インサイト販売を生き生きとさせる—説得力のあるストーリーを伝える方法

公開: 2022-06-26

納得

（誰か）に何かの真実をしっかりと信じさせます。
（誰か）に行動を起こすように説得します。

アイデアの妥当性に対する自信を構築する。刺激的なアクション。

これらを最もよく行う売り手は最も売れます。

自然に売り込む洞察を行う人もいますが、多くの人は苦労しています。売り手は、買い手が購入したときに結果としてより良い結果が得られることを非常に確実に知っているかもしれませんが、買い手にそれを信じさせることはできません。

ただし、興味深いのは、アイデアを販売するのが得意な売り手と、アイデアとその重要性の両方を理解していないことが多い売り手です。ある人は他の人よりもはるかにうまくそれを伝えているというだけです。

洞察力のある販売を上手く行っている人は、それを知っているかどうかに関係なく、毎回同じ基本的な基準を満たし、同じストーリー形式に従います。素晴らしいことですか？基本的な構造はシンプルで学習しやすいです。この基本構造を説得力のあるストーリーと呼び、新しい本「インサイトセリング：販売の勝者が異なる方法で行うことに関する驚くべき調査」で詳細に概説します。

説得力のあるストーリーの基本的な構造は次のようになります（PDFはここをクリック）。

説得力のあるストーリーフレームワーク

基本的に、すべての説得力のあるストーリーは3つの質問に答える必要があります。

彼らに何を学んでもらいたいですか？
彼らに何を感じてもらいたいですか？
彼らに何をしてもらいたいですか？

フォーマットに従ってください、そしてあなたはあなたが求める応答を得るでしょう。

説得力のあるストーリーの5つの主要なコンポーネントは次のとおりです。

変化は否定できない：彼らの世界への鋭い洞察を示すことによって、信頼関係を築き、信頼を確立します。これは、影響力のある業界トレンドの概要、ゲームを変えるテクノロジー、またはそれらに関連して「彼らはそれを手に入れる」または「彼らは私たちを手に入れる」と彼らに言わせるコンテキストの概要である可能性があります。
あなたが話していることを知っていると自分自身を確立すると、あなたは彼らの注意を引き、あなたが言わなければならない残りのことを聞くことに好奇心を育むでしょう。ただし、あなたは物語の主人公ではないことに注意してください。彼らです。あなたは彼らとの関連性を確立することによってあなた自身を確立します。
成功と失敗：次に、現在の状態と、それが十分でない理由を確認します。すべての行動と変化の中心、そして洞察販売の重要な要素は、新しい別の場所にいたいという願望です。現在の状態とそれが十分ではない理由を確立することによって、敵に名前を付けます。あなたはその背中にターゲットを置きます。
敵はほとんど何でもあり得ます：結果の欠如、市場シェアの低下、回避策の無駄な時間、時間が経過したアイデア…何でも。インサイト販売の達人は、何に向かって走るべきかを人々に伝えるだけでなく、逃げるための何かを人々に与えます。
成功を確立して定義する能力、つまり彼らが特定の願望を想像するのを助ける能力は重要です。平均的な売り手は、「これが私たちのやり方であり、私たちのやり方です」という道筋を確立することに焦点を当てています。これらはどのようにメッセージです。理由の深さを感じるまで、誰もその方法を気にしません。

彼らが望む結果を達成している場所である新しい現実に到達することがその理由です。そして、なぜ強力な力なのか。「ここが私たちの居場所であり、十分ではない」と単に示唆するだけでは、十分ではありません。それは防腐剤です。それは、変化にとって非常に重要であり、洞察販売の成功にとって非常に重要であるような強い欲求の感覚を生み出しません。
これを行うための最も強力な方法の1つは、機能しなかったアプローチとその理由を説明することです。これを行うことで、失敗と成功の間を行き来することができ、購入者を連れて行くことができます。説得力のある物語は感情的な旅であり、ジェットコースターのようなものです。正味の効果は、他の人がそこに閉じ込められ、抜け出そうとし、できなかったことを思い出させることによって、買い手が賭け金がどれほど強力であるかを感じることです。誰もが自分自身に物語を関連付けるので、彼らも閉じ込められていると感じるでしょう。

同時に、あなたは彼らの手の届かないように見える可能性を彼らに思い出させます。これを効果的に行うと、成功をはるかに強力に達成したいという彼らの願望を構築できます。現在の状態と新しい可能性の間を行き来することによって、非常に重要な合理的なギャップを確立するだけでなく（あなたはここにいますが、そこにいる可能性があります）、望ましくない場所にいることに関連する否定的な感情を最大化し、新しい現実を達成したいという願望をかき立てました。
食欲をそそる機会：結果を伝え、新しい可能性に興奮をもたらします。多くの売り手は、投資収益率（ROI）のストーリーを伝える方法を知っていますが、影響の全力を伝えるために必要なすべてのことを行う人はほとんどいません。

それでもROIのストーリーを伝える必要があります。おそらく、可能性のある新しい現実を確立したときに一般的な言葉でそうしましたが、具体的で具体的な結果を示すことによって、それを現実にする必要があります。実際の結果を表示できるほど、購入者も結果を達成できるという自信が高まります。同時に、彼らは彼ら自身がそれらの同じことを達成したと想像するので、あなたは感情的な旅を完了します。
彼らがこれを行うと、彼らは成功を収めた「イン」群衆の一部になりたいと思うでしょう。彼らの包摂への欲求は強まるでしょう。彼らは安値（成功対失敗、ギャップを見て感じている）に行ったことがあり、彼らは高値を感じています。反対の意見もあるでしょうが、ビジネスバイヤーは心を込めて購入し、頭を使って正当化します。アイデアを売るのは数字だけではありません。説得力のあるストーリー構造を使用すると、購入者に自分自身と他の人が結果をもっと欲しがる正当な理由を与えることができます。
ブレークスルー！ –新しい希望を紹介する：バイヤーが絶望の穴での生活に辞任したと感じたとき（多くの人（彼らのような）が立ち往生している）、あなたは彼らに別の道を示します。他の人がピットから上手く登るためにたどった道。新たな希望！
彼らがチャンスを作ったときに他の人が何を達成したかを見るとき、彼らは同じことを達成したいと思うでしょう。コンセプトはうらやましいです。
しかし、それでも、変更を現実のものにすることは、必ずしもスラムダンクではありません。それが簡単なら、誰もがそれをするでしょう。ただし、これは人々が行うのを助けることであり、あなたが行った実績があるので、邪魔になる可能性のある多くの落とし穴を案内することができます。（若いジェダイに、ダークサイドを過小評価しないように注意してください。）

これは、あなたを希少で差別化された解決策として確立するだけでなく、彼らの味方であるまっすぐな射手としても確立します。そうすれば、彼らはあなたを信じ始め、あなたとその解決策をさらに信頼するようになります。一部の売り手はここまで到達しますが、このステップを見逃します。それが起こったとき、買い手は解決策を「見て」、ROIのケースが説得力があることを理解しますが、それでも彼らはそれを達成できるかどうか疑問に思っています。時々彼らはあなたなしでそれを達成できると思います。
インサイト販売の成果は、旅の中でのあなたの知識、コラボレーション、パートナーシップが彼らの成功に不可欠であることを彼らが理解するのを助けることです。
うまくいく：行動のために協力する。ほとんどの売り手は、行動、特に次のステップを推奨しています。ただし、コラボレーションで構築するものはほとんどありません。買い手が売り手が彼らと協力しているように感じるとき、彼らは購入し、その特定の売り手から購入する可能性がはるかに高くなります。この時点で、あなたの行動への呼びかけは、議論とコラボレーションを招待することです。
多くの売り手は、売りに出せないほど速く動こうとします。ここからセールへのジャンプは大きな飛躍です。コラボレーションへのコミットメントのみを求めることで、販売に近づくための踏み石でその飛躍を短縮し、発生する可能性を高めます。
コラボレーションは非常に強力であり、説得力のあるストーリーを販売および伝える洞察のコアコンポーネントです。コラボレーションには、ストーリー自体に購入者が関与します。人々が何かに関わっているとき、彼らはその成功に投資するようになります。彼らが何かに投資するようになるほど、彼らはそれを見抜く責任を負います。

おそらく最も強力なのは、コラボレーションによって共有エクスペリエンスが作成されることです。共有された経験は、「私はあなたを本当によく知っている」という意味での親密さにつながります。親密さは信頼の柱です。そして、信頼を築き、アイデアを売るには、信頼が不可欠です。

そこにそれがあります：説得力のあるストーリーの要素、洞察の販売を生き生きとさせるために不可欠なコンポーネント。

説得力のあるストーリー構造を使用すると、アイデアを売り込むために必要な3つの成果、つまり学ぶ、感じる、実行することができます。

学び

現在の状態は十分ではありません。変更する必要があります。
あなたは「それを手に入れて」そして「彼らを手に入れて」ください。なぜなら、彼らとあまり話さずに、彼らの心を読むのが好きでなくても、あなたは彼らの世界がどのようなものかを説明したからです。
可能性のある新しい現実ははるかに望ましいです。このゲームに勝つことができれば、賭け金は高くなります。
合理的な影響（ROI）は明らかです。
そこにたどり着くには道がありますが、それは異なる考え方と行動を必要とします。
しかし、それを正しく行うと、結果は達成可能です。

感じられる

彼らの現在の状態がどれほど望ましくないか（例えば、欲求不満、問題、困難）の深さ。
可能性のある新しい現実とそれに付随するすべてのもの（例えば、お金、成功、注意、安堵、幸福）の完全な望ましさ、さらには持っていないものを持っている人の羨望さえ。
あなた、あなたの提供物、そしてあなたの会社が彼らが結果を達成するのを助けることができるという自信。
結果が達成可能であると同時に、リスクに見合う価値があるという自信。

実施：あなたと協力して、新しい現実を生き生きとさせましょう。