecekler (tüketiciler karlı şirketleri fiyatları yükseltme konusunda yaklaşık 3 kat daha az haklı görüyorlar) para kaybeden şirketlere kıyasla).

Kâr tehdidi eldeki ürünle ilgisizken fiyatları artırmak adil değildir . Örneğin, artan üretim maliyetleri, bir ürünün fiyatlarını yükseltmek için adil bir neden olabilir, ancak artan çalışan ücreti, doğrudan daha az ilişkili olduğu için daha az adil bir neden olabilir. Bir ürünün fiyatını artırmak istiyorsanız, bunun o ürüne özel maliyetlerden kaynaklandığını vurgulayın.

Bir işletmenin kar kaybı beklentisiyle fiyatları artırması adil değildir. Örneğin, bir ürünün toptan satış fiyatının yakın gelecekte bir noktada artacağını biliyorsanız, tüketicilerin %79'u şu anda stokta olan ürünlerinizin fiyatını artırmanın haklı olmadığını söyleyecektir. Bir şirket, fiyatlarını adil bir şekilde yükseltmek için kârlarının aktif olarak tehdit edildiği bir konumda olmalıdır.

İlginç bir şekilde, tüketiciler bir firmanın karları tehdit altındayken fiyatları yükseltmesinin adil olduğunu düşünürken, bir firmanın tasarruflarını müşterilerine aktarmamasının haksız olduğunu düşünme eğiliminde değiller. Diğer bir deyişle, maliyetler yükselirse perakendecilerin fiyatları yükseltmesine izin verilir, ancak maliyetler düşerse perakendecilerin fiyatları düşürmesi beklenmez . Görünüşe göre tüketiciler, düşündüğümüzden çok daha perakendeci dostu.

{{E-KİTAP}}

{{ENDEBOOK}}

#3 Fiyat Artış Stratejisi – Açıklayın !

Makaleden alıntı yapmak gerekirse, "adil davranışın temel kuralı, kesinlikle bir kişinin bir başkasına eşdeğer bir kaybı empoze ederek bir kazanç elde etmemesi gerektiğidir." Tüketiciler bir fiyat artışına ihtiyaç olduğunu anladıklarında çok daha bağışlayıcı olurlar ve bu ihtiyacı açıklamak konuyu görmezden gelmekten veya fiyat artışıyla birlikte küçük bir taviz vermeye çalışmaktan daha fazla sempati uyandırır.

Bu aynı zamanda perakendecilerin pazardaki konumlarını asla kötüye kullanıyor gibi görünmemelerini sağlamaları gerektiği anlamına gelir. Bu makaledeki en ünlü varsayımda, katılımcılardan kasabalarında az önce büyük bir kar fırtınası olduğunu ve buna karşılık olarak bir hırdavatçının kar küreklerinin fiyatını artırdığını hayal etmeleri isteniyor. Ekonomik açıdan bakıldığında, bu rasyoneldir: tüketiciler kar küreklerine daha fazla değer verir, bu nedenle mağaza fiyatı yükseltmek akıllıca olur. Bununla birlikte, tüketicilerin %82'si bunu piyasa gücünün kötüye kullanılması olarak görüyor ve küreğe ihtiyaç duysalar ve karşılayabilseler bile, hem satın alma olasılıkları daha düşük hem de gelecekte bu haksız davranışı kesinlikle hatırlama olasılıkları daha yüksek.

Bununla birlikte, açıklama kullanarak bu önyargının üstesinden gelmek şaşırtıcı derecede etkili olabilir. Örneğin, Uber'in (yüksek talebin olduğu dönemlerde yolculuk fiyatına çarpanların eklendiği) dalgalanma fiyatlandırması, “haksız” fiyatlandırma stratejisinin ders kitabı örneğidir. Bununla birlikte, uygulama tarafından sunulan ve bu çarpanın “yolda daha fazla Uber almak” anlamına geldiğine dair kısa açıklama, hayal kırıklığının çoğunu dağıtmayı başarıyor. Lyft bir adım daha ileri giderek ekstra ücretin doğrudan sürücüye gittiğini ve böylece fiyat artışı ihtiyacını kaynağına bağladığını açıkça belirtiyor.

Bir fiyat artışının daha adil görünmesini sağlamak için açıklama stratejisini bir referans fiyat stratejisiyle karıştırabilirsiniz . Örneğin, Amazon Prime kısa süre önce yıllık maliyetini 79$'dan 99$'a yükselttiğinde, bunun sadece artan yakıt ve nakliye masraflarını karşılamak olduğunu açıklamaya çalışmakla kalmadılar, aynı zamanda başlangıçta fiyatı 119$'a yükseltebileceklerini de önerdiler. 99$ fiyat etiketi daha çekici görünüyor.

Kötü bir açıklamaya örnek ne olabilir? Netflix fiyatları artıracaklarını açıkladı ve açıklamaları "bu değişiklikler daha fazla içerik edinmemizi ve daha iyi bir akış deneyimi sunmamızı sağlayacak" şeklindeydi. Bu açıklama belirsizdir ve bir fiyat artışının (var olsa bile) ele alacağı temel maliyetlere veya kayıplara hitap etmez. Yeni müşterilerin daha yüksek fiyatları ödediklerinde hissedecekleri adaletsizlik duygusunu gidermek için fazla bir şey yapmadığından, fiyat artışları yürürlüğe girdiğinde tüketicilerin nasıl tepki vereceğini görmek ilginç olacak.

paket servisler

• Müşteriler şaşırtıcı bir şekilde fiyatları artırma ihtiyacını anlayabilirler. Firmaların karlarına hak sahibi olduklarına ve bu karları korumada tamamen haklı olduklarına inanma eğilimindedirler.
• Açıklamalar uzun bir yol kat ediyor. Fiyat artışlarının nedenlerini açık, basit ve adil hale getirmek, müşterilerinizin yeni fiyatlarınızı kabul etmesini sağlamada uzun bir yol kat edecektir.
  

{{CTA}}

Dijital promosyonları yürütmek için yardıma mı ihtiyacınız var?

Hadi Konuşalım

{{ENDCTA}}