Как Bill.com использует социальное доказательство, чтобы завоевать доверие миллионов посетителей

Проблемы с доверием считаются главной причиной расставаний.

Не только в романтике.

Но и в бизнесе. Доверьтесь достижению чего-либо. Доверьтесь заботе о чем-либо. Доверьтесь доставке. Будьте хорошим коллегой, наставником или сверстником.

Доверие является важным фактором во всем в жизни, но его часто недооценивают, когда речь идет о маркетинге B2B и его роли в путешествии клиента. Укрепление доверия в B2B — это игра точек соприкосновения.

Каждый день ваш бренд выходит на рынок и взаимодействует с людьми. Эти ежедневные взаимодействия способны укрепить или ослабить уровень доверия людей к вам. В нескольких недавних интервью с генеральным директором Shopify Тобиас Лютке рассказывает о батарее доверия на работе:

Концепция, о которой мы много говорим, называется «батарея доверия». Он взимается в размере 50 процентов, когда люди впервые наняты. И затем каждый раз, когда вы работаете с кем-то в компании, батарея доверия между вами либо заряжается, либо разряжается в зависимости от того, выполняете ли вы то, что обещаете.

Это происходит и в маркетинге.

Когда ваш бренд требует найма отличного нового финансового директора, это заряжает вашу батарею доверия в глазах ваших клиентов. Когда ваш бренд получает прессу из-за плохой практики трудоустройства — это разряжает вашу батарею. Когда ваш бренд получает положительные отзывы в Интернете — это заряжает вашу батарею. Когда ваш бренд освещает генеральный директор, который ненавидит то, как ваша команда по продажам связалась с ним в Твиттере, это разряжает вашу батарею.

Все это сочетается, и все это играет роль в доверии.

Есть много факторов, которые способствуют созданию высокого уровня доверия между брендом и его идеальной аудиторией. Бренд, запущенный вчера с неизвестным основателем, должен будет играть в совершенно другую игру, чем бренд, запущенный вчера с основателем, который создал аудиторию и сообщество вокруг своей ниши. Разница между двумя отправными точками коренится в том, что одна компания выходит на рынок с устоявшейся батареей доверия, а другая работает на пустом месте и со временем должна будет завоевать доверие.

Умные бренды видят важность доверия и вкладывают средства в его укрепление.

В отраслях, где вы имеете дело с конфиденциальной информацией или важными данными компании; доверие имеет решающее значение. Компания-разработчик программного обеспечения, имеющая доступ к вашей банковской информации, потребует солидного доверия, чтобы объяснить организации или частному лицу, почему им стоит доверять. Каждый божий день этот бренд должен работать над тем, чтобы заряжать и поддерживать сильный заряд в этой батарее между ними и их идеальным покупателем.

Bill.com — одна из моих любимых компаний, использующих силу доверия. Каждый божий день в инфраструктуре Bill.com совершаются транзакции на миллионы долларов. Это сервис, который позволяет организациям создавать счета, отправлять счета, оплачивать счета и получать оплату.

Они имеют дело с важной информацией.

Они имеют дело с большими деньгами.

Таким образом, они должны иметь сильную батарею доверия. Понятно, что они понимают это, поскольку, когда вы посещаете их сайт, вы быстро встречаете несколько сообщений, укрепляющих доверие, которые дают посетителю небольшую зарядку доверия, что укрепляет их связь с брендом.

Например, вы можете прокрутить их сайт и быстро увидеть логотипы некоторых из лучших бухгалтерских решений в мире. От Oracle и Sage до SAP и Intuit — демонстрируя своих партнеров по интеграции, Bill.com устраняет любое недоверие, которое может возникнуть из-за отсутствия надежного набора высококачественных партнеров. Это также немедленно заставляет любого специалиста по финансам ослабить бдительность, увидев логотипы решений, которые они, вероятно, уже используют:

Партнеры по интеграции — отличный способ для компаний-разработчиков программного обеспечения завоевать доверие на основе уже зарекомендовавшего себя бренда и репутации. Объединение вашей компании с предприятиями и решениями, в которые ваш идеальный клиент уже инвестирует, дает возможность ускорить аккумулятор доверия и устранить вероятность плохого первого впечатления. Многие покупатели приходят на веб-сайт продукта SaaS с небольшим багажом, который кричит:

Но… Сколько работы действительно потребуется, чтобы интегрировать это внутри?

Логотипы ваших партнеров по интеграции (и решения, которые они используют) сразу создают дополнительное доверие и помогают облегчить их мысли, поскольку это связано с тем, насколько болезненной может быть интеграция с их существующей системой. Этот простой акт демонстрации логотипов партнеров по интеграции имеет большое значение для укрепления доверия потенциальных клиентов и налаживания ваших отношений с правильной ноги.

Когда вы прокручиваете Bill.com, эта батарея заряжается еще больше, когда вы встречаете прокручивающийся набор компаний, которые используют их сайт:

От Blaze Pizza и YMCA до Gusto и Spikeball — компании всех форм и размеров используют Bill.com. Эта прокручивающаяся карусель логотипов, с которой они работают, — мощный способ зарядить эту батарею доверия. Это сообщение позволяет CPA легко сказать: «О, я знаю Джорджию, которая работает на Блэйза, я собираюсь спросить, что она думает о Билле» или «Ну… Если это достаточно хорошо для Густо… Это достаточно хорошо для мне."

Показ логотипов вызывает большое доверие.

На сайте Foundation нет логотипов наших клиентов.

Мы приняли это решение намеренно, потому что каждый день мы создаем и распространяем контент от имени наших клиентов. Мы пишем официальные документы от их имени. Мы пишем твиты от их имени. Мы пишем письма от их имени. Мы даже управляем публикациями в LinkedIn от их имени… Таким образом, раскрытие того, кто является нашей клиентурой, может затмить фактическую работу, и, не говоря о них публично, мы можем построить нашу батарею доверия с новыми партнерами, дав им понять, что мы не будем говорить о нашей работе. работать с ними в открытом доступе.

Но у нас нет проблем с тем, что наши клиенты говорят за нас.

Если клиент решит твитнуть, что работает с нами…

Удивительно.

Если клиент решит написать в LinkedIn сообщение о работе с нами…

Удивительно.

Или если клиент расскажет о нас людям в своем маркетинговом вдохновении…

Это тоже круто. У нас нет проблем с нашими клиентами, которые хвалят нас. Вы тоже не должны.

Bill.com отлично справляется с использованием положительных отзывов клиентов в своем маркетинговом комплексе, запуская серию рекламных объявлений, которые заряжают эту батарею доверия. Если вы посетите их сайт и просматриваете одну из страниц категорий, связанных с «Малый бизнес», вы быстро встретите рекламу ремаркетинга на Facebook, в которой говорится о том, что Билл был назван лидером программного обеспечения для малого бизнеса пользователями G2 осенью 2020 года. , Если вы находитесь на их странице «Автоматизация счетов к оплате» и переходите на Facebook без регистрации — вы снова будете ремаркетингированы с рекламой.

Вот как они выглядят:

Гениально, верно?

Эти объявления обязательно подзарядят эту батарею доверия любому человеку, просматривающему их сайт и думающему о регистрации на Bill.com. Они используют коллективный голос людей, которым так понравился их продукт, что они оставили отзыв о G2, чтобы привлечь больше клиентов.

Результат?

Сегодня рыночная капитализация Bill.com составляет 10,38 миллиарда долларов. Журналист Forbes назвал его скучным бухгалтером финтеха. Что ж… Примите дозу скуки, добавьте немного доверия, и вы получите финтех-гиганта, который не проявляет никаких признаков замедления.

Завоевывайте доверие сейчас.

Наслаждайтесь наградами позже.